“Nós desenvolvemos estratégias para captação de alunos, apostamos em um atendimento de qualidade, realizamos visitas e demonstrações, comprovamos a qualidade do ensino através do nosso corpo docente qualificado, apresentamos nossos números – índice de aprovação e nota do MEC, por exemplo, mas ainda assim eles não compram!  O que estamos fazendo de errado?” 

Dúvidas como essas são comuns para você? Se sim, recomendamos que você leia esse blog post até o final. Nele, você irá conferir como acabar, de uma vez por todas, com a indecisão dos seus leads. Bem como estruturar estratégias para captação de alunos realmente efetivas.

Tempo de leitura: 10 a 12 minutos.

Confira o que você verá ao longo deste conteúdo:

  1. Introdução
  2. Principais motivos para a insegurança
  3. 12 estratégias para captação de alunos indecisos
  4. Conclusão

Introdução

Você já parou para pensar no que acontece com o cérebro humano quando se está prestes a tomar uma decisão importante? São diversos “processos e caminhos” que, juntos, levam o lead a optar pelo curso X ou pela instituição Y, por exemplo.

Nesse sentido, a indecisão é um estado comum da natureza humana e afeta o dia a dia das pessoas de diversas formas e intensidades.

Sabe-se que a maioria das nossas decisões são automáticas, pois são fruto de processos inconscientes. Descer uma escada ou respirar, por exemplo, acontece sem que a gente “perceba”. Entretanto, há aquelas decisões que são mais complexas e exigem um maior e mais rigoroso processo de raciocínio.

Independentemente, se a decisão é fácil ou complexa, é o sistema nervoso o responsável por avaliá-las e buscar por uma solução. Basicamente, o que acontece é uma ponderação sobre os ganhos e perdas envolvidas. 

Segundo alguns estudos, os dois hemisférios cerebrais atuam de formas distintas: 

O hemisfério esquerdo, na maioria das vezes, está ligado à linguagem, realização de cálculos, determinadas memórias, resolução de problemas e à fala. 

Já o hemisfério direito está mais relacionado com a interpretação de imagens, habilidades abstratas, intuições, espaços em três dimensões e percepção de músicas.  

Veja, esquematicamente, como funciona: 

Estratégias para captação de alunos - Rubeus

Quando compramos por impulso, é a parte direita do nosso cérebro quem está “comandando”. Por isso, as chamadas “compras rápidas” normalmente são tidas como impulsivas. 

Quando sua instituição utiliza gatilhos mentais e CTA’s, por exemplo, está tentando atingir o hemisfério direito do cérebro dos prospects, de forma que eles ajam imediatamente. No entanto, quando o seu potencial aluno está indeciso, é o lado esquerdo que está em ação, através de ponderações mais complexas que “impedem” que ele aja naquele momento. 

Neste contexto, é importante realizar algumas perguntas:

  • O que fazer para eliminar a insegurança?
  • Quais formas serão utilizadas para conduzir o lead à uma tomada de decisão que seja favorável à sua instituição de ensino? 
  • Como criar estratégias para captação de alunos indecisos que sejam realmente eficazes? 
  • Como ajudá-los a saber que fizeram a escolha certa?

Para responder a questões como essas, é fundamental partir do pressuposto de que sua instituição de ensino precisa conhecer os potenciais e atuais alunos. Ou seja, é preciso ter bem claro a definição das suas personas, bem como as suas dores (problemas que possuem). Somente ao mapear seus perfis, será possível oferecê-los o que desejam.

Além disso, antes de criar suas estratégias para captação de alunos é essencial que a sua equipe de Marketing tenha bem claro os principais motivos que levam os leads a se sentirem indecisos. Isso porque, somente após definir as principais variáveis que influenciam negativamente a tomada de decisão, será possível criar ações efetivas. 

Por isso, para te ajudar, nós reunimos os 5 principais motivos que levam um lead à indecisão, veja:

Principais motivos para a insegurança

Infelizmente, nem todos os leads que estão em seu Funil de Captação de Alunos serão convertidos em seus alunos. Isso porque há diversos fatores que podem influenciar o comportamento de compra dos leads. Entretanto, quando o insucesso nas vendas começa a ser frequente, o sinal de alerta deve ser ligado. 

Mas você deve estar se perguntando: “O que faz com que alguns leads sejam conquistados através de um eficiente processo de nutrição e outros, mesmo após diversas estratégias, não tomam a decisão de efetivar a matrícula?” 

A resposta para essa pergunta pode ser mais óbvia do que esperado. Eles estão em dúvida, estão com medo de cometer um erro. Esse erro, geralmente, está diretamente ligado à diversos fatores que envolvem variáveis financeiras, opções de curso, tempo e disponibilidade.

