Como converter leads em alunos é sempre um grande desafio para as instituições de ensino. Por isso, queremos te ajudar a aumentar o número de matrículas fora da sua campanha de processo seletivo.

Este conteúdo foi produzido com base no Webinar Como trabalhar seus leads fora do período da campanha” da Rock Content com a Rubeus realizado no dia 23/04/2019. Abaixo você pode assisti-lo na íntegra:

Vídeo Webinar Rubeus + Rock Content - Rubeus

Mas como converter leads em alunos?

A virada de chave para gerar oportunidades de vendas é qualificar e nutrir seus leads durante o ano inteiro! Uma dúvida comum das IES é o que fazer após gerar várias listas de leads mensalmente e como relacionar-se com esta base desde a primeira conversão até o período de campanha.

Assim, surgem diversas dúvidas como:

O que fazer para captar alunos quando não há campanhas de processos seletivos abertas? Como tratar sua base de leads fora de campanha? Que tipo de conteúdo e abordagem adotar? Como abordá-los quando as inscrições e matrículas abrirem? Enfim, como converter leads em alunos?

Certamente, essas são algumas perguntas que frequentemente são realizadas pela equipe da sua instituição de ensino. Por isso, hoje você terá insights sobre ações que sua instituição de ensino pode realizar a fim de aproveitar este período da melhor forma possível.

Para início de conversa, é importante destacar que todas essas ações serão baseadas no Funil de Captação de Alunos. Resumidamente, podemos dizer que o segredo do sucesso na aplicação dessas ações está em usar este tempo para planejar toda a estratégia que será utilizada quando sua campanha for iniciada. Com isso, você consegue direcionar, de forma estratégica, os esforços do seu Setor de Captação de alunos.

Separamos estas ações de acordo com cada uma das etapas do Funil de Captação da sua instituição. Veja e entenda como converter leads em alunos:

Ações importantes para cada etapa do funil

  • Atração: topo do funil

A primeira etapa do funil é a Atração. Nesta etapa seja criativo ao utilizar as redes sociais e busque aumentar o engajamento da sua instituição de ensino com as personas. Faça isso tudo sem pensar em matrículas, faça e cultive amizades.

  • Definição de persona: o primeiro passo é definir quem são suas personas. Para isso, busque responder perguntas como: Quem são minhas personas? Como posso atingi-las? O que elas estão querendo saber? Onde elas estão? O que, possivelmente, estão fazendo? Para responder esses questionamentos é interessante pesquisar quais são os desejos, as dores e características da sua persona. Assim, será possível interceptá-las no momento e local correto da Jornada de Compra Educacional;
  • Marketing de Conteúdo:

    Após conhecer suas personas é o momento ideal para desenvolver e promover conteúdos relevantes em formatos diferentes. Aposte em Call To Action (CTAs) específicos e estratégicos para quando está fora do período de campanha. Além disso, é fundamental que você já comece a planejar pautas interessantes de conteúdos para as próximas etapas do funil. Vídeos com depoimentos inspiradores de alunos e ex-alunos é um bom exemplo;

  • Canal orgânico:

    Na etapa de atração é preciso que você crie uma estratégia para seu canal orgânico. Para alcançar sucesso neste cenário, prepare e desenvolva palavras-chave antes do início da campanha. Isso permitirá que seus potenciais alunos te encontre através da busca orgânica. Podendo até mesmo diminuir o seu investimento em mídia paga;

  • Taxas, UTMs e TAGs:

    Nesta etapa, reserve um tempo para definir alguns indicadores de engajamento, CTAs e também como será o processo de rastreio dos visitantes;

  • Faça Teste A/B:

    Depois de todo o planejamento, é hora de descobrir qual a melhor forma de atrair e depois pensar em como converter leads em alunos. Para isso, teste versões dos canais de contato utilizados por sua instituição. Mas como fazer isso? O Teste A/B é uma boa resposta. Ele consiste em montar duas versões diferentes do site institucional. Direcionar metade do tráfego de visitantes para a versão A e outra metade para a versão B durante um determinado período de tempo, por exemplo. Assim, é possível avaliar qual versão é mais eficaz para gerar resultados.

Consideração: meio de funil

Neste momento, passamos para a etapa de Consideração. De forma visual, aqui os leads estão no meio do Funil de Captação e, já possuímos algumas informações importantes sobre eles.

