A geração de leads para IEs é primordial para o crescimento de toda instituição de ensino. Por isso, saber planejar os primeiros passos em direção ao lead é indispensável para o êxito de toda a estratégia, é ali que começa o relacionamento como um todo. Por isso, reunimos neste blog post, informações imprescindíveis para sua IE gerar cada vez mais leads e aumentar o topo de funil. Boa leitura!

Introdução

Você já ouviu a expressão “em time que está ganhando não se mexe”? Bem, ela ilustra o que a sua instituição de ensino não deve fazer. 

Geralmente, quando ouvimos essa expressão, estamos em um contexto no qual algo está dando muito certo, ou seja, gerando bons resultados. Dessa forma, a tendência é que a necessidade de implantar novas ações seja postergada. 

Mas você deve estar se perguntando… o que isso tem a ver com a minha instituição de ensino? Vou contextualizar para você: mesmo que os resultados da sua IE estejam sendo satisfatórios, sempre é estratégico verificar a necessidade de adequações. Um exemplo prático disso é a geração de leads para IEs.

Mesmo que a sua campanha de captação esteja apresentando bons resultados ou a sua Gestão de Permanência esteja exercendo um ótimo trabalho na retenção dos alunos, é indispensável pensar no longo prazo. Por isso, é necessário investir na conquista de novos leads

Frente a isso, a geração de leads para IEs deve fazer parte do cotidiano das instituições de ensino e ser pauta presente nas reuniões realizadas. Vale destacar que, se aliada às técnicas de atração, um processo de gestão de leads bem realizado potencializa os seus resultados de captação de alunos no longo prazo.

Pensando no quão fundamental é esse tema para as IEs, nós elencamos, ao longo do conteúdo, dicas valiosas para a geração de leads para IEs, confira!

O que é um lead? 

Já que o nosso assunto de hoje é geração de leads para IEs, o primeiro passo é entender, corretamente, o que seria um lead. 

Resumidamente, podemos dizer que leads são oportunidades de negócio. Como assim? Os leads, ao contrário dos prospects, são pessoas que em algum momento demonstraram interesse por algum conteúdo fornecido por sua instituição

Esse interesse pode ser sinalizado através do preenchimento de um formulário com os seus dados de contato ou baixando um material rico como um e-book ou infográfico, por exemplo. Portanto, gerar leads significa obter contatos para a base de dados da sua instituição de ensino. 

PROSPECTS X LEADS - Rubeus

O que é a geração de leads para IEs?

Agora que entendemos o conceito de lead, acredito que seja mais fácil compreender a ideia de geração de leads.

De forma genérica, a geração de leads consiste em um termo de marketing utilizado com o objetivo de descrever o início do interesse de um possível cliente em um determinado produto ou serviço disponibilizado pela empresa.

Quando aplicado ao cenário educacional, a geração de leads para IEs consiste em gerar contatos interessados na instituição de ensino para a base de dados. Esses contatos posteriormente serão classificados de acordo com o potencial que cada um tem de se tornarem alunos.

É importante compreender que a geração de leads para IEs deve estar sempre acompanhada dos demais processos indispensáveis para a sua conversão, uma vez que eles são interdependentes.

Os objetivos da geração de leads para IEs

Em suma, a geração de leads para IEs objetiva:

  • Comercialização dos serviços educacionais;
  • Expansão da autoridade da IE frente ao mercado educacional;
  • Criação de uma carteira  de potenciais alunos para a equipe de vendas explorar;
  • Aumento da base de contatos que serão direcionados newsletter e e-mail marketing com CTA’s estratégicos.

Por que investir em geração de leads para IEs? 

À medida que você vai trabalhando os leads que já estão em andamento pelo Funil de Captação de Alunos da sua instituição é preciso “recarregá-lo”. Ou seja, é preciso gerar novas oportunidades. Afinal…

Uma coisa é fato: instituição de ensino que não gera leads constantemente, não cresce.

Além disso, a forma de consumir produtos e serviços mudou. Isso significa que as IEs devem se ajustar a fim de que esteja entre as opções consideradas pelos leads. Por isso, podemos perceber que uma boa geração de leads faz com que os potenciais alunos se sintam atraídos pela sua instituição de ensino, e, assim, é possível conquistar a sua confiança e criar um relacionamento sólido e sustentável.

Falando em confiança, preparamos um e-book para você. Nele você encontra 8 fontes  de confiança para estabelecer uma conexão singular com os seus leads:

E-book 8 fontes de confiança - Rubeus

O que fazer antes de gerar um lead

  • Conheça suas personas

Para gerar um lead é preciso desenvolver uma abordagem direcionada. Assim, para que sua estratégia de Marketing Digital seja realmente efetiva, é preciso que ela esteja baseada no mapeamento das suas personas.

