O que sua IE faz fora do período de processo seletivo para atrair alunos? Trabalhar com o Inbound Marketing Educacional pode ser uma prática bastante estratégica para ser desenvolvida nos momentos das entressafras.

Tempo estimado de leitura: de 7 a 10 minutos 

Data de publicação: 15.01.2019

Última atualização: 28.11.2019

 

1. Panorama inicial 

Sabemos que conseguir alunos durante o ano todo é uma tarefa desafiadora para as instituições de ensino. Contudo, atuar de forma eficaz na captação de alunos é um dos fatores essenciais para a sobrevivência e o crescimento de qualquer instituição, não é mesmo? 

Para facilitar todo o processo de captação de alunos é recomendável que sua instituição adote práticas eficazes. Isso porque deve-se buscar o engajamento do potencial aluno, bem como sua condução à efetivação da matrícula. 

Tais práticas devem ser capazes de contribuir para que a instituição consiga atingir bons resultados. Esses, por sua vez, devem visar o curto prazo bem como resultados sustentáveis no médio e longo prazo. Tendo em vista a crescente concorrência presente no segmento educacional, essas ações não podem ser pensadas tardiamente. Ou seja, quanto antes a sua instituição as definir, maiores são as chances de alcançar melhores resultados.

Não sabe como fazer isso? Vamos te ajudar! Hoje iremos te apresentar uma estratégia para sua instituição de ensino conseguir garantir bons resultados a médio e longo prazo, o Inbound Marketing Educacional.

Você saberá mais sobre essa prática, sua importância e o seu impacto no processo de captação. Para iniciar, conheceremos o conceito de Inbound Marketing Educacional, veja: 

2. O que é Inbound Marketing? 

Resumidamente, o Inbound Marketing ou Captação Passiva consiste em um conjunto de técnicas estratégicas. Essas, por sua vez, visam conquistar o interesse de potenciais alunos através de diversas ações de nutrição.

Logo, o Inbound Marketing possui como propósito a nutrição saudável e orgânica do lead/persona. Desta forma, ele, muitas vezes, nem percebe que está sendo nutrido. Ou seja, é uma estratégia na qual a instituição se promove por meio de ações sutis, mas muito eficientes.

No âmbito educacional, o Inbound Marketing Educacional pode ser entendido como toda ação capaz de nutrir os leads e potenciais alunos que ainda não estão prontos para se inscreverem, neste momento, em sua instituição. 

Um exemplo de ação que pode ser realizada nesse processo é a produção de conteúdos, como artigos em blogs ou publicações em redes sociais. Contudo, é importante ressaltar que essas publicações devem abordar temas relevantes. Além disso, devem solucionar dúvidas e problemas frequentemente apresentados pelas respectivas personas das instituições.  

Precisa de inspiração para produzir conteúdos para suas personas? Temos um material que pode te ajudar. Para acessá-lo basta clicar aqui

Você sabia? 🔍

No Inbound Marketing para educação, o potencial aluno vem até você de forma orgânica. Por isso, o seu custo de captação é bem menor, pois é diluído e tem potencial de geração de leads ao longo do tempo.

Infelizmente, essa prática ainda é pouco utilizada pelas instituições de ensino. Isso acontece, na maioria das vezes, porque geralmente busca-se resultados imediatistas, ou seja, prioriza-se o curto prazo. 

3. Inbound X Outbound Marketing 

Provavelmente, você já viu vários conteúdos abordando sobre estas estratégias conjuntamente, não é mesmo? Mas você conhece a fundo qual a diferença entre elas e qual o melhor momento de utilizá-las?

Basicamente, a diferença entre elas está no seguinte fato:

Outbound realizar ligações (Cold Colling 2.0) e enviar e-mails (Cold Mailing) para potenciais alunos que não tiveram contato direto com a IE. Já o Inbound, como vimos, está diretamente ligado ao envio de conteúdos relevantes e interessantes de acordo com o perfil das personas e o seu momento na Jornada de Compra.

Anteriormente, o Outbound Marketing era largamente utilizado pelas empresas dos mais diversos ramos. Isto é, o investimento em mídias (TV, rádio, anúncios em jornais etc.) era maciço. 

