Não é novidade para ninguém que todo processo de vendas é bastante complexo, mas um bom script para vendas de cursos pode ajudar. Mas, para isso acontecer na prática, a equipe comercial das IEs precisa estar atenta à aplicação desse mecanismo. Leia este blog post até o final e aprenda a como explorar ao máximo essa estratégia e converter mais leads em alunos.

 

Tempo estimado de leitura: de 5 a 7 minutos

Data de publicação: 20/02/2018

Última atualização: 22/11/2019

 

O script para vendas de cursos 

Sabemos que o principal objetivo das instituições que atuam no cenário educacional é a venda de cursos. Também sabemos que é muito importante ir além da simples venda.

Para isso, proporcionar uma excelente experiência no contato com os potenciais alunos é essencial para encantá-los. Aumentando, assim, de forma exponencial, as chances de realizar uma venda de sucesso, gerando, para você, muitos resultados positivos. 

Desse modo, as técnicas de comunicação utilizadas devem ser sempre orientadas ao seu público, seja ensino fundamental, médio, superior ou cursos livres. É exatamente nessa parte que o potencial do script para vendas de cursos é evidenciado.

Logo, o principal objetivo desse modelo estratégico é facilitar alguma etapa específica do processo de vendas em si. Para isso, ele propõe um certo nível de padronização da comunicação dos seus consultores de vendas com os seus potenciais e atuais alunos.

Resumidamente, o script para vendas de cursos deve servir como um “norte” para a sua equipe, de modo a aumentar significativamente as chances de vendas da sua instituição de ensino.

 

Características de um bom script para vendas de cursos

Para a ferramenta de script para vendas obter, efetivamente, os resultados almejados por meio da sua aplicação é necessário que seu modelo possua algumas características.

Inicialmente, ele deve possuir um objetivo específico, nesse caso, o objetivo seria a venda de cursos.  Assim, se houver mudança em seu objetivo é fundamental que você também altere o script.

A flexibilidade é outra característica de um bom script. É importante destacar que o modelo elaborado deve ser aplicado na prática. Com os testes será visível a necessidade ou não de modificar ou adaptar alguma particularidade do modelo desenvolvido.

Outro ponto relevante é o formato do seu script para vendas de cursos. Saiba que o melhor formato é definido por meio da análise do perfil dos componentes do seu time comercial. Isso se deve ao fato de que cada um dos membros possui uma forma mais eficiente de absorver e assimilar o conteúdo do script. 

 

Os formatos de script mais utilizados são:

Escritos: são os mais comuns, em forma de textos, como os artigos;

Visuais: são os mais atrativos, pois suas características trazem mais compreensão e engajamento, como os mapas mentais, infográficos e vídeos;

Auditivos: em que o conteúdo é passado em formato de áudio, o que pode transmitir pessoalidade e praticidade, como um áudio enviado através de um aplicativo de mensagens instantâneas  ressaltando as principais informações sobre o curso.

Os materiais visam reduzir os erros cometidos durante o processo de captação. Um bom exemplo seria os modelos de e-mail usados durante a prospecção de clientes e os checklists de vendas.

Agora que você conhece as características, deve se questionar como construir um bom modelo de script para auxiliar o processo de vendas de cursos da sua instituição.

Pensando nessa necessidade, elaboramos um roteiro simplificado para te ajudar a construir um script para vendas de cursos.

 

Passo a passo para produção de um script para vendas de cursos poderoso

  • Conheça muito bem sua persona, ou seja, o seu cliente ideal, isso facilitará o melhor direcionamento de todo o conteúdo que está sendo produzido;
  • Saiba qual estágio da Jornada de Compra Educacional o candidato se encontra e qual a maneira mais adequada para abordá-lo em cada uma;
  • Comunique a equipe comercial e peça auxílio na documentação e elaboração do script. Eles podem ter muito a acrescentar, já que possuem muito conhecimento prático do processo de vendas;
  • Planeje cuidadosamente a etapa introdutória do script para vendas de cursos, classifique o perfil do cliente e busque sempre determinar com ele qual será o próximo passo, seja da inscrição ou da matrícula;
  • Tenha pleno domínio sobre o curso que você está vendendo. Saiba expor os benefícios e resultados alcançados a curto, médio ou longo prazo com sua aquisição. Você deve, basicamente, vender o que seu público deseja comprar;
  • Não utilize linguagem violenta. Se a situação não sair como prevista, saiba contornar a situação com excelência. Utilize, para isso, os 5 E`s: Escute; Entenda; Esclareça; Estabeleça confiança e Execute a venda ou não;
  • Finalmente, apresente a ferramenta finalizada à sua equipe de vendas. Foque nos benefícios advindos da sua utilização, desmistificando de antemão algumas objeções quanto ao uso que poderiam surgir posteriormente.

