Ao conhecer a Jornada de Compra Educacional é possível trabalhar as 4 etapas percorridas pelo potencial aluno e, assim, saber como equilibrar a produção de conteúdo de acordo com cada etapa do funil, influenciando positivamente sua decisão de compra.

Introdução

Decidir-se por uma instituição de ensino não é fácil. Isso porque durante a escolha o potencial aluno analisará diversos fatores e variáveis a fim de encontrar a que supra a sua  expectativa.

Essa decisão ocorre com extrema cautela uma vez que consiste em um investimento considerável, a longo prazo. Por isso, caso a escolha pela IE seja posteriormente considerada “equivocada”, o sentimento de insegurança pode resultar em uma futura evasão.

Para que situações como essa não ocorram, é essencial que as IEs definam ações de condução. Essas ações, por sua vez, devem ser baseadas em um estudo prévio do comportamentos dos leads. Mas, como fazer isso? 

Através da Jornada de Compra Educacional é possível basear toda a sua estratégia. Seja a de produção de conteúdo (Inbound Marketing) quanto demais ações como as ligações frias (Outbound Marketing), por exemplo. 

A prática do Inbound Marketing Educacional tem como objetivo principal conduzir os potenciais alunos à conversão. Em resumo, ela consiste na produção de conteúdos relevantes e valiosos. Por isso, é considerada uma prospecção passiva. Sua abordagem mais sutil e gradativa demanda tempo, mas é uma ótima forma de estabelecer um relacionamento de longo prazo junto aos leads e, assim, conquistar a confiança deles. 

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Contudo, esse processo deve ser realizado com calma, uma vez que possui o foco no longo prazo! O Inbound incentiva os interessados a não agirem por impulso mas sim, a tomar uma decisão pensada e estruturada.

Aliado a Jornada de Compra Educacional, o Inbound Marketing Educacional direciona a produção de conteúdos. Além de levar em consideração as quatro etapas da Jornada de Compra dos potenciais alunos. 

O objetivo é estar presente em cada uma das etapas, fazendo com que ao chegar na última sua IE seja escolhida dentre as demais. 

A Jornada de Compra Educacional

Em resumo, a Jornada de Compra Educacional consiste em todo o percurso realizado pelo aluno (ou potencial aluno) até que se matricule (ou não) na instituição de ensino.

Esse processo é composto por quatro etapas, a saber:

Jornada de Compra Educacional - Rubeus

Conhecê-las detalhadamente é um fator primordial para estabelecer uma comunicação direcionada com as personas. Sem deixar de lado o Funil de Captação de Alunos. Por isso, conheça um pouco mais sobre cada uma delas:

Descoberta e aprendizado - Rubeus

Nem sempre quem deseja estudar sabe exatamente qual o curso escolher e qual instituição. Por isso, a primeira etapa da Jornada de Compra Educacional é a Descoberta e aprendizado. É justamente nesta fase que o potencial aluno tem o primeiro contato com a IE.

Esse contato ocorre através do site, blog, anúncios, tráfego orgânico ou das redes sociais, por exemplo. Por essa razão, é interessante deixar claro, em todos esses canais, informações relevantes. Elas devem ser capazes de despertar a atenção e o interesse de forma imediata.

Tais informações além de responder às dúvidas dos potenciais alunos devem ajudá-los a solucionar seus problemas. Isso porque é nessa fase que o aluno irá questionar se vale a pena enxergar a instituição em questão como referência. E, assim, podendo ou não avançar para a próxima etapa.

| DICA PRÁTICA

Nessa fase é interessante investir em CTAs estratégicos de meio e topo de funil. A fim de permitir que o potencial aluno, que está indeciso, conheça outros conteúdos relevantes. Além de conduzi-lo a avançar no funil, tornando possível também que ele fique mais próximo de realizar sua inscrição.

Reconhecimento do problema - Rubeus

Depois de despertar o interesse do potencial aluno, é hora de fazê-lo percebe-lo. Para isso, é preciso direcioná-lo tudo o que deve levar em consideração a fim de perceber que se caso não escolher sua instituição, estará perdendo de alguma forma.

Isso fará com ele fique mais atento aos conteúdos. Uma vez que são soluções para sanar seu problema. Portanto, mostre a eles as alternativas disponíveis.

Consideração da solução - RubeusNessa fase, é preciso promover o sentimento de urgência em resolver a necessidade identificada. É aqui que a instituição deve deixar claro a solução para o problema. 

Além disso, é preciso  agir rapidamente para que ele não pense em postergar sua ação ou considerar instituições concorrentes.

| DICA PRÁTICA

Elabore uma promoção atrativa, promova uma aula aberta ao público ou uma feira de profissões com orientação vocacional gratuita a todos os participantes. Nessa fase é interessante levar em consideração todos os possíveis chamarizes!

Avaliação da ação final e conclusão da compra - Rubeus

A última etapa da Jornada de Compra Educacional é o momento decisivo em que o potencial aluno decidirá ou não pela instituição. Por isso, é interessante mostrar o que você tem de melhor, evidenciando todos os diferenciais.

Além disso, busque responder continuamente e eficientemente a possível pergunta dos potenciais alunos: “Será que essa é a faculdade ideal para mim?”.

Ademais, ressalte a aceitação no mercado, por meio de dados do MEC. Evidencie também o quanto os engressos atingiram resultados positivos. Mostre depoimentos de professores e de ex-alunos. Oriente-o com informações reais e verdadeiras. Assim, é certo que ele opta pela sua IE.

Em síntese, o processo de conversão deve ser feito de forma clara e objetiva. Aliás, ele deve fazer com que o interessado consiga entender que a sua instituição é a melhor opção para um problema que ele possui.

Nesse sentido, se sua IE for referência no mercado educacional suas chances de converter esses potenciais alunos serão ainda maiores. 

IES referência - Rubeus

O que é o Funil de Captação de Alunos e como ele se relaciona com a Jornada de Compra Educacional?

O Funil de Captação de Alunos nada mais é do que uma representação da jornada dos potenciais alunos pelas etapas da Jornada de Compra Educacional. Tal processo abrange desde a compreensão de um problema, passando pela consideração de compra até a decisão. 

Funil de Captação de Alunos - Rubeus

Normalmente, o Funil de de Captação de Alunos é estruturado em três fases principais: topo, meio e fundo. Elas se diferenciam de acordo com o momento da Jornada de Compra Educacional pelo qual o lead está percorrendo.

Assim, conforme o funil vai se estreitando, os interessados se transformam em prospects e os potenciais alunos em alunos.

Saiba mais sobre o assunto, clicando na imagem abaixo:

Funil de Captação de Alunos - Rubeus

Conclusão

A Jornada de Compra Educacional é um processo que impacta diretamente a escolha dos potenciais alunos. Com ela é possível que a instituição elabore estratégias que possam conquistá-los de acordo com as necessidades de cada etapa, até que ele se torne matriculado.

O Funil de Captação, conjuntamente com a Jornada de Compra, é fundamental para a obtenção de resultados realmente satisfatórios. Isso porque ele em consideração cada etapa da decisão de compra ao monitorar a “evolução” deles através da Jornada de Compra Educacional. 

Além disso, os diferentes momentos da jornada exigem contatos distintos. E, caso não  sejam praticados podem fazer com que o lead se perca  por desconhecer suas fases no percurso. Portanto, a captação de alunos requer uma análise minuciosa e eficiente das necessidades do potencial aluno.

Agora queremos saber de você: como sua IE utiliza a Jornada de Compra Educacional para direcionar suas ações? Conte-nos sua experiência!

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