Entretanto, ao priorizar esse tipo de estratégia, as empresas se viam diante de problemas como a inviabilidade de comunicação entre empresa e cliente. Isso porque somente um dos lados se comunicava (empresas), ao passo que o outro apenas recebia (consumidores). No âmbito educacional, esse cenário não era diferente. As instituições não dialogavam com seus potenciais alunos, o que impactava diretamente na forma como a IE era vista. 

Por muito tempo, essa relação unilateral foi comum. Contudo, graças a globalização e a consequente intensificação do mercado, ouvir o potencial aluno passou a ser fundamental para a criação e a manutenção de um relacionamento sólido. E é nesse contexto que surge o Inbound Marketing. 

Também conhecido como Marketing de Entrada (pelo fato de o consumidor tomar a iniciativa), o Inbound Marketing propõe-se a conquistar o interesse das personas através da construção de uma relação menos invasiva do que o Outbound

De forma resumida, uma estratégia de Inbound Marketing Educacional possui os seguintes objetivos:

  • Atrair tráfego;
  • Aumentar as taxas de prospects;
  • Aumentar a atração no topo do Funil;
  • Converter visitantes em alunos;
  • Transformar alunos em alunos fidelizados.

Contudo, apesar de apresentar resultados satisfatórios, ele requer paciência e dedicação. Afinal, ele não irá gerar resultados “do dia para a noite”. 

Por isso, podemos dizer que o Inbound Marketing Educacional é mais indicado quando a sua IE tem tempo para atrair seus potenciais alunos. Nessa estratégia, o aluno vem até você, diminuindo o seu custo de captação, mas com resultados de médio a longo prazo.

Porém, devemos considerar que a sua instituição também precisa de resultados a curto prazo, não é mesmo? Portanto, para conquistar bons e sustentáveis índices de captação de alunos, o ideal é que o Inbound e o Outbound sejam realizados em conjunto.

Para não confundir mais, confira um comparativo entre Inbound e Outbound:

Inbound X Outbound - Rubeus

Agora que conhecemos a diferença entre essas estratégias, vamos focar no Inbound Marketing Educacional e em como ele pode auxiliar a sua IE a obter melhores resultados, combinado? Para isso, veremos três formas eficientes de desenvolvê-lo, a saber: Marketing de Conteúdo, SEO e Redes Sociais.

Quer saber mais sobre o Outbound Marketing Educacional? Clicando aqui, você tem acesso ao blog post completo sobre o assunto.

3.1 Marketing de Conteúdo Educacional

“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de vendas do mundo.”  Marcus Sheridan 

Um dos principais processos desenvolvidos pelo Inbound Marketing Educacional é o Marketing de Conteúdo adaptado para o cenário da educação. Resumidamente,  ele é o alicerce principal do Inbound Marketing Educacional. Além disso, ele pode ser utilizado em todas as etapas do Funil de Captação de Alunos.

Fazendo uma analogia, o Marketing de Conteúdo funciona como um combustível para que o Inbound funcione e baseia-se na produção de conteúdos de qualidade. Sendo capaz de criar uma percepção positiva da sua instituição por facilitar a condução do potencial aluno à inscrição.

Por essa razão, alguns critérios precisam ser levados em consideração, dentre eles a relevância se destaca. Possuir relevância é transmitir, por meio do conteúdo, o que o potencial aluno está interessado em conhecer. Isso pode ser feito de maneira mais eficiente ao criar um poderoso discurso de condução.

Diante disso, é necessário planejar o fluxo de comunicação, escolhendo os temas mais atrativos, a linguagem adequada e o melhor canal para se comunicar com suas personas. Ademais, é importante também atentar-se ao design e responsividade do canal escolhido. Com esses detalhes, você consegue fazer com que o potencial aluno encontre mais facilmente as informações que ele procura.

O Marketing de Conteúdo também pode ser utilizado para nutrir os potenciais alunos ao enviar e-mails. Esses, por sua vez, devem abordar os assuntos que eles demonstraram interesse em conjunto com os diferenciais que sua IE oferece. Portanto, para o sucesso dessa prática, é importante que todos os materiais publicados nas redes sociais estejam alinhados a ela.

Desse modo, a união entre Inbound e Marketing de Conteúdo gera bons resultados tanto na captação quanto na retenção de alunos da sua instituição de ensino.

Quer saber mais sobre o Marketing de Conteúdo Educacional e como ele contribui para que suas estratégias de captação sejam potencializadas? Então, clique na imagem abaixo e acesse o nosso blog post sobre esse assunto! 

