Investir em um bom processo de captação de alunos é, atualmente, parte fundamental de uma boa estratégia de Marketing para obter-se melhores resultados. Por isso, esse processo deve ser visto como uma forma de estimular e encorajar o potencial aluno a passar fase a fase até o estágio final: a matrícula.  

Quer conhecer estratégias eficientes para colocar em prática quando o assunto é captar mais alunos? Então leia este blog post até o final!

Tempo de leitura: 10 a 12 minutos

Confira o que você vai ver:

1. Panorama inicial
2. Mas afinal, o que é captação de alunos?
3. Tempos modernos: seja bem-vindo à nova forma de captar
4. Saiba por onde começar: conheça a Jornada de Compra Educacional 
5. Estruturando sua estratégia: conheça o Funil de Captação de Alunos
6. Marketing de Conteúdo Educacional na captação de alunos
7. 6 passos para potencializar sua captação de alunos
8. Conclusão

1. Panorama inicial

Quando o assunto é a captação de alunos, a grande maioria das instituições de ensino entendem a sua importância, porém não sabem por onde começar. Contudo, é preciso entender que uma IE que não capta mais alunos, consequentemente, não cresce. Dessa forma, não gera receita e estagna os seus resultados, podendo ocasionar, até mesmo, em sua falência. 

Assim, é fundamental que a sua IE encare a captação de alunos como um processo muito relevante. Somente assim será possível o alcance de um bom desempenho que, ao mesmo tempo, deve ser melhorado e otimizado cada vez mais, dia após dia.

2. Mas afinal, o que é captação de alunos?

Resumidamente, podemos dizer que a captação de alunos refere-se ao conjunto de práticas e estratégias de Marketing e Vendas realizadas pelas IEs. Dentre os seus objetivos, o principal é a atração e conversão de potenciais alunos em matriculados.

Para que essas estratégias sejam realmente eficazes, elas devem envolver pontos importantes. Tais como: definição de objetivos e metas da instituição, segmentação do mercado de atuação, interação estratégica com os leads, definição das personas a serem alcançadas, posicionamento da marca, dentre outras variáveis que, juntas, conseguem atrair, de forma mais eficiente, o seu potencial aluno.  

Atenção! Embora o processo de captação de alunos seja fundamental para obter bons resultados, ele não deve ser o único foco da sua equipe de relacionamento. Isso porque, após a conversão do aluno, há ainda o desafio da gestão da permanência, que visa garantir o sucesso do estudante e sua satisfação, assim como evitar proativamente a evasão. 

Nesse blog post, trataremos especificamente a captação, mas não se preocupe, clicando aqui, você terá acesso ao nosso material sobre retenção de alunos. 😉

3. Tempos modernos: seja bem-vindo à nova forma de captar 

Durante muito tempo, as instituições de ensino investiram os seus recursos financeiros para a captação de alunos em canais de divulgação off-line. No entanto, com o avanço digital, houve uma perceptível mudança na forma e nos meios para se captar alunos. 

Agora, quero te fazer uma pergunta: você já buscou por informações sobre produtos ou serviços na internet, antes de realizar alguma compra? 

Se sim, saiba que isso é absolutamente comum! Segundo números do relatório Digital in 2018, do website We Are Social, mais de 4 bilhões de pessoas em todo o mundo utilizam a Internet. Além disso, quase 1,8 bilhão de pessoas estão comprando on-line. Ou seja, a forma de comprar já não é mais a mesma! 

Perceba: anteriormente, o vendedor era a fonte das melhores informações quando o assunto era a busca por um produto ou serviço de qualidade. Atualmente, essa realidade é completamente diferente! Através de um simples click, já é possível saber tudo sobre o que você está querendo adquirir.

Mas, você deve estar se perguntando como isso afeta a sua IE, não é mesmo? 

Bem, assim como todos os consumidores, os seus potenciais alunos também mudaram a forma de demandar serviços educacionais. Como sabemos, a escolha por uma instituição de ensino requer planejamento, pesquisa e muita informação. 

Além da incerteza acerca de qual curso escolher, o aluno precisa considerar questões importantes. Busca por melhores preços, localização, formas de pagamento, oportunidades oferecidas pelo mercado de trabalho, amplitude de atuação e grau de especialização são exemplos.

