Converter o máximo de alunos, apesar de ser desafiador, é cada vez mais necessário. Por isso, hoje, ressaltamos como uma boa campanha de captação de alunos pode ajudar as instituições de ensino alcançar melhores resultados.

Para início de conversa, temos algumas perguntas:

Você sabe quanto as IEs podem perder ao não otimizar uma campanha de captação?

Quer saber como aumentar a permanência dos alunos e garantir a lucratividade no longo prazo?

Se você respondeu sim para pelo menos uma dessas duas perguntas, leia este blog post até o final. Com ele, você descobrirá como melhorar os resultados da sua instituição de ensino. 

No decorrer de todo o conteúdo, você verá importantes números e exemplos. Eles têm o intuito de apresentar o cenário de desistências no ensino superior e ilustrar a importância de começar a investir em uma eficiente campanha de captação de alunos hoje mesmo.

Introdução 

A evasão de alunos sempre foi uma variável assustadora para as instituições de ensino. Infelizmente, os índices de desistências, por ano letivo, são cada vez mais preocupantes. Além disso, eles demonstraram uma situação alarmante para a saúde financeira das IEs à longo prazo.

Para você entender melhor o cenário de evasão nas faculdades brasileiras, separamos alguns números importantes. Eles foram divulgados pelo Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (Inep), através do Censo da Educação Superior 2018 (balanço mais recente divulgado).

Primeiramente, veja o panorama geral da situação:

Gráfico ilustrativo.

Quando analisamos a evolução dos índices da trajetória dos estudantes percebemos que, em 2016, houve um aumento da taxa de desistência e uma diminuição da taxa de permanência, o que caracteriza um cenário cada vez mais preocupante. Veja:

Gráfico ilustrativo.

Realizando uma análise sob a ótica das instituições de ensino privadas, vemos que a taxa de desistência cresceu de 56,8 em 2015 para 59,9 em 2016. Além disso, a taxa de permanência variou negativamente de 8,6 em 2015 para apenas 3,7 em 2016.

Frente a esse cenário alarmante, a pergunta que fica é: o que fazer? 

Com o intuito de reverter essa situação, percebe-se a importância da realização de um acompanhamento realmente efetivo das taxas de evasão. Isso porque somente desta forma sua instituição de ensino poderá planejar e executar ações preventivas capazes de diminuí-las. Para que isso seja possível sua IE deve investir, dentre muitos outros importantes fatores, no desenvolvimento de ações preventivas.

Estas ações, por sua vez, agirão estrategicamente, visando uma atuação preventiva (e não corretiva) às evasões. Entretanto, elas só são possíveis e viáveis de serem realizadas através de deduções/previsões. Isso é, a partir de um estruturado banco de dados, que contenham informações essenciais dos alunos. 

Ao contrário do que imaginamos, sua instituição deverá focar, em um primeiro momento, em ações simples. Ou seja, fazer o básico com perfeição: estruturar eficientes processos de captação de alunos. Afinal, para que o aluno pense em “sair” em algum momento ele deverá ter “entrado”.  

Ao trabalhar, de forma estratégica, os primeiros contatos com o potencial aluno, sua instituição de ensino deve desenvolver ações eficientes de Captação e Gestão da Permanência. Além disso, é preciso criar um forte vínculo de relacionamento, diminuindo significativamente as chances de uma possível evasão futuramente. 

Nesse sentido, ao ponderar sobre tais ações para a captação de novos alunos, é comum esbarrarmos na necessidade de realizar boas práticas de Marketing Promocional. Por certo, essas ações, devem  visar a obtenção de bons resultados. Não somente relacionados ao desempenho financeiro em si, mas também ao posicionamento da instituição perante os seus potenciais alunos. 

Basicamente, o Marketing Promocional direcionado à educação visa estruturar e consolidar a marca, gerando confiança. Assim, o resultado à longo prazo é o aumento das conversões

LEMBRE-SE: ao apostar na utilização do Marketing Promocional, sua instituição estará trabalhando a atração e nutrição de leads, processos que são fundamentais para a conquista do estudante. 

Antes de vermos ações efetivas de Marketing Promocional, que tal analisarmos alguns pontos importantes sobre captação de alunos? 

