O marketing é, atualmente, um elemento imprescindível  para a captação de alunos. Através de ações bem direcionadas e personalizadas torna-se possível utilizá-lo como fonte para a alimentação contínua do Funil de Captação de Alunos. Entretanto, para que gere os resultados esperados, é preciso definir bons parâmetros de atuação. Pensando nisso, nosso foco neste blog post é como elaborar um inteligente plano de marketing para captar alunos.

Ao ler esse conteúdo até o final, você encontrará definições, aplicações e dicas práticas de como construir o plano de marketing da sua IE. Além disso, disponibilizamos também um conteúdo bônus para você se inspirar. 

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Introdução

Como alguém que compõem um time no qual um dos maiores desafios é captar alunos, certamente você já entende a importância da utilização do Marketing Educacional, não é mesmo? 

Caso você ainda tenha algumas dúvidas se ele pode ser realmente benéfico para a sua IE, sugiro que leia nossos dois conteúdos abaixo. Eles vão mudar a sua visão (e mentalidade) sobre esse assunto!

> Marketing na educação: como utilizar esta estratégia para captar mais

> Marketing Digital para Educação: aumente seu alcance e matricule mais

Partindo da percepção de que o Marketing Digital tem o poder de impactar significativamente a geração de leads das instituições de ensino, podemos analisar outros fatores importantíssimos para o êxito das ações: a personalização e o acompanhamento de resultados

  • A personalização é um elemento altamente essencial para fazer com que o lead, o potencial e até mesmo o atual aluno se sinta único. É através da personalização que torna-se possível dar os primeiros passos em direção a construção de uma experiência realmente memorável, na qual o estudante agregará muito valor. 
  • Outro fator fundamental é o acompanhamento de resultados. É por meio desse monitoramento que torna-se possível enxergar o que dá certo e o que precisa ser melhorado. Afinal, quem não quer ter certeza de que seu investimento em marketing está sendo gasto da maneira mais eficaz possível? 

Entretanto, o que muitas vezes acaba acontecendo é que a maioria das instituições de ensino tentam diferentes táticas sem possuir um plano de marketing bem definido. Resultado? Na maioria dos casos, as ações são genéricas e o acompanhamento dos resultados não é efetivo. Isso porque, não se sabe com clareza a quais resultados se deseja chegar

Após entender a necessidade de definir um objetivo é importante se aprofundar na construção de um plano de marketing para captar alunos. Esse, por sua vez, é um instrumento primordial para garantir uma boa gestão das ações do time de marketing. E, consequentemente, aumentar as chances de potencializar os resultados de captação ao final. Através dele é possível desenhar sua estratégia de Marketing com foco na atração de leads.

O que é um plano de marketing?

Basicamente, é um roteiro estratégico que as empresas usam para organizar, executar e rastrear suas estratégias de marketing em um determinado período de tempo. 

Quando aplicado ao cenário educacional, ele assume o papel de um relatório que deve elencar as estratégias de marketing da instituição de ensino para o próximo ano, trimestre ou mês. 

Quando as ações ainda estão no âmbito do planejamento, sem serem descritas em um documento oficial, elas assumem o formato de planejamento de marketing. Uma vez oficializadas em um documento, tem-se um plano de marketing. 

Normalmente, um plano de marketing inclui pontos importantes como:

  • Visão geral dos objetivos e das metas de marketing;
  • Análise do ambiente no qual a IE está inserida;
  • Rastreamento das ações de marketing dos concorrentes diretos e indiretos;
  • Identificação dos canais a serem utilizados; 
  • Definição de orçamentos para cada ação;
  • Cronograma contendo as etapas, seus responsáveis e prazos;
  • Principais indicadores de desempenho (KPIs);
  • Descrição das necessidades dos potenciais alunos.

Por que investir em um plano de marketing para captar alunos?

