O que sua IES faz fora do período do processo seletivo para atrair alunos? Trabalhar com o Inbound Marketing Educacional pode ser considerado uma prática bastante estratégica para ser desenvolvida nos momentos das entressafras.

Sabemos que conseguir alunos durante o ano todo não é fácil mas não é impossível. Para facilitar todo o processo de captação de alunos é recomendável a prática de duas estratégias em conjunto.

Essas práticas são capazes de contribuir para que a instituição consiga atingir bons resultados no curto prazo bem como resultados sustentáveis no médio e longo prazo. São elas: Outbound Marketing Educacional e Inbound Marketing Educacional.

A diferença entre essas duas estratégias está no fato do Outbound realizar ligações (Cold Calling 2.0) e enviar e-mails (Cold Mailing) para potenciais alunos que não tiveram contato direto com a IE. Já o Inbound está diretamente ligado ao envio de conteúdos relevantes e interessantes de acordo com o perfil das personas e o seu momento na jornada de compra.

Hoje conheceremos mais sobre o Inbound Marketing Educacional, sua importância e o impacto no processo de captação a longo prazo. Para iniciar conheceremos três formas de desenvolver esse processo: Marketing de Conteúdo, SEO e Redes Sociais.

  • Marketing de Conteúdo Educacional

“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de vendas do mundo.” Marcus Sheridan 

Um dos principais processos desenvolvidos pelo Inbound Marketing Educacional é o Marketing de Conteúdo adaptado para o cenário da educação. Ele funciona como um combustível para que o Inbound funcione e baseia-se na produção de conteúdos de qualidade. Sendo capaz de criar uma percepção positiva da sua instituição por facilitar a condução do potencial aluno à inscrição.

Por essa razão, alguns critérios precisam ser levados em consideração, dentre eles a relevância se destaca. Possuir relevância é transmitir por meio do conteúdo o que o potencial aluno está interessado em conhecer. Isso pode ser feito de maneira mais eficiente ao criar um poderoso discurso de condução.

Diante disso, é necessário planejar o fluxo de comunicação, escolhendo os temas mais atrativos, a linguagem adequada e o melhor canal para se comunicar com suas personas. Além disso, é importante atentar-se ao design e responsividade do canal escolhido. Com esses detalhes você consegue facilitar que o potencial aluno encontre as informações que ele procura.

O Marketing de Conteúdo também pode ser utilizado para nutrir os potenciais alunos ao enviar e-mails com os assuntos que o potencial aluno demonstrou interesse em conjunto com os diferenciais que sua IE oferece. Portanto, para o sucesso dessa prática, é importante que todos os materiais publicados nas redes sociais estejam alinhados à estratégia de Marketing de Conteúdo Educacional.

Resumidamente, a união entre Inbound e Marketing de Conteúdo gera bons resultados tanto na captação quanto na retenção de alunos na sua instituição de ensino.

Marketing de Conteúdo Educacional: conteúdo para conversão de alunos - Rubeus

  • SEO

Estar nas primeiras colocações nos mecanismos de busca é uma excelente estratégia. Isso porque pode aumentar o número de visitantes do seu site institucional e consequentemente, a captação de alunos. No entanto, isso não é tão simples. Mas calma, a solução pode estar na prática do Search Engine Optimization (SEO).

O SEO que em português significa Otimização para mecanismos de busca é um conjunto de técnicas capazes de melhorar o posicionamento dos seus conteúdos nos resultados orgânicos. Ele é formado pela união de dois fatores: o SEO On Page e o SEO Off Page.

O SEO On Page abrange todos os fatores que dependem do trabalho desenvolvido pela equipe de Marketing de sua IE em seus conteúdos. Por exemplo, palavras-chave, títulos, URL`s, meta description, entre outros. A grande vantagem é que eles podem ser monitorados e modificados de acordo com os resultados obtidos.    

Já o SEO Off Page refere-se aos fatores que não podem ser controlados pela sua equipe. Um exemplo desse tipo de SEO é o tempo de permanência dos potenciais alunos na página da sua IE. Porém, se seu conteúdo for de qualidade, utilizar as técnicas do SEO e realmente for relevante para suas personas as chances desse tempo ser satisfatório são maiores.

Há muitas ferramentas que podem ser utilizadas para auxiliar na prática do SEO, dentre elas se encontra o Google Analytics. Que é uma plataforma com a finalidade de coletar informações dos usuários e transformar em relatórios. Permitindo, por exemplo, mensurar o volume de visitas, tempo de permanência e suas conversões.

  • Redes Sociais

As redes sociais integram o Inbound Marketing Educacional. Isso porque podem ser entendidas como um dos meios de divulgação dos conteúdos produzidos de forma estratégica por meio do Marketing de Conteúdo Educacional.

Sabemos que as redes sociais fazem parte da rotina das pessoas e que a grande maioria dos potenciais alunos das instituições de ensino estão diariamente presentes nessas redes. Esse fato evidencia uma grande oportunidade de atuação para sua instituição de ensino aumentar os índices de captação de alunos.

