Com a grande concorrência do mercado educacional, a prospecção Outbound para IEs configura-se como uma importante estratégia para obter resultado em curto prazo. No blog post de hoje, elencamos todas as informações que você precisa saber!

Quer conhecer ações capazes de potencializar a sua captação de alunos? Então esse blog post foi feito para você! Nele, você encontrará o que precisa sobre a prospecção Outbound para IEs e como aplicá-la em sua instituição de ensino. 

Introdução

“Prospectar é ter opções. Domine a prospecção e você será o mestre do destino das suas vendas.” Tibor Shanto

A prospecção de clientes é primordial. Ela é o alicerce para toda empresa que deseja crescer e, consequentemente, ampliar seus resultados. 

Em resumo, a prospecção pode ser entendida como um processo estruturado com a finalidade de vender um produto ou serviço. Para que isso seja possível, é necessário criar ações baseadas em informações relevantes dos potenciais clientes. Ou seja, feitas através da análise do perfil de seus leads, a fim de encontrá-los e, principalmente, qualificá-los.

No cenário educacional, prospectar alunos é um dos principais desafios enfrentados pelas instituições de ensino. Isso porque transformar um interessado em um aluno, realizando ações de atração, nutrição e qualificação, não é uma tarefa fácil. 

A prospecção é a ponte entre as estratégias de crescimento da sua IE e a captação de novos alunos.

Nesse contexto, é fundamental visualizar a prospecção como uma forma de “abastecer” o Funil de Captação de Alunos da sua instituição. Uma vez que, à medida que você trabalha os potenciais alunos que estão percorrendo sua Jornada de Compra Educacional, é preciso conquistar novos leads. Assim, o seu funil continuará sendo alimentado e fluindo de forma natural e cada vez mais poderosa.

Funil de Captação de Alunos - Rubeus

É importante ressaltar que prospectar vai muito além de realizar ligações para um contato, oferecendo o serviço educacional e mostrando suas soluções. Esse processo tem a ver com o quanto o seu time de marketing deve conhecer o potencial aluno. Bem como saber como satisfazê-lo e criar bons meios para oferecer, no momento certo, aquilo que ele realmente deseja.

Para aumentar as chances de sucesso de todo e qualquer processo de prospecção, ele precisa ser pensado detalhadamente. Dessa forma, sua instituição de ensino atingirá o resultado esperado. Assim, uma dica, é planejar, dividir etapas e monitorar. 

Somente a partir do momento que você conhece o seu potencial aluno e entende o que e como precisa oferecer para ganhá-lo, é que você consegue potencializar os resultados da sua captação.

Portanto, podemos concluir que uma prospecção bem realizada é capaz de atrair o potencial aluno. Além disso, ela permite fazer com que ele se sinta parte da sua instituição de ensino. 

Mas como realizar, na prática, uma eficiente prospecção de alunos? Há diferentes formas de realizar uma boa prospecção, dentre elas está a utilização do Marketing de Conteúdo Educacional, aliado às ações de Inbound e Outbound Marketing.

O Marketing de Conteúdo Educacional e a prospecção de alunos

A globalização e a adoção de novas tecnologias e processos, somada à popularização da internet, alterou o comportamento dos consumidores na hora de efetuar a compra. Essa premissa é válida tanto no consumo de produtos quanto no de serviços. Nada é como antes! 

Com o intuito de conquistar novos clientes, as empresas têm investido na criação de conteúdos relevantes. Esses, por sua vez, devem ser capazes de atraí-los. Mas como fazer isso? Através da utilização do Marketing de Conteúdo.

No dia a dia das instituições de ensino, o Marketing de Conteúdo Educacional é o processo de criar e distribuir conteúdos relevantes e de valor. Ao fazer isso, sua instituição irá atrair, captar e fidelizar potenciais alunos.

Marketing de Conteúdo Educacional - Rubeus

Ao trabalhar essa metodologia, entenda que ela vai além da produção de materiais para blogs, sites e redes sociais. Sendo assim, ela é capaz de englobar processos de gestão e a rotina da sua IE como um todo.

