Que a conversão de leads para IEs é primordial para a sobrevivência e para o crescimento da sua instituição de ensino, isso você já sabe. Mas como desenvolver ações realmente focadas em conversão? A partir de ações inteligentes, que atuem nos diferentes estágios do Funil de Captação, é possível converter mais leads em alunos e, assim, minimizar as vagas ociosas. Confira agora dicas valiosas de como fazer isso! 🎯📈🏆
Tempo aproximado de leitura: 8 – 10 minutos
Introdução
Quantos leads a sua instituição de ensino converteu hoje? 🤔
Para muitas IEs, esta é uma pergunta que gera até um “calafrio”. Isso geralmente acontece porque a conversão de leads é uma tarefa que envolve muitos detalhes. Além disso, para alcançar resultados efetivos, é preciso desenvolver e trabalhar uma eficiente sinergia entre os times, principalmente entre os times de Marketing e Vendas.
Por essas e outras razões, o ato de converter um lead em aluno deve ser encarado pelas equipes da sua instituição como uma habilidade. E, ao contrário do que muitos pensam, não limita-se apenas a “mais uma etapa do processo de vendas”. Isso significa que é imprescindível melhorar e otimizar continuamente esse processo.
Assim, quando falamos em conversão de leads para IEs, devemos considerar a parte inicial, ou seja, o processo que resulta nessa prática. Esse processo é a geração de leads que, como o próprio nome sugere, é o ato de gerar leads através de ações estratégicas. Por isso, ele atua como a “porta de entrada” para a conversão do lead, uma vez que é necessário gerar para posteriormente converter.
🔍 É importante destacar: caso a sua IE não tenha êxito na etapa de geração de lead, os níveis de conversão irão refletir essa defasagem.
O que é conversão de leads para IEs?
O termo conversão de leads é muito utilizado no âmbito do Marketing Digital. Ele representa aquilo que toda empresa quer, independente do ramo de atuação: vendas e, consequentemente, aumento do faturamento.
Em síntese, no cenário educacional, esse termo é visto como um sinônimo de oportunidade de negócio. Ou seja, são visitantes que se transformam em alunos.
Apesar de possuir a mesma importância para todas as instituições de ensino, a conversão pode variar de uma IE para outra no que tange ao momento em que ocorre. Essa distinção acontece devido à forma como cada instituição considera o estágio em que o lead está mais suscetível a aprofundar a sua relação com a IE.
🔍 Veja um exemplo de como o momento de conversão pode variar para duas instituições diferentes:
➡️ A instituição “A” entende que a conversão ocorre quando o lead realiza a inscrição no processo seletivo. Nesse momento, ele entra em um fluxo de nutrição direcionado a alunos já convertidos. Assim, ele irá receber uma nutrição mais direcionada e focada na venda.
➡️ Já para a instituição “B”, a conversão só ocorre quando o lead realiza sua matrícula, se tornando um aluno propriamente dito.
🗓️✏️ Independentemente do momento escolhido, o objetivo é o mesmo: atrair leads e criar meios para que eles avancem nas etapas que compõem o Funil de Captação de alunos. Dessa forma, será possível convertê-los em alunos.
O Funil de Captação e a conversão de leads para IEs
O Funil de Captação de Alunos é uma ferramenta estratégica utilizada para realizar o acompanhamento do lead. Através dele é possível visualizar a “evolução” da decisão de compra do potencial aluno, que vai desde o primeiro contato com a instituição até a efetivação da matrícula.
Em resumo, ele divide-se em 8 etapas específicas para atender toda a Jornada de Compra Educacional. Dentre essas etapas está a conversão de leads para IEs.
Se aplicarmos o exemplo acima ao Funil de Captação, os diferentes momentos escolhidos pelas instituições “A” e “B” para conversão seriam representados da seguinte forma:
🗓️✏️ Ademais, vale ressaltar que independentemente do momento escolhido por sua instituição para a conversão, é indispensável saber como proceder após a conversão do lead, direcionando-o uma régua de relacionamento inteligente. Isso porque, mesmo que o lead já tenha avançado pelo Funil de Captação e alcançado o estágio de conversão, ele ainda pode retroceder às etapas anteriores.
Convertendo leads em matrículas
Independentemente do ramo de atuação, todas querem e precisam converter, uma vez que isso significa aumento no faturamento e garante a competitividade a longo prazo.
📌 Neste vídeo, mostramos com dicas práticas do mercado educacional, como atrair leads e criar meios para que eles avancem nas etapas que compõem o Funil de Captação de Alunos, aumentando o número de conversões.
