A captação de alunos é, atualmente, parte essencial na obtenção de resultados satisfatórios. Por isso, esse processo deve ser visto como uma forma de estimular e encorajar o potencial aluno a passar fase a fase até o estágio final: a matrícula.

Neste blog post, reunimos informações imprescindíveis sobre essa prática e como, através de ações simples, é possível revolucionar a forma como as IEs captam alunos.

Introdução

Quando o assunto é captação de alunos, a grande maioria das instituições de ensino entendem a sua importância, contudo não sabem por onde começar. 

Entretanto, é preciso entender que uma IE que não capta mais alunos, consequentemente, não cresce e não gera receita, estagnando os seus resultados, podendo ocasionar, até mesmo, em sua falência. 

Assim, é fundamental que sua IE encare a captação de alunos como um processo indispensável para o alcance de um bom desempenho. Portanto, ela deve ser trabalhada e melhorada, dia após dia.

O que é a captação de alunos?

A captação de alunos refere-se ao conjunto de práticas e estratégias de Marketing e Vendas realizadas pelas IEs, a fim de atrair e converter cada vez mais potenciais alunos em matriculados.

Para que essas estratégias sejam realmente eficazes, elas devem envolver pontos importantes.

• Definição de objetivos e metas da instituição,
• segmentação do mercado de atuação,
• interação estratégica com os leads,
• definição das personas a serem alcançadas,
• posicionamento da marca,
• dentre outras variáveis que, juntas, conseguem atrair, de forma mais eficiente, o seu potencial aluno.  

ATENÇÃO: embora o processo de captação de alunos seja primordial para obter bons resultados, ele não deve ser o único foco da sua equipe de relacionamento. Isso porque, após a conversão do aluno, há ainda o desafio da Gestão da Permanência, que visa garantir o sucesso do estudante e sua satisfação, assim como evitar preventivamente a evasão. 

Tempos modernos: seja bem-vindo(a) à nova forma de captar 

Durante muito tempo, as instituições de ensino investiram seus recursos financeiros para a captação de alunos em canais de divulgação off-line. No entanto, com o avanço digital, houve uma perceptível mudança na forma e nos meios para se captar alunos. 

Agora, quero te fazer uma pergunta: você já buscou por informações sobre produtos ou serviços na internet, antes de efetivar alguma compra? 

Se sim, saiba que isso é cada vez mais frequente!

Segundo números do relatório Digital in 2018, do website We Are Social, mais de 4 bilhões de pessoas em todo o mundo utilizam a Internet, sendo que quase 1,8 bilhão de pessoas estão comprando on-line. Ou seja, a forma de comprar já não é mais a mesma! 

Assim como todos os consumidores, os seus potenciais alunos também mudaram a forma de demandar serviços educacionais. Como sabemos, a escolha por uma instituição de ensino requer planejamento, pesquisa e muita informação. 

Além da incerteza acerca de qual curso escolher, o aluno precisa considerar questões como a busca por melhores preços, localização, formas de pagamento, oportunidades oferecidas pelo mercado de trabalho, amplitude de atuação, grau de especialização, entre outras variáveis que afetam diretamente sua tomada de decisão.

Diante dessa nova forma de captar alunos, a pergunta que não quer calar é: por onde as instituições devem começar?

Estruturando processos eficientes 

Como vimos, uma boa gestão educacional é crucial para o sucesso de toda e qualquer instituição de ensino. Por isso, estruturar processos realmente eficientes é tão necessário. 

Você, enquanto gestor, deve entender que a conquista de um aluno é composta por diversas etapas que, juntas, permitem a efetivação da captação. Essas etapas, por sua vez, envolvem variáveis que vão desde a atração até a qualificação de alunos. Esquematicamente, você pode visualizar os processos da seguinte forma:

Quando analisamos cada um dos processos separadamente é possível perceber o quanto cada um deles é indispensável para o sucesso da captação. Além disso, assim, você conseguirá visualizar formas de melhorar cada um deles,  veja:

• Processo de Atração:

Através de ações poderosas, sua instituição de ensino pode se transformar em um verdadeiro “ímã” de leads,. Ou seja, aumentar, significativamente, os índices de captação de alunos.

