Ao conhecer a Jornada de compra educacional sua instituição de ensino pode influenciar positivamente na decisão de compra do seu potencial aluno.

Decidir-se por uma instituição de ensino que forneça exatamente o que o aluno deseja, não é fácil. Encontrar uma instituição de ensino que atenda exatamente a expectativa do aluno, nem sempre é uma missão muito fácil. Isso é válido para todas as instituições de ensino seja, ensino superior, ensino básico, idiomas ou até mesmo hobby.

Isso ocorre com extrema cautela porque geralmente estamos abordando um investimento alto e a longo prazo. E, por isso, se o potencial aluno escolher sem avaliar todos os pontos, poderá perder dinheiro e tempo.

Nesse contexto, surge o Inbound Marketing Educacional. Essa prática tem como objetivo principal conduzir os potenciais alunos à matrícula. Mas esse processo deve ser realizado com calma, isso mesmo! O Inbound ajuda os interessados a não agirem por impulso mas sim, a tomar uma decisão pensada e estruturada.

Para isso, o Inbound Marketing Educacional é propagado por meio de conteúdos que levam em consideração as quatro etapas da Jornada de compra dos potenciais alunos. O objetivo é estar presente em cada uma dessas etapas, fazendo com que ao chegar na última sua IE seja escolhida dentre as demais. Mas o que seria essa jornada de compra educacional?

Jornada de compra educacional

A jornada de compra para instituições de ensino pode ser entendida como todo o percurso que será realizado pelo seu aluno (ou potencial aluno) até que se matricule (ou não) em sua IE.

Esse processo é composto por quatro etapas, a saber:

  • Descoberta e aprendizado;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Avaliação da ação final e conclusão da compra.

Conhecê-las detalhadamente é um fator crucial para conseguir desenvolver boas estratégias tais como produção de conteúdo direcionados à conversão. Sendo útil também para atingir as personas no estágio correto do Funil de Captação de Alunos. Por isso, conheça um pouco mais sobre cada uma delas:

  • Descoberta e aprendizado

Nem sempre quem quer ou precisa estudar sabe exatamente qual curso deseja e em qual instituição. Por isso, a primeira etapa da Jornada de Compra Educacional é a Descoberta e aprendizado. É justamente nesta fase que o potencial aluno tem o primeiro contato com sua instituição.

Esse contato pode se dá através do site, blog, anúncios, tráfego orgânico ou das redes sociais da sua IE. Por essa razão é interessante que você deixe claro em todos esses canais informações relevantes que despertem a atenção e o interesse de forma imediata.

Tais informações além de buscar responder as dúvidas dos potenciais alunos devem ajudá-los a solucionar seus problemas. Isso porque é nessa fase que o aluno irá questionar se vale a pena tomar sua instituição como referência, podendo ou não avançar para a próxima etapa.

Nessa fase é interessante investir em CTA’s poderosos de meio e topo de funil para permitir com que o potencial aluno, que está indeciso, conheça outros materiais ricos e vá avançando no funil. Tornando possível também que ele fique mais próximo de realizar sua inscrição.

Quer conhecer exemplos eficientes de CTA`s de meio e topo de funil? Confira o nosso blog post:

Demanda Reprimida Educacional: resultados rápidos com o site da sua IE - Rubeus

  •  Reconhecimento do problema

Depois que você já despertou o interesse do seu aluno, chegou a hora de mostrar a necessidade que ele tem (mas que ele não sabe que tem, muitas vezes). Você precisa dizer tudo que ele deverá levar em consideração para perceber que se não escolher sua instituição, estará perdendo de alguma forma.

Isso fará com que o potencial aluno fique mais atento aos seus conteúdos, porque verá que eles são exatamente a solução para sanar seu problema. Mostre a eles as alternativas mais assertivas que eles podem tomar.

  • Consideração da solução

Agora que ele já está ciente da sua necessidade, deverá sentir a urgência em resolvê-la. É aqui que você deixa claro sua solução para o problema dele. Nessa fase você tem que agir rapidamente para que ele não pense em decidir isso depois ou considerar como alternativa instituições concorrentes.

Pense em uma promoção legal, um convite a uma aula aberta ao público ou uma feira de profissões com orientação vocacional gratuita a todos os participantes. Nessa fase é interessante que você leve em consideração todos os chamarizes!

  • Avaliação da ação final e conclusão da compra

A última etapa da jornada de compra educacional é o momento decisivo, em que ele irá decidir ou não pela sua instituição. Mostre o que a sua instituição tem de melhor, ou seja, coloque na mesa todos os seus diferenciais. Busque responder continuamente e eficientemente a possível pergunta dos potenciais alunos: “Será que essa é a faculdade ideal para mim?”

Ressalte sua aceitação no mercado, por meio de dados do MEC referente a ela. Evidencie o quanto que os alunos que estudaram lá foram mais longe e atingiram resultados altos, mostre depoimentos de professores e de ex-alunos. Oriente-o com informações reais e verdadeiras e, assim, é certo que ele tomará a melhor decisão.

Desse modo, o processo de conversão deve ser feito de forma clara e objetiva, fazendo com que o interessado consiga entender que você é a melhor opção para um problema que ele possui. Nesse contexto, se sua IE for referência no mercado educacional suas chances de converter esses potenciais alunos serão ainda maiores. 

Torne sua IES referência - Rubeus

Conheça e entenda suas personas

Como vimos, a jornada de compra educacional é muito importante. Por isso, ela deve ser levada em consideração quando o assunto é o direcionamento da estratégia de comunicação ou de produção de conteúdo no Inbound Marketing para educação.

Além disso, ela contribui para que você entenda as reais necessidades das suas personas. Sendo útil então, para você traçar ações estratégicas para conduzir os potenciais alunos até a realização de suas matrículas. Para conseguir isso na prática leve em consideração as peculiaridades de cada uma de suas personas e em que momento cada uma delas se encontram.

Tem dúvidas sobre a construção das personas da sua instituição de ensino? Saiba como estruturar as suas através do nosso blog post:

Saiba como construir as personas da sua instituição - Rubeus

Conclusão

A jornada de compra é um processo que impacta diretamente na escolha dos potenciais alunos ao proporcionar que sua instituição elabore estratégias que possam conquistá-los de acordo com as necessidades de cada etapa até que ele se torne matriculado.

O trabalho conjunto do conceito de persona e jornada de compra é fundamental para resultados realmente satisfatórios, tendo em vista que a persona define o perfil do potencial aluno e a jornada de compra orienta na conversão dele.

Além disso, os diferentes momentos da jornada exige um contato diferenciado que se não for praticado pode fazer com que você perca muitos potenciais alunos por desconhecer suas fases no percurso. Portanto, a captação de alunos requer uma análise minuciosa e eficiente das necessidades desse potencial aluno e que só será capaz com o conhecimento da jornada de compra.

Conteúdo originalmente publicado em 28 de outubro de 2016 e atualizado em 21 de janeiro de 2019.

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