Precisando traçar um planejamento de vendas para IEs que realmente apresente resultados? Por meio das nossas dicas, mostraremos para você como acabar de vez com processos empíricos e análises subjetivas e começar, o mais rápido possível, a vender mais. 

Na parte 1 deste conteúdo, você encontrará informações importantes para estruturar um planejamento de vendas para IEs efetivo, a começar pelo pré-venda. Além disso, elencamos conteúdos complementares para enriquecer a sua leitura. Bons insights! 

Introdução

Não é segredo que a forma de consumir produtos e serviços já não é a mesma. Por isso, cada vez mais as instituições de ensino têm sentido a pressão de seus potenciais e atuais alunos em entregar um serviço educacional de qualidade e proporcionar uma experiência de alto nível, que exceda a compra em si. 

Frente a esse contexto, possuir um eficiente processo de captação de alunos é, atualmente, uma necessidade. Contudo, a tarefa se torna ainda mais complexa quando a instituição de ensino não possui um efetivo planejamento de vendas. Isso porque, ao estruturá-lo, a IE poderá direcionar esforços e otimizar tempo e recursos. Além disso, será possível eliminar (ou reduzir) a execução de processos empíricos e as análises subjetivas, impactando diretamente no modo como as decisões serão tomadas.

No que consiste o planejamento de vendas para IEs?

Em síntese, um planejamento de vendas consiste no ato de planejar todo o ciclo de vendas de maneira preditiva e direcionada. Após ser devidamente planejado, ele se tornará um plano de vendas quando for registrado e, assim, tomará a forma de um documento com informações importantes da sua instituição de ensino, com o objetivo de orientar questões como:

  • definição de estratégias eficazes;
  • ações a serem realizadas;
  • gerenciamento das etapas de vendas;
  • monitoramento e análise de resultados.

Imagem ilustrativa - Rubeus

Ao estruturar um planejamento de vendas para IEs, você proporcionará uma maior clareza ao seu time de relacionamento, uma vez que, através da sua utilização, será factível direcionar toda a atuação do time.

Para ser realmente eficaz, o seu planejamento de vendas deve:

  • definir as metas de vendas;
  • elencar os recursos a serem usados (e a partir disso estabelecer os orçamentos);
  • identificar quais estratégias de vendas são mais adequadas para as suas personas (abordagem, comunicação e formato);
  • estabelecer táticas de atuação;
  • estabelecer formas de mensuração e gerenciamento das estratégias.

A importância de um planejamento de vendas para IEs 

Um eficaz planejamento de vendas para IEs conta com etapas que devem ser trabalhadas de forma sistemática e permanente, contribuindo para o sucesso das vendas. Ademais, ele elenca estratégias que vão além da efetivação da venda em si. Ou seja, um planejamento de vendas para IEs é elaborado com uma perspectiva teórico-prática, englobando etapas internas e externas, de pré e pós venda.

Justamente por conter informações essenciais e nortear toda a atuação da IE é que o planejamento de vendas é tão fundamental. 

O fluxo de vendas

O fluxo de vendas é primordial para a definição de ações importantes para o processo. Ele serve para nortear os pontos que não podem faltar no planejamento de vendas. 

Basicamente, ele é composto por:

Todos os componentes desse fluxo devem ser acompanhados de perto e, caso necessário, sofrer alterações ao longo da execução. Veremos detalhadamente como estruturar cada um desses pontos a seguir.

Elaborando o planejamento de vendas para IEs

É indispensável que a sua instituição entenda que a pré-venda inclui todas as etapas anteriores à efetivação da matrícula, veja alguns exemplos:

  • mapeamento das personas da sua instituição;
  • recolhimento de informações para melhoria contínua dos serviços educacionais;
  • definição de estratégias.

Por ser bastante complexo e para não deixar que nada passe despercebido, vamos dividir o planejamento em etapas:

Planejamento de vendas para IEs: o que não pode faltar no seu (Parte 1: pré-venda) - Rubeus

1) Estrutura do time de vendas

Apesar do time de marketing ser o responsável por nutrir o lead e o conduzir ao longo da Jornada de Compra Educacional, é o time de vendas que atua como elo final. Por esse motivo, possuir uma equipe de vendas qualificada é crucial para obter melhores resultados.

De maneira simples, podemos dividir esta etapa inicial em diferentes ações a serem realizadas, veja:

  • Responsabilidades e atribuições da equipe de relacionamento 

Uma parte fundamental para a obtenção de resultados é saber escolher profissionais capacitados que tenham clareza sobre o que precisam exercer no dia a dia da rotina institucional. Por isso, possuam um documento que elenque as atribuições e as responsabilidades do consultor de relacionamento, que é o responsável pelo contato comercial com o lead.  

Dentre suas atribuições está a execução do plano de ação comercial para captação de alunos e a realização do atendimento ativo e passivo com o lead. Saiba mais sobre o descritivo de cargos de um setor de captação de alunos realizando o download do nosso material:

 

Descritivo de cargos do Setor de Captação de Alunos - Rubeues

  • Time de Marketing + Time de Vendas = Smarketing Educacional

É primordial que, antes de iniciar o planejamento da sua equipe de vendas, você trace exatamente quando a atuação dela começará. Ou seja, identifique até quando o time de marketing irá ser responsável pelo potencial aluno e quando ele será de responsabilidade do time de vendas. Isso evitará erros.