Diante dessa nova forma de captar alunos, por onde as instituições devem começar?

4. Saiba por onde começar: conheça a Jornada de Compra Educacional

De modo geral, a Jornada de Compra Educacional é todo o percurso realizado pelo potencial aluno até que se matricule (ou não) em sua IE. Isso significa que desde o momento em que se desperta a necessidade até a efetivação da matrícula, o seu potencial aluno precisa amadurecer a ideia de compra. Assim, ele vai passar pelas diferentes etapas que compõem a jornada.

O desafio da sua IE é perceber e trabalhar. De forma inteligente, deve-se analisar as motivações, os desafios, as percepções e as experiências que permeiam cada etapa da jornada. Apenas assim será possível levar o lead até a etapa final.

Para isso, é preciso considerar que a Jornada de Compra Educacional possui distintos estágios que demandam estratégias de atuação específicas. Veja: 

• Descoberta e aprendizado

Durante a primeira etapa, o potencial aluno não tem o entendimento claro do seu problema ou necessidade. Por isso,  ainda está no estágio inicial de descoberta e aprendizado.

• Reconhecimento do problema

Após se aprofundar na ideia de que existe uma necessidade, o seu lead reconhece que possui um problema.

• Consideração da solução

Após o potencial aluno estar ciente da sua necessidade, irá querer resolvê-la. Assim, depois de realizar uma pesquisa, ele começa a considerar possíveis soluções.

• Avaliação da ação final e conclusão da compra

Logo após ponderar sobre as soluções disponíveis, seu potencial aluno realiza uma avaliação. Essa avaliação buscará pela instituição que melhor lhe atende e, posteriormente, ele tomará a decisão de compra.

Saber identificar e atuar em cada etapa é extremamente importante. Isso porque será possível determinar a melhor forma de nutrir os leads, encorajando-os a avançar para a próxima etapa. 

Agora, pense bem: como um potencial aluno avançará ao longo da Jornada de Compra, caso não haja nenhum planejamento ou cuidado em nutri-lo? Sem que haja um acompanhamento efetivo, as chances de perdê-lo no caminho são grandes. 

#Não perca nada!

Quer entender mais sobre a melhor forma de identificar os estágios percorridos pelo seu potencial aluno? Então, você precisa conferir nosso blog post sobre a Jornada de Compra e o Marketing Educacional: 😀

5. Estruturando sua estratégia: conheça o Funil de Captação de Alunos

Após compreender a jornada percorrida pelo seu potencial aluno, é preciso definir como a sua IE poderá acompanhá-lo ao longo do percurso. Pensando nisso, o Funil de Captação de Alunos possui como objetivo demonstrar as fases de decisão de um potencial aluno até a matrícula, ou seja, ele busca compreender cada etapa, de modo que a sua IE esteja preparada para praticar ações como a captação e a nutrição de leads, por exemplo.

Assim como a Jornada de Compra Educacional, o Funil de Captação de Alunos é composto por etapas que demonstram os estágios de relacionamento entre a sua IE e o potencial aluno. Englobando desde o primeiro contato até a efetivação da matrícula. Veja sua representação gráfica: 

É importante destacar que embora o funil possua esse formato, nem sempre a trajetória do potencial aluno será gradual. Isso significa que nem sempre ele avançará de um estágio para o seguinte. Tendo em vista que ele pode avançar, retroceder ou até mesmo estagnar em alguma etapa.

#Não perca nada! 

Percebeu o quão importante é entender o seu Funil de Captação de Alunos? Pensando nisso, preparamos um material detalhado para você. Para acessá-lo, basta clicar aqui!

6. Marketing de Conteúdo Educacional na captação de alunos 

Agora que você conhece as etapas pelas quais os seus potenciais alunos passam, é imprescindível traçar formas de atuação que os atrairão para a sua instituição. Para esse objetivo, o  Marketing de Conteúdo pode ser bastante atrativo, ao possibilitar captar alunos de forma efetiva e envolvente.

De maneira simples, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia que visa o aumento das vendas. Para isso, utiliza-se a criação e disponibilização de conteúdos relevantes aos seus potenciais alunos. Funciona assim: sua IE cria conteúdos de qualidade sobre temas relacionados à necessidade das suas personas. Esse material atuará de modo a responder suas principais dúvidas, atraindo-as e gerando valor.