A fórmula para elevar o número de matrículas é investir no aumento do número de leads que sua instituição atrai. 

Logo, é importante considerar, figurativamente, a atração de leads como uma chave. Essa chave, por sua vez, abre a porta da captação de alunos da sua instituição.

E lembre-se: antes de captar e reter, é preciso atraí-los, não é mesmo?

• Processo de Geração:

A geração de leads é fundamental para o crescimento de toda IE. Pensando nisso, é essencial planejar, de forma eficiente, quais serão os primeiros passos a fim de atrair a atenção dos interessados e possíveis alunos.

Como o próprio nome sugere, geração de leads é o mesmo que gerar interessados em sua instituição de ensino para a sua base de contatos. Feito isso, é importante priorizar tais contatos, classificando-os de acordo com o potencial que eles têm de se tornarem alunos.

• Processo de Nutrição:

O processo de nutrição nada mais é do nutrir o lead, através de ações estratégicas, para que ele amadureça em sua decisão de compra. 

Isso porque o que se espera de um  potencial aluno que está em um fluxo de nutrição é que ele avance em sua jornada de compra até que chegue ao fundo do funil e efetive sua matrícula. Para isso, é importante que você o incentive e isso pode ser realizado através de conteúdos interessantes para cada momento.

Basicamente, caso sua instituição não conte com um processo de nutrição bem consolidado, todo o esforço para atrair, captar e converter poderá não surtir o efeito desejado.

• Processo de Qualificação:

Em resumo, a qualificação de leads se inicia com a segmentação daqueles prospects que realmente apresentam a probabilidade de efetivação de compra. 

Mas por que fazer isso? Ao identificar os leads que representam as melhores oportunidades de negócio, suas equipes podem realizar um processo de prospecção mais de perto, o que aumenta as chances de converter mais e, assim, melhorar o seu desempenho.

• Processo de Conversão:

Embora o processo de conversão seja posterior ao de captação, é dependente dela para acontecer. 

No cenário educacional, a conversão é vista como um sinônimo de oportunidade de negócio. Ou seja, são visitantes que se transformam em alunos. Apesar de possuir a mesma importância para todas as instituições de ensino, podem haver algumas variações no que tange o momento em que a conversão ocorre.

Marketing Educacional: o ABC para o sucesso da sua estratégia de captação de alunos

Em resumo, o Marketing para instituições de ensino consiste em um conjunto de ações que buscam criar e manter um relacionamento com potenciais e atuais alunos de forma a atraí-los, nutri-los, qualificá-los, convertê-los e fidelizá-los. Por essas razões, ele representa a ponte entre a instituição de ensino e suas personas.

O conceito de Marketing Educacional é uma especificidade do Marketing. Isso porque, levando em consideração as peculiaridades inerentes ao ramo educacional, o termo foi criado para discutir as melhores estratégias e ações para esse setor.

Há diversas formas de aplicabilidade do Marketing Educacional, dentre elas estão: o Marketing Digital, Marketing de Experiência, Marketing de Conteúdo, Marketing Direto, Marketing de Influência, Marketing de Afiliados, dentre outros. 

Isso quer dizer que o leque de opções é enorme, basta sua instituição de ensino verificar qual a abordagem que melhor se encaixa aos objetivos e metas pretendidos. 

Como estruturar uma prospecção efetiva 

A prospecção é primordial para qualquer empresa que deseja crescer e, consequentemente, ampliar seus resultados.

No cenário educacional, prospectar alunos é um dos principais desafios enfrentados pelas equipes de Relacionamento. Isso porque transformar um interessado em um aluno, realizando ações de atração, nutrição e qualificação, não é uma tarefa fácil.