Um dos principais objetivos do uso das redes sociais pelas instituições é a nutrição dos potenciais alunos de forma inteligente por meio da divulgação em larga escala de conteúdos relevantes. Sendo capaz de sanar dúvidas e conduzi-los desde o início da jornada de compra até a matrícula na IE. Isso demonstra a contribuição das redes sociais para o sucesso do Inbound Marketing Educacional.

Não podemos esquecer que as redes sociais favorecem o estabelecimento de um forte relacionamento interpessoal entre os potenciais alunos e a instituição mediante a interação e a praticidade de atendê-los prontamente.

Mas para marcar presença nas redes sociais é essencial realizar um planejamento completo de divulgação dos conteúdos. Através dele será possível explorar ao máximo todas as funcionalidades oferecidas por cada uma dessas redes.

Etapas do Inbound Marketing Educacional

O Inbound Marketing Educacional pode ser melhor compreendido se for visualizado como um processo dividido em 4 etapas sequenciais. Tais etapas são realizadas continuamente durante todo o processo de captação de alunos, a saber:

  • Atração

A primeira etapa do Inbound é a Atração. Essa etapa consiste, basicamente, em produzir conteúdos que agreguem valor para o potencial aluno. Esse conteúdo conseguirá ajudá-lo em seu processo de tomada de decisão.

Para isso, podem ser utilizadas para a produção dos seus conteúdos duas técnicas: o Copywriting e o Storytelling. O Copywriting consiste em convencer o leitor por meio da produção de conteúdo de forma cada vez mais assertiva. E o Storytelling é a capacidade de contar uma história envolvendo o potencial aluno em um determinado assunto, criando com ele um forte processo de empatia.

Quando o assunto é a produção de conteúdo com o objetivo de atrair mais potenciais alunos outra dica é conhecer profundamente suas personas. Por meio delas você consegue direcionar a produção de materiais de acordo com as dores e desejos do seu potencial aluno. Sendo possível produzir e oferecer conteúdos que realmente despertem a atenção dos potenciais alunos para o que sua instituição oferece.

Saiba como construir as personas da sua instituição - Rubeus

  • Conversão

Após conseguir a atenção dos seus potenciais alunos é necessário convertê-los em leads fazendo com que eles avancem rapidamente em suas respectivas jornadas de compras.

Um exemplo prático para entender essa etapa é visualizar seu site institucional. Ele é visto como um canal de prospecção e vendas. Do total de visitantes do seu website, quantos fizeram a inscrição em seu processo seletivo? Esse número representa a taxa de conversão advinda do seu website.

O grande desafio dessa etapa é a identificação dos leads qualificados. Isso porque muitas vezes os potenciais alunos passam pelo o website da sua instituição e não são identificados (demanda reprimida) ou ainda não estão prontos para receber uma abordagem da equipe de vendas.

Por isso, uma boa prática que sempre recomendamos é que seu site institucional seja moldado para cada fase da jornada de compra do potencial aluno. Um bom exemplo para facilitar a conversão nesses casos são os CTA`s que atendem diferentes etapas do Funil de Captação de Alunos.

Com isso, você consegue transformar o máximo possível dos visitantes do seu website em alunos da sua IE. Isso é possível ao oferecer um site atrativo e de alta qualidade com foco total na conversão.

Demanda reprimida educacional- Rubeus

  • Venda  

Depois de identificados os leads qualificados na conversão, o próximo passo é enviá-los para um fluxo de qualificação (nutrição). Fazendo isso é possível extrair as melhores oportunidades para que o time comercial possa conduzi-las para o fundo do funil de vendas. Aumentando, assim, as chances deles se tornarem alunos da sua IE ao finalizarem a etapa de captação.

Essa nutrição pode ser realizada de diversas maneiras, tais como o envio de newsletter, publicação de blogs posts e o envio de e-mails personalizados. Isso é muito importante para aumentar a conversão, já que ao se cadastrar nas landing pages certamente o lead ainda possui dúvidas, permitindo que sua IE as solucione e se torne referência para ele.

Torne sua IES referência - Rubeus

  • Encantamento

Nessa última etapa o potencial aluno já se matriculou. Mas como sabemos também é necessário realizar ações estratégicas a fim de manter as salas da sua instituição de ensino sempre cheias :). Para isso, é fundamental captar com foco em reter e, reter com qualidade, buscando sempre encantar seus alunos.

Nesse sentido o Marketing de Relacionamento pode ser uma eficiente forma de realizar esse objetivo. Uma vez que ele busca manter uma relação harmônica e de excelência com o aluno mesmo após a venda (matrícula).

Para encantar seus alunos, sua instituição pode realizar ações simples que vão desde o cuidado e carinho em todo o relacionamento até a preocupação constante com a qualidade de ensino e o nível de aprendizagem de cada um dos seus alunos.

