Melhor do que persistir no erro, é analisá-lo e não cometê-lo mais. Quando o assunto são oportunidades perdidas pela sua instituição de ensino, essa perspectiva também se aplica. Entenda agora a importância de identificar objeções de matrículas em seu processo de venda e saiba como utilizá-las para aperfeiçoar o seu time Comercial. 🚀
⏰ Tempo aproximado de leitura: 3 minutos
Introdução
Vários vendedores, em todo o mundo, sofrem ou já sofreram com a frustração de uma venda aparentemente calorosa que esfriou por motivos desconhecidos. Ótimas conversas no início e um follow-up que ocorreu bem, mas de repente o cliente recua e desiste de fechar negócio.
No cenário educacional não é diferente. Muitos potenciais alunos acabam “esfriando” por diversos motivos. Por envolver uma decisão de longo prazo e que demanda um investimento considerável, os leads acabam postergando a sua decisão ou até mesmo, por um motivo ou outro, escolhendo uma instituição concorrente.
Infelizmente, momentos como esse podem significar que o lead pode ser perdido. Aliás, muitas vezes, é o que ocorre. Assim, diante dessa situação, o mais indicado é descobrir o porquê isso aconteceu. Ou seja, identificar o real motivo da venda não ser realizada e, a partir disso, traçar ações corretivas.
Por isso, neste conteúdo, vamos abordar sobre a importância de identificar objeções de matrículas para vender mais e como fazer disso uma fonte de insights poderosos para a melhoria contínua de seus processos!
Boa leitura e ótimos insights! 🌟
🔍 A importância de identificar objeções de matrículas: segmentando as oportunidades que estagnaram no Funil de Vendas
No cenário da captação de alunos, sabemos que, por algum motivo, as oportunidades podem estagnar em alguma etapa específica da Jornada de Compra Educacional. Logo, a estagnação pode ocorrer no processo de inscrição, bem como no de matrícula.
É muito importante que sua instituição identifique os motivos da estagnação e registre-os em suas respectivas oportunidades. Assim, será possível priorizar as ligações do time comercial e, consequentemente, aumentar os indicadores de conversão institucional.
📝 A importância de identificar objeções de matrículas: marcando uma oportunidade como perdida
A sua IE fez tudo certo: elaborou uma boa campanha de captação que atraiu diversos potenciais alunos, gerou leads, qualificou-os e, encaminhou para a equipe de vendas: mas, infelizmente, o negócio não se concretizou.
Não se desespere! Uma oportunidade que não se concretiza nem sempre é uma sentença e, se bem trabalhada, pode significar apenas um atraso nos seus planos.
Em vez de começar a se culpar, a melhor opção é analisar o caso para entender o que deu errado e, principalmente, manter a oportunidade “perdida” por perto.
🎯 A importância de investir no relacionamento com a “oportunidade perdida”
> Identificar e especificar a objeção
Em síntese, para gerir esse relacionamento é necessário cuidado. Para isso, é indispensável conhecer quais são as razões dela para não estudar em sua instituição, ou seja, o que a impediu de escolher você.
Assim, em toda oportunidade perdida sua equipe deve registrar qual foi a sua objeção. Porém, tais objeções não podem ser genéricas do tipo “Não teve interesse”, isso porque nesse exemplo, não sabemos se não teve interesse porque escolheu outra faculdade ou se não tem condições financeiras.
Enfim, não sabemos o motivo pelo qual ele não converteu. Logo, as objeções devem ajudar a avaliar onde você está perdendo mais potenciais alunos e/ou matrículas.
> A importância de identificar objeções de matrículas: Retroalimentar o fluxo de venda e orientar os consultores
Além da objeção, quando perdemos uma oportunidade também é preciso orientar os consultores a identificar o possível concorrente para o qual aquele potencial aluno foi perdido. Com essas informações é possível, em um futuro próximo, cruzar as objeções com os concorrentes e revelar informações que podem influenciar no plano estratégico da instituição.
Aliás, muitas vezes, o lead perdido dá mais informações a respeito de uma oportunidade ou venda do que o aluno que foi convertido. Falar com ele é uma chance única de entender se você está fazendo alguma coisa errada em seu processo de comunicação (fluxo de nutrição) e vendas, aprender com seus erros e tornar-se ainda mais competitivo.
Em suma, o lead pode ter negado sua proposta em função de vários motivos. Mas, você não vai saber se não perguntar:
- Por que ele não se matriculou em sua instituição?
- Em qual instituição concorrente ele se matriculou?
- Qual foi o fator mais importante que fez ele escolher a instituição X?
🚨 LIGUE O SINAL DE ALERTA QUANDO:
Caso o número de leads perdidos comece a afetar o desempenho da sua IE, alguma coisa está muito errada! Talvez a oferta esteja equivocada e a instituição precise corrigir o rumo rapidamente, ou talvez o erro esteja acontecendo em seu trabalho de Marketing. Busque identificar o que pode estar ocasionando tantas desistências ou os problemas na captação e aja sobre tais variáveis.
Em suma, essa boa prática possibilita validar alguns pontos fortes que possivelmente foram mapeados na Análise SWOT Educacional dos concorrentes e até ajuda a revelar algum que, eventualmente, não foi mapeado pela sua equipe.
📚 Material complementar para enriquecer a sua experiência
Neste blog post tratamos especificamente sobre a importância de identificar objeções de matrículas, mas se dermos um passo atrás veremos também a necessidade de investir naqueles leads que estão em sua base de dados há tempos, mas não interagem com a mesma frequência de antes e sua instituição de ensino considera como “estagnados” na Jornada de Compra.
Em síntese, muitos potenciais alunos acabam “esfriando” por diversos motivos, mas ainda não estão totalmente “perididos”, se caracterizando como “leads frios”. Para esses casos, é importante investir em ações específicas capazes de reativá-los.
Neste conteúdo, detalhamos 7 dicas valiosas de como fazer isso. Clique na imagem abaixo e confira! 😃
Considerações finais
Espero que você tenha gostado do nosso conteúdo sobre a importância de identificar objeções de matrículas! Agora, você pode compartilhar esse conteúdo com a sua equipe para que, assim, vocês cresçam juntos e na mesma direção.
Além disso, saiba que estamos comprometidos com o sucesso da sua IE. Então, caso tenha alguma dúvida, deixe nos comentários que, em breve, nós responderemos!
Até a próxima! 👋
Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Com o intuito de te ajudar, já preparamos a forma como você deve referenciá-lo! 😉
– Formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. A importância de identificar objeções de matrículas: venda mais ao analisar as oportunidades que perdeu. Rubeus, 2022. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/identificar-objecoes-de-matriculas/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
– Formato APA:
Rubeus. 2022, 27 de maio. A importância de identificar objeções de matrículas: venda mais ao analisar as oportunidades que perdeu. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/identificar-objecoes-de-matriculas/