Ao defini-las será possível visualizar o perfil dos potenciais alunos em que você deve focar suas estratégias.

Podemos dizer que conhecer as personas da sua instituição de ensino é uma das principais chaves para o sucesso das campanhas de marketing. Isso se deve ao fato de que é muito mais vantajoso para as IEs investir na comunicação direcionada do que generalizá-la.

Leia mais sobre esse assunto acessando o nosso blog post 11 exemplos de personas para IEs: saiba como construir as suas. Ou, se preferir, solicite o nosso e-book:

11 exemplos de personas para IEs: saiba como construir as suas - Rubeus

  • Planeje sua estratégia

Assim como toda ação, é essencial planejar bem a estratégia que será utilizada. 

Tenha em mente que, em uma estratégia de marketing, é preciso que cada passo seja registrado e mensurado. Assim, definir ações futuras ficará muito mais fácil, bem como quantificar o seu ROI (Retorno do Investimento).

Ao possuir seus objetivos e metas bem definidos será possível nortear a sua atuação. Além disso, não dispense um bom planejamento estratégico, ele ajudará a definir ações que trarão resultados no curto e longo prazo. Além de cooperar para o alcance das metas estabelecidas previamente. 

Em nosso e-book Planejamento estratégico para IEs: tudo que você precisa saber, te damos dicas valiosas sobre como estruturar um eficiente planejamento estratégico na prática + 2 modelos prontos para você se inspirar. Para baixá-lo, clique na imagem abaixo. 

CTA - Planejamento estratégico - Rubeus

 

  • Utilize o Funil de Captação de Alunos

O Funil de Captação de Alunos é uma ferramenta indispensável para representar a trajetória do lead até a efetivação da compra. Ele possibilita que a equipe de Marketing visualize e acompanhe a “evolução” do lead em sua Jornada de Compra Educacional. Dessa forma, ele é bem útil para direcionar a produção de conteúdos estratégicos.

Caso você queira se aprofundar em algum conceito visto nessa dica, nós separamos alguns materiais:

Os desafios da geração de leads para IEs

Como todo processo em uma instituição de ensino, a geração de leads para IEs apresenta desafios:

  • Nem todos os interessados são leads

É muito comum enxergar uma pessoa que realizou o download de algum conteúdo no blog como alguém que está interessado. Entretanto, infelizmente, algumas pessoas não passarão de meros visitantes.

Por isso, ao investir em estratégias de geração de lead para IEs é indispensável que você saiba identificar aqueles que realmente possuem algum potencial de se tornarem alunos. Mas como fazer isso? Através da definição das suas personas. Somente dessa forma será possível direcionar os esforços das equipes para leads realmente quentes.

  • Alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas

Possuir um bom relacionamento entre as equipes é primordial para a obtenção de resultados. Quando o assunto é a geração de leads para IEs não é diferente. 

Para gerar  leads é preciso que o trabalho entre as equipes de Marketing e Vendas seja bem definido. Assim, os times conseguirão visualizar o momento em que o “bastão deve ser transferido” de uma equipe para a outra. 

Não conhece o conceito de Smarketing Educacional? Ou tem alguma dúvida sobre como ele é capaz de simplesmente revolucionar o desempenho das suas equipes de Marketing e Vendas? Recomendamos que você leia o blog post abaixo. 

Smarketing Educacional - Rubeus

 

  • Recurso tempo

Sabemos que gerar um lead não é uma tarefa simples. Nesse sentido, na grande maioria das vezes, ela demandará um dos recursos mais valiosos atualmente: tempo. Isso porque será necessário desenvolver a comunicação mais direcionada possível.

Semelhantemente a estratégia de Inbound Marketing Educacional, neste momento é preciso ter paciência e planejar (bem) suas formas de atuação. 

Lembre-se: o intuito de gerar leads é estabelecer, posteriormente, um relacionamento com eles. Ao direcioná-los abordagens e comunicações falhas, as chances de repeli-los aumentam consideravelmente e, com isso, suas perdas também serão grandes.

Como gerar leads? 

Há diversas formas de gerar leads para a sua IE. Elas englobam ações publicitárias como campanhas em redes sociais, envio de e-mail marketing e investimento de anúncios em mecanismos de busca no Google, por exemplo. 

Para gerar leads, sua IE deve investir em canais digitais. De mais simples como redes sociais até softwares mais complexos de automação de marketing, como um CRM como a Plataforma Rubeus que te ajuda na organização e na otimização dos processos de captação e permanência de alunos.  

Contudo, independentemente do canal utilizado, a geração de leads para IEs baseia-se na utilização de informações relevantes para as suas personas. Ou seja, baseia-se na comunicação eficiente, capaz de despertar o interesse dos futuros leads.

