Trabalhar a captação de alunos utilizando eficientes fluxos de nutrição para IEs é uma poderosa forma de fortalecer o relacionamento com os seus potenciais alunos. Mas, para que isso realmente aconteça, é fundamental saber planejar. Por isso, neste blog post, elencamos dicas valiosas para você começar, hoje mesmo, a investir nesta estratégia. 

Quer conhecer ações capazes de potencializar a sua captação de alunos? Então esse blog post foi feito para você! Nele, você encontrará 5 dicas valiosas para potencializar seus fluxos de nutrição. 

Introdução

O propósito de um negócio é conquistar clientes que conquistam clientes. – Shiv Sing

Perante um mercado tão competitivo, as empresas não podem perder nenhum potencial cliente. No caso das instituições de ensino, essa premissa também é válida, não é mesmo?

Portanto, uma das perguntas mais frequentes que deve ser feita por toda a sua equipe é: como conseguir atuar de forma eficiente na prospecção de alunos, sem perder a eficiência nas campanhas de captação e sem deixar de lado o atendimento de qualidade

Diante de tantas tarefas a serem executadas no seu dia a dia, esse desafio pode se tornar ainda mais desafiador. Por esse motivo, investir em um eficiente processo de nutrição pode ser a chave para potencializar a prospecção de alunos da sua IE. Isso porque, através dele, você pode conquistar a confiança de seus potenciais alunos e, dessa forma, após sua conversão, fidelizá-los.

Por isso, é fundamental entender a necessidade de possuir fluxos de nutrição poderosos. Com o intuito de te ajudar na assimilação deste assunto, te convido a fazer uma analogia, veja:

Provavelmente, você já ouviu aquela expressão “Nadou, nadou e morreu na praia”, não é mesmo?

Semelhante a essa expressão, quando não há um bom processo de nutrição, o seu time de Marketing empenha seus esforços para atrair o potencial aluno. Contudo, após atraí-lo, o time de Vendas não consegue conduzi-lo à efetivação da matrícula pelo fato de não ter ocorrido um processo de nutrição que o preparasse. Ou seja, todo o esforço empregado não é suficiente e, assim, sua IE “nada e nada, mas morre na praia”.

Além do tempo perdido, uma situação como essa tende a causar um desânimo nas equipes, pois, apesar do empenho investido na captação, os resultados não vêm. Por isso, é essencial que você, gestor, entenda que, mesmo que sua IE aposte em estratégias de geração de leads, caso não haja um bom processo de nutrição, o seu lead apresentará grande chance de não efetivar a compra. 

Ao investir em fluxos de nutrição para IEs, é possível fazer com que o seu potencial aluno avance mais facilmente pelo Funil de Captação de Alunos. Resultado? Aumento das chances de, ao final, ele tornar-se um aluno de sua IE. 

Por isso, hoje, nossa conversa é exatamente sobre eles. Por isso, sugerimos que você leia esse blog post até o fim! 

Mas o que são fluxos de nutrição para IEs?

Também chamado de fluxo de relacionamento, o fluxo de nutrição específico para instituições de ensino trata-se de uma comunicação direcionada aos seus interessados e/ou potenciais alunos. Em resumo, seu objetivo principal é levá-los a realizar uma ação específica. 

Assim, através do fluxo de relacionamento, é possível vincular informações relevantes e importantes para cada lead ou grupo de leads. Isto é, estimular e influenciar, de forma contínua, o desejo em matricular-se em sua IE.

Sabemos que criar e manter um relacionamento com os potenciais e atuais alunos é um dos principais desafios enfrentados pelas instituições de ensino. Essa situação é ainda mais agravada se levarmos em consideração um dos motivos mais latentes que resultam na perda de leads: a falta de uma comunicação efetiva. A consequência disso? Uma ausência de nutrição e preparação para a efetivação da compra.

Assim, ao investir em fluxos de nutrição poderosos sua instituição de ensino estará atuando de forma estratégica. Isso porque irá incentivar os potenciais alunos a avançarem em sua Jornada de Compra Educacional

Um fluxo de nutrição para IEs é uma das estratégias utilizadas no Inbound Marketing. Ele tem como objetivo conduzir o seu lead para a próxima etapa da Jornada de Compra. Sendo assim, consegue nutrir o seu potencial aluno (do início ao fim) até que ele chegue ao fundo do Funil de Captação de Alunos, tomando a decisão de matricular-se ou não em sua instituição.