Na maioria dos casos, um plano de marketing assume o objetivo principal de gerar leads para, posteriormente, captá-los e convertê-los. Para isso, deve-se descrever as táticas e estratégias de forma organizada. Isso ajudará a manter a equipe no caminho certo e medir o sucesso de suas campanhas.

Ilustração

Além disso, estruturar um bom plano de marketing para captar alunos vai ajudar a sua equipe a pensar em demais questões. Tais como: missão, personas da sua IE, orçamento, táticas e resultados finais de cada campanha e demais pontos que são essenciais para uma atuação bem direcionada.

Ao compilar todas informações em um só lugar, será possível planejar com antecedência. Além, é claro, de evitar possíveis erros ao longo do percurso, observando o que funciona e o que não funciona e medindo o sucesso de sua estratégia.

Como criar um plano de marketing para captar alunos

A seguir, elencamos etapa por etapa do que não pode faltar em seu plano de marketing. Lembre-se: é essencial adequar cada ponto apresentado aqui à realidade da sua instituição de ensino

  • Introdução

A primeira etapa de um bom plano de marketing para captar alunos é a introdução.

Neste espaço, é importante que você liste informações essenciais que devem estar no documento. Geralmente, são informações que todos os envolvidos nas ações de marketing devem saber antes de começar a planejar e colocá-las em prática. 

Você pode utilizar esse espaço para listar o prazo de realização das ações, quando iniciar, os responsáveis diretos e os indiretos ou até mesmo o objetivo do plano de marketing como um todo.

  • Informações da instituição de ensino

Reserve este espaço para mencionar pontos importantes como a razão social da instituição, nome fantasia, endereço, telefone, e-mail etc. Ou seja, são informações mais básicas, mas que são importantes o bastante para estarem presentes no documento.

  • Missão, visão e valores

Como vimos, um dos grandes benefícios do plano de marketing para captar alunos é agregar clareza ao time. Por isso, nada melhor do que começar relembrando essas informações cruciais da sua IE.

Ao fazer isso, sua equipe terá em mente o objetivo da instituição ao longo de todo o planejamento e execução das ações, entendendo que pequenas estratégias compõem o todo, que são importantes para o objetivo final e como se conectam com ele. 

  • Logotipo, tom de voz, arquétipo e abordagem 

A próxima etapa de um bom plano de marketing para captar alunos é a definição do arquétipo da sua IE.

Esse é o momento de definir qual a abordagem utilizada pela sua instituição. Ou seja, qual será o tom de voz? Mais sério? Mais informal? Mais objetivo ou mais completo? 

Além disso, deve-se analisar as cores que serão utilizadas nas estratégias de marketing. Qual “a cara” das imagens? Quais cores não podem faltar? 

Ao definir o arquétipo da sua instituição de ensino você estará dando uma “personalidade” às suas ações de marketing. Um ponto importante é que elas devem estar alinhadas à identidade da sua IE como um todo. Por exemplo, caso sua IE possua cores padrões, nada de fugir muito disso na hora de estruturar seus e-mails marketing, scripts de ligação, posts nas redes sociais etc. Lembre-se: é importante criar uma identidade de marca e consolidá-la na mente do seu público. 

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  • Defina os objetivos do plano de marketing

Já sabemos que definir objetivos que sejam SMART é primordial para toda ação, seja ela de marketing ou não. Quando falamos especificamente de um plano de marketing, não podemos deixar de definir, com clareza e consistência, os objetivos pretendidos. Afinal, eles são o começo de tudo. 

Saber exatamente os resultados que pretende-se alcançar, desde o início, ajuda a moldar a sua atuação a cada passo. Portanto, aproveite esse espaço para elencar quais os objetivos do seu plano. Quais os resultados esperados? Quanto tempo investirá? Qual o orçamento envolvido? 

Por exemplo, um objetivo SMART para as ações de marketing pode ser: captar “X” alunos no semestre “X” do ano de “X”, com um orçamento de R$“X”.

