O que as IEs fazem para atrair alunos fora do período de processo seletivo? Trabalhar com o Inbound Marketing Educacional pode ser uma prática bastante estratégica a ser desenvolvida nos momentos das entressafras.

Introdução

Sabemos que conseguir alunos durante o ano todo é uma tarefa desafiadora para as instituições de ensino.

Contudo, atuar de forma eficaz na captação de alunos é um dos fatores essenciais para a sobrevivência e o crescimento de toda instituição.

Para facilitar todo o processo de captação de alunos, é recomendável a adoção de práticas eficazes. Isso porque deve-se buscar o engajamento do potencial aluno, bem como sua condução à efetivação da matrícula. 

Tais práticas devem ser capazes de contribuir para que a instituição consiga atingir bons resultados. Tendo em vista a crescente concorrência presente no segmento educacional, essas ações não podem ser pensadas tardiamente. Ou seja, quanto antes a instituição as definir, maiores são as chances de alcançar melhores resultados.

Hoje iremos apresentar uma estratégia para as instituições de ensino conseguirem garantir bons resultados a médio e longo prazo: o Inbound Marketing Educacional.

O que é Inbound Marketing Educacional? 

O Inbound Marketing Educacional é uma importante técnica de persuasão e atração de leads. Em resumo, ao utilizar esse tipo de marketing, a IE estará focada em educar e nutrir os potenciais alunos. Por essas e outras razões, ele também é conhecido como Marketing de Atração ou, ainda, Marketing de Permissão. 

Também conhecido como Marketing de Entrada (pelo fato de o consumidor tomar a iniciativa), o Inbound Marketing propõe-se a conquistar o interesse das personas através da construção de uma relação menos invasiva do que o Outbound.

Em síntese, uma estratégia de Inbound Marketing Educacional possui os seguintes objetivos:

  • atrair tráfego;
  • aumentar as taxas de prospects;
  • aumentar a atração no topo do funil;
  • converter visitantes em alunos;
  • transformar alunos em alunos fidelizados.

Entretanto, apesar de apresentar resultados satisfatórios, ele requer paciência e dedicação. Afinal, ele não irá gerar resultados “do dia para a noite”.

Inbound X Outbound Marketing

Provavelmente, você já viu vários conteúdos abordando sobre estas estratégias conjuntamente. Mas você conhece a fundo qual a diferença entre elas e qual o melhor momento de utilizá-las?

O Outbound realiza ligações (Cold Colling 2.0) e envia e-mails (Cold Mailing) para potenciais alunos que não tiveram contato direto com a IE.

Já o Inbound, como vimos, está diretamente ligado ao envio de conteúdos relevantes e interessantes de acordo com o perfil das personas e o seu momento na jornada de compra.

Para não confundir mais, confira um comparativo entre o Inbound e o Outbound:

Inbound X Outbound - Rubeus

 

Quando utilizar o Inbound Marketing Educacional?

Anteriormente, o Outbound Marketing era largamente utilizado. Isto é, o investimento em mídias (TV, rádio, anúncios em jornais etc.) era maciço.

Todavia, ao priorizar esse tipo de estratégia, as empresas se viam diante de problemas, como a inviabilidade de comunicação entre empresa e cliente. Isso porque somente um dos lados se comunicava (empresas), ao passo que o outro apenas recebia (consumidores).

No âmbito educacional, esse cenário não era diferente. As instituições não dialogavam com seus potenciais alunos, o que impactava diretamente na forma como a IE era vista.

Por muito tempo, essa relação unilateral foi comum. Contudo, graças à globalização e à consequente intensificação do mercado, ouvir o potencial aluno passou a ser fundamental para a criação e a manutenção de um relacionamento sólido. E é nesse contexto que surge o Inbound Marketing.

Por isso, podemos dizer que o Inbound Marketing Educacional é mais indicado quando a instituição tem tempo para atrair os potenciais alunos. Nessa estratégia, o aluno vai até a IE, diminuindo o custo de captação, mas com resultados de médio a longo prazo.

Entretanto, devemos considerar que a instituição também precisa de resultados a curto prazo, não é mesmo?

Nesse caso, para conquistar bons e sustentáveis índices de captação de alunos, o ideal é que o Inbound e o Outbound sejam realizados em conjunto, através do Funil de Captação em Y.

Inbound Marketing Educacional: como ele auxilia as IEs na obtenção de melhores resultados?

Agora que conhecemos a diferença entre essas estratégias, vamos focar no Inbound Marketing Educacional e em como ele pode auxiliar as IEs a obterem melhores resultados.

