Precisando traçar um planejamento de vendas para IEs que realmente apresente resultados? Por meio das nossas dicas, mostraremos para você como acabar de vez com processos empíricos e análises subjetivas e começar, o mais rápido possível, a vender mais. 

Na parte 1 deste conteúdo, você encontrará informações importantes para estruturar um planejamento de vendas para IEs efetivo, a começar pelo pré-venda. Além disso, elencamos conteúdos complementares para enriquecer a sua leitura. Bons insights! 

Introdução

Não é segredo que a forma de consumir produtos e serviços já não é a mesma. Por isso, cada vez mais as instituições de ensino têm sentido a pressão de seus potenciais e atuais alunos em entregar um serviço educacional de qualidade e proporcionar uma experiência de alto nível, que exceda a compra em si. 

Frente a esse contexto, possuir um eficiente processo de captação de alunos é, atualmente, uma necessidade. Contudo, a tarefa se torna ainda mais complexa quando a instituição de ensino não possui um efetivo planejamento de vendas. Isso porque, ao estruturá-lo, a IE poderá direcionar esforços e otimizar tempo e recursos. Além disso, será possível eliminar (ou reduzir) a execução de processos empíricos e as análises subjetivas, impactando diretamente no modo como as decisões serão tomadas.

No que consiste o planejamento de vendas para IEs?

Em síntese, um planejamento de vendas consiste no ato de planejar todo o ciclo de vendas de maneira preditiva e direcionada. Após ser devidamente planejado, ele se tornará um plano de vendas quando for registrado e, assim, tomará a forma de um documento com informações importantes da sua instituição de ensino, com o objetivo de orientar questões como:

• definição de estratégias eficazes;
• ações a serem realizadas;
• gerenciamento das etapas de vendas;
• monitoramento e análise de resultados.

Ao estruturar um planejamento de vendas para IEs, você proporcionará uma maior clareza ao seu time de relacionamento, uma vez que, através da sua utilização, será factível direcionar toda a atuação do time.

Para ser realmente eficaz, o seu planejamento de vendas deve:

• definir as metas de vendas;
• elencar os recursos a serem usados (e a partir disso estabelecer os orçamentos);
• identificar quais estratégias de vendas são mais adequadas para as suas personas (abordagem, comunicação e formato);
• estabelecer táticas de atuação;
• estabelecer formas de mensuração e gerenciamento das estratégias.

A importância de um planejamento de vendas para IEs 

Um eficaz planejamento de vendas para IEs conta com etapas que devem ser trabalhadas de forma sistemática e permanente, contribuindo para o sucesso das vendas. Ademais, ele elenca estratégias que vão além da efetivação da venda em si. Ou seja, um planejamento de vendas para IEs é elaborado com uma perspectiva teórico-prática, englobando etapas internas e externas, de pré e pós venda.

Justamente por conter informações essenciais e nortear toda a atuação da IE é que o planejamento de vendas é tão fundamental. 

O fluxo de vendas

O fluxo de vendas é primordial para a definição de ações importantes para o processo. Ele serve para nortear os pontos que não podem faltar no planejamento de vendas. 

Basicamente, ele é composto por:

Todos os componentes desse fluxo devem ser acompanhados de perto e, caso necessário, sofrer alterações ao longo da execução. Veremos detalhadamente como estruturar cada um desses pontos a seguir.

Elaborando o planejamento de vendas para IEs

É indispensável que a sua instituição entenda que a pré-venda inclui todas as etapas anteriores à efetivação da matrícula, veja alguns exemplos:

• mapeamento das personas da sua instituição;

• recolhimento de informações para melhoria contínua dos serviços educacionais;

• definição de estratégias.

Por ser bastante complexo e para não deixar que nada passe despercebido, vamos dividir o planejamento em etapas:

1) Estrutura do time de vendas

Apesar do time de marketing ser o responsável por nutrir o lead e o conduzir ao longo da Jornada de Compra Educacional, é o time de vendas que atua como elo final. Por esse motivo, possuir uma equipe de vendas qualificada é crucial para obter melhores resultados.

De maneira simples, podemos dividir esta etapa inicial em diferentes ações a serem realizadas, veja:

• Responsabilidades e atribuições da equipe de relacionamento 

Uma parte fundamental para a obtenção de resultados é saber escolher profissionais capacitados que tenham clareza sobre o que precisam exercer no dia a dia da rotina institucional. Por isso, possuam um documento que elenque as atribuições e as responsabilidades do consultor de relacionamento, que é o responsável pelo contato comercial com o lead.  

Dentre suas atribuições está a execução do plano de ação comercial para captação de alunos e a realização do atendimento ativo e passivo com o lead. Saiba mais sobre o descritivo de cargos de um setor de captação de alunos realizando o download do nosso material:

 

• Time de Marketing + Time de Vendas = Smarketing Educacional

É primordial que, antes de iniciar o planejamento da sua equipe de vendas, você trace exatamente quando a atuação dela começará. Ou seja, identifique até quando o time de marketing irá ser responsável pelo potencial aluno e quando ele será de responsabilidade do time de vendas. Isso evitará erros.