O ABC do sucesso: estruturando eficientes processos de captação de alunos

Como vimos, prezar por boas estratégias de captação de alunos é o início do processo de retenção de alunos. Por isso, antes de analisarmos mais detalhadamente tais ações, reunimos informações essenciais que você, enquanto gestor, não pode perder de vista:

>>> A importância de se investir em uma estratégia para atrair leads

Primeiramente, é fundamental saber que um lead é toda e qualquer pessoa que demonstrou interesse por algum tipo de conteúdo que a sua instituição ofertou. Em troca, ele disponibiliza alguma informação pessoal, seja seu nome, e-mail ou telefone, por exemplo. 

Logo, gerar leads significa obter contatos para a base de dados da sua instituição de ensino.

É interessante que esses leads gerados sejam classificados de acordo com o potencial que possuem para se tornarem alunos, uma vez que isso facilitará o processo de nutrição. Além disso, será possível que você visualize em qual etapa da Jornada de Compra Educacional o potencial aluno se encontra. 

Ademais, essa classificação ajuda o time de Captação a priorizar seus esforços para os leads “mais quentes”. Ao fazer isso, sua instituição estará aumentando a possibilidade de convertê-los em matrículas, além de otimizar o tempo dos times de Marketing e Vendas. Entretanto, para que isso seja possível, sua IE deve possuir uma equipe preparada para identificá-los e classificá-los corretamente. 

Caso você deseje saber mais sobre como realizar um bom processo de atração de leads, reserve um tempo para ler um conteúdo, clicando AQUI.

Mas, afinal, em quais ações minha IE deve investir para captar mais? 

Antes de mais nada é preciso entender que cada instituição possui particularidades que devem ser mapeadas e analisadas. Somente desta forma será possível chegar a conclusão de quais estratégias apresentarão resultados satisfatórios. 

Há diversas ações que sua instituição de ensino pode trabalhar como forma de captar mais alunos. Todas elas dependerão diretamente dos objetivos pretendidos e da forma como os recursos serão alocados. 

Abaixo reunimos algumas (apenas algumas) estratégias que sua instituição pode investir:

Independentemente da estratégia utilizada, uma coisa é certa: sua instituição de ensino não pode perder de vista os objetivos contidos no planejamento estratégico, pois eles que nortearão os passos a serem dados. 

Como vimos, há inúmeras formas da sua instituição trabalhar a captação de alunos. Contudo, para tornar o nosso estudo mais direcionado, neste blog post, trataremos especificamente sobre a campanha de captação de alunos e como ela pode ser utilizada para aumentar a conversão de alunos. Mas não se preocupe, ao longo de todo o conteúdo iremos disponibilizar materiais que te ajudarão a estruturar ações complementares, ok? É só ficar de olho! 

O que é uma campanha de captação de alunos?

Em suma, a campanha de captação de alunos é um conjunto de ações práticas que buscam alcançar resultados efetivos na conversão de leads, geralmente, durante o processo seletivo.

As campanhas de captação são uma forma poderosa da sua instituição obter melhores resultados em processos seletivos, através de práticas mais direcionadas. 

Além disso, quando bem estruturadas e planejadas, elas “dialogam” estrategicamente com canais promocionais escolhidos pela sua instituição. Isso porque elas podem ser realizadas tanto em canais digitais quanto em práticas off-line.

Durante a realização das campanhas de captação, diversas questões devem ser observadas, dentre elas podemos destacar: 

  • Qual o momento mais estratégico para a realização da campanha?
  • Quais meios de comunicação serão utilizados?
  • Quais modalidades e cursos devem ser trabalhados com maior ênfase? 
  • Haverá políticas de descontos para incentivar a tomada de decisão (como a realização da inscrição ou matrícula)? Haverá alguma promoção ou sorteio exclusivo?
  • Qual tipo de Marketing será utilizado? Como serão suas abordagens, mais ou menos diretas? 

Quais os objetivos de uma campanha de captação de alunos?

As campanhas de captação são realizadas de maneira dinâmica. Em síntese, o objetivo principal é a atração de leads e, posteriormente, sua conversão, representada, geralmente, pela matrícula.

