Funil ampulheta na educação: Conceitos, aplicações e estratégias para captar mais alunos

Você já conhece o funil ampulheta na educação e como sua aplicação pode contribuir significativamente para a captação de alunos? Neste blog post, você conhecerá a evolução dessa técnica e como aplicá-la no dia a dia do marketing educacional da sua instituição de ensino! Confira! ⏳

Leitura: 6 minutos

Introdução: O que é funil ampulheta?

O funil ampulheta é a evolução definitiva do funil de vendas tradicional, incluindo novas etapas de fidelização. Enquanto o tradicional tem o seu fim na compra, no funil ampulheta a aquisição do cliente — nesse caso a matrícula de um aluno — é apenas o início de um novo processo.

É como se um novo funil fosse encaixado no final do funil tradicional, mas na posição contrária, criando a forma de uma ampulheta. Dessa forma, os leads fazem o caminho principal da captação de alunos, e depois entram no segundo funil, o da Gestão da Permanência, gerando, assim, um ciclo contínuo.

Neste modelo, assim como no funil tradicional, inicialmente, atraímos um grande número de potenciais clientes na parte superior do funil. À medida que os leads avançam para o meio, temos a oportunidade de nutrir esses relacionamentos por meio de conteúdos relevantes e personalizados.

Entretanto, a verdadeira inovação do funil ampulheta surge na parte inferior: ao invés de simplesmente focar em fechar vendas, as instituições devem se concentrar em oferecer um excelente atendimento e criar experiências excepcionais para transformar compradores em defensores da marca.

A adoção dessa abordagem não só aumenta as taxas de conversão como também promove um ciclo contínuo de engajamento e lealdade. Em um mercado cada vez mais competitivo, entender e implementar o conceito do funil ampulheta pode ser a chave para garantir o sucesso a longo prazo da sua instituição.

Para entender melhor, podemos fazer a seguinte analogia: Pense que a ampulheta está sempre girando, sempre que a areia termina de cair, começa novamente. ♾️

Além de ser conhecido como funil ampulheta, essa abordagem também pode ser denominada funil gravatinha, pois ganha o formato de uma gravata borboleta quando colocado na horizontal.

Neste conteúdo, você conhecerá cada uma das etapas do funil ampulheta e qual a sua importância para o marketing educacional.

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Diferença do funil de vendas tradicional para o funil ampulheta

O funil de vendas tradicional ainda é muito utilizado no mercado, e com razão. Há mais de um século ele é a base de muitas metodologias bem sucedidas de marketing e vendas. Resumidamente, ele possui 3 partes principais: Topo, meio e fundo, divididas em diferentes etapas:

I. Atração

Essa etapa representa o topo do funil, seu início. Aqui o estudante ainda não conhece ou não sabe muito sobre a sua instituição de ensino. Ele provavelmente nem tem certeza se pretende fazer algum curso ainda e está, basicamente, interessado na resolução de algum problema.

Algumas abordagens interessantes para atrair e conseguir leads são:

  • Criação de conteúdos relevantes: Os conteúdos feitos para essa parte do funil devem ser amplos e acessíveis, como um blog ou mídias sociais, sem se aprofundar em produtos, cursos ou na própria instituição.

  • Parcerias estratégicas: o marketing de influência tem o seu valor, e parcerias com empresas podem ser muito estratégicas.

  • Eventos gratuitos: Palestras, workshops, feiras de exposição, e também eventos on-line como webinars são ótimas ferramentas para conquistar leads.

  • Formulários simplificados para aquisição de contato: O uso de formulários divididos em etapas é uma ótima estratégia para a captação de leads.

Em formulários tradicionais, geralmente é preciso responder todas as informações de uma vez, o que pode gerar um sentimento de “depois eu faço isso”. nos formulários divididos em etapas, é possível responder de forma mais simplificada e, caso o lead abandone o processo, as informações já disponibilizadas ficam salvas.

Essa estratégia é bastante interessante não apenas para formulários de aquisição de contato, mas também para a ficha de inscrição da sua instituição de ensino! Saiba mais: https://rubeus.com.br/blog/ficha-de-inscricao-educacional/

II. Nutrição

Depois de entender que existe um problema, o lead percebe que existe uma solução. Aqui o potencial aluno entra na primeira fase do meio do funil. Nessa etapa, ele já está mais inclinado a estudar em alguma instituição, pois reconhece esse desejo ou necessidade, então é o momento de começar a entregar os diferenciais da sua IE, mas sem se aprofundar muito.

