O mercado educacional está se tornando globalmente competitivo. Por isso, investir em ações e estratégias que visem a captação de alunos nunca foi tão necessário. Descubra agora se você está fazendo tudo o que pode para melhorar os seus resultados.

Captar alunos significa saber o que os leads estão procurando e oferecer a eles. Por isso, neste blog post, reunimos informações imprescindíveis sobre essa prática e como, através de ações inteligentes, é possível revolucionar a forma como as IEs captam alunos.

Introdução

Quando o assunto é captação de alunos, a grande maioria das instituições de ensino entendem a sua importância, contudo não sabem por onde começar. 

Entretanto, é preciso entender que uma IE que não capta mais alunos, consequentemente, não cresce e não gera receita, estagnando os seus resultados, podendo ocasionar, até mesmo, em sua falência. 

Frente a isso, é primordial que a instituição de ensino encare a captação de alunos como um processo indispensável para o alcance de um bom desempenho. Isso significa que ela deve ser trabalhada e melhorada, dia após dia.

O que é captação de alunos?

A captação de alunos refere-se ao conjunto de práticas e estratégias de Marketing e Vendas realizadas pelas IEs, a fim de atrair e converter cada vez mais potenciais alunos em matriculados.

Para que essas estratégias apresentem bons resultados, elas devem envolver pontos importantes, como:

• Definição de objetivos e metas da instituição;
• Segmentação do mercado de atuação;
• Interação estratégica com os leads;
• Definição das personas a serem alcançadas;
• Posicionamento da marca;
• Dentre outras variáveis que, juntas, conseguem atrair, de forma mais eficiente, o seu potencial aluno.  

Queremos que esse conteúdo seja o mais prático e objetivo possível, assim, nós optamos por trabalhar uma abordagem mais direta. Por isso, vamos às dicas: 

Dicas para alcançar o sucesso na captação de alunos

1. Estabeleça parâmetros

Nossa primeira dica, apesar de ser bastante comum, é primordial para que todas as demais ações apresentem resultados satisfatórios.

Nesse momento, deve-se definir ações,  prazos, responsáveis e formas de atuação. Por isso, pense em questões como:

• Em quantos porcentos almeja-se aumentar a captação de alunos?
• Quais setores serão envolvidos? Quem serão os responsáveis? Quais serão os prazos? 
• Quais ações serão realizadas? Haverá campanhas?  
• Qual será a abordagem utilizada? O contato será realizado de forma mais sutil (Inbound Marketing) ou mais direta (Outbound Marketing)? 

2. Estabeleça a cultura de interdependência entre as equipes de Marketing e Vendas

Há uma grande diferença entre dependência e interdependência. Em resumo, quando as equipes da sua instituição são dependentes, isso quer dizer que, se uma não fizer, as demais também não farão. 

Ao trabalhar a cultura de interdependência, sua IE estará prezando por equipes que interajam umas com as outras e que precisam trabalhar juntas para alcançar objetivos em comum. 

O funcionamento autossuficiente das equipes de marketing e vendas simplesmente não pode mais continuar. A lacuna entre elas deve ser preenchida para fornecer aos potenciais alunos uma atuação sólida e de alta qualidade. 

Mas como fazer isso? Através da utilização do Smarketing Educacional, que consiste em uma metodologia que conecta os dois setores citados a fim de aumentar significadamente os resultados do negócio.

Para isso, programe reuniões semanais a fim de dar espaço para que as duas equipes respondam às perguntas umas das outras, forneçam atualizações e comentários e compartilhem informações relevantes que as ajudarão a melhorar seu desempenho.

📌Leia mais sobre o Smarketing Educacional e como implementá-lo em sua instituição de ensino.

3. Ofereça um ensino de qualidade

Quando um aluno adquire um curso de graduação, por exemplo, ele não está apenas adquirindo 4 ou 5 anos de estudo. Ele está “comprando um sonho”. É justamente por isso, que a experiência positiva é primordial para alimentar esse sonho e não permitir que ele desista no meio do caminho.