Veja 5 questões que sua instituição deve considerar ao criar seus conteúdos: 

  1. Esse conteúdo tem potencial para atrair leads?
  2. Esse conteúdo contribuirá para tornar a experiência do potencial aluno mais satisfatória?
  3. Qual será o formato do conteúdo criado (questões mais específicas como linguagem, abordagem e técnicas de escrita)?
  4. Quais os meios de divulgação do conteúdo?
  5. Como realizar o monitoramento dos resultados?

Exemplos de conteúdos por nível de ensino e etapas do funil - Rubeus

Ao optar pela utilização do Marketing de Conteúdo Educacional, sua instituição de ensino pode aliar duas técnicas eficientes, a saber: Inbound e Outbound Marketing Educacional. Conheça, agora, cada um delas:

  • Inbound Marketing Educacional: prospecção passiva

“Se você tem mais dinheiro que cérebro, deve focar em Marketing de Interrupção. Se tem mais cérebro que dinheiro, deve focar em Inbound Marketing.” Guy Kawasaki

O Inbound Marketing também é conhecido como Marketing de Atração. Ele consiste em toda ação ou prática pontual executada por sua instituição, utilizando estratégias de produção de conteúdos relevantes, com o objetivo de atrair o interesse dos seus potenciais alunos. 

Em resumo, nesse tipo de marketing, o potencial aluno vai até a sua instituição de ensino, através de ações previamente realizadas por você.

Aqui, sua IE será “encontrada” pelo potencial aluno. Por isso, a estratégia de Inbound Marketing Educacional é considerada uma prospecção passiva. Uma vez que o processo é realizado através de ações mais sutis, como a criação de campanhas e conteúdos atraentes e relevantes, sua IE irá direcionar o seu potencial aluno, seja para o site, blog ou hotsite. Assim, posteriormente, será possível identificá-lo.

Se você está conhecendo esse assunto agora, preparamos um blog post completo que pode te ajudar a entender melhor o que é, como e por onde começar. 

Inbound Marketing Educacional - Rubeus

  • Outbound Marketing Educacional: prospecção ativa

Já o Outbound Marketing refere-se à estratégia tradicional de marketing, em que a sua instituição atua de forma mais direta e intensa. 

Por isso, ele é considerado um tipo de prospecção ativa. Sua abordagem é baseada no perfil do potencial aluno (personada sua instituição de ensino. Nesse tipo de marketing, sua IE é quem vai em busca dos prospects.

Por muito tempo, as ações do Outbound limitaram-se às propagandas de TV, anúncios no rádio, folders, outdoors, cartazes, telemarketing e carros de som, por exemplo. Contudo, com a popularização das mídias sociais, ele adotou uma nova forma: o Outbound 2.0. Um exemplo comum de ações de Outbound 2.0 são os anúncios que antecedem os vídeos no YouTube. 

Percebeu como as ações de Outbound Marketing são mais comuns no nosso dia a dia do que pensamos? Que tal imergir nesse “mundo”? Clique na imagem abaixo e tenha acesso a um material exclusivo!

Outbound Marketing Educacional - Rubeus

Como forma de tornar o nosso estudo mais direcionado, neste blog post trataremos especificamente da prospecção Outbound

Mas não se preocupe, clicando AQUI, você terá acesso ao nosso blog post específico sobre prospecção Inbound para instituições de ensino. Não vai perder, né?  

A prospecção Outbound para IEs

Como vimos, o Outbound Marketing Educacional para IEs é um processo de prospecção ativa com o propósito de identificar, contactar, qualificar e conquistar potenciais alunos. 

Em síntese, podemos identificar as seguintes fases em sua utilização:

  • Captura de leads;
  • Relacionamento com os leads capturados; 
  • Qualificação do lead.

LEMBRANDO: o processo de prospecção Outbound para IEs, geralmente, é feito através de ações mais diretas, como e-mails e ligações. Assim, é possível gerar um maior número de potenciais alunos no curto prazo. Por isso, são utilizados dois processos: o Cold Calling 2.0 e o Cold Mailing

Fique atento! Mais adiante veremos mais informações sobre esses dois processos e como eles podem potencializar a sua prospecção Outbound para IEs.