Acesse nosso blog post específico sobre o Funil de Captação de Alunos. Nele nós detalhamos como o funil pode auxiliar a sua IE no processo de nutrição de leads:

Funil de Captação de Alunos - Rubeus

Basicamente, fluxos de nutrição para IEs podem ser estruturados de diversas formas. As mais comuns, atualmente, são:

  • SMS;
  • E-mails;
  • Ligações.

Hoje, trataremos um pouco sobre cada um desses tipos. Contudo, como forma de direcionar o estudo, nosso foco estará nos e-mails. Isso porque eles podem ser utilizados como base para a construção das demais formas.

Antes de começarmos, o que acha de conhecer as principais vantagens dos fluxos de nutrição para IEs?

Benefícios de um fluxo de nutrição que converte 

Para que você visualize os benefícios dos fluxos de nutrição para IEs, elencamos 3 vantagens que sua instituição pode obter ao investir nesta prática, veja:

     1. Otimização do trabalho da equipe de Captação

É recomendável que o envio dos fluxos de nutrição seja realizado de forma automatizada. Dessa forma, os e-mails são definidos previamente, de acordo com o momento em que cada lead encontra-se e enviados com um intervalo de tempo preestabelecido. 

Ao investir no processo de automação de marketing, o trabalho da sua equipe de Captação é completamente otimizado. 

Já pensou se fosse necessário enviar à mão cada e-mail para diferentes perfis/lista de leads? Isso poderia dar certo em casos de menores demandas. Contudo, em grande escala, seria necessário muito tempo e esforço, se tornando um processo confuso, financeiramente mais oneroso e com muitas chances de apresentar algum erro.

Com o auxílio de um sistema de automação é possível identificar o estágio em que se encontra cada lead. Além disso, é possível saber qual tipo de mensagem apresenta reais chances de levá-lo a dar o próximo passo.

Em síntese, podemos dizer que, através de fluxos de nutrição para IEs automatizados, sua instituição consegue realizar um trabalho eficiente junto ao potencial aluno, sem perder o timing, nem cometer exageros. 

A Rubeus permite a automatização da comunicação (envio de e-mails, SMS e agendamento de ligações) para que o conteúdo certo seja enviado à pessoa certa, no momento certo.  

Se você quiser conhecer mais sobre a nossa Plataforma de Relacionamento com o aluno e como ela pode ajudar sua instituição de ensino, basta clicar na imagem abaixo.

CRM Educacional Rubeus

     2. Economia temporal

Utilizar a estratégia de nutrição de leads, através de fluxos de nutrição para IEs, torna possível que sua equipe faça várias tarefas de maneira automatizada. 

Com isso, o tempo é otimizado e os esforços da equipe de Relacionamento podem ser canalizados para o planejamento. Bem como para a prática de outras ações, tais como a Gestão da Permanência de alunos. 

Além disso, ao direcionar os esforços, sua equipe poderá priorizar os contatos que apresentam maiores chances de conversão. 

Precisando de insights e dicas valiosas para potencializar de uma vez por todas a conversão de leads da sua IE? Então acesse o blog post abaixo e confira!

Conversão de leads para IEs - Rubeus

Mas o que fazer com aqueles que não estão prontos para receber o contato de um de seus consultores?

Os chamados “leads frios” são contatos que, mesmo depois de várias tentativas, não demonstram interesse. Eles podem ser incorporados a um fluxo específico de nutrição, com uma abordagem diferenciada, até que estejam realmente prontos para uma abordagem mais comercial. 

     3. Maiores níveis de conversão

Acredito que potencializar a conversão de alunos é um dos principais objetivos da sua instituição de ensino. Para isso, é essencial criar ações estratégicas como a produção de conteúdos relevante para cada uma das etapas da Jornada de Compra Educacional dos seus leads. Ao investir em conteúdos valiosos será possível estabelecer uma “conexão” com eles.

Além disso, ao esclarecer os principais questionamentos do seu lead, como qual o curso ideal a ser escolhido, formas de pagamento e bolsas oferecidas, por exemplo, ele torna-se mais bem preparado e próximo da sua instituição. 

Os fluxos de nutrição para IEs promovem essa interação, gerando um sentimento de “familiaridade” com sua instituição de ensino. Assim, quando o potencial aluno for passado ao time de Vendas, as chances de obter êxito são muito maiores.

O resultado? Menores custos, maior consolidação da sua marca na mente das suas personas e, consequentemente, um exponencial aumento da sua taxa de conversão de alunos

A taxa de conversão representa a porcentagem de visitas do seu website que realizam uma conversão. Como estamos tratando de uma instituição de ensino, essa taxa pode ser chamada de taxa de conversão de alunos. Contudo, pode variar de uma instituição de ensino para outra.