Conteúdos ricos, mais elaborados são uma ótima estratégia para essa fase. E-books, webinars e vídeos, e claro, o blog (que continua sendo útil em todas as etapas).

Veja algumas ações interessantes:

  • Foco em SEO: SEO (Search Engine Optimization) se trata da otimização dos sites e blogs para os mecanismos de busca dos navegadores. Sempre que o potencial aluno pesquisar algo relacionado a sua instituição, o site e páginas da IE devem aparecer nas primeiras posições.

  • Marketing de Conteúdo: Falando sobre nutrição de leads, é impossível não pensar em Inbound Marketing, a abordagem que foca em conquistar os leads ao longo do tempo, e o Marketing de Conteúdo é uma das melhores formas de trabalhar isso.

  • Redes sociais: Os seus potenciais alunos estão nas redes sociais, você precisa estar presente onde eles estão: Instagram, Facebook, YouTube, TikTok, e até mesmo o Bluesky que está crescendo bastante com a queda do X (Twitter) no Brasil.

III. Conversão

Ainda no meio do funil, a fase de conversão está mais próxima do fundo do funil, o que mostra que o potencial aluno está realmente interessado. Portanto, é o momento de aprofundar a relação com os leads, sendo mais direto com os conteúdos, abordando os diferenciais, os cursos ofertados, ou seja, destacando todos os benefícios de ser seu aluno.

O marketing de produto se torna uma estratégia essencial nessa etapa, é através dele que os leads chegarão até o processo de decisão. Para isso, destaque as principais características dos cursos e as oportunidades que se abrirão na vida do estudante através do ensino na sua instituição.

Confira algumas técnicas de conversão:

  • Ofertas de inscrição exclusivas: O imediatismo é uma ótima forma de conquistar os indecisos. Descontos que duram apenas algumas horas ou dias conseguem explorar isso bem.

  • Depoimentos e histórias de sucesso: Histórias de sucesso de alunos que ainda estão cursando algum curso e também de alunos egressos são muito motivacionais. O storytelling é uma grande ferramenta no marketing educacional.

  • CTAs (Call to actions): CTAs, ou chamadas para a ação, bem posicionados e persuasivos são muito úteis para impulsionar o lead para o funil. “Garanta sua vaga hoje” ou “Inscreva-se agora e aproveite o desconto” são alguns exemplos que podem ser utilizados.

  • Provas sociais e certificações: Exibir – de maneira natural – certificações, prêmios recebidos, qualificação de docentes, grade curricular, materiais de ensino, pode contribuir para o posicionamento de marca e agregar valor à reputação da instituição, influenciando positivamente a decisão final do lead.

IV. Decisão

Esse é o fundo do funil tradicional. Após identificar o problema, e saber que existe uma solução, chegou a hora de mostrar a solução que ele precisa e que ela está na sua instituição. Resumidamente, nessa fase, os leads já estão qualificados. Isto é, eles já entendem que possuem um problema, já buscaram e escolheram a solução. Esse é o momento em que o lead está “aquecido”, ou seja, o interessado já passou por todo o processo de captação, sabe praticamente tudo que precisa para tomar sua decisão, mas pode ainda estar indeciso.

O conteúdo oferecido precisa ser persuasivo, utilizando até mesmo técnicas de neuromarketing, por exemplo. Tudo o que a sua instituição tem a oferecer precisa ser mostrado, de forma detalhada e aprofundada.

Algumas estratégias que podem colaborar com a decisão:
  • Destaque dos diferenciais competitivos: Qualidade do corpo docente, empregabilidade dos alunos, reconhecimento no mercado e certificações, infraestrutura moderna, programas exclusivos (como intercâmbio, bolsas, etc).

  • Demonstração de resultados tangíveis: Taxas de empregabilidade após a conclusão do curso, percentual de aprovação em exames (como OAB, ENEM, etc), taxas de satisfação dos alunos.