Marketing de Conteúdo Educacional - Rubeus

3.2 SEO

Estar nas primeiras colocações nos mecanismos de busca é uma excelente estratégia. Isso porque pode aumentar o número de visitantes no seu site institucional e, consequentemente, a captação de alunos. No entanto, isso não é tão simples. Mas calma, a solução pode estar na prática do Search Engine Optimization (SEO).

O SEO que, em português, significa Otimização para mecanismos de busca é um conjunto de técnicas capazes de melhorar o posicionamento dos seus conteúdos nos resultados orgânicos. Ele é formado pela união de dois fatores: o SEO On Page e o SEO Off Page.

O SEO On Page abrange todos os fatores que dependem do trabalho desenvolvido pela equipe de Marketing da sua IE em seus conteúdos. Por exemplo, palavras-chave, títulos, URL`s, meta description, entre outros. A grande vantagem é que eles podem ser monitorados e modificados de acordo com os resultados obtidos.   

 Já o SEO Off Page refere-se aos fatores que não podem ser controlados pela sua equipe. Um exemplo desse tipo de SEO é o tempo de permanência dos potenciais alunos na página da sua IE. Porém, se seu conteúdo for de qualidade, utilizar as técnicas de SEO e realmente for relevante para suas personas, as chances desse tempo ser satisfatório são maiores.

Há muitas ferramentas que podem ser utilizadas para auxiliar na prática do SEO, dentre elas se encontra o Google Analytics. Que é uma plataforma com a finalidade de coletar informações dos usuários e transformar em relatórios. Permitindo, por exemplo, mensurar o volume de visitas, tempo de permanência e as conversões a fim de facilitar o seu controle.

3.3 Redes Sociais

As redes sociais integram o Inbound Marketing Educacional. Isso porque podem ser entendidas como um dos meios de divulgação dos conteúdos produzidos, estrategicamente, por meio do Marketing de Conteúdo Educacional.

Sabemos que as redes sociais fazem parte da rotina das pessoas e que a grande maioria dos potenciais alunos das instituições de ensino estão diariamente presentes nessas redes. Esse fato evidencia uma grande oportunidade de atuação para sua instituição de ensino aumentar os índices de captação de alunos.

Um dos principais objetivos do uso das redes sociais pelas instituições é a nutrição dos potenciais alunos de maneira inteligente por meio da divulgação em larga escala de conteúdos relevantes. Sendo capaz de sanar dúvidas e conduzi-los desde o início da Jornada de  Compra até a matrícula na IE. Isso demonstra a contribuição das redes sociais para o sucesso do Inbound Marketing Educacional.

Não podemos esquecer que as redes sociais favorecem o estabelecimento de um forte relacionamento interpessoal entre os potenciais alunos e a instituição mediante a interação e a praticidade de atendê-los prontamente.

Mas para marcar presença nas redes sociais é essencial realizar um planejamento completo de divulgação dos conteúdos. Através dele, será possível explorar ao máximo todas as funcionalidades oferecidas por cada uma dessas redes.

Você sabia que o Instagram é uma das redes sociais que mais tem crescido mundialmente? Por isso, o perfil da sua instituição de ensino deve ser otimizado e contribuir para a atração e conversão dos potenciais alunos. Que tal ficar por dentro de todas as melhores práticas para potencializar o seu perfil? Clique aqui e confira o nosso blog post sobre o assunto! 

4. Etapas do Inbound Marketing Educacional

O Inbound Marketing Educacional pode ser melhor compreendido se for visualizado como um processo dividido em 4 etapas sequenciais. Tais etapas são realizadas continuamente durante todo o processo de captação de alunos, a saber:

4.1 Atração

A primeira etapa do Inbound é a Atração. Essa etapa consiste, basicamente, em produzir conteúdos que agreguem valor para o potencial aluno. Esses conteúdos conseguirão ajudá-lo em seu processo de tomada de decisão.

Para isso, podem ser utilizadas, para a produção dos seus conteúdos, duas técnicas: o Copywriting e o Storytelling. O Copywriting consiste em convencer o leitor por meio da produção de conteúdo cada vez mais assertiva. E o Storytelling é a capacidade de contar uma história envolvendo o potencial aluno em um determinado assunto, criando nele um forte processo de empatia.