📌Saiba mais: Taxa de conversão de alunos: como otimizar a captação nas instituições de ensino.

Fluxos de nutrição para IEs na prática: elementos essenciais

Como vimos, os fluxos de nutrição para IEs podem ser estruturados a partir de e-mails, SMS e ligações. Por isso, agora é hora de entender mais sobre essas três formas de estabelecer um bom relacionamento com os seus potenciais alunos:

Quer potencializar sua captação de alunos? Bons e-mails marketing podem te ajudar neste objetivo. 

Devido a sua flexibilidade e eficiência, eles podem ser utilizados ao longo de todas as etapas da Jornada de Compra Educacional. Com isso, são capazes de atender tanto a captação quanto a permanência de alunos.

Mas, para obter resultados efetivos, é muito importante que as mensagens criadas estejam de acordo com o perfil de suas personas e utilizem linguagem e assuntos relevantes. Lembre-se: apesar das mensagens serem definidas antecipadamente, nada impede de serem reformuladas ou terem sua sequência alterada para atingir melhores resultados. 

📌Saiba mais: E-mail marketing para instituições de ensino: transformando e-mails em matrículas.

SMS - Rubeus

SMS é a sigla que referencia Short Message Service, ou seja, trata-se de um Serviço de Mensagens Curtas, conhecido popularmente como mensagem de texto ou torpedo. Esse tipo de serviço é muito utilizado para enviar pequenas mensagens (até 160 caracteres), através de telefones celulares. 

Quando utilizados de forma estratégica, o SMS pode ser uma eficaz fonte de nutrição. Através de uma abordagem rápida e objetiva, ele permite que os seus potenciais alunos sejam lembrados, por exemplo, algumas horas antes, do vestibular da sua IE. 

Certamente, você deve ter pensado que o e-mail realiza o mesmo papel, gratuitamente e sem se preocupar com o tamanho da mensagem, não é mesmo? Claro que sim! Mas, com a correria do dia a dia, quando se quer atingir rapidamente o lead, o torpedo tem mais chances de ser lido, já que chega diretamente no celular. Então, nunca duvide do poder de um SMS bem planejado! 

A Plataforma Rubeus entende a importância do envio de SMS para o segmento educacional. Por isso, busca, cada vez mais, simplificar a experiência da sua instituição ao utilizar esse serviço.

📌 Conheça mais sobre modelos de SMS.

Ligações - Rubeus

É importante levar em consideração que aumentar a taxa de captação é essencial para o processo de conversão de alunos. Para que isso aconteça, é necessário cada vez mais atentar-se ao relacionamento de excelência com seus potenciais alunos. Sendo assim, o primeiro passo para dar início ao processo de prospecção de alunos por telefone deve ser a criação de scripts de captação eficientes.

Por meio do uso de scripts de vendas é possível estabelecer uma comunicação orientada para o seu público. Isso porque é possível criar uma certa padronização que impede a perda de qualidade das técnicas utilizadas, facilitando o processo de vendas e, principalmente, proporcionando uma experiência de alto nível ao falar exatamente o que eles precisam e querem ouvir.

Para ajudar a sua equipe de Relacionamento a ser mais eficiente em suas prospecções por telefone, elaboramos cinco modelos de scripts para vendas. Eles abordam exemplos de comunicação nas cinco situações que mais necessitam de atenção durante todas as etapas da Jornada de Compra de uma Instituição de Ensino Superior (IES).

Para baixá-los, clique na imagem abaixo.

5 scripts de vendas avançados para a prospecção de alunos por telefone - Rubeus

Estruturando poderosos fluxos de nutrição para IEs

É fundamental que sua IE saiba estruturar o “ritmo” dos fluxos de nutrição para IEs. Uma vez que eles mudam de acordo com características de cada lead e o seu momento no Funil de Captação de Alunos. 

A partir da ação do lead, começa a sequência de e-mails em que o objetivo é levá-lo a próxima etapa. Assim, as mensagens de cada etapa do seu fluxo de nutrição precisam ter um tempo específico para prepará-lo e não deve ser reutilizado para segmentações diferentes.

ATENÇÃO AO EXEMPLO - Rubeus

A Alice acabou de concluir o ensino médio, mas ainda tem dúvidas sobre qual curso escolher e, principalmente, qual instituição em sua cidade é a ideal. Ao realizar uma pesquisa, encontrou o site da sua IE e baixou o e-book: “10 profissões para você conhecer mais”.