Contudo, você pode realizar uma campanha de captação de alunos com outros objetivos, de acordo com a sua necessidade, veja alguns deles:

  • Criar autoridade frente o mercado educacional ao trabalhar diferenciais competitivos;
  • Trabalhar a imagem institucional junto aos alunos, estimulando a fidelização;
  • Aumentar o topo do Funil de Captação de Alunos;
  • Adquirir vantagem competitiva perante à concorrência;
  • Promover cursos com baixa procura.

O fundamental é considerar os objetivos e metas da sua instituição como um todo. Isso porque eles servirão como um ponto de partida para a definição dos objetivos da sua campanha de captação de alunos. Uma vez realizada essa análise será possível mapear as práticas a serem priorizadas e quais as melhores formas de executá-las.

Dicas valiosas para estruturar uma campanha de captação de alunos que converte

Agora que vimos os conhecimentos iniciais sobre como estruturar uma campanha de captação de alunos eficiente, que tal conhecermos algumas dicas práticas?

  • Invista em uma estrutura tecnológica de ponta

Atualmente, possuir estruturas tecnológicas de ponta é fundamental para criar uma boa percepção frente aos seus potenciais alunos. Além disso, possuir um bom aporte de tecnologias poderá potencializar as suas estratégias educacionais. Assim, será possível levar a sua instituição a atingir resultados satisfatórios nas esferas do ensino e aprendizagem. 

  • Ofereça descontos

As políticas de descontos são sempre muito atrativas. Por isso, invista em ações como programas de fidelização e promoções, aliado à gatilhos mentais de urgência. Ao fazer isso, sua instituição incentivará o lead, o tornando mais propício à tomada de decisão. 

Ao divulgar valores, é importante que você utilize técnicas convidativas para os prospects. Por isso, a dica é apostar na psicologia dos preços:

Imagem ilustrativa ressaltando algumas técnicas de precificação.

  • Ofereça e divulgue vagas de estágio 

Apesar de ser uma ação mais voltada para a permanência dos alunos, oferecer e divulgar vagas de estágios pode sim atuar como um influenciador na hora do prospect optar pela sua instituição. Por isso, crie parcerias com empresas e divulgue vagas que sejam compatíveis com os seus cursos.

  • Realize uma pesquisa completa sobre as perspectivas do seu lead

Aprenda o máximo possível sobre o seus leads, saiba o que eles querem e o que esperam da sua instituição e, assim, ofereça a eles. A ideia aqui é estabelecer uma relação de troca. Em síntese, o seu lead tem uma necessidade e a sua instituição deverá ajudá-lo a satisfazê-la. 

  • Crie uma comunicação efetiva através da abordagem certa 

Desenvolver uma comunicação efetiva é muito importante, bem como direcionar ao lead a abordagem certa. Isso porque ela pode ser uma grande influenciadora na forma como o prospect percebe a sua instituição de ensino. Lembre-se: sua linguagem corporal é fundamental para estabelecer confiança, por isso, utilize-a como uma aliada. 

  • Seja empático

Se caso você optar por realizar uma abordagem mais presencial, deve-se prezar por um atendimento de qualidade. Ao longo de todos os pontos de contatos estabelecidos com os potenciais alunos, é fundamental que a satisfação para com a sua instituição seja gradativamente fortalecida. Ou seja, cada vez mais o seu lead deve “se encantar” pela sua IE, pois isso resultará em uma experiência de alto nível futuramente.

  • Simplifique os processos

Burocracia é importante, o problema começa quando ela torna os seus processos rígidos e complexos demais. Por isso, nada de complicações! Exercite a simplificação dos processos educacionais da sua instituição de ensino como um todo. Para isso, será necessário alinhar alguns pontos da sua gestão educacional, você pode começar através de ações simples como a criação de uma ficha de inscrição simplificada e dividida em etapas estratégicas, por exemplo. 

  • Divulgue os resultados da sua IE 

Alguns resultados são estratégicos e devem ser divulgados, uma vez que podem ilustrar o desempenho positivo da sua instituição de ensino. Uma dica é apostar em números que sejam bons influenciadores, tais como a nota do MEC, índices de aprovação e empregabilidade dos cursos, por exemplo.

