Que a conversão de leads para IEs é fundamental para a sobrevivência e o crescimento da sua instituição de ensino, você já sabe, mas como sua IE tem desenvolvido estratégias eficazes para converter mais? A partir de ações simples, é possível potencializar os seus resultados e acabar de vez com suas vagas ociosas.

Que tal conhecer ações eficazes para potencializar a sua conversão de leads para IEs? Leia o blog post até o final e descubra como fazer isso na prática!

Tempo estimado de leitura: de 7 a 10 minutos.

Confira o que você vai ver:

  1. Panorama inicial
  2. Mas, afinal, o que é conversão de leads?
  3. O Funil de Captação e a conversão de leads 
  4. Taxa de conversão
  5. Marketing de Conteúdo Educacional e o seu impacto na conversão de leads
  6. A importância do processo de nutrição
  7. 3 dicas poderosas para você converter mais
  8. Conclusão

1. Panorama inicial

Quantos leads sua instituição de ensino converteu hoje?

Para muitas IEs, esta é uma pergunta que gera até um “calafrio”. Isso geralmente acontece, porque a conversão de leads para IEs é uma tarefa que envolve muitos detalhes. Além disso, para alcançar resultados efetivos, é preciso possuir uma eficiente  gestão de processos educacionais

Por essas e muitas outras razões, o ato de converter um lead em aluno deve ser encarado pelas equipes da sua instituição como uma habilidade, e não apenas como mais uma etapa do processo de vendas. Assim, é imprescindível que você, enquanto gestor, busque melhorar e otimizar continuamente esse processo. 

Quando falamos em conversão de leads para IEs, devemos considerar a parte inicial. Ou seja, o processo que resulta nessa prática. Esse processo é a geração de leads, que, como o próprio nome sugere, é o ato de gerar leads através de ações estratégicas. Por isso, ele atua como a “porta de entrada” para a conversão do lead, uma vez que é necessário gerar para posteriormente converter. 

É importante destacar: se acaso sua IE não obtenha êxito na etapa de geração de lead, os níveis de conversão também não serão satisfatórios. 

Com o intuito de te ajudar a ter bons resultados em sua conversão de leads para IEs, veja as dicas que separamos para você. Aposto que você não vai perder, né?

2. Mas, afinal, o que é conversão de leads para IEs? 

O termo conversão é muito utilizado no âmbito do Marketing Digital. Ele representa aquilo que toda empresa quer, independente do ramo de atuação: vendas e, consequentemente, aumento do faturamento. 

Em síntese, no cenário educacional, esse termo é visto como um sinônimo de oportunidade de negócio. Ou seja, são visitantes que se transformam em alunos.

Apesar de possuir a mesma importância para todas as instituições de ensino, podem haver algumas variações no que tange o momento em que a conversão ocorre. 

Essa distinção acontece devido à forma como cada instituição considera o estágio em que o lead está mais suscetível a aprofundar a sua relação com a IE. Veja um exemplo de como o momento de conversão pode variar para duas instituições diferentes: 

A instituição “A” entende que a conversão ocorre quando o lead realiza sua inscrição no processo seletivo. Nesse momento, ele entra em um fluxo de nutrição direcionado a alunos já convertidos. Assim, ele irá receber uma nutrição mais direcionada e focada na venda.

Já para a instituição “B”, a conversão só ocorre quando o lead realiza sua matrícula, se tornando um aluno propriamente dito.

Em síntese, o objetivo é atrair leads e criar meios para que eles avancem nas etapas que compõem o Funil de Captação de alunos. Dessa forma, será possível convertê-los em alunos.

3. O Funil de Captação e a conversão de leads para IEs

O Funil de Captação é uma ferramenta estratégica utilizada para realizar o acompanhamento do lead. Através dele, é possível visualizar a “evolução” do seu potencial aluno, que vai desde o primeiro contato com sua instituição até a efetivação da matrícula. 

Em resumo, ele divide-se em 8 etapas específicas para atender toda a Jornada de Compra Educacional. Dentre essas etapas está a conversão de leads para IEs. 

Quando aplicadas ao Funil, os momentos de conversão escolhidos pelas instituições, do exemplo acima, seriam representados da seguinte forma: 

Independentemente do momento escolhido por sua instituição, é indispensável saber como proceder após a conversão do lead, direcionando-o a um fluxo de nutrição estratégico. Isso porque, mesmo que o lead já tenha avançado pelo Funil e alcançado o estágio de conversão, ele ainda pode retroceder às etapas anteriores.

Por isso, uma dica é investir no envio de e-mails nos quais vinculem os diferenciais da sua instituição, bolsas e descontos, depoimentos de alunos e ex-alunos etc. 

Quer saber mais sobre o Funil de Captação de Alunos e como sua IE pode utilizá-lo para melhorar sua taxa de conversão? Clique aqui e leia nosso blog post sobre o assunto!

4. Taxa de conversão

Agora que você já conhece mais sobre a conversão de leads para IEs, eu tenho uma pergunta para você: como mensurar a eficiência desse processo em sua instituição de ensino?