Além disso, não tenha receio de aprimorar o seu script! 

A partir do momento em que você realiza o acompanhamento da sua efetividade, será possível visualizar os pontos de atenção e atuar sobre eles. Com isso, também será possível potencializar os pontos que estão apresentando bons resultados de forma a aumentar ainda mais os níveis de vendas da sua IE.

Atenção: ao elaborar e analisar o seu script, leve em consideração a opinião do seu time de Vendas, afinal, eles são os responsáveis por colocá-lo em prática. 

Por fim, destacamos que, mesmo após seguir a risca todos os pontos deste roteiro, é necessário orientar sua equipe de vendas sobre como agir em situações inesperadas, visto que é necessário considerar os imprevistos que são passíveis a todo e qualquer processo.

O Script para vendas de cursos é um modelo que sua instituição desenvolve para ser  seguido. Contudo, ao ser aplicado na prática, podem surgir situações que não foram previstas anteriormente. Por isso, monitorá-lo e aprimorá-lo são ações que devem ser realizadas constante.

Script para vendas de cursos de instituições de ensino

Para servir de exemplo prático, elaboramos um script para vendas de cursos de instituições de ensino. Esse script trata de um processo seletivo e poderá ser desmembrado em vários outros modelos para objetivos e jornadas de compra diferentes, variando de acordo com o estágio da compra de cada potencial aluno.

Garanta agora os scripts avançados e converta mais interessados em alunos por telefone: 

5 scripts de vendas avançados para a prospecção de alunos por telefone - Rubeus

Baixe, também, um exemplo básico de script para vendas:

Lembre-se que o script para vendas de cursos é um mecanismo que, se bem estruturado e aplicado por uma equipe comercial eficiente, pode estreitar significativamente o relacionamento com seus potenciais alunos e, por consequência,  tornar-se um grande diferencial competitivo para sua instituição.

Agora é mãos à obra!

Sua faculdade ou escola precisa captar mais alunos? Nós podemos te ajudar. Fale com um dos nossos consultores e descubra como! Basta clicar aqui! 😉

 

#BÔNUS: Ainda não acabou!

Sabemos que vender nem sempre é uma tarefa fácil, não é mesmo? Por isso, quanto mais o seu time de Vendas estiver por dentro das melhores práticas, maiores são as chances de efetivar a matrícula. 

Pensando nisso, elencamos algumas dicas de conteúdo que podem contribuir para uma atuação ainda mais estratégica, veja:

1) Smarketing Educacional: você sabe o que este termo significa e como ele é realizado? Descubra como sua aplicação pode ser útil a sua instituição de ensino!

2) Converter leads em alunos é sempre um grande desafio para as instituições de ensino. Queremos te ajudar a aumentar o número de matrículas fora da sua campanha de processo seletivo.

3) O Marketing de Guerrilha para instituições de ensino pode ajudar a potencializar sua captação de alunos, entenda o que é e como colocá-lo em prática.

4) Investir em um bom processo de captação de alunos é, atualmente, parte fundamental de uma boa estratégia de Marketing para obter melhores resultados. Por isso, esse processo deve ser visto como uma forma de estimular e encorajar o potencial aluno a passar fase a fase até o estágio final: a matrícula.  

5) Gerar leads é um dos principais desafios enfrentados pelas equipes de captação e não é novidade que existem várias formas de fazer isso acontecer na prática. Uma delas é a utilização de iscas digitais para instituições de ensino. Pensando nisso, neste post, veremos dicas valiosas para você atrair mais leads hoje mesmo!

Aposto que esses conteúdos vão te ajudar (e muito). Mas, se ainda precisar de mais, não deixe de conferir nossa página de materiais, clicando aqui!  😄

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