  • Urgência e escassez: A tática da urgência ou escassez controlada é eficaz. Mostre que o número de vagas é limitado e que a data de início do curso está próxima. Isso pode acelerar a decisão do lead.

  • Facilidade no processo de matrícula: Usar uma plataforma de CRM educacional que permite ao aluno fazer a matrícula on-line é fundamental para a decisão. Saber que ele não precisará ir até a instituição por questões burocráticas é um grande diferencial.
Funil ampulheta na educação - Rubeus
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Aqui, chega o fim do funil de vendas tradicional, e terminam também as suas semelhanças com o funil ampulheta. A jornada do cliente termina na decisão, positiva ou negativa, e o processo simplesmente começa novamente com a geração de leads.

A partir de agora, veremos as especificidades do funil ampulheta!

Etapas do funil ampulheta

I. Funil ampulheta: Retenção

A instituição de ensino conquistou o aluno, agora é o momento de garantir que não irá perdê-lo. Nessa fase, a Gestão da Permanência entra em ação. Entregar uma experiência memorável e dedicar esforços ao sucesso do cliente desde o início é fundamental.

Pensar que o aluno se matriculou e já pertence a instituição é um erro nessa fase. Afinal, o aluno está na instituição, não, necessariamente, pertence a ela, então da mesma forma que esforços foram feitos para conquistá-lo, estratégias devem ser realizadas para que ele permaneça até o final da jornada acadêmica. Na prática, isso significa que a conquista é “apenas” o começo.

Confira algumas estratégias práticas para a etapa de retenção (que devem ser trabalhadas ao longo de toda a jornada do estudante):

II. Funil ampulheta: Lealdade

Conquistar a lealdade dos seus estudantes se trata de transformá-los em promotores. Em suma, eles devem estar tão satisfeitos com o ambiente, com ensino, que devem sentir que fazem parte da instituição. Ou seja, eles se tornam defensores da marca e de tudo que ela representa.

Mas como conquistar a lealdade dos alunos? Basicamente, é importante trabalhar diferentes esferas, fatores e níveis de execução dentro da instituição de ensino. Como pontapé inicial podemos citar a disponibilização de um ensino ímpar, em que os principais agentes são os professores e coordenadores dos cursos.

A gestão da instituição também tem um papel de suma importância, possibilitando um ambiente estratégico, envolvente e resolutivo. Mas como fazer isso? Implementando estratégias de ensino-aprendizado, metodologias ativas, investindo na qualificação contínua do corpo docente, adotando atualizações e inovações dentro e fora da sala de aula, implementando estratégias preditivas de combate a evasão, etc.

Essas inovações podem começar com algumas tecnologias e metodologias como:

III. Funil ampulheta: Indicação

Por fim, o último estágio do funil ampulheta é o da recomendação. Clientes satisfeitos são mais propensos a compartilhar suas experiências positivas com outros potenciais consumidores. 

Os alunos que se tornam promotores tendem a realizar de forma natural o  famoso marketing boca a boca.

Para maximizar essa etapa, utilize estratégias como programas de fidelidade e incentivos para indicações. Além disso, encoraje feedbacks e depoimentos nas redes sociais; esses elementos são poderosos na construção da confiança e na ampliação do alcance da sua marca.

Confira algumas maneiras de incentivar a indicação:

  • Programas de indicação estruturados: Descontos em mensalidades, benefícios em materiais didáticos, brindes da instituição.

  • Criação de uma Rede de Embaixadores: Selecione alunos que se destacam e os transforme em embaixadores oficiais da instituição, com as suas imagens aparecendo nas campanhas de marketing.

  • Recompensa e gamificação: Crie um sistema de pontuação para as indicações. Existem muitas formas de montar um esquema assim, podendo explorar as indicações e as conversões, com diversas recompensas sendo oferecidas com base no número de novas matrículas ganhas pelas indicações.
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A importância da análise de dados no funil ampulheta

Philip Kotler, em seu livro Marketing 5.0, defende que no mundo atual é um grande erro não utilizar a análise de dados nas estratégias de marketing.

Quando se trata do funil ampulheta, essa estratégia obviamente também não pode ficar de fora. Da atração até a indicação, percorrendo todo o funil, a análise de dados é necessária para um processo altamente eficaz, proporcionando muitos insights estratégicos.

