Não é novidade para ninguém que todo processo de vendas é bastante complexo. E, por isso, exige elevada atenção por parte, principalmente, da equipe comercial da sua instituição de ensino, escola profissionalizante ou colégio. Para facilitar a execução desse processo é interessante que você use alguns mecanismos eficientes. Dentre eles, encontra-se o script para vendas de cursos.

O principal objetivo desse modelo estratégico é facilitar alguma etapa específica do processo de vendas em si. Para isso, ele propõe um certo nível de padronização da comunicação dos seus consultores de vendas com os seus potenciais e atuais alunos.

 

O script para vendas de cursos 

Sabemos que o principal objetivo das instituições que atuam no cenário educacional é a venda de cursos. Também sabemos que é muito importante ir além da simples venda.

Para isso, proporcionar uma excelente experiência do aluno no contato com os potenciais alunos é essencial para encantá-los. Aumentando, assim, de forma exponencial as chances de realizar uma venda de sucesso, gerando para você muitos resultados positivos.

Desse modo, as técnicas de comunicação utilizadas devem ser sempre orientadas ao seu público, seja ensino fundamental, médio, superior ou cursos livres. É exatamente nessa parte que o potencial do script para vendas de cursos é evidenciado.

 

Características de um bom script para vendas de cursos

Para a ferramenta de script para vendas obter, efetivamente, os resultados almejados por meio da sua aplicação é necessário que seu modelo possua algumas características.

Inicialmente, ele deve possuir um objetivo específico, nesse caso, o objetivo seria a venda de cursos.  Assim, se houver mudança em seu objetivo é fundamental que você também altere o script.

A flexibilidade é outra característica de um bom script. É importante destacar que o modelo elaborado deve ser aplicado na prática. Com os testes, será visível a necessidade ou não de modificar ou adaptar alguma particularidade do modelo desenvolvido.

Outro ponto relevante é o formato do seu script para vendas de cursos. Saiba que o melhor formato é definido por meio da análise do perfil dos componentes do seu time comercial. Isso se deve ao fato de que cada um dos membros possui uma forma mais eficiente de absorver e assimilar o conteúdo do script. Os formatos de script mais utilizados são:

– Escritos, são os mais comuns, em formas de textos, como os artigos;

– Visuais, são os mais atrativos, pois suas características trazem mais compreensão e engajamento, como os mapas mentais, infográficos e vídeos;

– Auditivos, em que o conteúdo é passado em formato de áudio, o que pode transmitir pessoalidade e praticidade, como um áudio no WhatsApp com as principais informações sobre o curso;

– Os materiais que visam reduzir os erros cometidos durante o processo de captação. Um bom exemplo, seria os modelos de e-mail usados durante a prospecção de clientes e os checklists de vendas.

Agora que você conhece as características deve se questionar como construir um bom modelo de script para auxiliar o processo de vendas de cursos da sua instituição.

Pensando nessa necessidade, elaboramos um roteiro simplificado para te ajudar a construir um script para vendas de cursos.

 

Passo a passo para produção de um script para vendas de cursos poderoso

  • Conheça muito bem sua persona, ou seja, o seu cliente ideal, isso facilitará o melhor direcionamento de todo o conteúdo que está sendo produzido;
  • Saiba qual estágio da jornada de compra o candidato se encontra e qual a maneira mais adequada para abordá-lo em cada uma;
  • Comunique a equipe comercial e peça auxílio na documentação e elaboração do script. Eles podem ter muito a acrescentar, já que possuem muito conhecimento prático do processo de vendas;
  • Planeje cuidadosamente a etapa introdutória do script para vendas de cursos, classifique o perfil do cliente e busque sempre determinar com ele qual será o próximo passo, seja da inscrição ou da matrícula;
  • Tenha pleno domínio sobre o curso que você está vendendo. Saiba expor os benefícios e resultados alcançados a curto, médio ou longo prazo com sua aquisição. Você deve, basicamente, vender o que seu público deseja comprar;
  • Não utilize linguagem violenta.  Se a situação não sair como prevista, saiba contornar a situação com excelência. Utilize, para isso, os 5 Es: Escute; Entenda; Esclareça; Estabeleça confiança e Execute a venda ou não;
  • Finalmente, apresente a ferramenta finalizada à sua equipe de vendas. Foque nos benefícios advindos da sua utilização, desmistificando de antemão algumas objeções quanto ao uso que poderiam surgir posteriormente.

 

Destacamos que mesmo após seguir a risca todos os pontos deste roteiro é necessário orientar sua equipe de vendas como agir em situações inesperadas visto que é necessário considerar os imprevistos que são passíveis à todo e qualquer processo.

Para servir de exemplo prático elaboramos um script para vendas de cursos de instituições de ensino. Esse script trata de um processo seletivo e poderá ser desmembrado em vários outros modelos para objetivos e jornadas de compras diferentes variando de acordo com o estágio da compra de cada potencial aluno.

 

Baixe o exemplo de script para vendas de cursos: Aprovado(a) no vestibular! Compareça a matrícula.

Lembre-se que o script para vendas de cursos é um mecanismo que, se bem estruturado e aplicado por uma equipe comercial eficiente pode estreitar significativamente o relacionamento com seus potenciais alunos e por, consequência,  tornar-se um grande diferencial competitivo para sua instituição.

Agora é mãos à obra!

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