Construir suas personas é fundamental para criar ações direcionadas. Por isso, separamos algumas dicas estratégicas e alguns exemplos de personas para IEs para você se inspirar e tomar como base.
Tempo aproximado de leitura: 5 – 6 minutos
Introdução
Certamente você já entende a importância de criar ações direcionadas para estabelecer um relacionamento de longo prazo com potenciais e atuais alunos, não é mesmo? Sem estratégias personalizadas a comunicação é generalista e, assim, fica mais difícil avançar o lead pela jornada de compra.
Por isso, se você sente que as ações de marketing da sua IE são generalistas, que elas podem melhorar e serem mais direcionadas, a dica é ler este conteúdo até o final, combinado?
Reunimos neste material, conceitos, dicas e estratégias + 1 e-book grátis com exemplos prontos de personas para IEs.
Boa leitura e bons resultados!
Relembrando alguns conceitos
Como vimos em nosso blog post sobre Marketing de Conteúdo Educacional, a estratégia de produção de conteúdo para conversão proposta pela prática do Inbound Marketing Educacional, é bastante vantajosa para as IEs.
Em resumo, o Inbound abrange, dentre muitas outras coisas, ações de marketing mais direcionadas e persuasivas. Ele tem o intuito de atrair o interesse dos seus potenciais alunos e os seus resultados são percebidos no longo prazo.
Assim, para desenvolver de forma mais assertiva o Inbound Marketing, recomendamos basear suas estratégias de comunicação e de atendimento no mapeamento das suas personas.
O que é uma persona?
Buyer persona, ou apenas persona, é a representação semi-fictícia do seu aluno ideal com base nas características reais e comuns dentre os seus alunos. Por isso, podemos dizer que conhecer as personas da sua instituição de ensino é uma das principais chaves para o sucesso das campanhas de marketing. Isso se deve ao fato de que é muito mais assertivo e vantajoso investir na comunicação direcionada do que generalizá-la.
A importância da definição das personas da sua instituição de ensino
Imagine que você é Gerente de Marketing de uma instituição de ensino. Se fosse solicitado a você que escrevesse um e-mail para o reitor da sua IE, como seria sua abordagem? Muito provavelmente você utilizaria a norma culta e formal da língua Portuguesa. Além disso, você se preocuparia com o tom de linguagem durante todo o e-mail, não é mesmo?
E se fosse necessário enviar um e-mail para um aluno, como seria sua abordagem? Certamente você também se preocuparia com as normas, mas seria uma mensagem mais informal. Por que isso acontece?
Exatamente porque você sabe a importância de moldar a linguagem de acordo com os destinatários das mensagens. Pense bem, não é muito mais fácil fazer isso quando conhecemos profundamente as pessoas nas quais enviaremos essas mensagens? Essa é uma síntese das vantagens de se ter uma persona bem definida.
Benefícios da definição de personas
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Segmentação dos seus potenciais alunos
Há diversas variáveis capazes de impactar o processo de tomada de decisão dos potenciais alunos. A qualidade no atendimento prestado e a eficiência na comunicação junto aos potenciais alunos são alguns exemplos desses fatores. Por isso, cada vez mais é necessário que as instituições de ensino busquem formas de aprimorar esses processos. Assim, será factível a entrega de uma experiência incrível e “fora da curva”.
No entanto, oferecer um atendimento capaz de superar as expectativas é tão complexo quanto acertar na comunicação. Mas sabemos que nenhum dos dois é impossível, certo? O primeiro passo para isso é conhecer com quem você está falando. Justamente para isso criou-se o conceito de personas. Ao conhecê-las você consegue segmentar seus potenciais alunos de forma mais assertiva. E, com isso, toda a abordagem do atendimento e da comunicação poderá ser moldada com base em informações reais.
Ao mapear suas personas é possível aumentar as possibilidades de falar a coisa certa, na hora certa e com a pessoa certa.