Por isso, podemos dizer que o principal pilar, ou seja, aquilo que irá viabilizar a realização desse sonho é o ensino. Dessa forma, garanta que os cursos ofertados estejam de acordo com aquilo que é requerido pelo mercado. Ou seja, alinhe teoria e prática. Isso fará com que o aluno sinta que realmente se tornará apto para ocupar um cargo profissional futuramente e obter sucesso.

Além disso, atente-se quando alguma disciplina apresenta elevado número de reprovações ou evasões, pode ser sinal de que algo está errado, seja na metodologia, na utilização defasada de estratégias educacionais ou até mesmo na falta de preparo do docente que leciona a matéria. 

4. Ofereça uma experiência inesquecível 

Quando o aluno cogita a ideia de ingressar em uma instituição de ensino, na grande maioria das vezes, ele está em busca da concretização de um sonho. Seja ele tanto na esfera profissional, quanto na satisfação pessoal. 

Pensando justamente nisso, é imprescindível que sua instituição de ensino ofereça uma experiência condizente com o esperado pelo aluno. Para isso, há pilares que podem (e devem) ser trabalhadas, como por exemplo:

• Uma pesquisa detalhada sobre suas personas;
• A identificação de suas dores, desejos e vontades;
• A melhoria contínua de fatores técnicos voltados para a usabilidade e acessibilidade do lead;
• A utilização de storytelling como forma de envolver o lead;
• A estruturação de um bom manual do aluno.

Saiba mais sobre a experiência do estudante e como trabalhar cada um dos pilares:

 

5. Aposte nas redes sociais

Uma boa parte dos candidatos só vão conhecer efetivamente a instituição de ensino no dia do processo seletivo ou até mesmo no primeiro dia de aula. Entretanto, suas avaliações começam muito antes. Neste contexto, podemos dizer que a imagem que eles constroem da sua instituição é, em grande parte, influenciada pela experiência ao acessarem seus canais digitais. 

Dentre as diversas redes sociais atuais, o Instagram passou a ser uma das fontes de contato e interação mais utilizadas pelos potenciais e atuais alunos. Com mais de 1 milhão de usuários ativos, o Instagram é uma das redes sociais que sua instituição de ensino pode investir.

Dentre as melhores ações  a serem realizadas neste canal, estão:

• Investir em um nome do usuário intuitivo para que seja fácil encontrar sua IE;
• Construir uma estratégica descrição da Bio, ressaltando os objetivos e diferenciais do negócio;
• Utilizar a funcionalidade destaques para inserir conteúdos condutores;
• Fazer postagens educativas para nutrir o seu lead;
• Compartilhar dicas e insights;
• Utilizar hashtags;
• dentre outros.

📌Saiba mais sobre a utilização do Instagram na educação e as melhores práticas para impulsionar o seu perfil.

6. Construa um website responsivo e invista em CRO

Nada é mais irritante do que visitar um site e não encontrar imediatamente as informações que você procura. Sites lentos e com mensagens confusas são um dos principais motivos que levam o visitante a sair da página. E, quando o assunto é captação de alunos, isso muitas vezes significa a procura pela instituição concorrente.

Por isso, deixe claro logo na primeira página do seu website o por quê ele existe. Ou seja, insira CTAs bem visíveis, além das opções de curso, bem como o que o aluno aprenderá e, é claro, as qualificações profissionais que serão adquiridas.

Além disso, para obter sucesso na otimização de um website direcionado à conversão, é essencial que a instituição invista em CRO (Conversion Rate Optimization) ou, em português, Otimização da Taxa de Conversão, que refere-se a uma estratégia de aprimoramento contínuo de elementos e das estratégias utilizadas em seu website a fim de potencializar o seu desempenho, aumentando os índices de conversão.

Desse modo, através dele, a condução do seu site flui de forma mais natural e intuitiva, impactando diretamente o seu tráfego, traduzindo-se em vendas e em menos oportunidades perdidas. 