Ao disponibilizar conteúdos relevantes ao seu potencial aluno, sua instituição está investindo em sua nutrição. Ou seja, está tornando a decisão dele mais fácil e, principalmente, levando-o a perceber que sua IE pode sempre lhe ajudar. 

7. 6 passos para potencializar sua captação de alunos

A grande maioria das instituições poderiam ser bem mais rentáveis se levassem em consideração o valor de um aluno ao longo do tempo. Portanto, podemos concluir que grande parte das instituições estão e são (comercialmente) focadas apenas na captação de alunos. Isto é, acabam esquecendo de investir na gestão da permanência.  

Mas como nosso objetivo, hoje, é tratar propriamente da captação, resolvemos trazer 6 dicas para a sua instituição potencializar esse processo. Uma vez que uma IE que sabe como atrair e converter suas personas é notoriamente destaque no ramo educacional. Assim, os resultados são alcançados com mais facilidade. Para que isso seja possível, sua IE deve pensar em estratégias que tornem a captação um diferencial, então, que tal conferir as nossas dicas agora? 

1) Invista em campanhas inteligentes 

Sua instituição de ensino pode diferenciar-se e alcançar uma boa vantagem competitiva através de diferentes formas. Um slogan criativo, uma campanha envolvente e inteligente, um bom programa de bolsas de estudo e um processo seletivo bem estruturado e executado ou, até mesmo, pela qualidade e excelência do seu corpo docente.

Para isso, pondere acerca de questões que podem levar a sua IE a se destacar. São exemplos: seu colégio possui resultados satisfatórios em exames importantes como o ENEM (Exame Nacional do Ensino Médio)? Há investimentos em infraestrutura que contribuam para a melhor experiência de aprendizagem de seus alunos? Existe um cuidado com a formação humana deles? Sua faculdade conta com uma equipe bem preparada e realmente capaz de conduzir o aluno ao longo de sua jornada acadêmica?

Em seguida, depois de mapear seus diferenciais competitivos, é importante que a sua IE inicie um eficiente processo de posicionamento. Perceba que você deve buscar por seus diferenciais competitivos primeiramente, pois só assim será possível posicionar-se, estrategicamente, por meio deles.

2) Utilize as redes sociais a seu favor

Diante do cenário atual de uso das redes sociais, é indiscutível que a maioria dos seus potenciais alunos estão presentes ativamente nelas e as permitem afetar diretamente em suas decisões de compra. 

Pensando nisso, é importante que a sua IE utilize, estrategicamente, suas redes sociais como meio de divulgação. Logo, é essencial utilizar canais como o Facebook, o LinkedIn ou o Instagram, por exemplo. Isso porque são ótimas formas de estabelecer um diálogo interativo bem como uma forma inteligente de solucionar dúvidas e divulgar as suas campanhas de processo seletivo. 

Lembre-se: as redes sociais permitem que o potencial aluno sinta-se mais próximo à instituição. Assim, é possível gerar mais confiança, contribuindo para o engajamento e a sua decisão de compra. 

3) Crie (e mantenha) um bom relacionamento 

Muitos potenciais alunos sentem um certo distanciamento da instituição que estão querendo estudar. Esse é um grande motivo para que a sua instituição comece (hoje mesmo) a investir em um bom relacionamento com os seus potenciais alunos. Porém, como fazer isso? Gerando confiança e ficando cada vez mais próximo de suas personas, mediante ações estratégicas de captação de alunos.

Para fazer isso, na prática, é necessário investir na utilização de e-mails marketing criativos e mais pessoais por intermédio de eficientes fluxos de nutrição.  Com isso, a sensação de distanciamento desaparecerá e isso será perceptível no comportamento de seus leads. Contudo, é importante também conhecer o processo de Inbound Marketing Educacional.

Quer saber mais sobre o e-mail marketing e como ele pode ajudar a sua instituição a captar mais alunos? Confira o novo blog post que preparamos para você: *-*

4) Estruture um (bom) planejamento

É do conhecimento geral que qualquer negócio deve possuir um planejamento formal estabelecido, não é mesmo? Ou seja, deve-se ter clareza sobre as metas e objetivos de curto e longo prazo. Isso também acontece nas instituições de ensino. Apesar disso, infelizmente, muitas delas, ainda não tomam esse cuidado em relação ao Marketing, situação que afeta, diretamente, os resultados obtidos. Por isso: planeje! 