Para medir a efetividade desse processo, você pode utilizar a taxa de conversão. Com ela é possível visualizar, de forma objetiva, se os seus processos estão apresentando o nível de satisfação esperado. 

A taxa de conversão pode ser entendida como a capacidade das suas ações de marketing de transformar visitantes em leads. Assim, ela serve como um sinalizador do quão efetiva tem sido sua estratégia. 

Em resumo, o objetivo dessa métrica é entender como está o retorno de cada investimento da sua instituição de ensino, seja ele de tempo ou dinheiro, em relação às conversões. Subentende-se, então, que quanto melhor for a sua taxa de conversão, mais satisfatório está sendo o seu processo de conversão de leads para IEs e, consequentemente, os demais processos como o de atração, captação e nutrição.

Preparado para calcular a taxa de conversão atual da sua instituição? Com o intuito de te ajudar, nós temos um blog post no qual você encontrará algumas dicas para fazer isso. Para acessá-lo, clique na imagem abaixo! 

Blog post taxa de conversão de alunos- Rubeus

Se após realizar esse cálculo, o número for entendido como insatisfatório é momento de atenção. Reúna-se com sua equipe de marketing e relacionamento (comercial) e tente entender quais são e onde estão os possíveis gargalos que precisam (e devem) ser revistos o quanto antes.

5. Marketing de Conteúdo Educacional e o seu impacto na conversão de leads para IEs

“Se o conteúdo é rei, a conversão é a rainha” – John Munsell

Como a frase acima ressalta, o conteúdo e a conversão de leads para IEs estão diretamente ligados e o desempenho de um afeta os resultados do outro. 

Como vimos, a taxa de conversão de alunos varia de acordo com a porcentagem de visitas em seu website. Mas como otimizá-lo para que ele potencialize a sua conversão? A resposta está na utilização do Marketing de Conteúdo Educacional

Em resumo, o Marketing de Conteúdo consegue trabalhar a atração, captação de alunos e nutrição através de conteúdos relevantes e valiosos às suas personas, configurando-se, assim, como essencial para atrair e nutrir seus leads, direcionando-os à conversão.

Para que essa estratégia seja realmente eficaz e gere os resultados almejados, é fundamental utilizá-la da melhor forma possível. Isso quer dizer que é preciso entregar aos seus potenciais alunos o que eles atribuem valor e isso só é possível ao conhecê-los detalhadamente.

Caso contrário, as chances do seu conteúdo potencializar a sua conversão de leads para IEs diminuem significativamente. Portanto, procure visualizar sua produção de conteúdo como uma ponte que liga as ações de captação do lead e sua conversão.

Uma dica é entender e adotar estratégias de Inbound e Outbound Marketing Educacional. Através delas, sua instituição conseguirá atuar eficientemente ao estruturar estratégias levando em consideração o tempo disponível, já que ambas atuam, respectivamente, no longo e curto prazo.

Exemplos de conteúdo por níveis de ensino - Rubeus

6. A importância do processo de nutrição

Se depois de tudo o que nós falamos ainda não ficou claro o quão importante é o processo de nutrição para a conversão do lead, vamos te mostrar de forma sintetizada: se acaso sua instituição não conte com um processo de nutrição bem consolidado, todo o esforço para atrair, captar e converter não surtirá efeito. 

Para ficar mais claro, veja um exemplo na prática:

O João finalizou o ensino médio e tem interesse em cursar um ensino superior voltado para a área de Direito. No entanto, ainda não tem muita clareza sobre qual instituição de ensino escolher. Um dia, quando estava em seu perfil no Instagram, ele viu um post sobre a Uniexemplo, uma faculdade da sua cidade.

Neste post era anunciada a variedade de cursos oferecidos e, dentre eles, estava o de Direito. Assim, João resolveu entrar no perfil da instituição e, após analisá-lo, começou a segui-lo. 

João saiu do Instagram e entrou no blog da Uniexemplo. Lá, encontrou materiais que despertaram seu interesse, como o e-book “Tudo o que você precisa saber sobre o profissional de Direito”. Para realizar o download, ele cadastrou o seu e-mail e, depois de alguns minutos, recebeu um e-mail de agradecimento, disponibilizando o material. Passados alguns dias, ele começou a receber mais conteúdos. 

No exemplo acima, podemos encontrar os três momentos: atração, captação e nutrição, veja:

  • Atração: visualização do story na rede social (despertando o gatilho);
  • Captação: visita ao blog da instituição e cadastro do e-mail (momento em que o João passa de visitante para lead);
  • Nutrição: envio de conteúdos por e-mail (fluxo de relacionamento).

Percebeu como um processo está diretamente ligado e é dependente do outro anterior? Por esse motivo é tão importante que sua instituição trabalhe todos eles.

Além disso, é primordial entender que o processo de nutrição aumenta a propensão de compra de cada potencial aluno. Isso porque, através dele, é possível fornecer conteúdos de qualidade que sejam capazes de educar e alimentar a relação de confiança.