  • Planeje (bem) as suas ações

Planejar é essencial. Pensando nisso, nada de criar uma campanha de captação de alunos “de uma hora para a outra”. Tenha o cuidado de planejar todas as suas ações. Dessa forma, as chances de erros são bem menores e os custos tendem a ser diminuídos uma vez que os recursos podem ser adquiridos antecipadamente.

Precisando melhorar o planejamento estratégico da sua IE, mas não sabe como fazer isso? Nós temos o material perfeito para você. Em nosso e-book Planejamento estratégico para IEs: tudo que você precisa saber, você encontrará dicas valiosas e 2 modelos prontos, solicite agora o seu:

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Como dar visibilidade a minha campanha de captação de alunos?

Você já alinhou todos os objetivos e estratégias, realizou todos os passos citados acima, e agora? Bem, é hora de divulgar a sua campanha! 

Montar uma campanha é sempre fundamental, mas divulgá-la é tão importante quanto. Isso porque sem visibilidade, ela se torna apenas mais um “movimento dispendioso” sem resultados. Pensando nisso, muita atenção na hora de definir as ações para divulgação da sua campanha!

Para que você fique por dentro de ações estratégicas, nós elencamos 3 dicas de canais que são indispensáveis para uma vinculação efetiva da sua campanha de matrícula, veja:

  • Website

O website da sua instituição deve estar sempre atualizado. Por isso, é um dos primeiros canais de divulgação das campanhas de captação. Nele, é importante que haja informações importantes de forma geral, como prazos, datas e formas de contato com sua instituição, por exemplo.

Criar (e manter) um website é essencial para gerar uma maior visibilidade na internet e, por consequência, alcançar um maior número de leads. Resumidamente, ele funciona como uma “vitrine” para a sua instituição, reunindo todas as informações importantes para as suas personas.

Veja um exemplo na prática de como divulgar a sua campanha de captação no website da sua instituição de ensino:

Banner ilustrativo.

  • Blog 

Blog para instituições de ensino é a ferramenta número um dentro de estratégias de Marketing de Conteúdo, independentemente da sua instituição já possuir (ou não) um website. Isto porque ele permite que sua IE estabeleça uma conexão ímpar com suas personas, uma vez que proporciona um sentimento de proximidade.

Atualmente os potenciais e a atuais alunos não querem ser meros espectadores. Ou seja, já não basta somente ter uma participação passiva, eles querem interagir. Ao utilizar o blog sua IE estabelecerá um diálogo com o seu público. Isso significa que abrirá espaço para receber feedbacks de maneira mais rápida e precisa.

No blog é interessante que você desenvolva ações que levarão o seu lead a tomada de decisão, como a disponibilização de um contato, por exemplo. Além disso, você também pode utilizar o blog para direcionar o potencial aluno ao website da sua instituição. 

Por isso, uma dica é apostar em um conteúdo que seja atrativo e ao final acrescentar uma Chamada para Ação estratégica, veja na prática:

Exemplo de banner para captura de dados de leads.

  • Redes sociais

As redes sociais são canais de grande audiência. Além de ser utilizada por diversas empresas dos mais diversos ramos. Através delas os conteúdos disponibilizados no blog de sua IE podem ter um maior alcance.

Por isso, é fundamental que sua IE marque presença nas redes sociais e compreenda a abordagem que cada uma requer. Bem como as melhores formas de utilização, para que, desta forma, elas proporcionem uma visibilidade estratégica à sua campanha de captação de alunos. 

Que tal se aprofundar no assunto? Confira o nosso blog post e tenha acesso às nossas dicas valiosas para ser um expert na utilização estratégica das redes sociais:

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Vamos falar sobre resultados? Quanto custa não investir em uma campanha de captação de alunos hoje?

Para te ajudar a visualizar, na prática, o quanto pode ser dispendioso para a sua instituição de ensino não investir em uma campanha de captação de alunos, nós preparamos um exemplo, veja:

Imagine que sua instituição de ensino possui 60 vagas (“cadeiras a serem preenchidas”) no curso de Administração e que seu ticket médio, ou seja, o retorno financeiro de cada um dos seus alunos, é de R$ 800,00 mensais, por exemplo. Esta situação demonstra que você tem um faturamento em potencial no valor de R$ 48.000,00 para esta turma
Entretanto, sabemos que preencher totalmente uma turma é cada vez mais difícil atualmente. Por isso, vamos considerar, dentro da nossa realidade educacional, que sua instituição tenha conseguido matricular 40 alunos. Logo, você teria uma receita real de R$ 32.000,00 por mês

Até aqui tudo bem, não é mesmo? 