Com a capacidade da análise de dados atual, tecnologias preditivas podem ser utilizadas, de forma ou micro ou macro, possibilitando um acompanhamento dos leads mais assertivo e um direcionamento estratégico capaz de aumentar as chances de conversão e matrícula.

Mas como utilizar dados para monitorar as etapas do funil ampulheta?
  • ATRAÇÃO: Os dados revelam quais os canais estão captando mais leads, e quais estão sendo ineficientes. Assim, a instituição de ensino consegue traçar novas estratégias para potencializar os canais que mais dão retorno.

  • CONVERSÃO: As informações fornecidas revelam quais conteúdos e CTAs estão tendo mais acessos e sendo mais persuasivos na condução do lead pelo funil.

    A análise do comportamento dos leads — como interações com e-mails, tempo gasto em páginas e respostas a webinars — permite personalizar o acompanhamento e otimizar os pontos de contato para converter mais leads em matrículas.

  • RETENÇÃO E LEALDADE: A satisfação e o engajamento de alunos também podem ter um monitoramento contínuo. Ferramentas como pesquisas NPS (Net Promoter Score) ajudam a entender o sentimento do aluno e prever comportamentos de desistência, enquanto dados sobre participação acadêmica e engajamento extracurricular indicam a probabilidade de lealdade.

Principais indicadores-chave de desempenho (KPIs) nas etapas do funil ampulheta na educação

Cada fase do funil ampulheta deve ser monitorada por KPIs específicos. Dessa forma, as métricas indicam o sucesso das estratégias aplicadas e possibilitam ajustes. Entre os principais KPIs para cada etapa estão:

1 – Atração:

  • Tráfego do site: Número de visitas e fontes de tráfego (orgânico, pago, social, etc).

  • Taxa de cliques (CTR): Eficácia de anúncios e campanhas digitais.

  • Custo por lead (CPL): Quanto está sendo investido para captar cada lead.

2 – Conversão:

  • Taxa de conversão de leads: Percentual de leads que avançam para a próxima fase, como visitas ao campus ou matrícula.

  • Tempo médio de conversão: Quantidade de tempo que um lead leva para tomar a decisão após o primeiro contato.

  • Engajamento com conteúdos: Taxa de participação em webinars, downloads de materiais, abertura de e-mails.

3 – Retenção e Lealdade:

  • Taxa de retenção: Percentual de alunos que continuam matriculados após cada período acadêmico.

  • Satisfação do aluno: Avaliada por NPS, enquetes e feedbacks.

  • Taxa de lealdade: Número de alunos que indicam a instituição para amigos ou familiares, refletindo seu engajamento.

4 – Indicação:

  • Número de novos alunos indicados: Quantidade de matrículas geradas por indicações.

  • Taxa de referência: Percentual de alunos que recomendam a instituição.

  • Custo de aquisição por indicação: Redução de custos com novos alunos vindos de marketing boca a boca.

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Métricas de marketing educacional para relatórios de desempenho que o seu time de Marketing deve acompanhar! - Rubeus
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6 benefícios da utilização do funil ampulheta na educação

Utilizar o funil ampulheta no dia a dia das equipes de marketing e comercial traz uma série de benefícios de curto, médio e longo prazo para os resultados da instituição. Conheça alguns deles:

I. Captação de alunos qualificados

Por fazer um mapeamento eficiente da jornada dos leads, o funil ampulheta permite uma boa segmentação, fazendo com que a equipe consiga identificar com mais facilidade os leads mais qualificados, ou seja, aqueles leads que apresentam uma maior probabilidade de se matricular. Dessa forma, o time comercial pode priorizá-los.

II. Melhoria a retenção de alunos

A retenção de alunos é a primeira etapa exclusiva em relação ao funil tradicional.

Por isso, ao utilizar essa estratégia para criar um ensino mais individualizado e personalizado, o combate à evasão se torna uma boa prática diária na sua instituição, garantindo uma boa gestão da permanência.

III. Relacionamento de longo prazo

O foco do funil ampulheta é justamente esse, o relacionamento de longo prazo. O aluno chega à instituição, permanece nela até o fim da jornada acadêmica e mesmo depois que termina seus estudos continua sendo um propagador da IE na comunidade.