Assim, ao buscar encantar esses alunos, o Inbound Marketing Educacional fecha o seu ciclo de atividades. Sendo útil ao ajudar a aumentar o volume de leads a longo prazo e diminuindo a taxa de evasão das IEs.

Benefícios da Captação Passiva

  • Monitoramento dos resultados

Toda ação realizada pelo o Inbound Marketing Educacional pode ser precisamente monitorada por meio de ferramentas tecnológicas altamente eficientes. A mudança de estratégia caso os resultados planejados não estejam sendo atingidos. Conheça algumas dessas ferramentas:

– ROI: O retorno sobre investimento é um indicador que mostra se as estratégias aplicadas estão dando certo ou não. Ele é calculado através da soma de todos os investimentos de marketing em determinado período, comparando com quantos alunos sua IE matriculou. Dessa forma, é possível saber se vale a pena continuar com determinadas ações praticadas no Inbound. E além disso, melhorar o desempenho das que já estão gerando resultados positivos.

– CAC: O Custo de Aquisição de Clientes é o total do valor investido entre os times de marketing e vendas para adquirir um novo aluno. Esse valor deve ser calculado levando em consideração os salários de todos os profissionais responsáveis pela captação de alunos.

– Taxa de conversão: Outra forma de avaliar se há resultados efetivos é verificar a quantidade de visitantes do site da sua instituição se tornaram leads qualificados. Basta comparar os gastos em qual página há maior número de visitas.

  • Alcançar suas personas

Quando estamos com dúvidas, a primeira iniciativa é procurar informações em buscadores de buscas como o Google. Provavelmente, isso também ocorre com os seus potenciais alunos. E, por isso, é uma excelente oportunidade para sua instituição resolver seus problemas e convertê-los em alunos. Para isso, como vimos é interessante que você invista em conteúdos baseados nas necessidades de suas personas.

Além disso, no início da jornada de compra, é possível que o potencial aluno ainda não tenha descoberto que ele precisa fazer uma graduação. O intuito dele é apenas procurar alguma forma de entrar no mercado de trabalho, por exemplo. Assim, sua instituição consegue por meio dos conteúdos sanar as dúvidas do potencial aluno. Busque mostrar a ele a importância de uma graduação para alcançar uma boa posição no mercado de trabalho.

Logo, a captação passiva possibilita atingir as pessoas certas no momento certo com seu conteúdo segmentado. Isso quer dizer, um conteúdo estrategicamente pensado para as pessoas que têm as características de sua persona.

Exemplos de personas por instituição de ensino - Rubeus

  • Redução de custos

Considerado mais barato em relação ao Marketing Tradicional, a redução de custos é outro benefício do Inbound Marketing Educacional. Basta comparar os gastos com a divulgação realizada na internet com os gastos com anúncios na TV. Com isso, chegaremos a conclusão de que os investimentos com a captação passiva são extremamente menores.

Isso se torna ainda mais evidente se considerarmos a utilização de conteúdos evergreen que se mantêm atuais e relevantes durante um grande período de tempo. Isso faz com que suas personas sempre tenham acesso à conteúdos do seu interesse.

Por isso, o Inbound Educacional viabiliza uma significativa redução de custos da sua instituição, e o melhor, sem perder a qualidade na captação de alunos. Então, com o recurso financeiro que foi economizado, sua IE pode investir em outras táticas e/ou na melhoria da infraestrutura física e tecnológica da instituição.

  • Relacionamento

Outro benefício de se praticar o Inbound Marketing Educacional é, sem dúvidas, o relacionamento com os potenciais alunos. No Marketing Tradicional, a maioria dos processos são de via única, ou seja, há pouca interação entre instituição de ensino e potenciais alunos.

Agora, tudo mudou! O objetivo deixou de ser apenas divulgar os cursos da instituição e transformou-se em gerar engajamento através de um relacionamento de excelência, conquistando a confiança dos potenciais alunos. Por isso, com o Inbound Marketing Educacional, a comunicação passa a ser de via dupla, com interação e um forte processo de feedback.

Conclusão

A Captação Passiva é indispensável para aumentar os índices de conversão de médio a longo prazo. O principal processo desenvolvido por essa metodologia consiste no Marketing de Conteúdo Educacional. Que como vimos, é utilizado para sanar as dúvidas dos potenciais alunos e agregar valor.

Além disso, a prática de Inbound permite o monitoramento contínuo dos resultados, redução dos custos e um maior alcance de suas personas. Entretanto, para resultados bons e sustentáveis, é essencial que o Inbound Marketing Educacional seja aplicado em conjunto com o Outbound Marketing Educacional. Tendo em vista que um contribui para os bons resultados da instituição no curto prazo e o outro a longo prazo.

Sua instituição de ensino costuma utilizar o Inbound Marketing para aumentar o volume futuro de leads? Conte-nos sua experiência!

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