Sabe aqueles leads que estão em sua base de dados há tempos, mas não interagem com a mesma frequência de antes e sua instituição de ensino considera como “estagnados” na Jornada de Compra? Você sabia que muitos deles podem ser reaquecidos? Saiba agora como reativar leads frios na educação e aquecer a sua captação de alunos!

Introdução

Vários vendedores, em todo o mundo, sofrem ou já sofreram com a frustração de uma venda aparentemente calorosa que esfriou por motivos desconhecidos. Ótimas conversas no início e um fallow-up que ocorreu bem, mas de repente o cliente recua  e desiste de fechar negócio.

No cenário educacional não é diferente. Muitos potenciais alunos acabam “esfriando” por diversos motivos. Por envolver uma decisão de longo prazo e que demanda um investimento considerável, os leads acabam postergando a sua decisão ou até mesmo, por um motivo ou outro, escolhendo uma instituição concorrente.

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Infelizmente, momentos como esse podem significar que o lead pode ser perdido. E, muitas vezes, é o que ocorre. Contudo, muitos leads desistentes, na verdade, só precisavam de mais um “empurrãozinho” para tomar sua decisão de matricular-se na instituição de ensino. 

Justamente para não perder esses leads indecisos, é que as IEs devem contar com ações eficazes que atuem na reativação de leads na educação

Por que os leads esfriam?

Os leads esfriam por vários motivos, mas isso não significa que sua instituição de ensino deva abandoná-los. 

Dentre os principais motivos estão:

  • Leads desqualificados

O lead desqualificado é aqueles que de alguma forma chegou ao seu site, blog ou redes sociais e em troca de algum material ou alguma informação, deixou seu e-mail e entrou para a sua base de dados.

O lead desqualificado tende a aumentar sua taxa de rejeição e poluir a sua base de dados. Isso porque o conteúdo ofertado simplesmente não é relevante para ele.

Em casos como esse, é primordial verificar o “caminho” percorrido pelo lead desqualificado e tentar identificar o ponto em que ele se perdeu. Por exemplo, você pode verificar as landing pages e os conteúdos disponibilizados (se estão muito genéricos) etc.

  • Dados de contato desatualizados

No que tange os e-mail, podemos encontrar como uma possível razão para o processo de “esfriamento” o fato de que muitas pessoas não verificam o e-mail diariamente. 

Além disso, números de celular tendem a mudar com muita facilidade, o que acaba contribuindo para a desatualização da base de dados.

  • Falta de nutrição

Como explicamos em nosso conteúdo sobre a Jornada de Compra Educacional: o que é e qual a sua importância para as IEs, os leads passaram por “estágios”. 

Quando eles adentram o Funil de Vendas, é preciso que o desejo de compra seja constantemente “fomentado”. Dessa forma, sua IE estará atuando para que eles não desistam de prosseguir com a compra. Isso significa que a instituição de ensino deve mostrar-lhes a relevância do seu trabalho. Sem isso, o lead simplesmente esfria e posterga sua decisão. 

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Pensando na importância de como reativar leads frios na educação, aqui está uma lista selecionada de dicas que podem ajudar a sua instituição a recuperá-los.

Como reativar leads frios na educação?

É importante que sua instituição de ensino atue preventivamente contra o esfriamento dos leads. Entretanto, caso você deseje atuar de forma gradual, o indicado é criar uma campanha de reativação de leads.  

Seja qual for a forma como você atuará, é importante não deixar de realizar as seguintes ações:

1) Não deixar que os leads esfriem

A primeira dica de como reativar leads frios na educação é justamente não deixá-los esfriar. Mas como? Uma forma de fazer isso, é segmentar a sua base de dados

Dessa forma, se torna possível visualizar o que é relevante para cada lead de acordo com sua maturidade de compra e, assim, ajustar as estratégias de marketing.  

Outra ação importante é higienizar suas listas. Ao fazer essa “limpeza” se torna possível identificar spams, leads inativos e desqualificados. 

2) Identificar quem deseja-se reativar

Para estruturar qualquer ação, antes é preciso identificar quais leads serão reaquecidos. Comece segmentando usuários que não visitam seu site há tempos e que também não abriram seus e-mails nesse mesmo período. Você pode segmentar também de acordo com o atendimento às ligações telefônicas.

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Ao fazer esse agrupamento pode-se verificar quais ações são mais relevantes. Por exemplo, para os leads que não abrem seu e-mail, o ideal é investir em estratégias de e-mail marketing altamente persuasivas. 