Quando o assunto é a produção de conteúdo com o objetivo de atrair mais potenciais alunos, outra dica é conhecer profundamente suas personas. Por meio delas, você consegue direcionar a produção de materiais de acordo com as dores e desejos dos seus potenciais alunos. Sendo possível produzir e oferecer conteúdos que realmente despertem a atenção deles para o que sua instituição oferece.

Saiba como construir as personas da sua IE - Rubeus

4.2 Conversão

Após conseguir a atenção dos seus potenciais alunos é necessário convertê-los em leads, fazendo com que eles avancem rapidamente em suas respectivas jornadas de compra.

Um exemplo prático para entender essa etapa é visualizar seu site institucional. Ele é visto como um canal de prospecção e vendas. Do total de visitantes do seu website, quantos fizeram a inscrição em seu processo seletivo? Esse número representa a taxa de conversão advinda do seu website.

O grande desafio dessa etapa é a identificação dos leads qualificados. Isso porque, muitas vezes, os potenciais alunos passam pelo website da sua instituição e não são identificados (demanda reprimida) ou ainda não estão prontos para receber uma abordagem da equipe de vendas.

Por isso, uma boa prática que sempre recomendamos é que seu site institucional seja moldado para cada fase da Jornada de Compra do potencial aluno. Um bom exemplo para facilitar a conversão, nesses casos, é o uso de CTA`s que atendem diferentes etapas do Funil de Captação de Alunos.

Com isso, você consegue transformar o máximo possível dos visitantes do seu website em alunos da sua IE. Isso é possível ao oferecer um site atrativo e de alta qualidade com foco total na conversão.

Demanda Reprimida Educacional: resultados rápidos com o site da sua IE - Rubeus

Já conhece o site da Rubeus? Lá, você pode encontrar vários assuntos que te interessam e podem servir como inspiração, clique aqui para acessá-lo! 😉

4.3 Venda  

Depois de identificados os leads qualificados na conversão, o próximo passo é enviá-los para um fluxo de qualificação (nutrição). Fazendo isso é possível extrair as melhores oportunidades para que o time comercial possa conduzi-las para o fundo do Funil de Captação de Alunos. Aumentando, assim, as chances deles se tornarem alunos da sua IE ao finalizarem a etapa de captação.

Essa nutrição pode ser realizada de diversas maneiras, tais como: o envio de newsletter, publicação de blog posts e o envio de e-mails personalizados. Isso é muito importante para aumentar a conversão, já que, ao se cadastrar nas landing pages, certamente o lead ainda possui dúvidas, permitindo que sua IE as solucione e se torne referência para ele.

Para saber como tornar sua instituição uma referência no âmbito educacional, temos um blog post perfeito para você. Para acessá-lo, basta clicar na imagem abaixo: 

Torne sua IES referência - Rubeus

4.4 Encantamento

Nessa última etapa, o potencial aluno já se matriculou. Mas como sabemos também é necessário realizar ações estratégicas a fim de manter as salas da sua instituição de ensino sempre cheias. 🙂 

Por isso, é fundamental captar sem perder de vista a  Gestão de Permanência. Através dela, sua IE terá a estrutura necessária para que os alunos não desistam de estudar com você. Por isso, o foco aqui deve ser reter, e reter com qualidade, buscando sempre encantar seus alunos.

Nesse sentido, o Marketing de Relacionamento pode ser uma eficiente forma de realizar esse objetivo. Uma vez que ele busca manter uma relação harmônica e de excelência com o aluno mesmo após a venda (matrícula).

Para encantar seus alunos, sua instituição pode realizar ações simples que vão desde o cuidado e carinho em todo o relacionamento até a preocupação constante com a qualidade de ensino e o nível de aprendizagem de cada um dos seus alunos.

Assim, ao buscar encantar esses alunos, o Inbound Marketing Educacional fecha o seu ciclo de atividades. Sendo útil ao ajudar a aumentar o volume de leads a longo prazo e diminuindo a taxa de evasão das IEs.

