Smarketing Educacional, você sabe o que esse termo significa? Sabe como ele é realizado? E como sua aplicação pode ser útil a sua instituição de ensino? 

Veja, detalhadamente, como essa metodologia auxilia sua instituição e conheça 6 dicas essenciais para realizá-lo de forma efetiva. Mas, primeiro precisamos saber o conceito geral de Smarketing.

O que é Smarketing?

Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” e “marketing”. Traduzindo para o nosso português: vendas e marketing. Alguns autores ainda se referem à Smarketing como a junção de “smart” e “marketing”, que seria um marketing inteligente realizado de forma estratégica.

Independentemente de quais palavras compõem a junção do termo, Smarketing é definido como uma metodologia que conecta marketing e vendas a fim de aumentar significadamente os resultados do negócio.

Não é novidade que esses dois setores são os responsáveis pelo contato com os alunos. Logo, marketing e vendas, juntos, formam a área de relacionamento das instituições.

Time de futebol x Marketing + Vendas (Smarketing)

De forma figurativa, imagine o time da seleção brasileira de futebol. Como qualquer outro, ele pode ser dividido basicamente em três grandes áreas: defesa, meio campo e ataque.

Do mesmo modo, o comercial da instituição é dividido em marketing e vendas, certo?

No entanto, o time de futebol treina junto, não é mesmo? Esse treino serve para identificar quais são os pontos fortes e pontos fracos de cada divisão do time.

Assim, apesar de cada um ali estar focado em realizar o seu trabalho da melhor maneira para obter o sucesso em sua área, todos possuem o mesmo objetivo.

Toda a equipe da seleção deseja e trabalha para a realização de gols e, consequentemente, para a vitória do time.

Ainda nessa analogia, é fácil perceber que todos do time de futebol, apesar das divisões e diferenças citadas, “vibram” na mesma sintonia. Eles dividem da mesma tristeza (na derrota) e comemoram juntos (na vitória). Isso só acontece por compartilharem do mesmo ideal.

Logo, a primeira atitude da sua empresa quando ela decide adotar o Smarketing deve ser elaborar um acordo entre os setores de marketing e vendas. Define-se, então, em que momento será realizada a passagem do bastão de um setor para o outro.

Somente desta maneira será possível que os colaboradores que compõem essas equipes vistam a camisa da empresa e consigam jogar para ganhar o campeonato.

Legal, não é? Vamos ver agora como podemos aplicar, na prática, o Smarketing para IEs.

 

Smarketing Educacional

Infelizmente, na maioria das empresas, os setores de marketing e vendas trabalham como rivais. Não há sinergia e muito menos comunicação transparente entre essas áreas.

Quando tratamos precisamente as instituições de ensino, o relacionamento entre elas fica ainda mais delicado.

Não só porque envolve o processo de captação e retenção de potenciais e atuais alunos, como também outros serviços agregados. Como, por exemplo, o processo de comunicação, assessoria do reitor, apoio em colações de grau, dentre outros.

Dessa forma, o Smarketing, ao conectar as áreas de marketing e de vendas da sua instituição de ensino, pode promover diversas vantagens competitivas, quando o assunto é gestão educacional. 

Uma delas é a canalização dos esforços para o mesmo objetivo entre ambos os setores, o que resultará em crescimento e melhoria dos resultados da sua captação de alunos.

Como vimos, é muito interessante que sua instituição conheça mais sobre o que é essa metodologia e como sua aplicação pode impactar de forma sustentável seus processos de captação e retenção de alunos.

Para você conseguir executar o Smarketing Educacional de forma simples em seu negócio, separamos 6 dicas, confira.

 

6 Dicas essenciais para à prática de Smarketing Educacional

– Realizar análises para o planejamento

Primeiramente, o ideal é conhecer os componentes principais do seu negócio e como as variáveis internas e externas podem impactar a estratégia da sua instituição. Para isso, a ferramenta de Análise SWOT Educacional é bastante recomendável.

Para te ajudar na Análise SWOT , desenvolvemos um Diagnóstico Institucional que será muito útil para a construção dessa etapa. Após a análise institucional, é hora de verificar somente os aspectos que impactam diretamente nos resultados do seu negócio e que envolvem as áreas de marketing e de vendas.

Procure nesta análise identificar os pontos fortes e fracos de cada um desses setores e observar as ameaças e oportunidades.

Diagnostico Institucional - Rubeus

– Definir responsabilidades de cada área

Nessa fase, é muito importante que a equipe de marketing entenda e conheça onde começa sua responsabilidade. Além disso, atente-se ao momento em que o bastão é passado para a equipe de vendas.

Normalmente, é estabelecido um acordo entre os times de marketing e vendas no qual é acordado o ponto onde o Lead é classificado como SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio).

Veja, abaixo, uma distribuição visual das responsabilidades de marketing e vendas no Funil de Captação de Alunos e conheça como acontece o Smarketing Educacional:


O marketing fica responsável por atrair, identificar e qualificar os potenciais alunos, até que eles estejam prontos para receber um contato direto do time de vendas.

Uma vez que esse processo é executado, a equipe de vendas recebe apenas os Leads mais qualificados (SQLs) e, assim, aumenta-se consideravelmente as taxas de conversão.

Para o cenário das Instituições de Ensino Superior, recomendamos que o acordo seja estabelecido no passo 4 do funil de marketing e vendas apresentado acima, em que o candidato tenha pelo menos uma inscrição parcial no processo seletivo aberto.

Por isso, o maior esforço da equipe de marketing deve ser conduzir o potencial aluno até a ficha de inscrição.