Como forma de ilustrar o quanto sua instituição de ensino pode deixar de ganhar caso não invista em ações de captar alunos, preparamos um exemplo. Nele, vamos te mostrar como sua receita poderá diminuir ao longo do tempo veja a imagem ilustrativa abaixo:

Planejado: 60 cadeiras – R$ 48.000,00
Alcançado: 40 alunos – R$ 32.000,00

Com os números expostos acima, pode-se perceber o impacto desta perda financeira ao longo dos anos na sua instituição. Isso fica evidente ao compararmos o faturamento em potencial do início da campanha de R$ 48.000,00 com o faturamento projetado para o último ano da turma que chega a equivaler a R$ 13.600,00, representando um ganho efetivo de apenas 28% do valor potencial. 

Este último valor muitas vezes está abaixo do Ponto de Equilíbrio (PE) da turma, ou seja, gera prejuízo financeiro para a IE.

Além de observar este indicador, é importante entender que a quantidade de alunos absorvida por sua campanha está diretamente relacionada ao faturamento da sua instituição.

Isto significa que aqueles 20 alunos perdidos no início fazem toda a diferença para o desempenho da sua instituição. Em números, temos uma perda de receita no longo prazo de 20 vezes R$ 800,00 multiplicados pelos 48 meses de curso, ou seja: R$ 768.000,00 (setecentos e sessenta e oito mil reais) em apenas um curso em uma campanha.
Nossa constatação: precisamos fazer a melhor campanha de captação de alunos AGORA! 

A hora de investir em uma campanha de captação de alunos é agora!

Levando em consideração este cenário, conseguir atrair e matricular mais alunos é cada vez mais necessário.

Na prática, este decréscimo representa uma grande perda financeira para o orçamento das instituições. Como vimos, esta situação pode provocar um desequilíbrio, tornando-a extremamente perigosa. Isso porque a curva de receita ficará bem próxima a de custos totais. Resultado? Haverá o risco de determinadas turmas, por exemplo, não pagarem nem mesmo os custos gerados.  

Acredito que por meio desta situação hipotética, você tenha entendido porque agora é o momento ideal para você investir em sua campanha de captação de alunos. Mas está na dúvida de como fazer isto? Podemos te ajudar!

Como otimizar a captação de alunos da minha instituição? 

Agora, podemos concluir que o sucesso de uma campanha de captação pode garantir o melhor desempenho financeiro da sua instituição a longo prazo.

Mas, quais são os aspectos que sua IE deve atentar-se para conseguir captar mais alunos? Um CRM específico para educação pode ser a resposta que você tanto procurava.

Quer saber se realmente é interessante investir em uma plataforma com este objetivo, como o CRM Educacional Rubeus? Vamos te mostrar a diferença que ele é capaz de proporcionar em seus resultados, considerando os exemplos já apresentados neste blog post:

Gráfico ilustrativo.

Imagine que ao implantar a Plataforma Rubeus, sua IE consiga matricular 10% a mais, o que representaria um aumento de 4 alunos, totalizando 44 alunos

Agora, imagine que você tenha 20 turmas na mesma situação. Logo, 20 (turmas) x 4 (alunos a mais obtidos com o auxílio da Plataforma) = 80 alunos. Seu ticket médio também é de R$ 800,00.

Resultado? Você obteria um acréscimo de R$ 64.000,00 mensais através da implantação da plataforma específica para instituições de ensino.

Considerando que cada um desses alunos ficaram, aproximadamente, 30 meses estudando em sua instituição, o ganho passará a ser de aproximadamente R$ 1.920.000,00. 

Campanha de captação de alunos - Bráulio Vieira

Se acaso você ainda esteja com dúvidas, nós podemos te ajudar! Identifique através de três sinais se sua instituição precisa de uma Plataforma para Captação e Permanência de alunos. Ou já está convencido e quer conhecer mais sobre a Plataforma Rubeus? Agende sua demonstração.

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