Por isso, é essencial preocupar-se com alguns pontos diferentes dos apresentados na etapa anterior, veja:

  • Funil de Vendas: na conversão, o objetivo é passar os leads para o fechamento. Por isso, é fundamental estruturar os principais pontos de conversão. Isso te ajuda a tratar suas personas da forma necessária, aumentando as chances de ajudá-las a avançarem para a próxima etapa;
  • Ferramenta de automação: de posse de todos os pontos de conversão destaca-se a importância de um CRM para educação, capaz de integrar-se com as melhores ferramentas de automação disponíveis no mercado para realizar o Inbound Marketing Educacional;
  • Relacionamento com a base de leads: relacionar com a base de contatos do processo anterior de acordo com o momento que elas pararam também é uma prática essencial nesta etapa. Por exemplo, se o lead da sua base tiver parado na etapa de inscrição, sua equipe deve iniciar a abordagem tratando assuntos direcionados a esta última interação com sua instituição;
  • Acordo de Marketing e Vendas: é imprescindível dar o tempo devido para o lead se desenvolver de forma sustentável. Isso permite que o Marketing entregue para o setor de Vendas leads mais qualificados e prontos.

Se há muitos leads, a equipe de Marketing deve focar em fluxos de automação a fim de passar um lead mais “redondinho” para vendas. Mas se tem poucos, é importante trabalhar campanhas de qualificação ou reativação de leads. Buscando, com isso, evidenciar que você tem interesse em ajudar a resolver o problema deles.

Decisão: fundo de funil

Chegamos no fundo do funil, é hora da decisão. Este é o momento ideal para fechar com chave de ouro e conquistar de vez por todas mais matrículas para sua instituição de ensino. Veja algumas dicas para fazer isso na prática:

  • Organização: como converter leads em alunos neste momento? Aqui é necessário organizar o seu setor de vendas para receber os pré-inscritos. Isso porque todos devem estar devidamente alinhados com a proposta comercial da IE;
  • O melhor momento: também é importante que seja definido qual o melhor momento para realizar a abordagem comercial e até mesmo a divulgação dos materiais relevantes de fundo de funil. Sendo responsável por nutrir cada vez mais o desejo de fazer parte da sua instituição;
  • Véspera da campanha: por fim, não deixe de promover conteúdos de fundo de conversão, auxiliando os consultores a vender a instituição de ensino. Para ajudar neste relacionamento é interessante que o time de Marketing envie toda a jornada do lead para o time de Vendas. Possibilitando, assim, um trabalho mais assertivo ao criar um vínculo maior com os leads.

Melhores materiais para cada etapa do Funil

Conheça os conteúdos mais interessantes para serem trabalhados em cada etapa do Funil de Captação da sua instituição de ensino. Com essas informações, sua equipe consegue visualizar tudo o que será necessário e pode alocar melhor seus esforços para o planejamento e elaboração de tais materiais.

Assim, busque usar o tempo mais livre, quando não há campanha de processo seletivo aberta, para pensar em estratégias eficientes de divulgação e de marketing de tais materiais.

Materiais para cada etapa do Funil de Captação - RubeusNesse sentido, percebe-se a importância do Marketing de Conteúdo Educacional durante todas as etapas do Funil de Captação, não é mesmo? Produzir conteúdo que converte é cada vez mais necessário. Mas como você pode fazer isso? Vamos te ajudar:

A qualidade e a relevância do conteúdo são os fatores que aumentam as chances de converter mais alunos. Por isso, quanto maior a especialização da sua equipe de produção de conteúdo, de preferência no mercado educacional, melhor será a forma de expor o conteúdo. Assim, é recomendável investir no treinamento e conhecimento da sua equipe de conteúdo.

Outro aspecto importante para este tipo de conteúdo é a relevância. E, possuir relevância é falar exatamente o que o seu potencial aluno está interessado em ouvir. O conteúdo relevante cria uma percepção positiva da sua instituição que facilita a condução do potencial aluno à inscrição.

Marketing de Conteúdo Educacional - Rubeus

Conclusão

Uma coisa podemos concluir a partir do que vimos: a jornada de compra não é linear e nem contínua. Isso porque o lead pode estar no fundo do funil e por algum motivo retornar para o início. Por isso, é primordial que sua equipe saiba de onde eles vieram e para onde deve conduzi-los.

Podemos concluir também que sua equipe deve utilizar o tempo fora do período de processo seletivo para planejar toda a estratégia que será utilizada durante a campanha. Só assim, será possível direcionar esforços de maneira mais produtiva e eficiente, aprendendo como converter leads em alunos, na prática.

Para te ajudar a fazer isso, além do vídeo do webinar e este blog post, que tal baixar a apresentação em slides que utilizamos para o webinar? Acredito que ela também pode ser uma grande fonte de insights para você.

O que sua instituição de ensino faz, atualmente, fora do período de processo seletivo para converter leads em alunos? Conte-nos sua experiência!

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