Mas como isso é possível? Por meio de vários mecanismos, entre eles:

• Construção de poderosos argumentos comerciais com discurso mercadológico;
• Aplicação de boas práticas de condução;
• Adoção de CTAs que atendam os principais momentos de decisão da sua persona;
• Consideração do dia a dia das personas da sua instituição.
  

📌Está em dúvida se o website da sua instituição tem perdido leads? Então, solicite o nosso Mapeamento da Experiência Digital e te diremos!

7. Alinhe suas estratégias 

Criar ações que sejam capazes de nortear a abordagem realizada pela equipe de relacionamento é imprescindível. Somente dessa forma, será possível criar um padrão de atendimento, que seja capaz de manter um alto nível da experiência.

Nesse sentido, criar scripts para venda pode ser a chave para obter um desempenho mais satisfatório. O principal objetivo desse modelo estratégico é facilitar alguma etapa específica do processo de vendas em si. Para isso, ele propõe um certo nível de padronização da comunicação dos seus consultores de vendas com os seus potenciais e atuais alunos.

8. Forneça infoprodutos

Em resumo, os infoprodutos consistem em produtos digitais, elaborados com a utilização do Inbound Marketing, que transmitem informações com o intuito de “educar” o lead, com vistas à sua captação e posterior conversão. São exemplos: e-books, infográficos e webinars.

Para obter êxito na qualidade desse infoprodutos é fundamental a utilização do Marketing de Conteúdo e técnicas de Copywriting. 

O fornecimento de infoprodutos é bastante estratégico. Isso porque essa relação é de troca. Ou seja, para baixar os conteúdos o lead deve cadastrar algumas informações de contato em um Landing Page, por exemplo. Assim, você obtém capta o contato para a sua base. 

9. Aprenda com os seus concorrentes

O chamado Benchmarking Educacional visa observar os concorrentes com o intuito de identificar as melhores ações praticadas (que apresentem melhores resultados) e adaptá-las ao cenário da sua instituição de ensino. 

Uma análise competitiva mostra quais estratégias de captura estão sendo usadas e como elas se comparam às suas. Esse prática pode ser bastante eficiente para que você observe o que funciona e o que não funciona. Além de não deixar nada passar despercebido.

10. Disponibilize cases de sucessos concretos

Não há publicidade melhor do que o marketing boca a boca.

Quando os seus alunos sentem-se satisfeitos, a tendência natural é que ele compartilhe isso. 

Para potencializar esse marketing, elabore vídeos e depoimentos de alunos em diferentes curso ou egressos comentando o seu desempenho profissional, por exemplo. Aproveite para disponibilizá-los em seu website (isso gera muito valor para o lead que está interessado em sua IE).

Além disso, outra opção muito eficaz para a captação de alunos é o oferecimento de um programa de recompensa para quem indicar outras pessoa a se matricularem em sua IE. Que tal considerar essa ideia? 

11. Dê algo de valor gratuitamente

Essa é uma estratégia amplamente usada e comprovadamente eficaz. Ao entregar algo ao lead sem pedir nada em troca pode sua IE estará visando a construção de um relacionamento e a obtenção de credibilidade perante o lead.

As possibilidades são inúmeras, tais como a criação de webinars para falar sobre um assunto que interessa os seus potenciais alunos, a disponibilização de infoprodutos com conteúdo relevante para o curso, materiais extras de ensino, entre outros.

12. Aposte em Marketing Digital 

Sem dúvidas, o Marketing Digital é, atualmente, indispensável para a obtenção de resultados. Com a popularização da internet a forma de consumir produtos e serviços mudou e, portanto, sua IE deve acompanhá-la.

Além de um maior alcance, a utilização de estratégias digitais, proporciona um alto grau de personalização, bem como a grande possibilidade de reajustes devido ao acompanhamento em tempo real das métricas.

Precisando de inspirações? Leia mais sobre o Marketing Digital na Educação e conheça as melhores práticas para aumentar o seu alcance e matricular mais.

13. Adote a cultura de excelência no atendimento

Seu potencial aluno merece um atendimento personalizado. Isso porque não adianta decorar um texto e repeti-lo roboticamente, cada aluno é um aluno. 