Lembra o que são objetivos SMART? Trouxe um compilado estratégico que pode ser útil: 

Objetivos SMART - Rubeus

  • Portfólio de Serviços

A próxima etapa de um bom plano de marketing para captar alunos é construção de um bom portfólio de serviços.

Aproveite esse espaço para mapear os serviços e produtos oferecidos por sua IE. Pontos como: as modalidades oferecidas, os cursos ofertados, bem como vendas complementares etc.

  • Definição das personas

Se você nunca ouviu esse termo antes, sugiro que confira nosso conteúdo abaixo. Nele, elencamos alguns conceitos iniciais sobre o que são personas:
Personas - Rubeus

Conhecer o perfil dos seus potenciais alunos é um dos primeiros passos para o sucesso das suas ações de Marketing Educacional. Ao fazer isso, será possível definir as pessoas com as quais sua IE irá estabelecer um diálogo. E, assim, estruturar uma abordagem mais efetiva.

Lembre-se: ao mapear suas personas é importante identificar suas necessidades, desejos e objeções que podem atrapalhar e/ou postergar a decisão de compra

Saiba como construir suas personas na prática: leia nosso conteúdo detalhado sobre o tema. Além disso, tenha acesso a exemplos prontos para se inspirar. Clique na imagem abaixo e garanta os seus!

11 exemplos de personas para IEs: saiba como construir as suas - Rubeus

  • Conteúdo para cada etapa da Jornada de Compra Educacional

Uma vez identificada a persona com quem deseja-se comunicar, chegou a hora de definir em qual fase da Jornada de Compra o “alvo” está. Ademais, é preciso identificar qual é a melhor abordagem a ser utilizada para “fisgá-lo”.

Por meio da Jornada de Compra Educacional, é possível elaborar ações de acordo com cada etapa da decisão de compra do potencial aluno. Afinal, diferentes leads significam diferentes momentos de  compra. 

A primeira etapa do funil é a Atração. Nela, é importante ser criativo ao utilizar as redes sociais e aumentar o engajamento dos leads através de materiais mais genéricos. Faça isso tudo sem pensar em matrículas, procurando fazer e cultivar amizades.

Entenda mais sobre como atuar nas demais etapas da Jornada de Compra lendo nosso conteúdo detalhado sobre o tema! Para isso, basta dar um clique no banner abaixo! 

Outro assunto que você precisa dominar é como usar gatilhos mentais na educação. Por isso, confira nosso conteúdo “Como usar gatilhos mentais na educação: 7 exemplos que sua IE deveria adotar” e salve essa recomendação de leitura em seus favoritos!

E tem mais! Entenda o que é CRO e como ele se relaciona com a Jornada de compra do potencial aluno. Nesse vídeo, damos dicas práticas e valiosas para você ter muitos insights! Dê o play e confira!

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  • Mapeamento das estratégias dos principais concorrentes

Como vimos acima, estar atento aos concorrentes também é parte importante para entender o que está ocorrendo ao redor da sua IE. Por isso, realizar um Benchmarking pode ser bem estratégico na hora de considerar quais ações de marketing colocar em prática. 

Busque observar o que seus concorrentes estão fazendo que está dando certo: o que agregou valor a marca deles? O que “chamou” os potenciais alunos para perto

O contrário também é válido: em quais estratégias eles não investem? Houve alguma ação de marketing que foi um completo fracasso? Busque entender o que aconteceu de errado para não “cair” no mesmo erro!

  • Plano de ação nas mídias

Esse é o espaço para você definir quais serão as mídias próprias (site, blog, newsletter etc) exploradas por sua IE.

Além disso, defina também quais serão as estratégias de mídias pagas (Google Ads, Facebook + Instagram Ads, Remarketing, Influenciadores Digitais etc).

👉 Pegue dicas valiosas em nosso conteúdo: “Estratégias de mídias pagas para instituições de ensino: o que você precisa saber para começar”.