Desse modo, uma boa prática a ser realizada por sua IE é, no final de todo ano, preparar um calendário, mapeando todas as campanhas que acontecerão durante o ano seguinte. Assim, será possível não somente realizar uma divulgação assertiva como também garantir um melhor planejamento e a adoção de melhores estratégias, pois haverá tempo para realizar um acompanhamento prévio. 

Lembre-se: realizar ações com antecedência permite a alocação mais eficiente dos recursos e, consequentemente, viabiliza uma redução nos custos incorridos.

5) Tenha uma equipe bem estruturada 

Ninguém gosta de ser mal atendido, isso é fato! Por isso, é cada vez mais importante que a sua instituição de ensino saiba montar uma equipe preparada. Ou seja, deve-se prestar um atendimento único e de excelência aos seus potenciais alunos, desde o estágio inicial até a possível efetivação da matrícula. 

Além disso, é indispensável investir em um time eficiente e bem qualificado de docentes, assim como o seu corpo técnico administrativo. Tendo em vista que o professor é uma peça chave no processo de ensino-aprendizagem e que o corpo técnico é essencial para todos os serviços extraclasse. 

Os professores devem ser vistos como elos estratégicos entre os alunos e a coordenação da sua IE. Então, por que não colocá-los em contato direto com os potenciais alunos durante o processo de captação de alunos? Como assim? Imagine, por exemplo, um Call To Action (CTA) “Fale com o coordenador” em seu website. Ao clicar nesse botão, o potencial aluno é direcionado ao celular do coordenador ou para o e-mail dele. Assim será possível conversar com o seu futuro coordenador e tirar as suas dúvidas e receios inerentes a determinado curso. 

Ademais, é importante estimular o seu time de docentes a aperfeiçoar-se constantemente. Faça isso através de incentivos a capacitação, diálogo aberto, acompanhamento da equipe, ambiente favorável a práticas docentes inovadoras, autonomia para os professores e planos de salário e carreira, por exemplo.

6) Aposte em um eficiente gerenciamento do processo de captação

Utilizar a tecnologia a favor da sua instituição a fim de obter um eficiente processo de captação é, atualmente, uma necessidade. Além do mais, é também uma forma de otimizar tempo e recursos financeiros. 

Por isso, através de uma eficiente Plataforma de Captação de Alunos é possível facilitar, integrar e proporcionar rapidez à prática de captar alunos das instituições. Isso é possível por meio de funcionalidades específicas ao contexto educacional.

Sua instituição ainda não possui uma Plataforma com esse objetivo? Conheça a Plataforma Rubeus e algumas das suas funções: 

• Visualizar em qual etapa da Jornada de Compra o seu lead está;
• Enviar e-mails personalizados;
• Construir eficientes fluxos de nutrição;
• Visualizar o ponto que mais gera perdas;
• Criar uma forma própria de captação;
• Gerenciar a equipe para que cada integrante saiba exatamente o que deve fazer em cada etapa, dentre outros.

Percebeu como uma Plataforma de Gestão de Relacionamento com o Aluno, como a da Rubeus, pode trazer benefícios estratégicos para a sua instituição? Por isso, não perca mais tempo. Agende uma demonstração agora mesmo e conheça mais sobre a nossa plataforma!

8. Conclusão

Como vimos, a captação de alunos é uma prática fundamental para as instituições e está diretamente relacionada ao desempenho obtido. 

Por isso, colocar em prática estratégias e ações inteligentes no processo de captação de alunos é cada vez mais necessário. Uma boa dica é investir no Marketing de Conteúdo aliado ao Inbound Marketing, criando e nutrindo os seus potenciais alunos através de conteúdos relevantes, bem segmentados e de qualidade.

Conceitos como o de Jornada de Compra Educacional e Funil de Captação de Alunos também devem ser observados e colocados em prática no dia a dia das instituições de ensino. Por fim, é importante que a sua instituição conte com uma plataforma a fim de gerenciar, de forma eficiente, todo o processo de captação de alunos. 

Agora, quero saber de você: como a sua IE tem trabalhado a captação de novos alunos? Conte-nos a sua experiência.