Smarketing Educacional, você sabe o que esse termo significa? Sabe como ele é realizado? E como sua aplicação pode ser útil a sua instituição de ensino? 

Veja, detalhadamente, como essa metodologia auxilia sua instituição e conheça 6 dicas essenciais para realizá-lo de forma efetiva. Mas, primeiro precisamos saber o conceito geral de Smarketing.

O que é Smarketing?

Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” e “marketing”. Traduzindo para o nosso português: vendas e marketing. Alguns autores ainda se referem à Smarketing como a junção de “smart” e “marketing”, que seria um marketing inteligente realizado de forma estratégica.

Independentemente de quais palavras compõem a junção do termo, Smarketing é definido como uma metodologia que conecta marketing e vendas a fim de aumentar significadamente os resultados do negócio.

Não é novidade que esses dois setores são os responsáveis pelo contato com os alunos. Logo, marketing e vendas, juntos, formam a área de relacionamento das instituições.

Time de futebol x Marketing + Vendas (Smarketing)

De forma figurativa, imagine o time da seleção brasileira de futebol. Como qualquer outro, ele pode ser dividido basicamente em três grandes áreas: defesa, meio campo e ataque.

Do mesmo modo, o comercial da instituição é dividido em marketing e vendas, certo?

No entanto, o time de futebol treina junto, não é mesmo? Esse treino serve para identificar quais são os pontos fortes e pontos fracos de cada divisão do time.

Assim, apesar de cada um ali estar focado em realizar o seu trabalho da melhor maneira para obter o sucesso em sua área, todos possuem o mesmo objetivo.

Toda a equipe da seleção deseja e trabalha para a realização de gols e, consequentemente, para a vitória do time.

Ainda nessa analogia, é fácil perceber que todos do time de futebol, apesar das divisões e diferenças citadas, “vibram” na mesma sintonia. Eles dividem da mesma tristeza (na derrota) e comemoram juntos (na vitória). Isso só acontece por compartilharem do mesmo ideal.

Assim, a primeira atitude da sua empresa quando ela decide adotar o Smarketing deve ser elaborar um acordo entre os setores de marketing e vendas. Define-se, então, em que momento será realizada a passagem do bastão de um setor para o outro.

Somente desta maneira será possível que os colaboradores que compõem essas equipes vistam a camisa da empresa e consigam jogar para ganhar o campeonato.

Legal, não é? Vamos ver agora como podemos aplicar, na prática, o Smarketing para IEs.

 Smarketing Educacional

Infelizmente, na maioria das empresas, os setores de marketing e vendas trabalham como rivais. Não há sinergia e muito menos comunicação transparente entre essas áreas.

Quando tratamos precisamente as instituições de ensino, o relacionamento entre elas fica ainda mais delicado.

Não só porque envolve o processo de captação e permanência de potenciais e atuais alunos, como também outros serviços agregados. Como, por exemplo, o processo de comunicação, assessoria do reitor, apoio em colações de grau, dentre outros.

Dessa forma, o Smarketing, ao conectar as áreas de marketing e de vendas da sua instituição de ensino, pode promover diversas vantagens competitivas, quando o assunto é gestão educacional

Uma delas é a canalização dos esforços para o mesmo objetivo entre ambos os setores. Isso resultará em crescimento e melhoria dos resultados da sua captação de alunos.

Como vimos, é muito interessante que sua instituição conheça mais sobre o que é essa metodologia e como sua aplicação pode impactar de forma sustentável seus processos de captação e retenção de alunos.

Para você conseguir executar o Smarketing Educacional de forma simples em seu negócio, separamos 6 dicas, confira.

6 Dicas essenciais para à prática de Smarketing Educacional

  • Realizar análises para o planejamento

Primeiramente, o ideal é conhecer os componentes principais do seu negócio e como as variáveis internas e externas podem impactar a estratégia da sua instituição. Para isso, a ferramenta de Análise SWOT Educacional é bastante recomendável.

Para te ajudar na Análise SWOT, desenvolvemos um Diagnóstico Institucional que será muito útil para a construção dessa etapa. Após a análise institucional, é hora de verificar somente os aspectos que impactam diretamente os resultados do seu negócio e que envolvem as áreas de marketing e de vendas.

Procure, ao longo dessa análise, identificar os pontos fortes e fracos de cada um desses setores. Além disso, observe as ameaças e oportunidades.

Diagnostico Institucional - Rubeus

  • Definir responsabilidades de cada área

Nessa fase, é muito importante que a equipe de marketing entenda e conheça onde começa sua responsabilidade. Além disso, atente-se ao momento em que o bastão é passado para a equipe de vendas.

Normalmente, é estabelecido um acordo entre os times de marketing e vendas. Nesse, por sua vez, é acordado o ponto onde o lead é classificado como SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio).

Veja, abaixo, uma distribuição visual das responsabilidades de marketing e vendas no Funil de Captação de Alunos e conheça como acontece o Smarketing Educacional:


O marketing fica responsável por atrair, identificar e qualificar os potenciais alunos, até que eles estejam prontos para receber um contato direto do time de vendas.

Uma vez que esse processo é executado, a equipe de vendas recebe apenas os leads mais qualificados (SQLs). Assim, aumenta-se consideravelmente as taxas de conversão.

Para o cenário das instituições de ensino superior, recomendamos que o acordo seja estabelecido no passo 4 do funil de marketing e vendas apresentado acima, em que o candidato tenha pelo menos uma inscrição parcial no processo seletivo aberto.

Por isso, o maior esforço da equipe de marketing deve ser conduzir o potencial aluno até a ficha de inscrição.