Atualmente, a prospecção é considerada uma das etapas mais importantes em um eficiente processo de venda (efetivação da matrícula). Em síntese, ela ocorre da seguinte maneira:

  • Definição das suas personas (através da coleta de informações relevantes);
  • Criação de conteúdo rico e valioso;
  • Criação de estratégias com o objetivo de conseguir o primeiro contato com o potencial aluno.

Tendo em vista os pontos citados anteriormente, é possível perceber que, para o processo de prospecção da sua IE ser realmente eficaz, é preciso que os times de marketing e vendas estejam em sincronia e atuem conjuntamente, colocando em prática o Smarketing Educacional.

Quando ambos os setores atuam de forma sinérgica, o time de marketing foca seus esforços na atração, nutrição e qualificação do potencial aluno. O time de vendas, por sua vez, atua sob uma abordagem mais comercial. 

6 dicas essenciais para a prática de Smarketing Educacional - Rubeus

Quando minha IE deve investir em prospecção Outbound para IEs?

Antes de tomar qualquer decisão, é necessário contar com um eficiente planejamento estratégico. Além disso, é preciso definir o perfil dos potenciais alunos, realizar uma análise do ambiente de atuação e verificar as estratégias utilizadas pela concorrência

Além disso, com o intuito de analisar a real importância de adoção da prospecção Outbound para IEs, é indispensável ponderar sobre questões como:

  • Quais são os recursos disponíveis?
  • Os resultados precisam ser obtidos no curto ou longo prazo?
  • Minha IE apresenta condições de aumentar a equipe? 
  • O processo de venda é complexo?
  • Quanto pretendo ganhar, em média, com cada potencial aluno que conquistar?

Complicado? Para tornar mais claro, que tal fazermos uma analogia?

Considere que você quer montar uma coleção de borboletas, todavia possui pouco tempo para fazer isso. Como forma de atuar rapidamente, você opta por ir até o jardim caçá-las, em vez de simplesmente montar uma armadilha para atraí-las.

Apesar de ser um pouco mais trabalhoso, você, possivelmente, conseguirá montar a sua coleção em menos tempo. Além disso, você precisará investir um esforço maior e, cada vez que você quiser aumentar a sua coleção de borboletas, precisará ir novamente até o jardim caçá-las. 

De forma simples, você pode encarar a necessidade de utilização da prospecção Outbound para IEs da seguinte forma:

Caso a sua instituição precise conquistar mais potenciais alunos em pouco tempo, será necessário atuar mais rapidamente e isso implica em captar agora o máximo possível. Assim, nesse cenário, o Outbound é a prática mais indicada. Por isso, antes de definir qual é a estratégia a ser utilizada pela sua instituição, é fundamental estabelecer seus objetivos, prazos e a urgência de resultados.

Precisando de dicas poderosas para potencializar a sua captação de alunos? Sugerimos que você leia nosso conteúdo exclusivo e se inspire!

CTA para o blog post Captação de alunos - Guia Essencial para IEs

Mas, afinal, como prospectar através de ações de Outbound Marketing Educacional?

Além de entender o conceito de prospecção Outbound para IEs, é fundamental saber como realizar, na prática, essa ação, não é mesmo? É sobre isso que vamos falar agora!

  • Cold Mailing

Cold Mailing - Rubeus

Cold Mailing é um processo em que a sua instituição de ensino realiza tentativas de iniciar uma conversa com o potencial aluno através de e-mails estratégicos, sem ter estabelecido nenhum tipo de contato anteriormente.

Um exemplo de estratégia a ser utilizada é criar um e-mail. Ao fazer isso, será possível realizar a apresentação da sua campanha atual de forma clara e rápida. Além de inserir, no corpo desse e-mail, CTAs estratégicos para incentivo à ação. Esses, por sua vez, devem atingir as diferentes fases que o seu lead possa estar no momento de decisão.