Além disso, o atendimento de qualidade deve se iniciar desde os primeiros contatos entre a sua IE e o lead. Pensando nisso, ele deve fazer parte de todas os setores da sua instituição. Isso porque, ao longo de seu percurso pelo Funil de Captação de Alunos, o seu lead terá interação com diversas pessoas, e todas elas devem contribuir para uma entrega excepcional. 

14. Utilize um software para captação de alunos

Um CRM para área educacional, ou SRM (Student Relationship Management) tem como finalidade auxiliar, facilitar e otimizar o relacionamento com os seus alunos. Como consequência a curto prazo, o uso de um CRM Educacional tem impacto direto nos resultados de captação e permanência de alunos.

Quando sua instituição de ensino investe em um CRM Educacional é torna-se possível acompanhar todas as etapas que compõem a Jornada de Compra Educacional dos potenciais alunos, englobando desde o seu interesse até a matrícula.

Além disso, um CRM para área educacional permite a otimização dos esforços empregados por sua equipe de relacionamento. Com isso, fica mais simples realizar a nutrição do lead ao incorporá-lo em um fluxo de nutrição, por exemplo.

📌Entenda mais sobre a utilização do CRM em instituições de ensino e tenha acesso à dicas, cronogramas e estratégias para uma implantação de sucesso.

Tempos modernos: seja bem-vindo(a) à nova forma de captar

Durante muito tempo, as instituições de ensino investiram seus recursos financeiros na captação de alunos em canais de divulgação off-line. No entanto, com o avanço digital, houve uma perceptível mudança na forma e nos meios para se captar alunos. 

Agora, quero te fazer uma pergunta: você já buscou por informações sobre produtos ou serviços na internet, antes de efetivar alguma compra? 

Se sim, saiba que isso é cada vez mais frequente!

Segundo números do relatório Digital in 2018, do website We Are Social, mais de 4 bilhões de pessoas em todo o mundo utilizam a Internet, sendo que quase 1,8 bilhão de pessoas estão comprando on-line. Ou seja, a forma de comprar já não é mais a mesma! 

Assim como todos os consumidores, os seus potenciais alunos também mudaram a forma de demandar serviços educacionais. Como sabemos, a escolha por uma instituição de ensino requer planejamento, pesquisa e muita informação. 

Além da incerteza acerca de qual curso escolher, o aluno precisa considerar questões como a busca por melhores preços, localização, formas de pagamento, oportunidades oferecidas pelo mercado de trabalho, amplitude de atuação, grau de especialização, entre outras variáveis que afetam diretamente sua tomada de decisão.

Material complementar: a captação de alunos ideal

Conjuntamente com o Matheus Amaral, dou dicas práticas sobre a captação de alunos ideal. Dê o play no vídeo e bons insights!

 

Conclusão

A captação de alunos é uma prática fundamental para as instituições. Além disso, ela está diretamente relacionada ao desempenho obtido. 

Por isso, colocar em prática estratégias e ações inteligentes no processo de captação de alunos é cada vez mais necessário. Uma boa dica é investir no Marketing de Conteúdo aliado ao Inbound Marketing. Assim, será possível criar e nutrir os seus potenciais alunos através de conteúdos relevantes, bem segmentados e de qualidade.

Conceitos como o de Jornada de Compra Educacional e Funil de Captação de Alunos também devem ser trabalhados, bem como colocados em prática no dia a dia das instituições de ensino. Por fim, é importante contar com um CRM educacional capaz de gerenciar, de forma eficiente, todo o processo de captação de alunos. 

Mas, atenção: embora o processo de captação de alunos seja primordial para obter bons resultados, ele não deve ser o único foco da equipe de relacionamento. Isso porque, após a conversão do aluno, há ainda o desafio da Gestão da Permanência, que visa garantir o sucesso do estudante e sua satisfação, assim como evitar preventivamente a evasão. 

Agora, quero saber de você: como sua IE tem trabalhado a captação de alunos? Conte-nos sua experiência!

* Blog post atualizado em 17.08.20