Anteriormente, era comum que as empresas investissem seus esforços em pessoas que não configuravam-se como potenciais clientes. Isso acontecia principalmente porque não havia um parâmetro de atuação como a definição do perfil do cliente ideal. 

Com o processo de geração de leads isso mudou! Verificou-se a necessidade de ser mais assertivo, de delimitar a comunicação e direcionar a abordagem certa às pessoas certas. 

Antes, era comum uma instituição de ensino enviar e-mails para 1000 pessoas e ser relevante apenas para 50. Hoje, graças a geração de leads para IEs, é possível definir o perfil do seu potencial aluno e, assim, enviar 50 e-mails e ser relevante para todos ou para a grande maioria deles. 

  • Blog para instituições de ensino

Possuir um blog para instituições de ensino é essencial para a sua estratégia de geração de leads para IEs. Com ele, você poderá criar conexões relevantes com os seus visitantes e gerar valor ao seu serviço.

Além disso, ele pode ser utilizado para armazenar conteúdos relevantes capazes de solucionar as principais dúvidas dos potenciais alunos, bem como ajudá-los a entender melhor o papel desempenhado por sua instituição no cenário educacional. 

Outro ponto positivo é o fato de que no blog é possível direcionar conteúdos. Desse modo, é possível atender cada uma das etapas da Jornada de Compra Educacional dos seus potenciais alunos. 

Ademais, ele proporciona a possibilidade da sua IE ser vista como referência ao mostrar todo o seu know-how, sem esquecer de gerar valor para os potenciais alunos.

“Independente de qualquer outra coisa, a primeira coisa que eu faria para começar nas redes sociais é um blog.” Chris Brogan

Para saber mais sobre essa estratégia, acesse o nosso blog post:

CTA: Blog para instituições de ensino - Rubeus

  • Website institucional

Semelhante ao blog, possuir um website é essencial. 

No website o lead procura por informações relevantes a fim de efetivar a sua decisão de compra. E adivinha? O website da sua IE deve ser capaz de fazer isso. Assim, é preciso haver informações estratégicas que sejam capazes de despertar o desejo de inscrever-se em sua instituição.

Lembre-se: seu website e seu blog são os  cartões de visita da sua instituição. Portanto, é preciso assegurar que a experiência proporcionada seja de alto nível e que todas as informações sejam relevantes e de fácil acesso. 

📌Saiba se a sua IE está perdendo vendas por causa de um website ineficiente

📌Demanda reprimida: você sabe o que é isso e se a sua instituição possui?

  • Redes sociais 

Ao utilizar as redes sociais é possível despertar o interesse dos leads. Assim, você irá atraí-los para outros canais de contato como o blog ou o website, por exemplo.

Em suma, você pode investir em diferentes formatos de ações nas redes sociais, veja:

  • Mídias pagas (anúncios em redes sociais); 
  • Co-Marketing (parcerias com segmentos complementares);
  • Remarketing (exibição de anúncios com mais frequência para os usuários que visitaram ou clicaram em um dos CTAs do seu site)
  • Digital influencers (anúncios a partir de pessoas que exercem influência).

Em nosso Guia Completo: como usar o Instagram na educação você encontrará tudo o que precisa saber para tornar o perfil da sua instituição de ensino uma verdadeira máquina de geração de leads para IEs.

O poder das landing pages

As landing pages são páginas 100% focadas em conversão. Portanto, o principal objetivo delas é ajudar as instituições de ensino na geração de leads através da sua captura. 

Por isso, a ideia é que, nessas páginas, você ofereça um conteúdo ou material de valor e, em troca, os visitantes mais interessados deixem suas informações de contato e, consequentemente, se tornem leads. 

Veja o que não pode faltar em uma landing page poderosa:

📌Veja uma landing page na prática.

Conclusão

A geração de leads para IEs é de suma importância para obter bons resultados na captação de alunos. Dessa forma, é essencial desenvolver ações eficientes, com foco em uma comunicação direcionada.

Embora hajam alguns desafios na geração de leads, a definição de personas, a utilização de ferramentas estratégicas como blogs, sites e redes sociais, bem como a produção de um conteúdo realmente poderoso são alguns exemplos.

Agora que você sabe como potencializar a geração de leads da sua instituição de ensino, não vai ficar parado, não é mesmo? Mãos à obra e, se acaso você tiver alguma dúvida, entre em contato conosco.

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Esse material serviu para te inspirar? Que tal enviá-lo para alguém da sua equipe? Afinal, um time que aprende em conjunto, cresce mais rápido. 😉

*Conteúdo atualizado em 10/09/20.
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