Definições do funil de marketing
Definições do funil de marketing

Da mesma forma que é responsabilidade da equipe de marketing qualificar os Leads para tomar a decisão de iniciar uma inscrição no processo seletivo, é responsabilidade da equipe de vendas engajar os SQLs gerados até a conclusão da matrícula.

Assim, recomendamos alguns fluxos de engajamento para melhorar os resultados do processo seletivo da sua instituição.

Veja, abaixo, como segmentar o Funil de Vendas durante o processo de engajamento dos potenciais alunos:

Definições do funil de vendas

Após definir as responsabilidades de cada time, o próximo passo é medir o resultado de cada etapa.

– Estabelecer os objetivos e metas

Agora chegou a hora de definir o objetivo principal que norteará os trabalhos. Estabeleça também suas metas, ou seja, o que eles terão que realizar para alcançar o objetivo estabelecido.

É importante saber que todas as metas devam ser SMART, por exemplo, considere que o objetivo definido foi aumentar as vendas da sua IES:

  • Specific (Específico): uma meta deve ser específica naquilo que quer. Para atingir esse objetivo, o gestor deve ser específico em que quantidade deseja aumentar suas vendas: 10, 15 ou 20%?
  • Measurable (Mensurável): ser possível medir. Para isso, é necessário estabelecer um indicador. No caso do nosso objetivo, o indicador poderia ser perfeitamente o valor do faturamento mensal.
  • Achievable (Atingível): quer dizer que as metas devem ser plausíveis e possíveis de serem atingidas.
  • Relevant (Relevante): todas as metas precisam ser relevantes, ou seja, devem fazer sentido e possuir um caráter transformador e motivador a cada membro das equipes.
  • Time (Temporal): toda meta deve ter um período temporal para sua realização. Isso significa que para atingir nosso objetivo de aumentar as vendas, é necessário estabelecer um período temporal. 

*Exemplo de um objetivo SMART para uma campanha de venda de cursos de pós-graduação: captar 50 alunos com um budget de 100 mil reais de 02 de fevereiro à 02 de maio.

– Alinhar termos técnicos

É fundamental alinhar algumas terminologias técnicas utilizadas durante os processos de captação de alunos pelas áreas de marketing e vendas.

Esse alinhamento é importante para que todos estejam na “mesma página”. Isso quer dizer, entendam do mesmo modo termos específicos dos processos que são desenvolvidos.

O que isso quer dizer, na prática, um alinhamento desses setores que muitas vezes subestimam a complexidade das atividades um do outro. E, na maioria das vezes, isso acontece pelo fato de não compreenderem suas linguagens.   

Alguns exemplos desses termos: personas, SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio), estágios de vendas e marketing de acordo com o funil.

Saiba como construir personas da sua instituição - Rubeus

– Criar um canal de comunicação e retroalimentar os processos

Assim que der início ao processo de Smarketing Educacional, você precisa ter ciência que a interação é o ponto chave para obter eficiência.

Por isso, indica-se o agendamento prévio de reuniões semanais e mensais entre as equipes. Essas reuniões não servirão apenas para tratar dos problemas, objeções e dificuldades encontradas. Mas, tratar também dos sucessos nos processos de cada área.

Também é preciso retroalimentar o processo com informações à medida que o contato com o cliente acontece. Isso nada mais é do que atualizar os processos por meio de avaliações e feedbacks recebidos.

Por exemplo, uma oportunidade que foi perdida pela equipe de vendas no qual a objeção encontrada foi: matriculou em outra instituição.

Assim, com essa informação registrada, a equipe de marketing pode trabalhar a lista de oportunidades com essa classificação. Nutrindo o aluno potencial até que o processo de transferência esteja disponível.

Ou seja, o ideal é aplicar essa inteligência comercial para criar sustentabilidade no seu processo de captação de alunos.    

– Criar indicadores de desempenho dos processos:

Para finalizar, nossa última dica é bem estratégica.

Como disse William Edwards Deming,O que não é medido não é gerenciado”, e como já dizia o físico escocês Lord Kelvin, “O que não pode ser medido não pode ser melhorado”.

A beleza do mundo digital é que tudo que fazemos pode ser rastreado, medido e, portanto, melhorado.

É muito importante definir como você irá medir a eficiência do trabalho de cada equipe. Para isso, observe de forma contínua as métricas obtidas e como elas mostram os resultados de cada ação.

Na nossa metodologia de trabalho da Máquina de Receita Educacional Previsível, recomendamos o uso dos principais indicadores de performance de cada área bem como as ferramentas baseadas nas melhores práticas de mercado.

Confie no poder dos números e reavalie por meio deles a eficiência e eficácia do Smarketing para IEs. Se chegou até aqui é porque fez sentido para você tudo que falamos, correto?

Agora é colocar a mão na massa e tirar o melhor proveito do seu processo de Smarketing Educacional.  

Se quiser, veja a apresentação no Slideshare que preparamos deste tema:

Vamos lá?!

Processo Smarketing Educacional

Como vimos, o Smarketing Educacional constrói uma ponte entre os setores de marketing e vendas, criando um programa eficiente de captação e retenção de alunos.

Ele contribui diretamente no fluxo de interação entre os dois setores, reduzindo os ruídos de comunicação, produzindo o menor índice de desperdício de oportunidades e, consequentemente, gerando melhores resultados para o seu negócio.

Para te ajudar ainda mais a alavancar a captação de alunos da sua instituição de ensino, preparamos um blog post e um e-book com oito práticas poderosas para captar alunos de forma sustentável. Para ter acesso, clique no botão abaixo:

8 Práticas poderosas para captar alunos de forma sustentável - Rubeus

Coautores: Matheus Amaral e Natália de Paula.

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