Após ter lido, ela ficou muito interessada pelo curso de Farmácia, uma vez que se considera uma pessoa comunicativa e curiosa, além de sempre ter gostado das matérias de Biologia. Contudo, ainda estava muito indecisa e queria analisar as outras opções de instituições para ter 100% de certeza.

Depois de alguns dias, recebeu, em sua caixa de entrada, um e-mail da sua IE oferecendo um material para que ela pudesse tirar todas as suas dúvidas sobre o mercado de trabalho de cada profissão. Com o decorrer do tempo, a Alice continuou recebendo conteúdos até que teve certeza que o curso de Farmácia era o que realmente queria.

Além disso, em todos os e-mails tinham sugestões de conteúdos complementares e formas de contato com a instituição. Assim, ela pode entrar em contato com o consultor da sua IE e tirar outras dúvidas. Com isso, acabou optando por realizar sua inscrição no vestibular, sendo nutrida por outro fluxo de nutrição específico para aquele momento.

Viu como possuir um eficaz fluxo de nutrição faz toda a diferença? Sem ele, as chances da Alice escolher o seu curso e ter realizado a inscrição em sua instituição seriam bem menores. 

Que tal ver, na prática, como os fluxos de nutrição para IEs são estruturados? Veja o esquema que preparamos para você:

Fluxo de nutrição para IEs - Rubeus

Dicas valiosas para construir eficientes fluxos de nutrição

Agora que vimos o quanto os fluxos de nutrição para IEs podem ser eficazes para obtenção de melhores níveis de conversão, que tal conhecermos algumas dicas práticas para construí-los?

     1. Conte com boas listas de e-mails

Obter o contato do seu potencial aluno é o início de tudo. É por meio do contato de cada lead que será possível formar a sua lista de e-mails. Essa informação pode vir através de formulários para download de um determinado material, inscrição em seu processo seletivo ou para recebimento de newsletter, por exemplo. 

Depois de conseguir reunir as informações advindas de todos os canais, o próximo passo é construir suas próprias listas de contatos. Isso facilitará que os e-mails sejam melhores segmentados e personalizados. 

Atenção: é recomendável que sua instituição higienize, de tempos em tempos, os contatos presentes nas listas. Isso porque o comportamento dos leads variam muito e podem oscilar com o tempo.

     2. Segmente bem

Uma boa segmentação tornará o seu fluxo de nutrição eficiente. Para isso, é preciso que sua IE estabeleça padrões. Dessa forma, será possível enxergar os pontos focais de necessidade e desejo do seu aluno. Ou seja, identificar as dores das suas personas para agir estrategicamente sobre elas.

Mas como segmentar a minha lista de contatos? 

Por meio de um critério estabelecido previamente e ações desenvolvidas para cada potencial aluno em uma determinada etapa do Funil de Captação de Alunos. Através da identificação do tipo de conteúdo baixado, por exemplo, sua IE poderá agrupar todos os contatos que realizarem determinada ação e que, de um certo modo, os tornam semelhantes.   

Os tipos de segmentação mais comuns de acontecer referem-se às etapas da Jornada de Compra Educacional e a trilha de interesse dos potenciais alunos identificada através dos conteúdos consumidos por ele.

     3. Determine objetivos sólidos

Assim como qualquer estratégia adotada pela sua instituição é importante que os fluxos de nutrição para IEs possuam um objetivo definido. Pois, através deles, será possível saber qual a próxima etapa a ser realizada.

Listamos alguns exemplos de objetivos para fluxos de relacionamento:

  • Aumentar o número de matrículas em X%;
  • Reduzir o custo com vendas em X%;
  • Promover incentivo para leads avançarem etapas no Funil de Captação de Alunos mais rapidamente;
  • Obter informações de leads para nutri-los de forma eficiente.

Lembre-se: para aumentar suas chances de alcançar seus objetivos, é importante, após defini-los, traçar metas SMART. Não sabe o que isso significa? Veja o nosso infográfico abaixo:

Objetivos SMART - Rubeus

     4. Trace estratégias de atuação

Um dos principais fatores que auxilia a construção de eficientes fluxos de nutrição para IEs é a definição de boas estratégias de atuação. Isso porque é fundamental saber exatamente como sua instituição está atuando para que possa melhorar constantemente. 

Para isso, busque responder questões como:

  • Qual a melhor abordagem a ser utilizada nos e-mails?
  • Quais temas são mais relevantes para os meus leads?
  • Qual a melhor frequência para enviá-los?
  • Como posicionarei a minha IE na mente do potencial aluno?