A conversão de leads para IEs é o “ápice” que demonstra o quão efetivo tem sido o processo de nutrição da sua instituição de ensino.

Lembre-se: o que se espera de um  potencial aluno que está em seu fluxo de nutrição é que ele avance em sua jornada de compra. Por isso, sua instituição deve estar atenta quanto ao momento em que ele estará mais propenso a efetivar a matrícula. Uma vez identificado esse momento, é preciso agir para não perder o timing da oportunidade!

Ao estruturar o processo de nutrição, sua IE deve adotar fluxos de relacionamento bem sólidos e direcionados, através da utilização de bons e-mails marketing. Diante disso, ao desenvolvê-los, é crucial levar em consideração os diferentes estágios de compra de cada potencial aluno. 

Quer dicas e exemplos práticos sobre e-mails marketing? Nós temos um blog post para você. Para acessá-lo, basta clicar na imagem abaixo!

E-mail-marketing para instituições de ensino - Rubeus

7. 3 dicas poderosas para você converter mais 

Levando em consideração o que foi visto até aqui, acreditamos que você já consiga fazer uma análise de como está a  sua conversão de leads para IEs. Mas, para te auxiliar ainda mais, nós separamos 3 dicas poderosas para você converter cada vez mais leads em alunos, vamos lá?

1) Verifique os pontos que demandam melhorias 

Antes de definir qualquer estratégia nova, é preciso rever e analisar os pontos negativos obtidos com as estratégias atuais. Realizando essa análise, será possível visualizar se é necessário uma adequação delas ou se é preciso desenvolver novas.

Por isso, a dica é realizar um diagnóstico da sua instituição como um todo. Posteriormente, é indispensável focar em setores mais estratégicos, como o de Marketing, Relacionamento e Gestão da Permanência

Assim, será possível analisar os indicadores e resultados obtidos a fim de identificar gargalos e pontos de retrabalhos que podem demandar tempo da sua equipe e, dessa forma, afetar a melhoria dos resultados.

Você acha que realizar esse diagnóstico é uma tarefa muito complexa? Clique na imagem abaixo e solicite, gratuitamente, um diagnóstico completo da sua instituição! 

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2) Invista em atração de leads

Como vimos, a atração de leads antecede a conversão. Assim, a importância de tal processo e a necessidade de realizá-lo, de forma eficaz, é ainda maior. 

A partir do momento em que você estabelece uma relação de confiança (através de ações estruturadas de atração), se torna muito mais fácil nutrir o seu potencial aluno. Além de posicionar a instituição na mente do interessado ou potencial aluno. 

Assim, ao atrair leads, você estará dando o primeiro passo para a conversão. Isso porque estará mostrando a eles que sua IE realmente tem o que eles precisam. Portanto, a dica é investir em ações que despertem a atenção desses leads, tais como:

  • Ações de Marketing Digital;
  • Utilização estratégica de redes sociais, 
  • Produção de conteúdos relevantes;
  • Criação de iscas digitais poderosas;
  • Criação de campanhas de matrículas atraentes.

Para saber mais informações sobre como atrair leads, acesse o nosso blog post sobre o assunto, clicando na imagem abaixo! 

3) Pratique o Smarketing Educacional

O Smarketing educacional é uma estratégia fundamental para que sua conversão de leads para IEs gere bons resultados. Isso porque a atuação sinérgica entre os times de Vendas e Marketing aumenta a possibilidade de converter mais e melhor. 

Aliás, falando em converter mais e melhor, temos um kit para essa finalidade, baixe-o, gratuitamente, clicando aqui!

Portanto, além de incentivar o trabalho em equipe dos seus times de Marketing e Vendas, busque conscientizá-los da importância das suas atividades sobre o desempenho institucional. 

Que tal conhecer 6 dicas essenciais para implantar o Smarketing Educacional em sua instituição? Acesse o nosso blog post, clicando na imagem abaixo! 

6 dicas de Smarketing Educacional - Rubeus

8. Conclusão

No cenário educacional, a conversão de leads para IEs é essencial para garantir o bom desempenho das instituições de ensino.

Apesar de variar de uma instituição para a outra, a conversão de leads para IEs pode ser resumida como uma oportunidade real de negócio. Ou seja, um visitante que se tornou potencial aluno. 

Uma vez identificado, é preciso que esse lead seja direcionado a um fluxo de nutrição eficiente. Este, por sua vez, deve ser capaz de conduzi-lo e incentivá-lo a evoluir ao longo da Jornada de Compra Educacional.

Realizar uma análise das estratégias utilizadas pela sua instituição, investir em atração de leads e praticar o Smarketing Educacional são algumas dicas práticas. Através delas, você pode aperfeiçoar os processos de conversão de leads para IEs. Assim, é possível potencializar os resultados obtidos. 

Depois de ler este blog post, você está preparado para começar a converter mais leads em alunos. Poderá também acompanhar o crescimento da sua taxa de conversão e nutrir potenciais alunos. Além de poder passar para sua equipe de vendas, os leads que tem maior probabilidade de efetivarem sua matrícula. Então, mãos à obra e bons resultados!

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