Smarketing Educacional, você sabe o que esse termo significa? Sabe como ele é realizado? E como sua aplicação pode ser útil a sua instituição de ensino?

Veja, detalhadamente, como essa metodologia auxilia sua instituição e conheça 6 dicas essenciais para realizá-lo de forma efetiva.

Mas primeiro precisamos saber o conceito de Smarketing.

 

O que é Smarketing?

Smarketing é a junção das palavras em inglês “sales” e “marketing”. Traduzindo para o nosso português, vendas e marketing. Alguns autores ainda se referem à Smarketing como a junção de “smart” e “marketing”, que seria um marketing inteligente realizado de forma estratégica.

Independentemente de quais palavras compõem a junção do termo, Smarketing é definido como uma metodologia que conecta marketing e vendas a fim de aumentar de forma significativa os resultados do negócio.

Não é novidade que esses dois setores são os responsáveis pelo contato com os alunos. Logo, marketing e vendas, juntos, formam a área de relacionamento das instituições.

 

Time de futebol x Marketing + Vendas (Smarketing)

De forma figurativa, imagine o time da seleção brasileira de futebol. Como qualquer outro, ele pode ser dividido basicamente em três grandes áreas: defesa, meio campo e ataque.

Do mesmo modo, o comercial da instituição é dividido em marketing e vendas, certo?

No entanto, o time de futebol treina junto, não é mesmo? Esse treino, serve para identificar quais são os pontos fortes e pontos fracos de cada divisão do time.

Assim, apesar de cada um ali estar focado em realizar o seu trabalho da melhor maneira para obter o sucesso em sua área, todos possuem o mesmo objetivo.

Toda a equipe da seleção deseja e trabalha para a realização de gols e consequentemente a vitória do time.

Ainda nessa analogia, é fácil perceber que o time de futebol apesar das divisões e diferenças citadas, “vibram” na mesma sintonia. Eles dividem da mesma tristeza (na derrota) e comemoram juntos (na vitória). Isso só acontece por compartilharem do mesmo ideal.

Logo, a primeira atitude da sua empresa quando ela decide adotar o Smarketing deve ser elaborar um acordo entre os setores de marketing e vendas. Define-se, então, em que momento será realizada a passagem do bastão de um setor para o outro.

Somente desta maneira será possível que os colaboradores que compõem essas equipes vistam a camisa da empresa e consigam jogar para ganhar o campeonato.

Legal não é? Vamos ver agora como podemos aplicar na prática o Smarketing para IES.

 

Smarketing Educacional

Infelizmente, na maioria das empresas, os setores de marketing e vendas trabalham como rivais. Não há sinergia e muito menos comunicação transparente entre essas áreas.

Quando tratamos precisamente as instituições de ensino, o relacionamento entre elas, fica ainda mais delicado.

Não só porque envolve o processo de captação e retenção de potenciais e atuais alunos, como também outros serviços agregados. Como, por exemplo, o processo de comunicação, assessoria do reitor, apoio em colações de grau, dentre outros.

Dessa forma, o Smarketing ao conectar as áreas de marketing e de vendas da sua instituição de ensino pode promover diversas vantagens competitivas, quando o assunto é gestão educacional. 

Uma delas é a canalização dos esforços para o mesmo objetivo entre ambos os setores, o que resultará em  crescimento e melhoria dos resultados da sua captação de alunos.

Como vimos é muito interessante que sua instituição conheça mais sobre o que é essa metodologia e como sua aplicação pode impactar de forma sustentável seus processos de captação e retenção de alunos.

Para você conseguir executar o smarketing educacional de forma simples em seu negócio, separamos 6 dicas, confira.

 

6 Dicas essenciais para à prática de Smarketing Educacional

– Realizar análises para o planejamento

Primeiramente, o ideal é conhecer os componentes principais do seu negócio e como as variáveis internas e externas podem impactar a estratégia da sua instituição. Para isso, a ferramenta de Análise SWOT Educacional é bastante recomendável.

Para te ajudar no desenvolvimento da Análise SWOT desenvolvemos um Diagnóstico Institucional que será muito útil para a construção dessa etapa. Após a análise institucional, é hora de analisar somente os aspectos que impactam diretamente nos resultados do seu negócio e que envolve as áreas de marketing e de vendas.

Procure nesta análise identificar os pontos fortes e fracos de cada um desses setores e observar as ameaças e oportunidades.

Diagnostico Institucional - Rubeus

– Definir responsabilidades de cada área:

Nessa fase é muito importante que a equipe de marketing entenda e conheça onde começa sua responsabilidade e em qual momento o bastão é passado para a equipe de vendas.

Normalmente, é estabelecido um acordo entre os times de marketing e vendas no qual é acordado o ponto onde a Lead é classificada como SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio).

Veja abaixo uma distribuição visual das responsabilidades de marketing e vendas no funil de captação de alunos e conheça como acontece o Smarketing Educacional.


 

O marketing fica responsável por atrair, identificar e qualificar os potenciais alunos, até que eles estejam prontos para receber um contato direto do time de vendas.

Uma vez que esse processo é executado, a equipe de vendas recebe apenas as Leads mais qualificadas (SQLs) e, assim, aumenta-se consideravelmente as taxas de conversão.

Para o cenário das Instituições de Ensino Superior, recomendamos que o acordo seja estabelecido no passo 4 do funil de marketing e vendas apresentado acima, em que o candidato tenha pelo menos uma inscrição parcial no processo seletivo aberto.

Por isso, o maior esforço da equipe de marketing deve ser conduzir o potencial aluno até a ficha de inscrição.