Em síntese, a prospecção engloba todos os processos vistos anteriormente até a conquista do lead. Ela pode ser dividida em duas distintas abordagens: a ativa e a passiva. 

Em um de nossos posts no Instagram, nós reunimos informações que te ajudarão a definir por onde começar o seu processo de prospecção de alunos. Confira!

Conheça mais sobre cada uma delas:

• Prospecção ativa:

A prospecção ativa refere-se à estratégia tradicional de Marketing, na qual a sua instituição atua de forma mais direta e intensa. Sua abordagem é baseada no perfil do potencial aluno (persona) da sua instituição de ensino. Nesse tipo de marketing, sua IE é quem vai em busca dos prospects.

• Prospecção passiva:

A prospecção passiva é uma importante técnica de persuasão e atração de leads. Resumidamente, ao utilizar esse tipo de marketing, sua IE estará focada em educar e nutrir os potenciais alunos. 

Por sua abordagem mais sutil, ela distancia-se do conceito de Marketing Tradicional. Isso porque ela faz com que os potenciais alunos se sintam mais confiantes em avançarem para a próxima etapa de sua Jornada de Compra Educacional. Assim, eles se tornam mais propensos à conversão, realizando sua matrícula no longo prazo. 

Saiba por onde começar: conheça a Jornada de Compra Educacional

De modo geral, a Jornada de Compra Educacional é todo o percurso realizado pelo potencial aluno até que se matricule (ou não) em sua IE. Isso significa que, desde o momento em que se desperta a necessidade até a efetivação da matrícula, o seu potencial aluno precisa amadurecer a ideia de compra, passando pelas diferentes etapas que compõem a jornada.

O primeiro passo, para isso, é considerar que a Jornada de Compra Educacional possui estágios diferentes que demandam estratégias de atuação específicas, veja: 

• Descoberta e aprendizado

Durante a primeira etapa, o potencial aluno não tem o entendimento claro do seu problema ou necessidade. Isso porque ele ainda está no estágio inicial de descoberta e aprendizado.

• Reconhecimento do problema

Após se aprofundar na ideia de que há uma necessidade, o seu lead reconhece que possui um problema.

• Consideração da solução

Após o potencial aluno estar ciente da sua necessidade, irá querer resolvê-la. Assim, depois de realizar uma pesquisa, ele começa a considerar possíveis soluções.

• Avaliação da ação final e conclusão da compra

Logo após ponderar sobre as soluções disponíveis, seu potencial aluno realiza uma avaliação sobre qual instituição melhor lhe atende. Assim, ele toma a decisão de compra.

Saber identificar e atuar em cada etapa é extremamente importante para determinar a melhor forma de nutrir os leads, encorajando-os a avançar para a próxima etapa. 

Estruturando sua estratégia: conheça o Funil de Captação de Alunos

Após compreender a jornada percorrida pelo seu potencial aluno, é preciso definir como a sua IE poderá acompanhá-lo ao longo do percurso. 

Pensando nisso, o Funil de Captação de Alunos possui como objetivo demonstrar as fases de decisão de um potencial aluno até a matrícula. Ou seja, ele busca compreender cada etapa. Assim, sua IE estará preparada para praticar ações como a captação e a nutrição de leads, por exemplo.

Assim como a Jornada de Compra Educacional, o Funil de Captação de Alunos é composto por etapas que demonstram os estágios de relacionamento entre sua IE e o potencial aluno. Englobando desde o primeiro contato até a efetivação da matrícula. Assim, torna-se possível identificar qual a melhor forma de nutrição, por exemplo, o que aumenta as chances de conversão.

É importante destacar que, embora o funil possua esse formato, nem sempre a trajetória do potencial aluno será gradual. Isso significa que nem sempre ele avançará de um estágio para o seguinte. Tendo em vista que ele pode avançar, retroceder ou até mesmo estagnar em alguma etapa.

Além do Funil de Captação de Alunos que atua de forma tradicional, há ainda o Funil em Y. Embora não seja tão conhecido, é um grande aliado para as estratégias de atração. Por isso, deve ser estudado e analisado com atenção.