▶️ Clique na imagem abaixo e não perca nenhuma dica! 😉
Dicas poderosas para você converter mais e de maneira sustentável
Levando em consideração o que foi visto até aqui, acreditamos que você já consiga fazer uma análise de como está a sua conversão de leads para IEs. Mas, para te auxiliar ainda mais, nós separamos 4 dicas poderosas para você converter cada vez mais leads em alunos, vamos lá?
Conversão de leads para IEs: Verifique os pontos que demandam melhorias
Antes de definir qualquer estratégia nova, é preciso rever os pontos negativos obtidos com as estratégias de Marketing e Vendas atualmente. Realizando essa análise, será possível visualizar se é necessário uma adequação delas ou se é preciso desenvolver novas.
Por isso, a dica é realizar um diagnóstico do plano de marketing e do processo em que o time de Marketing “passa o bastão” para o de Vendas. Posteriormente, é indispensável focar no setor de Vendas, verificando se os consultores estão trabalhando o timing certo para atender as oportunidades.
Conversão de leads para IEs: Pratique o Smarketing Educacional
O Smarketing educacional é primordial para que a conversão de leads para IEs gere bons resultados. Isso porque a atuação sinérgica entre os times de Vendas e Marketing aumenta a possibilidade de converter mais e melhor.
Portanto, além de incentivar o trabalho em equipe dos seus times de Marketing e Vendas, busque conscientizá-los da importância das suas atividades sobre o desempenho institucional.
Assim, uma prática que fortalece esse acordo entre as equipes é realizar reuniões periódicas. Essas reuniões são momentos estratégicos para avaliar a quantidade de leads que estão sendo gerados no topo do Funil de Vendas e as taxas de conversão no fundo desse funil.
📌 Vou deixar aqui, uma sugestão de conteúdo que pode te ajudar nesse desafio:
Conversão de leads para IEs: Monitore a taxa de conversão do seu website
Em resumo, a taxa de conversão pode ser entendida como a capacidade das suas ações de marketing de transformar visitantes do seu website em leads. Assim, ela serve como um sinalizador do quão efetivo tem sido o seu website, ou seja, o quão eficaz é em capturar os visitantes e fazê-los criar um vínculo com a sua IE ao disponibilizar as suas informações de contato.
Ademais, ao calculá-la, será possível descobrir quanto custa cada visita no website da sua IE, bem como se o seu website possui um bom discurso de condução e trabalha bem a Conversion Rate Optimization (CRO).
📌 Estes conteúdo poderão te ajudar nesse desafio:
- Conquiste resultados rápidos explorando a demanda reprimida do website
- Taxa de conversão de alunos: como otimizar a captação nas instituições de ensino
Conversão de leads para IEs: Invista em atração de leads
Como vimos, a atração de leads antecede a conversão. Assim, a importância de tal processo e a necessidade de realizá-lo de forma eficaz, é ainda maior.
A partir do momento em que você estabelece uma relação de confiança (através de ações estruturadas de atração), se torna muito mais fácil nutrir o seu potencial aluno. Além de posicionar a instituição na mente do interessado ou potencial aluno.
Portanto, a dica é investir em ações que despertem a atenção desses leads, tais como:
- Ações de Marketing Digital;
- Utilização estratégica de redes sociais,
- Produção de conteúdos relevantes;
- Criação de iscas digitais poderosas;
- Criação de campanhas de matrículas atraentes.
📌 Quer saber mais informações sobre como atrair leads? Acesse o nosso blog post sobre o assunto, clicando na imagem abaixo!
Conversão de leads para IEs: Crie uma landing page com detalhes das ofertas/condições
As landing pages são páginas que possuem um objetivo bem definido: levar a pessoa que está acessando o seu site a executar uma ação específica. No caso das instituições de ensino, as LPs assumem o papel de levar o estudante a efetivar sua inscrição ou matrícula no curso escolhido.
Por isso, crie uma landing page focada nos cursos oferecidos pela sua IE. Otimize e personalize a sua página. Aproveite para expor todas as suas ofertas e disponibilizar um chatbot para que o lead entre em contato em tempo real com a sua instituição de ensino.
Além disso, acrescente alguns depoimentos de atuais e ex-alunos para dar credibilidade à sua IE, trabalhando o gatilho mental de aprovação social.
Em nosso conteúdo “O que precisa ter na landing page do seu curso: 8 elementos indispensáveis para a conversão”, você pode pegar dicas incríveis! Não deixe de conferir!
💥 Você sabia?
Na Plataforma Rubeus disponibilizamos diversos modelos de templates estratégicos e focados na conversão do lead. (Confira o nosso conteúdo e saiba mais: Templates de formulários Rubeus: crie modelos estratégicos e prepare-se para captar mais).