Por fim, elenque informações sobre as mídias orgânicas (Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube, Twitter, WhatsApp, Tik Tok, Pinterest etc)

Vale ressaltar que sua instituição de ensino não precisa necessariamente estar em todos esses canais. É preciso realizar uma análise direcionada de quais deles são relevantes para as suas personas e a partir disso investir. 

👉 Pegue dicas valiosas em nosso conteúdo: “Captação de alunos nas redes sociais: o Guia Completo para a sua IE”.

  • Estratégias do Mix de Marketing

Os 4 Ps do Marketing são uma representação dos quatro pilares de uma estratégia: Preço, Produto, Praça e Promoção. Em suma, eles definem como a sua IE vai chegar até o seu público-alvo, bem como a forma de se posicionar no mercado para atingir seus objetivos.

Portanto, defina questões centrais referente aos 4 Ps. Qual a precificação de cada curso, bem como o orçamento destinado a divulgação deles? Quais cursos serão divulgados e por quanto tempo? Em quais lugares serão realizadas as divulgações? Haverá algum desconto como forma de incentivo? 

Conteúdo complementar: modelos de scripts de vendas avançados

Elaboramos cinco modelos de script avançados para vendas de cursos. Com ele você poderá potencializar os resultados da sua prospecção de alunos por telefone.

Eles abordam exemplos de comunicação nas cinco situações. Afinal, é preciso investir atenção durante todas as etapas da jornada de compra de uma Instituição de Ensino Superior (IES).

Recomendamos que você os adapte e modifique-os de acordo com a realidade do cenário interno e externo da sua instituição e oriente sua equipe de vendas quanto ao uso.

Retire já os seus 5 scripts clicando na imagem abaixo!

5 scripts de vendas avançados para a prospecção de alunos por telefone - Rubeus

  • Implementação

Agora partimos para a parte prática do plano de marketing para captar alunos. 

Nesse momento, você e sua equipe devem definir questões como: período e prazos, atividades a serem realizadas, responsáveis envolvidos, bem como a projeção de custos para cada estratégia

  • Cronograma geral

Através do cronograma geral, você definirá as datas para as etapas de planejamento, execução e análise dos resultados. E, por fim, a data para entrega do relatório final de desempenho das ações realizadas. 

É através desse documento que você poderá comprar o que foi esperado e planejado no começo da estratégia e os resultados finais. Além disso, ele te fornecerá um parâmetro do que precisa ser melhorado e o que deu muito certo e deve ser realizado novamente. 

  • Avaliação e Controle/Monitoramento

De posse dos resultados, é possível realizar uma avaliação das ações e definir o que precisa ser melhorado. Além disso, é importante discriminar como será realizada a adaptação da estratégia, bem como quais ações serão realizadas para a melhoria contínua do plano. 

Aliás, por falar em avaliação de resultados, temos um vídeo com dicas que podem ajudar você e a sua equipe nesse desafio. Nele, damos dicas de como mensurar o êxito da sua campanha de marketing. Dê o play e confira!

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Bônus:  modelo pronto de Plano de Marketing

Como prometido, aqui está o seu bônus: um modelo pronto de plano de marketing para captar alunos. Com ele, você poderá ter uma ideia mais prática de como estruturar o da sua instituição de ensino.

Fique à vontade para alterar o que quiser, seja adicionando textos ou alterando imagens. Mais agilidade, produtividade e qualidade para você e a sua equipe!

Garanta já o seu! Clique na imagem abaixo, preencha o formulário e em até 1 minuto o seu plano de marketing para IEs estará em seu e-mail

Considerações finais

Já garantiu o seu plano de marketing para captar alunos? Então, agora tenho mais um pedido! 

Envie esse conteúdo para algum colega da sua equipe que adoraria conferir nossas dicas. Além disso, não deixe de nos contar, nos comentários, o que achou!

Bons resultados!

Natália de Paula - Rubeus

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