5. Benefícios da Captação Passiva

5.1 Monitoramento de resultados

Toda ação realizada pelo Inbound Marketing Educacional pode ser precisamente monitorada por meio de ferramentas tecnológicas altamente eficientes. Permitindo a mudança de estratégia, caso os resultados planejados não estejam sendo atingidos. Conheça algumas dessas ferramentas:

– ROI: o retorno sobre investimento é um indicador que mostra se as estratégias aplicadas estão dando certo ou não. Ele é calculado através da soma de todos os investimentos de marketing em determinado período, comparando com quantos alunos sua IE matriculou. Dessa forma, é possível saber se vale a pena continuar com determinadas ações praticadas no Inbound. E, além disso, melhorar o desempenho das que já estão gerando resultados positivos.

– CAC: o Custo de Aquisição de Clientes é o total do valor investido entre os times de marketing e vendas para adquirir um novo aluno. Esse valor deve ser calculado levando em consideração os salários de todos os profissionais responsáveis pela captação de alunos.

– Taxa de conversão: outra forma de avaliar se há resultados efetivos é avaliar quantos visitantes o site da sua instituição teve. E desse valor, por exemplo, se tornaram leads qualificados e identificar em qual página há maior número de visitas.

5.2 Alcance das suas personas

Quando estamos com dúvidas, a primeira iniciativa é procurar informações em buscadores como o Google. Provavelmente, isso também ocorre com os seus potenciais alunos. E, por isso, é uma excelente oportunidade para sua instituição resolver seus problemas e convertê-los em alunos. Para isso, como vimos, é interessante que você invista em conteúdos baseados nas necessidades de suas personas.

Além disso, no início da Jornada de Compra, é possível que o potencial aluno ainda não tenha descoberto que ele precisa fazer uma graduação. O intuito dele é apenas procurar alguma forma de entrar no mercado de trabalho, por exemplo. Assim, sua instituição consegue, por meio dos conteúdos, sanar as dúvidas do potencial aluno. Busque mostrar a ele a importância de uma graduação para alcançar uma boa posição no mercado de trabalho.

Logo, a captação passiva possibilita atingir as pessoas certas no momento certo com seu conteúdo segmentado. Isso quer dizer um conteúdo estrategicamente pensado para as pessoas que têm as características de sua persona.

Exemplos de personas por Instituição de ensino - Rubeus

5.3 Redução de custos

Considerado mais barato em relação ao Marketing Tradicional, a redução de custos é outro benefício do Inbound Marketing Educacional. Basta comparar os gastos com a divulgação realizada na internet com os gastos com anúncios na TV. Com isso, chegaremos a conclusão de que os investimentos com a captação passiva são extremamente menores.

Isso se torna ainda mais evidente se considerarmos a utilização de conteúdos evergreen que se mantêm atuais e relevantes durante um grande período de tempo. Isso faz com que suas personas sempre tenham acesso a conteúdos do seu interesse.

Por isso, o Inbound Educacional viabiliza uma significativa redução de custos da sua instituição, e o melhor, sem perder a qualidade na captação de alunos. Então, com o recurso financeiro que foi economizado, sua IE pode investir em outras táticas e/ou na melhoria da sua infraestrutura física e tecnológica.

5.4 Relacionamento

Outro benefício de se praticar o Inbound Marketing Educacional é, sem dúvidas, o relacionamento com os potenciais alunos. No Marketing Tradicional, a maioria dos processos são de via única, ou seja, há pouca interação entre instituição de ensino e potenciais alunos.

Agora, tudo mudou! O objetivo deixou de ser apenas divulgar os cursos da instituição. Ou seja, transformou-se em gerar engajamento através de um relacionamento de excelência, conquistando a confiança dos potenciais alunos. Por isso, com o Inbound Marketing Educacional, a comunicação passa a ser de via dupla, com interação e um forte processo de feedback.

6. Conclusão

A Captação Passiva é indispensável para aumentar os índices de conversão de médio a longo prazo. O principal processo desenvolvido por essa metodologia consiste no Marketing de Conteúdo Educacional. Que, como vimos, é utilizado para sanar as dúvidas dos potenciais alunos e agregar valor.

Além disso, a prática de Inbound permite o monitoramento contínuo dos resultados, redução dos custos e um maior alcance de suas personas. Entretanto, para resultados bons e sustentáveis, é essencial que o Inbound Marketing Educacional seja aplicado em conjunto com o Outbound Marketing Educacional. Tendo em vista que um contribui para os bons resultados da instituição no curto prazo e o outro a longo prazo.

Sua instituição de ensino costuma utilizar o Inbound Marketing para aumentar o volume futuro de leads? Conte-nos sua experiência!

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