Veja alguns exemplos de CTAs:

  • Quero falar com um consultor de carreiras;
  • Desejo saber o valor do curso;
  • Quero agendar uma visita ao colégio;
  • Inscreva-se;
  • Reserve sua vaga.

Esses CTA’s representam momentos diferentes da Jornada de Compra Educacional. Assim, a depender da taxa de abertura e principalmente segmentando pelos cliques, é possível gerar uma atividade de retorno dos consultores. Dessa forma, a taxa de conversão irá aumentar, uma vez que, ao invés da equipe ligar para 1000 pessoas para encontrar 50 interessados, poderá ligar para 100 pessoas e encontrar o mesmo número de interessados.

Precisando de dicas e inspirações para criar seus CTAs? Então temos o blog post perfeito para você, veja:

 

Para que a prática de Cold Mailing desperte a atenção das pessoas e faça com que as suas personas escolham abrir seus e-mails, dentre muitos outros que estão acumulados em sua caixa de entrada, a dica é ser criativo e realmente diferenciado dos demais.

📌Precisando de inspirações? Clique AQUI e tenha acesso aos nossos modelos prontos!

 

  • Cold Calling 2.0 

Cold Calling 2.0 é uma técnica realizada por meio de ligações telefônicas para potenciais alunos que também não tiveram contato direto com a sua instituição.

Através de listas de leads já existentes em sua IE, obtidas através de processos seletivos anteriores, ações de guerrilha ou em eventos como feiras de profissões, por exemplo, é possível ter uma base para a realização das ligações.

O Cold Calling 2.0 configura-se como uma excelente opção para aumentar as taxas de conversão da sua IE. De forma simples, ele objetiva identificar, atrair e captar o potencial aluno, através de uma abordagem estratégica nas ligações telefônicas realizadas.

Além disso, diferentemente do Cold Call, ele possui uma abordagem inicial mais amena. Isso porque ele busca estabelecer uma conexão mais sólida com clientes e prospects.

Vale destacar algumas questões fundamentais para a eficácia da utilização do Cold Calling 2.0, veja: 

  • Qual o objetivo do contato telefônico estabelecido?
  • Quais informações devem ser passadas durante a ligação?
  • Como “prender” a atenção do potencial aluno e fazer com que ele se interesse em continuar na linha?

O importante, nesse momento, é entender que, mesmo que o intuito da ligação seja a venda, é preciso identificar qual a melhor maneira de atrair a atenção do potencial aluno. Bem como fazer com que ele seja conduzido, de forma natural, até a efetivação da matrícula.

Você já recebeu uma ligação em que o vendedor lhe oferecia uma nova promoção sem, ao menos, saber se você estava interessado(a) pelo produto? Esse tipo de situação é sempre muito chata e inconveniente, não é mesmo? 

Por isso, muito cuidado ao estruturar as suas ações de Cold Calling. Para tornar a sua atuação realmente eficiente, é preciso apostar na qualidade das informações e no planejamento da abordagem utilizada.

Quais os benefícios da prospecção Outbound para IEs? 

Agora que você conhece como funciona a Captação Ativa, veja dois benefícios da sua utilização nas instituições de ensino:

  • Retorno do investimento em curto prazo

Por adotar uma atuação mais direta, a prospecção outbound para IEs apresenta a possibilidade de obtenção de um retorno sobre o investimento (ROI) mais rápido. 

Em resumo, por meio da busca ativa, torna-se possível estabelecer contato com um grande número de leads. Portanto, as chances de encontrar potenciais alunos que estão realmente interessados em sua IE são maiores.

  • Facilmente mensurável

Como vimos, o Outbound Marketing gera resultados mais rápidos. Assim, é capaz de obter uma amostra para análise em menos tempo.

Ao possuir uma amostra é possível realizar uma análise do quão efetiva tem sido sua estratégia. E, se for necessário, adequá-la de uma forma mais precisa.