Os alunos egressos dos cursos são uma ótima forma de atrair novos alunos. A relação instituição x aluno não precisa terminar com a formatura. Mantê-los por perto pode ser benéfico para ambos.

IV. Insights para melhorar a experiência do aluno

Aliado à análise de dados, o funil ampulheta é capaz de fornecer diversos insights para melhorar a experiência do aluno, em cada uma de suas etapas. Veja alguns exemplos:

  • Retenção: Taxa de abandono das disciplinas, frequência de acesso à plataforma de ensino, tempo médio de permanência nas atividades, taxa de resposta a pesquisas de satisfação.

  • Lealdade: Net Promoter Score (NPS), taxa de participação em eventos da IE, participação em programas de mentoria, renovação de matrícula.

  • Indicação: Motivos para indicar a instituição, canais de indicação mais utilizados, taxa de conversão de indicações.

V. Redução de custos de aquisição de alunos

O final do funil ampulheta é a indicação, ou seja, ele leva novamente ao início do funil. Quanto mais alunos entram, mais alunos vão entrar, essa é a lógica dessa metodologia. Por isso o custo de aquisição de alunos se torna menor, pois menos esforços se tornam necessários durante o processo de captação de alunos.

Além disso, o funil ampulheta permite uma melhor segmentação, o que diminui o custo por lead e aumenta a taxa de conversão, o que otimiza os investimentos de marketing da instituição.

VI. Maior previsibilidade de matrículas

A análise de dados, juntamente com a segmentação do funil ampulheta e ferramentas preditivas que utilizam inteligência artificial e machine learning, permitem um nível muito alto de previsibilidade de matrículas.

Pense que você pode saber a porcentagem de chance que existe de um determinado lead se tornar seu aluno. Se a porcentagem significativa, o esforço e o investimento de tempo tem uma grande chance de dar retorno para a IE.

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Funil ampulheta na educação + CRM educacional = integração de sucesso

Integrar o CRM educacional ao funil ampulheta permite uma gestão mais eficaz dos dados dos potenciais alunos. Com um CRM robusto, é possível acompanhar cada interação, entender melhor as necessidades dos leads e personalizar suas abordagens. Essa sinergia não só melhora a experiência do estudante como um todo, mas também proporciona insights valiosos que podem direcionar as estratégias de marketing.

Metodologia Rubeus de Captação Sustentável - Rubeus
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Ao adotar essa abordagem integrada, sua instituição estará mais preparada para converter leads em alunos fiéis e engajados. Não perca a oportunidade de transformar seu processo de vendas com o poder do funil ampulheta aliado ao CRM!

Plataforma Rubeus
Plataforma Rubeus

A Plataforma Rubeus é o primeiro CRM desenvolvido exclusivamente para instituições de ensino. Por isso, ele conhece detalhadamente todas as dificuldades presentes no cenário atual de captação de alunos e Gestão da Permanência das IEs.

Dentro da Plataforma Rubeus, todo o processo de relacionamento pode ser feito de forma automatizada e intuitiva, de modo que os leads podem ser visualizados como cartões no estilo da metodologia kanban.

Em resumo, isso quer dizer que ele permite que a instituição desenvolva eficientemente as atividades inerentes aos processos de captação e Gestão da Permanência de alunos. E, o melhor, contamos com diversas soluções focadas em necessidades reais do dia a dia das instituições de ensino:

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Considerações finais

Por fim, quero te desafiar a compartilhar esse conteúdo! Envie-o para os outros membros da sua equipe, assim seu time estará alinhado e crescerá junto. Além disso, não deixe de nos contar, nos comentários, o que achou!

Agora nos conte: a sua instituição já utiliza o funil ampulheta?

Até a próxima! 👋

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Para usar como referência acadêmica

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📌 Formato ABNT:

VIEIRA, Bráulio. Funil ampulheta na educação: Guia completo. Rubeus, 2024. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/funil-ampulheta-na-educacao/. Acesso em: XXXX. de XXXX.

📌 Formato APA:

Rubeus. 2024, 16 de setembro. Funil ampulheta na educação: Guia completo. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/funil-ampulheta-na-educacao/