Dessa forma, após produzir seu conteúdo, você pode divulgá-lo através dos nossos modelos validados de landing pages que convertem. Veja alguns exemplos disponíveis:
Conversão de leads para IEs: Produza conteúdos estratégicos e ganhe leads
“Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha.”
John Munsell
Como a frase acima ressalta, o conteúdo e a conversão de leads para IEs estão diretamente ligados, e o desempenho de um afeta os resultados do outro.
A produção de conteúdo, por meio do Marketing de Conteúdo, gera resultados de maneira orgânica, ou seja, você impacta seu público de forma gratuita ou gastando pouco.
Já imaginou alcançar leads sem precisar ir presencialmente até às escolas da sua cidade e região falar sobre o seu curso de pós-graduação e conquistar leads “na marra”? Isso é possível!!
Para isso, você pode disponibilizar conteúdos relevantes como e-books, infográficos e planilhas (Dá uma olhadinha NESTE CONTEÚDO, ele pode te ajudar!) que abordem conteúdos e dúvidas que chamem a atenção desses leads e disponibilizá-los em seu blog, por exemplo.
Assim, em troca do conteúdo, sua instituição pode solicitar algum dado pessoal sobre o visitante, como o endereço de e-mail ou o número do celular. Assim, é possível identificar o lead e inseri-lo em sua base de dados. Veja um exemplo de como fazer isso na prática:
Posteriormente, as equipes de Marketing e Vendas podem inseri-lo em um fluxo de nutrição, fazendo-o avançar pela Jornada de Compra.
🎁 Bônus: A importância do processo de nutrição
Depois de tudo o que nós falamos ainda não ficou claro o quão importante é o processo de nutrição para a conversão do lead? Então vamos te mostrar de forma sintetizada:
⚠️ Se acaso a instituição não contar com um processo de nutrição bem consolidado, todo o esforço para atrair, captar e converter não surtirá efeito.
Lembre-se: o que se espera de um potencial aluno que está em seu fluxo de nutrição é que ele avance em sua jornada de compra. Por isso, sua instituição deve estar atenta quanto ao momento em que ele estará mais propenso a efetivar a matrícula. Uma vez identificado esse momento, é preciso agir para não perder o timing da oportunidade!
Ao estruturar o processo de nutrição, sua IE deve adotar fluxos de relacionamento bem sólidos e direcionados através da utilização de diferentes canais de interação, tais como SMS, e-mails, WhatsApp entre outros.
🤔 Considere: sua instituição precisa melhorar a comunicação com os alunos, mas ainda não aplica um fluxo efetivo e elaborado para estabelecer um relacionamento de excelência? Se sua resposta foi sim: você precisa começar o quanto antes a desenvolver ações para mudar esse cenário!
Confira o nosso blog post específico sobre o tema, clicando na imagem abaixo:
Conclusão
No cenário educacional, a conversão de leads para IEs é essencial para garantir o bom desempenho das instituições de ensino. Apesar de variar de uma instituição para a outra, a conversão de leads para IEs pode ser resumida como uma oportunidade real de negócio. Ou seja, um visitante que se tornou potencial aluno.
Uma vez identificado, é preciso que o lead seja direcionado a um fluxo de nutrição eficiente. Este, por sua vez, deve ser capaz de conduzi-lo e incentivá-lo a evoluir ao longo da Jornada de Compra Educacional. Realizar uma análise das estratégias utilizadas pela sua instituição, investir em atração de leads e praticar o Smarketing Educacional são algumas dicas práticas. Através delas, você pode aperfeiçoar os processos de conversão de leads para IEs. Assim, é possível potencializar os resultados obtidos.
Considerações finais
Terminamos! Espero que este conteúdo tenha sido útil para te ajudar a entender mais sobre a importância de definir e monitorar a conversão de leads da sua instituição de ensino. 😉
Se esse material te ajudou, ele também pode ajudar outra pessoa! Que tal compartilhá-lo com alguém?
Até a próxima!
Você também pode gostar
- Equipe de marketing para instituições de ensino: como construir um time de sucesso
- Automação de marketing para instituições de ensino: entenda porquê investir
- Estratégias off-line para captar alunos para escolas e faculdades
Para usar como referência acadêmica
Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Com o intuito de te ajudar, já preparamos a forma como você deve referenciá-lo! 😉
📌 Formato ABNT:
ESTEVAM, Paloma. Conversão de leads para IEs: transforme leads em alunos. Rubeus, 2019. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/conversao-de-leads-para-ies/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
📌 Formato APA:
Rubeus. 2019, 23 dezembro. Conversão de leads para IEs: transforme leads em alunos. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/conversao-de-leads-para-ies/