Assim, sua IE irá alavancar as chances dos potenciais alunos agregarem valor no que você está oferecendo. E as chances deles realizarem a ação que você quer, como, por exemplo, concluir sua inscrição ou realizar sua matrícula, são bem maiores.
Para sintetizar tudo que falamos, imagine a comunicação de um colégio que oferece desde o Ensino Infantil até o Pré-Vestibular. Imagine ainda, que a equipe de Marketing produz todos os conteúdos baseando-se em um único público-alvo.
Provavelmente essa prática estaria gerando uma comunicação muito genérica. Aliás, essa comunicação não iria dialogar bem, nem com os pais de alunos do ensino infantil, nem com os jovens estudantes do pré-vestibular.
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Obtenção de informações valiosas para a prospecção
A prospecção, também conhecida como pré-venda, é o primeiro contato do potencial aluno com sua instituição de ensino. É através da experiência desenvolvida nessa etapa da Jornada de Compra Educacional que o lead pode avançar ou não para a próxima etapa.
Assim, para aumentar a captação de alunos é necessário que a sua equipe considere fatores importantes que possam influenciar a atração destes prospects. Para isso, as personas podem ser bastante úteis ao fornecer informações que ajudam a moldar os formatos do:
💻 Design do site institucional
O design vai além da aparência do seu site. Envolve características como a facilidade do potencial aluno de encontrar as informações que ele procura, a velocidade de carregamento e sua responsividade (capacidade de adaptação do conteúdo a diferentes tamanhos de tela, independente do aparelho em que o usuário utiliza).
Além disso, conhecer sua persona vai ajudar a utilizar as melhores chamadas para ação (CTAs) de identificação no seu site (alimentando suas listas de potenciais alunos a contactar).
🎯 SEO
O Search Engine Optimization (Otimização para Mecanismos de Busca) consiste em utilizar um conjunto de técnicas para melhorar o posicionamento dos conteúdos nas ferramentas de busca. Essa melhoria se dá através da otimização de palavras-chave, títulos atrativos e meta description, dentre outros. Todas essas decisões relativas ao SEO podem ser melhor pensadas se você considerar os gostos, interesses e preferências das suas personas.
📲 Redes Sociais
A definição das personas também ajuda a entender como seus potenciais alunos se comportam nas redes sociais. Por meio dessas informações é possível tornar as redes sociais da sua instituição poderosas ferramentas para aumentar o número de matrículas.
🚀 Planejamento estratégico de marketing
Ao desenvolver um planejamento estratégico de marketing ele deve ser capaz de direcionar todas as ações e esforços da sua equipe de captação. E, assim, potencializar os resultados da sua instituição de ensino. Contudo, para isso é necessário que você conheça de fato quem é a sua persona, bem como “as dores” que deve trabalhar.
Em síntese, conhecer a persona é o ponto inicial. Ou seja, é o primeiro passo para que a sua equipe de captação tenha insumos suficientes para a criação de um discurso personalizado. Esse, por sua vez, deve visar a condução dos potenciais alunos à matrícula, aumentando, assim, a sua taxa de conversão.
Persona x Público-alvo
Talvez você tenha assimilado persona a público-alvo, mas a persona vai muito além, veja:
O conceito de persona permite que você segmente seus potenciais alunos. Ou seja, torna-se possível a criação de conteúdo que realmente atenda às necessidades, dores e desejos de cada um dos seus potenciais alunos. Já o conceito de público-alvo diz respeito a algo mais “genérico” e amplo.
Veja exemplos na prática:
- Persona: Maria Clara tem 18 anos e está cursando o 3º ano do ensino médio. Dentre seus desejos pessoais está a formação acadêmica em uma instituição renomada. Em seu tempo livre, gosta de utilizar as redes sociais, conversar com os seus amigos e frequentar festas, shows e bares.
- Público-alvo: homens e mulheres, com idade entre 15 e 30 anos, que tenham interesse em ar-condicionado na cidade de Belo Horizonte.