Já para os leads que não atendem mais suas ligações, que tal alterar a forma de contato, optar pela prospecção passiva ao invés da ativa? Talvez enviar um e-mail oferecendo um material relevante ou um cupom de desconto seja mais atrativo para lead no momento no qual ele se encontra atualmente. 

Por falar em e-mail, já conferiu nosso conteúdo especial sobre o assunto? Nele nós detalhamos como criar e-mails marketing altamente persuasivos. Clique na imagem abaixo e confira nosso blog post + e-book com modelos prontos!

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3) Não abrir mão da sinergia entre as equipes de Marketing e Vendas

Nem precisamos mencionar o quão fundamental é a sinergia entre a equipe de Marketing e a de Vendas (Smarketing Educacional), não é mesmo? 

Essa parceria se torna fundamental quando o assunto é como reativar leads frios na educação. Isso porque o Marketing será responsável pela atração e nutrição do lead e, posteriormente, encaminhá-lo ao time de Vendas. 

Para que o lead não esfrie e fique “esperando” em uma lista de contato, é fundamental que haja comunicação entre os times. Dessa forma, deve-se sinalizar ao time de Vendas os leads mais aquecidos, bem como os que precisarão de uma maior atenção. 

Vale a pena ressaltar que essa sinergia entre os times é benéfica não somente para a ativação de leads frios, mas também para o processo de captação como um todo. 

Nós da Rubeus, identificamos nesta parceria a chave para uma atuação altamente eficiente. Por isso, criamos um curso que detalha mais sobre o assunto. Clique na imagem abaixo e saiba mais!

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4) Definir o como será feito

Como vimos anteriormente, é importante detalhar como será realizada a reativação. Isto é, serão utilizadas ligações frias? SMS? E-mail marketing? Neste momento, é fundamental buscar auxílio no Planejamento de vendas

Falando especificamente das ligações, podemos dizer que elas são altamente eficientes se realizadas de forma correta e no momento certo. 

Para padronizar suas ligações e diminuir a incisão de erros, uma opção é utilizar os scripts para venda de cursos, eles podem auxiliar na quando o assunto é reativação de leads.  

A seguir, veremos mais dicas de como reativar leads frios na educação, mas antes eu tenho um convite especial para você!

Uma pausa para um convite especial

Sabemos que no cenário educacional muitas notícias e novidades ocorrem rapidamente. Por isso, nada melhor do que saber delas com prioridade!

Em nosso Instagram postamos diariamente inspirações e informações valiosas para auxiliar na rotina das instituições de ensino. Que tal dar uma olhada? 

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5) Estruturar fluxos de nutrição

Como mencionado acima, a nutrição é uma parte fundamental para impedir que o lead esfrie. 

Também chamado de fluxo de relacionamento, o fluxo de nutrição específico para instituições de ensino trata-se de uma comunicação direcionada aos seus interessados e/ou potenciais alunos. Em resumo, seu objetivo principal é levá-los a realizar uma ação específica, nesse caso, reaquecer o lead.

Para realizar uma nutrição persuasiva, sua instituição de ensino pode investir em conteúdos que atendam as etapas do Funil de Captação. Veja só algumas inspirações: 

Melhores materiais para cada etapa do Funil - Rubeus

6) Estabelecer métricas para acompanhamento

Uma vez realizada a ação, é importante verificar a sua eficácia. Para isso, faça um acompanhamento de perto. 

Por exemplo, se você optar por enviar um e-mail como forma de reativar o seu lead, é importante estar atento à taxa de abertura e aos cliques nos CTAs

7) Avaliar os resultados e dizer adeus às oportunidades perdidas

Infelizmente, alguns leads não serão reativados. Ou seja, eles precisarão ser marcados como oportunidades perdidas. Nesses casos, é importante enviar um e-mail de break up como última tentativa.

Veja um exemplo prático:

Em síntese, essa é uma forma de dizer “adeus” ao lead. Por isso, deve ser utilizada como último recurso. Se após enviar o e-mail de despedida, sua instituição de ensino não obter nenhuma resposta, o indicado é considerar a oportunidade como perdida e redirecionar o esforço para outro lead.

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Espero que esse conteúdo tenha sido útil! Agora, queremos saber: o que achou do nosso conteúdo sobre como reativar leads frios na educação? Conta para a gente aí nos comentários!

Bons resultados e até a próxima! 😉

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