Já parou para pensar como o follow-up na conversão de alunos pode impactar positivamente no alcance dos objetivos da sua instituição de ensino?

Sabemos que antes de um potencial aluno se matricular em sua instituição de ensino, ele percorre diversas etapas no Funil de Captação de Alunos.

Se considerarmos que cada uma dessas etapas necessitam de uma estratégia específica que seja capaz de atender as necessidades desses potenciais alunos, chegaremos a uma conclusão óbvia: o desafio da equipe de captação para obter bons e sustentáveis índices de conversão é diário.

Por isso, na maioria das vezes as equipes de captação não conseguem acompanhar cada lead. Ficando difícil segmentar os que estão mais propensos a iniciarem uma inscrição em seu processo seletivo daqueles que não estão tão decididos. Nesses casos a prática do follow-up na conversão de alunos é uma excelente estratégia!

Follow-up na conversão de alunos

O follow-up é o acompanhamento dos contatos realizados com o lead durante toda sua jornada de compra. Seu principal objetivo é otimizar as estratégias tanto de qualificação quanto nutrição.

Além disso, essa prática é responsável por avaliar os resultados sempre após uma determinada campanha para captar mais alunos (leads) para uma instituição ou cursos específicos. Ou seja, ela permite saber tudo em relação a produtividade e geração de leads qualificados em tempo hábil para prospecção.

Por isso, o follow-up na conversão de alunos  é um dos principais processos desenvolvidos para que a metodologia do Outbound Marketing seja realizada com sucesso. Essa metodologia, por sua vez, visa atingir resultados no curto prazo através do Cold Calling 2.0 (realização de ligações telefônicas) e do Cold Mailing (envio de e-mails).

Assim, o follow-up é extremamente importante para que o gestor analise os resultados em relação à sua estratégia de conversão de alunos. E ao mesmo tempo consiga efetuar boas práticas na operação do dia a dia a fim de matricular mais alunos.

Na prática, como realizar o follow-up para a conversão de potenciais alunos?

Para você entender mais facilmente como o follow-up funciona na prática, convertendo potenciais alunos em matriculados vamos exemplificar. Imagine que um profissional da sua equipe de captação tenha realizado uma ligação telefônica para um potencial aluno que fez a inscrição em seu processo seletivo. Mas ainda não efetuou o pagamento da taxa do boleto de inscrição.

Nessa ligação, o principal objetivo era lembrar o potencial aluno de realizar esse pagamento o quanto antes. E além disso, oferecer a ele o envio da segunda via do boleto.

Após essa ligação, provavelmente as chances desse potencial aluno avançar no Funil de Captação se tornam maiores. Sem ela, talvez esse lead teria sido perdido. Agora imagine essa situação acontecendo com todos os seus potenciais alunos, certamente os números de matrículas da sua IE iriam aumentar, não é mesmo?

Quer saber como desenvolver um follow-up eficiente? Confira as nossas três dicas.

3 dicas poderosas para um follow-up eficiente

  • Invista em Marketing de Conteúdo Educacional

Nossa primeira dica refere-se  à produção de conteúdos relevantes capazes de solucionar as dúvidas e agregar valor às suas personas através do Marketing de Conteúdo Educacional. Isso, porque no topo do Funil de Captação, os potenciais alunos estão descobrindo as vantagens que a graduação traz para as suas vidas profissionais e possuem bastante dúvidas.

Por isso, é o momento ideal  para se investir em Marketing de Conteúdo Educacional. A iniciativa inicial para atingir os melhores resultados com essa estratégia é alinhar seu conteúdo a cada etapa da jornada de compra da sua persona. Posteriormente, disponibilizar landing pages ou formulários.

Por meio das landing pages ou formulários em seu blog para o download dos seus e-books, é possível identificar os potenciais alunos. Posteriormente, manter o acompanhamento desse lead e nutri-lo até que esteja qualificado para que a equipe de vendas realize um contato direto.

Quer conhecer mais sobre o Marketing de Conteúdo Educacional? Confira o nosso blog post:

  • Marketing de Conteúdo Educacional: conteúdo para conversão de alunos - Rubeus

     Estruture um Fluxo de Cadência

Para um acompanhamento eficaz, não podemos esquecer de registrar todos os contatos já realizados com cada potencial aluno e agendar novos contatos. Logo, nossa segunda dica é a estruturação de um Fluxo de Cadência.  É interessante saber que ele pode ser dividido em 2 principais tipos:

  • Fluxo de Cadência no Processo de Vendas: responsável por definir  o período de tempo entre os contatos realizados com os potenciais alunos;  
  • Fluxo de Cadência na Gestão de Vendas: utilizado para acompanhar e planejar os contatos realizados do time de vendas com os potenciais alunos, avaliando se houveram resultados positivos ou não.