⚠️ Atenção: essa diferença ficará mais evidente nos exemplos de personas para IEs que disponibilizamos para você ao final deste blog post.
Como construir as personas da minha instituição de ensino?
A construção de uma persona é um trabalho em conjunto. Ou seja, ela demanda esforços de uma equipe multisetorial. Isso porque existem diversas formas de se construir suas personas. Elas envolvem desde o levantamento de informações com a sua equipe (principalmente as pessoas que lidam diretamente com os alunos e candidatos) até a análise de dados presentes nos sistemas de informação (como o ERP e o Google Analytics).
Uma dica para quem quer fazer uma avaliação científica mais aprofundada é utilizar grupos focais.
Grupo focal
Com a finalidade de ter informações reais para criar suas personas, os grupos focais podem ser uma ótima alternativa. Principalmente, por validarem o conhecimento tácito da sua equipe (conhecimento advindo da experiência).
O grupo focal é um método utilizado para a realização de uma pesquisa qualitativa. Para sua realização, forma-se um grupo entre 6 e 12 pessoas escolhidas aleatoriamente entre seus alunos. Quando o objetivo for construir personas de captação recomenda-se a escolha de ingressantes do primeiro período.
Para iniciar a coleta de informações, o primeiro passo é a formulação de perguntas abertas. Elas serão realizadas aos alunos com a finalidade de validar as especificidades da persona. Quais? As suas principais dores, os benefícios mais relevantes e possíveis objeções, por exemplo.
Uma vez realizada essa parte, esses alunos serão convidados para um encontro em que se realizará todas as perguntas planejadas. Aliás, é importante que todas as respostas e debates sejam gravados (recomenda-se o acompanhamento de um profissional com experiência nesta prática).
De posse das informações levantadas, o próximo passo é processá-las a fim de construir, de fato, sua persona. Você também pode trabalhar esses dados com os nossos exemplos de personas para IEs, veja:
👥 11 exemplos de personas para IEs
Com o intuito de te ajudar no direcionamento da sua construção de personas e, consequentemente, na sua estratégia de comunicação por meio do Inbound Marketing Educacional, construímos alguns exemplos de personas para IEs.
Os modelos de personas foram compilados em um e-book. Nele você encontrará exemplos de personas para IEs de acordo com cada nível de ensino. Temos exemplos para educação básica (ensino infantil, ensino fundamental I, ensino fundamental II, ensino médio e pré-vestibular), ensino superior e cursos técnicos.
No entanto, recomendamos que o processo de estabelecimento de todas as suas personas seja baseado e condizente com a sua realidade. Por isso, todos os exemplos pensados por nós, são meramente ilustrativos e possuem o caráter figurativo.
Nossos exemplos desejam demonstrar a você os principais pontos e características que devem ser levantados para a construção das personas da sua instituição.
Conclusão
Como vimos, as personas são exemplos fictícios de seus potenciais alunos. Elas podem (e devem) ser utilizadas para direcionar as estratégias de marketing da sua instituição. Dessa forma, fica mais fácil segmentar seus potenciais alunos e obter informações valiosas para a prospecção eficiente.
Além disso, as personas permitem que você construa um bom planejamento estratégico de marketing. E, assim, gere uma maior qualidade na comunicação e maior assertividade no relacionamento com os potenciais alunos. Por isso, o primeiro passo é a criação de personas. Para isso, que tal utilizar, além dos nossos exemplos de personas para IEs, todas as dicas desse blog post?
Feito isso, é necessário pensar na Jornada de Compra Educacional dessas personas. Com isso, você consegue aproximá-las da sua instituição por meio de uma proposta única capaz de avançá-las de etapa em etapa.
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Considerações finais
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Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
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– Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Exemplos de personas: como construir as personas da sua instituição. Rubeus, 2018. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/exemplos-de-personas-para-ies/ Acesso em: XXXX. de XXXX.
– Formato APA:
Rubeus. 2018, 19 novembro. Exemplos de personas: como construir as personas da sua instituição. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/exemplos-de-personas-para-ies/