De forma simples, você deve entender que: enquanto o time de marketing é o responsável por “mostrar” ao potencial aluno que ele quer (e precisa) da sua instituição, o time de vendas é o responsável por fazê-lo entrar em sua IE.

Lembre-se: é essencial que essas equipes trabalhem em conjunto. Por essa razão, é preciso estruturar ações específicas para promover essa parceria.

Quer saber mais sobre como desenvolver o Smarketing Educacional em sua instituição? Então confira o blog post que preparamos com dicas valiosas!

2) Análise do ambiente 

Para saber qual a melhor maneira de atuar, é preciso realizar uma análise do ambiente no qual a instituição de ensino está inserida. Para isso, você pode utilizar a Análise SWOT Educacional. Com ela é possível verificar questões como pontos fortes e fracos, além de ameaças e oportunidades. E, a partir disso, será possível verificar ações estratégicas e utilizá-las a favor da sua IE.

Saiba mais sobre como elaborar uma eficiente análise ambiental lendo nosso conteúdo: Análise SWOT Educacional: variáveis que impactam na estratégia das IEs.

3) Definindo estratégias a serem utilizadas pela equipe de vendas 

É essencial que a sua instituição defina qual estrutura vai adotar para as vendas. Isso permitirá direcionar as ações a serem tomadas. Deve-se pensar em questões como:

• Em qual momento será realizado o contato mais comercial com o lead?
• Haverá descontos como forma de incentivo? 
• Como acontecerá a abordagem? Serão utilizados scripts?  
• Qual será a abordagem usada pelo time de vendas? Cold Calling? Cold Mailing?
• Como acontecerá o monitoramento dos “leads quentes” (aqueles que apresentam maiores chances de efetivar a matrícula)?

DICA: considere a ideia de estruturar uma campanha de captação de alunos, ela pode ser bem eficaz para aumentar os seus índices de conversão.

4) Gerenciamento das vendas

Após a etapa do planejamento, é imprescindível que a sua instituição saiba como gerenciar as vendas, ou seja, como fazê-las funcionar na prática. Nessa etapa, é fundamental que haja o envolvimento de toda a equipe.

Para que seja realizada de forma eficaz, é preciso dividi-la nas seguintes etapas:

• Definindo parâmetros: onde se deseja chegar

Definir um parâmetro para a efetivação de matrículas é um passo extremamente importante no seu planejamento de vendas para IEs. Isso porque ele ajuda a sua instituição a planejar e avaliar a efetividade do seu time de vendas. É possível também verificar quantos potenciais alunos são encaminhados pelo setor de marketing e quantos realmente resultaram em conversão. 

Além disso, quando se tem um parâmetro que serve como base para a atuação, as equipes tendem a se motivarem para alcançá-lo.

O ponto fundamental é saber como traçar esse parâmetro de forma estratégica, para que ele aja como um fator motivador e não como algo desestimulante. Portanto, quando for elaborá-lo, considere o desempenho atual da sua equipe de v endas, as políticas da sua instituição e o seu plano de crescimento. 

• Definindo funções e delegando responsabilidades 

Definir funções e delegar responsabilidades, além de incentivar, permite que a sua instituição se organize. Ou seja, torna possível que você trabalhe com prazos e cobre os responsáveis oficiais pelas tarefas. 

O responsável pelo gerenciamento do time de vendas deverá fornecer informações como:

Conteúdos suporte: 

A importância do Follow-up na conversão de alunos inscritos

Script para vendas de cursos: captar e reter alunos ficou mais fácil

Agora, chegamos na parte do atendimento em si. É hora do corpo a corpo com os estudantes! Na parte 2, desse blog post, iremos elencar dicas valiosas para a sua instituição de ensino executar nesta etapa e também no pós-venda. 

Enquanto isso, confira estes conteúdos complementares que separamos para você: 

• Script básico para venda de cursos

O objetivo deste script é atingir os potenciais alunos que estão na fase de aprovação no vestibular. Faça o download gratuitamente e potencialize as suas vendas!

• Script avançado para venda de cursos

Elaboramos 5 modelos de script para vendas a fim de você alavancar os resultados da sua prospecção de alunos por telefone.

Etapas trabalhadas: 

• incentivo à conclusão da inscrição;
• incentivo à realização do pagamento da taxa de inscrição;
• identificação do motivo da não realização da prova;
• convite à matrícula;
• incentivar o candidato aprovado no vestibular a se matricular.

• [E-book] Planejamento estratégico para IEs

O planejamento estratégico para IEs é indispensável para garantir uma boa gestão. Pensando nisso, preparamos um material valioso para você.

Nesse e-book, você terá acesso a dicas e insights para criar um planejamento estratégico poderoso para sua instituição de ensino, confira!

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Agora, queremos saber de você: sua IE já possui um planejamento de vendas bem definido e estratégico? Conte-nos a sua experiência!