De forma simples, você deve entender que: enquanto o time de marketing é o responsável por “mostrar” ao potencial aluno que ele quer (e precisa) da sua instituição, o time de vendas é o responsável por fazê-lo entrar em sua IE.

Lembre-se: é essencial que essas equipes trabalhem em conjunto. Por essa razão, é preciso estruturar ações específicas para promover essa parceria.

Quer saber mais sobre como desenvolver o Smarketing Educacional em sua instituição? Então confira o blog post que preparamos com dicas valiosas!

Smarketing Educacional - Rubeus

2) Análise do ambiente 

Para saber qual a melhor maneira de atuar, é preciso realizar uma análise do ambiente no qual a instituição de ensino está inserida. Para isso, você pode utilizar a Análise SWOT Educacional. Com ela é possível verificar questões como pontos fortes e fracos, além de ameaças e oportunidades. E, a partir disso, será possível verificar ações estratégicas e utilizá-las a favor da sua IE.

Análise SWOT Educacional - Rubeus

Saiba mais sobre como elaborar uma eficiente análise ambiental lendo nosso conteúdo: Análise SWOT Educacional: variáveis que impactam na estratégia das IEs.

3) Definindo estratégias a serem utilizadas pela equipe de vendas 

É essencial que a sua instituição defina qual estrutura vai adotar para as vendas. Isso permitirá direcionar as ações a serem tomadas. Deve-se pensar em questões como:

  • Em qual momento será realizado o contato mais comercial com o lead?
  • Haverá descontos como forma de incentivo? 
  • Como acontecerá a abordagem? Serão utilizados scripts?  
  • Qual será a abordagem usada pelo time de vendas? Cold Calling? Cold Mailing?
  • Como acontecerá o monitoramento dos “leads quentes” (aqueles que apresentam maiores chances de efetivar a matrícula)?

DICA: considere a ideia de estruturar uma campanha de captação de alunos, ela pode ser bem eficaz para aumentar os seus índices de conversão.

4) Gerenciamento das vendas

Após a etapa do planejamento, é imprescindível que a sua instituição saiba como gerenciar as vendas, ou seja, como fazê-las funcionar na prática. Nessa etapa, é fundamental que haja o envolvimento de toda a equipe.

Imagem ilustrativa - Rubeus

Para que seja realizada de forma eficaz, é preciso dividi-la nas seguintes etapas:

  • Definindo parâmetros: onde se deseja chegar

Definir um parâmetro para a efetivação de matrículas é um passo extremamente importante no seu planejamento de vendas para IEs. Isso porque ele ajuda a sua instituição a planejar e avaliar a efetividade do seu time de vendas. É possível também verificar quantos potenciais alunos são encaminhados pelo setor de marketing e quantos realmente resultaram em conversão

Além disso, quando se tem um parâmetro que serve como base para a atuação, as equipes tendem a se motivarem para alcançá-lo.

O ponto fundamental é saber como traçar esse parâmetro de forma estratégica, para que ele aja como um fator motivador e não como algo desestimulante. Portanto, quando for elaborá-lo, considere o desempenho atual da sua equipe de v endas, as políticas da sua instituição e o seu plano de crescimento. 

  • Definindo funções e delegando responsabilidades 

Definir funções e delegar responsabilidades, além de incentivar, permite que a sua instituição se organize. Ou seja, torna possível que você trabalhe com prazos e cobre os responsáveis oficiais pelas tarefas. 

O responsável pelo gerenciamento do time de vendas deverá fornecer informações como:

Planejamento de vendas para IEs - Rubeus

Conteúdos suporte: 

A importância do Follow-up na conversão de alunos inscritos

Script para vendas de cursos: captar e reter alunos ficou mais fácil

Agora, chegamos na parte do atendimento em si. É hora do corpo a corpo com os estudantes! Na parte 2, desse blog post, iremos elencar dicas valiosas para a sua instituição de ensino executar nesta etapa e também no pós-venda. 

Enquanto isso, confira estes conteúdos complementares que separamos para você: 

  • Script básico para venda de cursos

O objetivo deste script é atingir os potenciais alunos que estão na fase de aprovação no vestibular. Faça o download gratuitamente e potencialize as suas vendas!

  • Script avançado para venda de cursos

Elaboramos 5 modelos de script para vendas a fim de você alavancar os resultados da sua prospecção de alunos por telefone.

Etapas trabalhadas: 

  • incentivo à conclusão da inscrição;
  • incentivo à realização do pagamento da taxa de inscrição;
  • identificação do motivo da não realização da prova;
  • convite à matrícula;
  • incentivar o candidato aprovado no vestibular a se matricular.

EU QUERO - Rubeus

  • [E-book] Planejamento estratégico para IEs

O planejamento estratégico para IEs é indispensável para garantir uma boa gestão. Pensando nisso, preparamos um material valioso para você.

Nesse e-book, você terá acesso a dicas e insights para criar um planejamento estratégico poderoso para sua instituição de ensino, confira!

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