Definições do funil de marketing
Definições do funil de marketing

Da mesma forma que é responsabilidade da equipe de marketing qualificar os leads para tomar a decisão de iniciar uma inscrição no processo seletivo, é responsabilidade da equipe de vendas engajar os SQLs gerados até a conclusão da matrícula.

Dessa forma, recomendamos alguns fluxos de engajamento. Eles servirão para melhorar os resultados do processo seletivo da sua instituição.

Veja, abaixo, como segmentar o Funil de Vendas durante o processo de engajamento dos potenciais alunos:

Definições do funil de vendas

Após definir as responsabilidades de cada time, o próximo passo é medir o resultado de cada etapa.

  • Estabelecer os objetivos e metas

Agora chegou a hora de definir o objetivo principal que norteará os trabalhos. Estabeleça também suas metas, ou seja, o que eles terão que realizar para alcançar o objetivo estabelecido.

É importante saber que todas as metas devam ser SMART. Por exemplo, considere que o objetivo definido foi aumentar as vendas da sua IES:

  • Specific (Específico): uma meta deve ser específica naquilo que quer. Para atingir esse objetivo, o gestor deve ser específico em que quantidade deseja aumentar suas vendas: 10, 15 ou 20%?
  • Measurable (Mensurável): ser possível medir. Para isso, é necessário estabelecer um indicador. No caso do nosso objetivo, o indicador poderia ser perfeitamente o valor do faturamento mensal.
  • Achievable (Atingível): quer dizer que as metas devem ser plausíveis e possíveis de serem atingidas.
  • Relevant (Relevante): todas as metas precisam ser relevantes, ou seja, devem fazer sentido e possuir um caráter transformador e motivador a cada membro das equipes.
  • Time (Temporal): toda meta deve ter um período temporal para sua realização. Isso significa que para atingir nosso objetivo de aumentar as vendas, é necessário estabelecer um período temporal. 

*Exemplo de um objetivo SMART para uma campanha de venda de cursos de pós-graduação: captar 50 alunos com um budget de 100 mil reais de 02 de fevereiro à 02 de maio.

  • Alinhar termos técnicos

É fundamental alinhar algumas terminologias técnicas utilizadas durante os processos de captação de alunos pelas áreas de marketing e vendas.

Esse alinhamento é importante para que todos estejam na “mesma página”. Ou seja, entendam do mesmo modo termos específicos dos processos que são desenvolvidos.

Isso significa, na prática, um alinhamento desses setores que muitas vezes subestimam a complexidade das atividades um do outro. E, na maioria das vezes, isso acontece pelo fato de não compreenderem suas linguagens.   

Alguns exemplos desses termos: personas, SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio), estágios de vendas e marketing de acordo com o funil.

Saiba como construir personas da sua instituição - Rubeus

  • Criar um canal de comunicação e retroalimentar os processos

Assim que der início ao processo de Smarketing Educacional, você precisa ter ciência que a interação é o ponto chave para obter eficiência.

Por isso, indica-se o agendamento prévio de reuniões semanais e mensais entre as equipes. Essas reuniões não servirão apenas para tratar dos problemas, objeções e dificuldades encontradas. Mas, tratar também dos sucessos nos processos de cada área.

Também é preciso retroalimentar o processo com informações à medida que o contato com o cliente acontece. Isso nada mais é do que atualizar os processos por meio de avaliações e feedbacks recebidos.

Por exemplo, uma oportunidade que foi perdida pela equipe de vendas no qual a objeção encontrada foi: matriculou em outra instituição.

Assim, com essa informação registrada, a equipe de marketing pode trabalhar a lista de oportunidades com essa classificação. Nutrindo o aluno potencial até que o processo de transferência esteja disponível.

Ou seja, o ideal é aplicar essa inteligência comercial para criar sustentabilidade no seu processo de captação de alunos.   

  • Criar indicadores de desempenho dos processos

Para finalizar, nossa última dica é bem estratégica.

Como disse William Edwards Deming,O que não é medido não é gerenciado”, e como já dizia o físico escocês Lord Kelvin, “O que não pode ser medido não pode ser melhorado”.

A beleza do mundo digital é que tudo que fazemos pode ser rastreado, medido e, portanto, melhorado.

É muito importante definir como você irá medir a eficiência do trabalho de cada equipe. Por isso, observe de forma contínua as métricas obtidas e como elas mostram os resultados de cada ação.

Confie no poder dos números e reavalie por meio deles a eficiência e eficácia do Smarketing para IEs. Se chegou até aqui é porque fez sentido para você tudo que falamos, correto?

Agora é colocar a mão na massa e tirar o melhor proveito do seu processo de Smarketing Educacional.  

Se quiser, veja a apresentação no Slideshare que preparamos deste tema:

BÔNUS: Smarketing Educacional na prática

Como vimos, o Smarketing Educacional constrói uma ponte entre os setores de marketing e vendas, criando um programa eficiente de captação e retenção de alunos.

Ele contribui diretamente no fluxo de interação entre os dois setores, reduzindo os ruídos de comunicação, produzindo o menor índice de desperdício de oportunidades e, consequentemente, gerando melhores resultados para o seu negócio.

Para te ajudar ainda mais a alavancar a captação de alunos da sua instituição de ensino, preparamos um blog post e um e-book com 8 práticas poderosas para captar alunos de forma sustentável. Para ter acesso, clique no botão abaixo:

8 Práticas poderosas para captar alunos de forma sustentável - Rubeus

Coautores: Matheus Amaral e Natália de Paula.

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