Basicamente, através desse funil, sua IE pode desenvolver uma abordagem ímpar, ao unir as estratégias de prospecção ativa e passiva. Com ele, você torna o seu processo de geração de leads cíclico. Assim, os leads da campanha atual podem ser trabalhados da melhor e mais estratégica forma possível.

Marketing de Conteúdo Educacional na captação de alunos

Agora que você conhece as etapas pelas quais seus potenciais alunos passam, é preciso traçar formas de atuação que os atrairão para a sua instituição. Para esse objetivo, o  Marketing de Conteúdo pode ser bastante atrativo. Uma vez que possibilita a captura alunos de forma efetiva e envolvente.

De maneira simples, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia que visa o aumento das vendas. Mas como? Através da criação e disponibilização de conteúdos relevantes e poderosos aos seus potenciais alunos. 

Resumidamente, funciona assim: sua IE cria conteúdos de qualidade sobre temas relacionados à necessidade das suas personas, de modo a responder suas principais dúvidas, atraindo-as e gerando valor.

Veja este exemplo:

Considere que a Luana tem o desejo de realizar uma graduação, porém não sabe qual curso escolher. 

Como forma de agir estrategicamente e chegar até ela, sua IE desenvolve um conteúdo com várias dicas. Além disso, ele contém informações para ajudá-la em sua tomada de decisão. 

Ao fazer isso, você estará atraindo-a até a sua instituição de ensino, ao mesmo tempo que a ajuda a entender o que precisa. Bem como o fato de que sua IE pode oferecer isso a ela. 

Ao disponibilizar conteúdos relevantes ao seu potencial aluno, sua instituição está investindo em sua nutrição. Além disso, tornará a decisão dele mais fácil e o levará  a perceber que sua IE pode sempre lhe ajudar. 

Confira 4 dicas rápidas para você não perder de vista na hora de produzir os seus conteúdos:

• Estruture um eficiente e estratégico blog para instituições de ensino;
• Faça uma imersão no mundo das estratégias de SEO;
• Invista em técnicas de Copywriting;
• Invista em Storytelling.

Bônus: Kit Captação de alunos na prática 

Uma coisa é certa: você quer captar o maior número de alunos, não é mesmo?

Sabemos que mapear ações para captação requer tempo e esforço. Pensando nisso, resolvemos reunir, em um combo de conteúdo, as nossas melhores dicas e conteúdos para você.

O Kit Captação de alunos na prática da Rubeus te dá acesso às seguintes informações:

• Qual a melhor forma de se estruturar e-mails marketing poderosos para atrair alunos;
• Como investir de maneira eficaz em Marketing e Vendas;
• Dicas para converter mais alunos através de um Script Avançado de Vendas;
• Como mapear ações estratégicas (e práticas) para preparar candidatos para o seu processo seletivo;
• E muito mais!

Para solicitá-lo, basta clicar na imagem abaixo e já te enviaremos o conteúdo. Não perca tempo! 

Conclusão

Como vimos, a captação de alunos é uma prática fundamental para as instituições. Além disso, ela está diretamente relacionada ao desempenho obtido. 

Por isso, colocar em prática estratégias e ações inteligentes no processo de captação de alunos é cada vez mais necessário. Uma boa dica é investir no Marketing de Conteúdo aliado ao Inbound Marketing. Assim, será possível criar e nutrir os seus potenciais alunos através de conteúdos relevantes, bem segmentados e de qualidade.

Conceitos como o de Jornada de Compra Educacional e Funil de Captação de Alunos também devem ser observados. Bem como colocados em prática no dia a dia das instituições de ensino. Por fim, é importante que sua instituição conte com uma plataforma para educação. Com ela, é possível gerenciar, de forma eficiente, todo o processo de captação de alunos. 

Agora, quero saber de você: como sua IE tem trabalhado a captação de novos alunos? Conte-nos sua experiência!