Com o Fluxo de Cadência, o processo de captação de alunos torna-se mais bem planejado e otimizado. Isso permite o aumento da conversão de potenciais alunos em matriculados e diminuição do ciclo de vendas.

  • Prospecção de alunos  

A prospecção de alunos é a nossa dica de número 3. Essa prática consiste em prospectar novos leads para convertê-los em alunos da instituição de ensino. Para isso, pode ser utilizado as listas de contatos de leads já existentes em sua IE de processos seletivos anteriores. Além disso, você pode realizar ações de guerrilha ou até mesmo eventos como feiras de profissões.

Após conseguir esses contatos, o próximo passo para dar início ao processo de prospecção é a criação de scripts. Esses scripts para venda aumentam o preparo e o planejamento, auxiliando no desenvolvimento de um bom relacionamento com os potenciais alunos. Diante disso, o acompanhamento dos resultados é ideal para saber quais potenciais alunos estão realmente interessados em sua instituição.

Entretanto, devemos ressaltar que o script de vendas não pode ser entendido como um roteiro a ser seguido. É importante que o potencial aluno sinta que está conversando com uma pessoa que está ali solucionar seus problemas.

Pensando na melhor forma de potencializar os resultados da sua prospecção de alunos, elaboramos cinco modelos de scripts para vendas. 

5 scripts de vendas avançados para a prospecção de alunos por telefone - Rubeus

Benefícios do follow-up na conversão de alunos

  • Monitoramento dos resultados

Se o objetivo é vender mais cursos, o follow-up na conversão de alunos matriculados é que o possibilita fazer o acompanhamento dos resultados.

Com o monitoramento, é possível saber se a maioria dos usuários clica e não compra o curso ou se a maioria clica e compra. Também é possível saber qual é o perfil dos alunos que mais compram o curso. E, assim você consegue validar se suas estratégias para vender cursos pela internet estão realmente funcionando.

É importante realizar o follow-up para desenvolver as melhores estratégias em cada etapa da jornada de compra. Com isso, fica mais fácil aumentar a taxa de conversão, transformando mais potenciais alunos em alunos.

  • Relacionamento

Desenvolver um relacionamento entre sua instituição e os potenciais alunos deixou de ser um diferencial. Agora ele  é essencial quando o assunto é a conquista de novos alunos. Para isso, a solução está no desenvolvimento de um atendimento de excelência e o que pode ajudar nisso, sem dúvidas, é o follow-up!

Isso porque ao acompanhar cada potencial aluno individualmente, você consegue atingir um dos primeiros quesitos para um atendimento de excelência. O tratamento personalizado!

Lembre-se que cada caso é um caso, as pessoas são diferentes, então seu atendimento deve se adaptar às necessidades de cada potencial aluno, sendo único e especial.

  • Alcançar potenciais alunos

Com o mercado altamente competitivo, a dificuldade em conseguir alcançar potenciais alunos é cada vez maior. Normalmente, os potenciais alunos se inscrevem em mais de um processo seletivo e compara as instituições para decidir em qual ingressar.

Por esse motivo, é essencial se destacar perante à concorrência. Para isso, é interessante oferecer uma experiência incrível para os potenciais alunos. Ao utilizar o follow-up, você consegue demonstrar que realmente se preocupa em ajudá-los. Tornando possível entregar essa experiência mais facilmente.

Ao perceber que sua instituição dedica um tempo para estabelecer contatos e sanar suas dúvidas, as chances de sua IE ser a escolhida são maiores. 

Conclusão

O follow-up consiste no acompanhamento dos contatos realizados com os potenciais alunos durante as etapas da jornada de compra. Seu objetivo é melhorar as estratégias de captação de alunos, avaliando seus resultados.

Ele é um dos principais processos desenvolvidos para a realização do Outbound Marketing Educacional. O que permite que sua instituição de ensino alcance resultados de captação à curto prazo de forma sustentável.

Investir em Marketing de Conteúdo Educacional para atrair e nutrir os potenciais alunos, estruturar um fluxo de cadência para registrar todos os contatos realizados com os potenciais alunos e realizar a prospecção de alunos são estratégias que tornam o follow-up eficiente.

Dessa forma, com o follow-up na conversão de alunos é possível monitorar os dados. Sabendo se as estratégias estão gerando resultados e otimizá-las, quando necessário. Com isso, aumentar o número de matrículas é um processo mais factível.

Conteúdo originalmente publicado em 30 de agosto de 2016 e atualizado em 18 de janeiro de 2019.

ATIVE O NOSSO ENVIO DE CONTEÚDO!
Ative o nosso envio de conteúdo para ter nossas melhores dicas e estratégias em primeira mão na sua caixa de entrada.