Após responder essas questões ficará mais fácil saber qual a melhor forma de montar seus fluxos de nutrição. Bem como qual o momento de iniciá-los e qual a melhor forma de utilizá-los. 

     5. Planeje e aja com antecedência

Essa pode até parecer uma dica óbvia, não é mesmo? 

Mas acredite, muitas empresas perdem clientes por simplesmente não agirem antecipadamente devido a um planejamento defasado. No segmento educacional não é diferente.

Realizar o contato em até 48 horas com um potencial aluno que não finalizou a inscrição em seu vestibular, pode aumentar em até 4 vezes as chances dele retornar e concluir sua inscrição.

Por isso, após traçar suas estratégias, crie um planejamento detalhado. Assim, essas ideias não se perderão. Nele, mapeie prós, contras, prazos, viabilidade e, principalmente, responsáveis. Isso te ajudará a preparar seus e-mails com antecedência. 

Ainda possui dúvidas sobre como realizar um planejamento estratégico realmente eficaz? Temos o material certo para você. Nele, você encontrará dicas poderosas + 2 modelos prontos para se inspirar, basta clicar na imagem abaixo.

CTA - Planejamento estratégico - Rubeus

Mas, o que não fazer?

Agora que sabemos como fluxos de nutrição para IEs é essencial para a conversão de leads, chegou o momento de vermos o que não é indicado fazer durante a nutrição.

  • Não queira vender desesperadamente

Provavelmente, você já recebeu um e-mail com letras enormes e cores vibrantes, escrito “NÃO PERCA ESSA CHANCE!”. Na maioria das vezes, eles são considerados muito invasivos. Isso acontece pelo fato das empresas não saberem identificar o momento em que a pessoa está na sua decisão de compra. Resultado? Spam!

Por isso, não comece o relacionamento com o seu potencial aluno enviando ofertas. Isso passará a ideia de que você está desesperado para vender, sem considerar, nem mesmo, o que o lead deseja. 

Lembre-se: a nutrição de leads é um processo de conquista. Educar e informar, por meio do fluxo é fundamental! Não apenas para mostrar que a sua IE tem o que o lead precisa, mas também é um momento para transmitir confiança.

Com o intuito de te ajudar a conquistar a confiança do seu lead, nós preparamos um e-book com dicas valiosas. Acesse-o, na íntegra, clicando na imagem abaixo.

E-book 8 fontes de confiança - Rubeus

  • Não estabeleça contato sem identificar o estágio do lead no Funil de Captação de Alunos 

Como vimos, é primordial que sua instituição de ensino saiba identificar o momento na jornada de compra do lead. Por isso, antes de estabelecer um contato com ele, certifique-se de identificar o seu estágio.

Ao fazer isso, será possível visualizar qual a melhor abordagem e qual conteúdo direcioná-lo. Isso é importante porque, quando um lead recebe um conteúdo que não está condizente com o seu momento de compra, as chances dele retroceder na decisão de compra aumentam. 

Por isso, atenção! Escolha com cuidado quais conteúdos direcionar ao seu lead. Com o intuito de te ajudar, confira alguns exemplos que preparamos.

Exemplos de conteúdos por nível de ensino e etapas do funil - Rubeus

Conclusão

Adotar um eficiente fluxo de nutrição para IEs pode te ajudar a melhorar a comunicação. Aliás, ele pode converter mais potenciais alunos e interessados em matrículas.

Contudo, construí-los requer muito esforço e planejamento. Isso porque há muitos detalhes a serem seguidos e adaptados às particularidades de cada instituição. Ademais, o momento em que cada lead encontra-se em sua Jornada de Compra Educacional também deve ser considerado. 

Após desenvolver o fluxo de nutrição para sua instituição é importante contar com uma ferramenta ou consultoria que automatize o envio dessa comunicação.  Ou ainda que te ajude, até mesmo, na construção do fluxo e seus conteúdos em si. 

A Plataforma Rubeus pode te ajudar a tornar isso realidade. Conheça mais sobre a nossa Plataforma, falando com um dos nossos consultores ou agendando uma demonstração

Este conteúdo serviu para te inspirar? Que tal compartilhá-lo com os membros da sua equipe? 😉

*Conteúdo atualizado em 21/09/20.
Receba dicas de captação e retenção de alunos!

Receba quinzenalmente dicas, ideias e inspirações sobre como captar e reter alunos de forma sustentável.

Tenha acesso a ferramentas, processos e boas práticas para tornar sua instituição de ensino referência no mercado educacional.