Para isso, veremos três formas eficientes de desenvolvê-lo, a saber:

  • Marketing de Conteúdo Educacional

“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de vendas do mundo.” Marcus Sheridan

Um dos principais processos desenvolvidos pelo Inbound Marketing Educacional é o Marketing de Conteúdo adaptado para o cenário da educação.

Em resumo, ele é o alicerce principal do Inbound Marketing Educacional. Além disso, ele pode ser utilizado em todas as etapas do Funil de Captação de Alunos.

Fazendo uma analogia, o Marketing de Conteúdo funciona como um combustível para que o Inbound funcione e baseia-se na produção de conteúdos de qualidade. Sendo capaz de criar uma percepção positiva da instituição por facilitar a condução do potencial aluno à inscrição.

Por essa razão, alguns critérios precisam ser levados em consideração, dentre eles a relevância se destaca. Possuir relevância é transmitir, por meio do conteúdo, o que o potencial aluno está interessado em conhecer. Isso pode ser feito de maneira mais eficiente ao criar um poderoso discurso de condução.

Diante disso, é necessário planejar o fluxo de comunicação, escolhendo os temas mais atrativos, a linguagem adequada e o melhor canal para se comunicar com suas personas.

Ademais, é importante também atentar-se ao design e à responsividade do canal escolhido. Com esses detalhes, consegue-se fazer com que o potencial aluno encontre mais facilmente as informações que ele procura.

O Marketing de Conteúdo também pode ser utilizado para nutrir os potenciais alunos ao enviar e-mails. Esses, por sua vez, devem abordar os assuntos que eles demonstraram interesse em conjunto com os diferenciais que a IE oferece. Portanto, para o sucesso dessa prática, é importante que todos os materiais publicados nas redes sociais estejam alinhados a ela.

Desse modo, a união entre Inbound e Marketing de Conteúdo gera bons resultados tanto na captação quanto na retenção de alunos da sua instituição de ensino.

  • SEO

Estar nas primeiras colocações nos mecanismos de busca é uma excelente estratégia. Isso porque pode aumentar o número de visitantes no seu site institucional e, consequentemente, a captação de alunos.

No entanto, isso não é tão simples. Mas calma, a solução pode estar na prática do Search Engine Optimization (SEO).

O SEO que, em português, significa Otimização para mecanismos de busca é um conjunto de técnicas capazes de melhorar o posicionamento dos seus conteúdos nos resultados orgânicos. Ele é formado pela união de dois fatores: o SEO On Page e o SEO Off Page.

  • SEO On Page: abrange todos os fatores que dependem do trabalho desenvolvido pela equipe de marketing da sua IE em seus conteúdos. Por exemplo, palavras-chave, títulos, URL’s, meta description, entre outros. A grande vantagem é que eles podem ser monitorados e modificados de acordo com os resultados obtidos.
  • SEO Off Page: refere-se aos fatores que não podem ser controlados pela sua equipe. Um exemplo desse tipo de SEO é o tempo de permanência dos potenciais alunos na página da sua IE. Contudo, se o seu conteúdo for de qualidade e realmente for relevante para suas personas, as chances desse tempo ser satisfatório são maiores.

Há muitas ferramentas que podem ser utilizadas para auxiliar na prática do SEO, dentre elas se encontra o Google Analytics. Que é uma plataforma com a finalidade de coletar informações dos usuários e transformar em relatórios. Permitindo, por exemplo, mensurar o volume de visitas, tempo de permanência e as conversões a fim de facilitar o seu controle.

  • Redes Sociais

As redes sociais integram o Inbound Marketing Educacional. Isso porque podem ser entendidas como um dos meios de divulgação dos conteúdos produzidos, estrategicamente, por meio do Marketing de Conteúdo Educacional.

Sabemos que as redes sociais fazem parte da rotina das pessoas e que a grande maioria dos potenciais alunos das instituições de ensino estão diariamente presentes nessas redes. Esse fato evidencia uma grande oportunidade de atuação para as IEs aumentarem os índices de captação de alunos.

Esteja presente nas redes sociais

Um dos principais objetivos do uso das redes sociais pelas instituições é a nutrição dos potenciais alunos por meio da divulgação em larga escala de conteúdos relevantes. Sendo capaz de sanar dúvidas e conduzi-los desde o início da jornada de compra até a matrícula na IE.

Isso demonstra a contribuição das redes sociais para o sucesso do Inbound Marketing Educacional. 

Mas lembre-se: para marcar presença nas redes sociais é essencial realizar um planejamento completo de divulgação dos conteúdos. Através dele, será possível explorar ao máximo todas as funcionalidades oferecidas por cada uma dessas redes.