3 dicas poderosas para sua IE captar mais em menos tempo através da prospecção Outbound para IEs

Depois de conhecer o conceito e as vantagens de adotar esta estratégia em sua instituição, é hora de começar a investir nela. Com o intuito de te ajudar, nós elencamos 3 dicas poderosas, veja:

  • Conheça as suas personas 

É fundamental, antes da execução de qualquer ação, que sua IE tenha bem definidas as suas personas, assim como suas dores e desejos. Ao fazer isso, você poderá visualizar, de forma clara e objetiva, quais pontos devem ser trabalhados, além de direcionar seus esforços. 

Buscando inspirações? Temos o conteúdo certo para você: o e-book 11 exemplos de personas. São exemplos para a Educação Básica (Ensino Infantil, Ensino Fundamental I, Ensino Fundamental II, Ensino Médio e Pré-Vestibular), Ensino Superior e para Cursos Técnicos.

  • Invista em um CRM específico para educação

Como vimos, obter informações sobre seus potenciais alunos é parte fundamental para o bom desempenho da prospecção Outbound para IEs. Por isso, é preciso prezar pela qualidade das informações que serão utilizadas. 

Assim, para otimizar e potencializar a atuação dos times de marketing e vendas, o uso de uma ferramenta de CRM é um grande diferencial. Caso sua IE não possua bem definidas as informações sobre o seu potencial aluno, toda a abordagem poderá não sair como esperado. Resultado? Sua captação será impactada negativamente.

Através de um CRM para educação, você poderá direcionar seus esforços. Bem como obter maiores chances de efetividade do contato realizado.

  • Intercale ações físicas e digitais

Como vimos, com a popularização da internet, o Outbound precisou de adequação, abrindo espaço para o Outbound 2.0. Em síntese, ele consiste na utilização de canais digitais para aplicar técnicas de venda mais diretas. 

Por isso, ao mapear suas práticas, busque pelo equilíbrio entre as ações físicas e as ações realizadas em canais digitais. Isso porque é sempre imprescindível analisar a eficácia que cada uma apresentará, bem como a forma de atuação mais estratégica.

Por exemplo, se o seu foco for os jovens, as chances de efetividade de uma ação realizada em canais digitais são muito maiores se comparada às ações físicas, como a entrega de folhetos ou investimento em outdoors pela cidade. Além disso, é sempre muito importante investir em redes sociais realmente capazes de auxiliar na atração dos prospects

Nós elencamos mais boas práticas em um blog post recheado de dicas valiosas, confira:

CTA: Captação de alunos redes sociais - Rubeus

Agora, se você quer se aprofundar ainda mais, sugerimos a leitura do nosso guia completo sobre como potencializar o perfil no Instagram da sua instituição de ensino. Ao clicar na imagem abaixo, você confere o conteúdo na íntegra!

Algumas ações físicas, como a realização de uma campanha de matrícula, quando bem estruturadas, também podem gerar uma boa quantidade de contatos para a sua base.

Por fim, atente-se: o segredo do sucesso está na forma como você planeja as ações que serão tomadas no seu processo de prospecção Outbound para IEs. Dessa maneira, o planejamento e monitoramento contínuo de suas práticas e processos são um dos principais influenciadores na percepção de uma instituição referência ou não no mercado educacional. 

Conclusão

Prospectar mais alunos é essencial para toda instituição de ensino que almeja crescimento. Por isso, apostar em ações para atrair mais alunos é fundamental. Dentre elas está o Marketing de Conteúdo Educacional.

Como forma de potencializar o desempenho dessa estratégia, sua IE pode aliar ações de Inbound e Outbound Marketing Educacional. Essas que trabalham, respectivamente, o longo e curto prazo.

Especificamente, a prospecção Outbound para IEs trabalha pontos estratégicos como o uso de e-mails (Cold Mailling) e a realização de ligações telefônicas (Cold Calling 2.0). Ao utilizá-la é crucial se atentar às práticas capazes de potencializar os resultados.

Vimos algumas dicas valiosas como a definição de personas, a utilização de um CRM específico para educação e o equilíbrio de ações em meios digitais e físicos. Essas dicas, quando trabalhadas na prática, possuem o poder de tornar a sua atuação mais direcionada.

Agora eu quero saber: após ler este blog post, você possui alguma dúvida? Se sim, converse com um de nossos consultores.

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