Definições do funil de marketing
Definições do funil de marketing

 

Da mesma forma que é responsabilidade da equipe de marketing qualificar as Leads para tomar a decisão de iniciar uma inscrição no processo seletivo, é responsabilidade da equipe de vendas engajar os SQLs geradas até a conclusão da matrícula.

Assim, recomendamos alguns fluxos de engajamento para melhorar os resultados do processo seletivo da sua instituição.

Veja abaixo como segmentar o funil de vendas durante o processo de engajamento dos potenciais alunos.

Definições do funil de vendas

Após definir as responsabilidades de cada time, o próximo passo é medir o resultado de cada etapa.

 

– Estabelecer os objetivos e metas:

Agora chegou a hora de definir o objetivo principal que norteará os trabalhos. Estabeleça também suas metas, ou seja, o que eles terão que realizar para alcançar o objetivo estabelecido.

É importante saber que todas as metas devam ser SMART, considere que o objetivo definido foi aumentar as vendas da sua IES:

  • Specific (Específico): Uma meta deve ser específica naquilo que quer. Para atingir esse objetivo o gestor deve ser específico em que quantidade deseja aumentar suas vendas: 10, 15 ou 20%?
  • Measurable (Mensurável): Ser possível medir. Para isso é necessário estabelecer um indicador. No caso do nosso objetivo, o indicador poderia ser perfeitamente o valor do faturamento mensal.
  • Achievable (Atingível): Quer dizer que as metas devem ser plausíveis e possíveis de serem atingidas.
  • Relevant (Relevante): Todas as metas precisam ser relevantes, ou seja, devem fazer sentido e possuir um caráter transformador e motivador a cada membro das equipes.
  • Time (Temporal): Toda meta deve ter um período temporal para sua realização. Isso significa que para atingir nosso objetivo de aumentar as vendas, é necessário estabelecer um período temporal. 

*Exemplo de um objetivo Smart para uma campanha de venda de cursos de pós graduação: Captar 50 alunos com um budget de 100 mil reais de 02 de fevereiro à 02 de maio.

 

– Alinhar termos técnicos:

É fundamental alinhar algumas terminologias técnicas utilizadas durante os processos de captação de alunos pelas áreas de marketing e vendas.

Esse alinhamento é importante para que todos estejam na “mesma página”. Isso quer dizer, entendam da mesma forma termos específicos dos processos que são desenvolvidos.

O que isso quer dizer na prática um alinhamento desses setores que muitas vezes subestimam a complexidade das atividades um do outro pelo fato de não compreenderem suas linguagens.   

Alguns exemplos desses termos: personas, SQL – Sales Qualified Lead (cliente pronto para fechar negócio), estágios de vendas e marketing de acordo com o funil.

 

– Criar um canal de comunicação e retroalimentar os processos:

Assim que der início ao processo de Smarketing Educacional você precisa ter ciência que a interação é o ponto chave para obter eficiência.

Por isso, indica-se o agendamento prévio de reuniões semanais e mensais entre as equipes. Essas reuniões não servirão apenas para tratar dos problemas, objeções e dificuldades encontradas, mas também dos sucessos nos processos de cada área.

Também é preciso retroalimentar o processo com informações à medida que o contato com o cliente acontece. Isso nada mais é do que atualizar os processos por meio de avaliações e feedbacks recebidos.

Por exemplo, uma oportunidade que foi perdida pela equipe de vendas no qual a objeção encontrada foi: matriculou em outra instituição.

Assim, com essa informação registrada, a equipe de marketing pode trabalhar a lista de oportunidades com essa classificação. Nutrindo o aluno potencial até que o processo de transferência esteja disponível.

Ou seja, o ideal é aplicar essa inteligência comercial para criar sustentabilidade no seu processo de captação de alunos.    

 

– Criar indicadores de desempenho dos processos:

Para finalizar, nossa última dica é bem estratégica.

Como disse William Edwards Deming,O que não é medido não é gerenciado” e “O que não pode ser medido não pode ser melhorado” como já dizia o físico escocês Lord Kelvin.

A beleza do mundo digital é que tudo que fazemos pode ser rastreado, medido e, portanto, melhorado.

É muito importante definir como você irá medir a eficiência do trabalho de cada equipe. Para isso, observe de forma contínua as métricas obtidas e como elas mostram os resultados de cada ação.

Na nossa metodologia de trabalho da Máquina de Receita Educacional Previsível, recomendamos o uso dos principais indicadores de performance de cada área bem como as ferramentas baseadas nas melhores práticas de mercado.

Confie no poder dos números e reavalie por meio deles a eficiência e eficácia do Smarketing para IES.

Se chegou até aqui é porque fez sentido para você tudo que falamos, correto?

Agora é colocar a mão na massa e tirar o melhor proveito do seu processo de Smarketing Educacional.  

Vamos lá?!

 

Processo Smarketing Educacional

Como vimos, o Smarketing Educacional constrói uma ponte entre os setores de marketing e vendas, criando um programa eficiente de captação e retenção de alunos.

Ele contribui diretamente no fluxo de interação entre os dois setores, reduzindo os ruídos de comunicação gerando o  menor índice de desperdício de oportunidades e, consequentemente, gerando melhores resultados para o seu negócio.

Para te ajudar ainda mais a alavancar a captação de alunos da sua instituição de ensino, preparamos um blog post e um e-book com oito práticas poderosas para captar alunos de forma sustentável. Para ter acesso, clique no botão abaixo:

 

Coautores: Bráulio Vieira, Fernanda Verdolin e Natália de Paula.

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