Etapas do Inbound Marketing Educacional

O Inbound Marketing Educacional pode ser melhor compreendido se for visualizado como um processo dividido em 4 etapas sequenciais. Tais etapas são realizadas continuamente durante todo o processo de captação de alunos, a saber:

  • Atração

A primeira etapa do Inbound é a Atração.

Essa etapa consiste, basicamente, em produzir conteúdos que agreguem valor para o potencial aluno. Esses conteúdos conseguirão ajudá-lo em seu processo de tomada de decisão.

Para isso, podem ser utilizadas, para a produção dos seus conteúdos, duas técnicas: o Copywriting e o Storytelling.

O Copywriting consiste em convencer o leitor por meio da produção de conteúdo direcionado. E o Storytelling é a capacidade de contar uma história envolvendo o potencial aluno em um determinado assunto, criando nele um forte processo de empatia.

Em um de nossos posts no Instagram, abordamos mais detalhes sobre esse assunto:

Storytelling X Copywriting - Rubeus

Quando o assunto é a produção de conteúdo com o objetivo de atrair mais potenciais alunos, outra dica é conhecer profundamente suas personas.

Por meio delas, consegue-se direcionar a produção de materiais de acordo com as dores e desejos dos potenciais alunos. Sendo possível produzir e oferecer conteúdos que realmente despertem a atenção deles para o que a instituição oferece.

  • Conversão

Após conseguir a atenção dos seus potenciais alunos é necessário convertê-los em leads, fazendo com que eles avancem rapidamente em suas respectivas jornadas de compra.

Um exemplo prático para entender essa etapa é monitorar o site institucional. Ele é visto como um canal de prospecção e vendas.

Do total de visitantes do seu website, quantos fizeram a inscrição em seu processo seletivo? Esse número representa a taxa de conversão advinda do seu website.

O grande desafio dessa etapa é a identificação dos leads qualificados.

Isso porque, muitas vezes, os potenciais alunos passam pelo website da instituição e não são identificados (demanda reprimida) ou ainda não estão prontos para receber uma abordagem da equipe de vendas.

Por isso, uma boa prática é que seu site institucional seja moldado para cada fase da jornada de compra do potencial aluno. Um bom exemplo para facilitar a conversão, nesses casos, é o uso de CTA’s que atendem diferentes etapas do Funil de Captação de Alunos.

Com isso, você consegue transformar o máximo possível dos visitantes do website em alunos da IE. Isso é possível ao oferecer um site atrativo e de alta qualidade com foco total na conversão.

Demanda Reprimida Educacional - Rubeus

  • Venda

Depois de identificados os leads qualificados na conversão, o próximo passo é enviá-los para um fluxo de qualificação (nutrição).

Ao fazer isso é possível extrair as melhores oportunidades para que o time comercial possa conduzi-las para o fundo do Funil de Captação de Alunos. Assim, aumenta-se as chances deles se tornarem alunos ao finalizarem a etapa de captação.

Essa nutrição pode ser realizada de diversas maneiras, tais como:

  • o envio de newsletter;
  • publicação de blog posts;
  • envio de e-mails personalizados.

Isso é muito importante para aumentar a conversão, já que, ao se cadastrar nas landing pages, certamente o lead ainda possui dúvidas, permitindo que sua IE as solucione e se torne referência para ele.

Para saber como tornar sua instituição uma referência no âmbito educacional, temos um blog post perfeito para você. Para acessá-lo, basta clicar na imagem abaixo:

IES referência - Rubeus

  • Encantamento

Nessa última etapa, o potencial aluno já se matriculou.

Mas também é necessário realizar ações estratégicas a fim de manter as salas da sua instituição de ensino sempre cheias. 🙂

Por isso, é fundamental captar sem perder de vista a Gestão da Permanência. Através dela, a IE terá a estrutura necessária para que os alunos não desistam. Por isso, o foco aqui deve ser reter, e reter com qualidade, buscando sempre encantar seus alunos.

Nesse sentido, o Marketing de Relacionamento pode ser uma eficiente forma de realizar esse objetivo. Uma vez que ele busca manter uma relação harmônica e de excelência com o aluno, mesmo após a venda (matrícula).

Para encantar os alunos, a instituição pode realizar ações que vão desde o cuidado e carinho em todo o relacionamento até a preocupação constante com a qualidade de ensino e o nível de aprendizagem de cada um dos seus alunos.

Assim, ao buscar encantar esses alunos, o Inbound Marketing Educacional fecha o seu ciclo de atividades. Sendo útil ao ajudar a aumentar o volume de leads a longo prazo e diminuindo a taxa de evasão das IEs.

Benefícios do Inbound Marketing

  • Monitoramento de resultados

Toda ação realizada pelo Inbound Marketing Educacional pode ser precisamente monitorada. Como? Por meio de ferramentas tecnológicas altamente eficientes.

Assim, é possível a mudança de estratégia, caso os resultados planejados não estejam sendo atingidos. Conheça algumas dessas ferramentas:

> ROI

O Retorno sobre o Investimento é um indicador que mostra se as estratégias aplicadas estão dando certo ou não.

Ele é calculado através da soma de todos os investimentos de marketing em determinado período, comparando com quantos alunos a IE matriculou.

Dessa forma, é possível saber se vale a pena continuar com determinadas ações praticadas no Inbound. E, além disso, melhorar o desempenho das que já estão gerando resultados positivos.

> CAC

O Custo de Aquisição de Clientes é o total do valor investido entre os times de marketing e vendas para adquirir um novo aluno. Esse valor deve ser calculado levando em consideração os salários de todos os profissionais responsáveis pela captação de alunos.

> Taxa de conversão

Outra forma de avaliar se há resultados efetivos é avaliar quantos visitantes o site da sua instituição teve. E desse valor, por exemplo, se tornaram leads qualificados, e identificar em qual página há maior número de visitas.

  • Alcance das suas personas

Quando estamos com dúvidas, a primeira iniciativa é procurar informações em buscadores como o Google.

Provavelmente, isso também ocorre com os seus potenciais alunos. E, por isso, é uma excelente oportunidade para a instituição resolver seus problemas e convertê-los em alunos. Para isso, como vimos, é interessante investir em conteúdos baseados nas necessidades das personas.

Além disso, no início da jornada de compra, é possível que o potencial aluno ainda não tenha descoberto que ele precisa fazer uma graduação. O intuito dele é apenas procurar alguma forma de entrar no mercado de trabalho, por exemplo.

Assim, por meio dos conteúdos, é possível sanar as dúvidas do potencial aluno. Busque mostrar a ele a importância de uma graduação para alcançar uma boa posição no mercado de trabalho.

Logo, a captação passiva (Inbound) possibilita atingir as pessoas certas no momento certo com seu conteúdo segmentado. Ou seja, um conteúdo estrategicamente pensado para as pessoas que têm as características da sua persona.

  • Redução de custos

Considerado mais barato em relação ao Marketing Tradicional, a redução de custos é outro benefício do Inbound Marketing Educacional.

Basta comparar os gastos com a divulgação realizada na internet com os gastos com anúncios na TV. Com isso, chegaremos a conclusão de que os investimentos com a captação passiva são extremamente menores.

Isso se torna ainda mais evidente se considerarmos a utilização de conteúdos evergreen que se mantêm atuais e relevantes durante um grande período de tempo. Isso faz com que as personas sempre tenham acesso a conteúdos do seu interesse.

Por isso, o Inbound Educacional viabiliza uma significativa redução de custos da instituição. E o melhor: sem perder a qualidade na captação de alunos. Então, com o recurso financeiro que foi economizado, a IE pode investir em outras táticas e/ou na melhoria da sua infraestrutura física e tecnológica.

  • Relacionamento

Outro benefício de se praticar o Inbound Marketing Educacional é, sem dúvidas, o relacionamento com os potenciais alunos. No Marketing Tradicional, a maioria dos processos são de via única, ou seja, há pouca interação entre instituição de ensino e potenciais alunos.

Agora, tudo mudou! O objetivo deixou de ser apenas divulgar os cursos da instituição. Ou seja, transformou-se em gerar engajamento através de um relacionamento de excelência, conquistando a confiança dos potenciais alunos.

Por isso, com o Inbound Marketing Educacional, a comunicação passa a ser de via dupla, com interação e um forte processo de feedback.

Conclusão

O Inbound Marketing Educacional é indispensável para aumentar os índices de conversão de médio a longo prazo.

O principal processo desenvolvido por essa metodologia consiste no Marketing de Conteúdo Educacional. Como vimos, ele é utilizado para sanar as dúvidas dos potenciais alunos e agregar valor.

Além disso, a prática de Inbound permite o monitoramento contínuo dos resultados, redução dos custos e um maior alcance de suas personas.

Entretanto, para resultados bons e sustentáveis, é essencial que o Inbound Marketing Educacional seja aplicado em conjunto com o Outbound Marketing Educacional. Tendo em vista que um contribui para os bons resultados da instituição no curto prazo e o outro a longo prazo.

Sua instituição de ensino costuma utilizar o Inbound Marketing para aumentar o volume futuro de leads? Conte-nos sua experiência!

*Conteúdo atualizado em 08/09/20.
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