Assim, é essencial que você, gestor, entenda que mesmo após optar pela instituição de ensino, alguns alunos ainda se sentirão inseguros (principalmente se for a experiência da primeira graduação). Por isso, sua IE precisa estruturar ações inteligentes para eliminar esse sentimento. 

Ao fazer isso você estará não somente potencializando o seu processo de Captação, mas também o de Gestão da Permanência

Entenda que a indecisão levará o seu lead a diversas objeções que serão reveladas através de diferentes “desculpas”. Para te ajudar, nós reunimos os principais abaixo, veja:

>>> “Não sei qual curso escolher.”

Estratégias para captação de alunos - Rubeus

A indecisão sobre a opção de curso é uma das principais apreensões enfrentadas pelos estudantes.

Questões como empregabilidade, grau de entrega, resultados e chances de sucesso são apenas alguns dos fatores pensados pelos leads nesse momento. 

Se pararmos para analisar veremos que são poucos os casos onde os alunos sabem exatamente por qual profissão optarão no ensino superior, o que faz com que a decisão seja adiada por alguns meses ou até mesmo anos. 

Tem aqueles casos ainda onde os alunos até tomam a decisão de iniciar um curso. Contudo, com o passar do tempo, percebem que não se sentem completamente atendidos e optam por alterá-lo ao longo do ano letivo. Situações como essa são comuns de acontecerem e até mesmo de se repetirem, visto que também é comum um mesmo aluno trocar de curso diversas vezes. 

>>> “Não sei se vou conseguir pagar tudo.” 

A dificuldade financeira é uma das principais problemáticas quando o assunto é evasão escolar. Isso porque, infelizmente, ainda há cursos que são inacessíveis à maioria da população. 

Graças ao Programa Universidade para Todos (Prouni) as condições para ingresso em uma faculdade foram facilitadas. Contudo, nem sempre os descontos na mensalidade são tão satisfatórios quanto esperado pelos alunos. 

É fundamental entender que a questão financeira sempre estará envolvida na tomada de decisão dos prospects quando estamos tratando de instituições de ensino privadas. E sempre será um influenciador poderoso na hora da efetivação (ou não) da compra. 

Por isso, as políticas de descontos são tão importantes para a sua instituição. Programas de fidelidades ou parcerias com empresas que recrutam estagiários, por exemplo, podem ser diferenciais positivos na hora do seu potencial aluno optar pela sua IE.

>>> “Nossa, 5 anos é muito tempo!”

Estratégias para captação de alunos - Rubeus

A duração do curso é outro fator que pode contribuir para a indecisão do seu lead. Isso porque, como vimos, a tendência é que a insegurança financeira seja somada à durabilidade do curso, o que torna a tomada de decisão ainda mais propensa ao adiamento ou à desistência. 

Imagine uma situação em que o seu aluno já está se sentindo inseguro e a sua instituição realiza um reajuste na precificação da mensalidade do curso. Concorda que isso pode ser o ápice para a evasão ou a desistência dele? Por isso, questões como essas devem ser bem detalhadas logo no início do processo de compra. Assim, ele estará preparado para possíveis alterações.

Além disso, é comum que algumas instituições de ensino diminuam o tempo de um curso, de forma a torná-lo mais atrativo. Mas, ações como essa devem ser muito bem avaliadas, para que não surtam o efeito contrário ao desejado: a desmotivação. 

Isso porque, ao diminuir o tempo de um curso de 5 para 4 anos, por exemplo, a tendência é que todo o conteúdo do ano “excluído” seja distribuído para os demais anos, o que pode fazer com que o estudo seja muito massante e que os professores tenham que “correr” com a matéria para conseguir cumprir toda a grade.

Essa situação não é só inconveniente para os docentes, mas principalmente para os alunos, que deverão ter mais tempo e disponibilidade, o que nos leva ao nosso próximo motivo de insegurança.

>>> “Eu não consigo trabalhar e estudar!”

A dinâmica entre trabalho e estudo é sempre muito difícil de administrar. 

Partindo do pressuposto de que a grande maioria dos alunos de uma turma de ensino superior já trabalham ou realizam algum estágio remunerado, percebemos que essa dificuldade se torna ainda mais latente.

Quando é preciso conciliar estudo e trabalho esse é um dos fatores que podem impactar negativamente a efetivação da matrícula pelo lead. Fator esse que se intensifica caso o estudante possua cônjuge ou filhos, por exemplo.

Além disso, a rotina cansativa de estudo e trabalho pode desmotivar ainda mais o lead . Assim, quando pondera-se sobre essa rotina, a tendência é que ele espere até que tenha “um momento mais propício” para os estudos.

>>> Eu não conheço essa instituição.

Já diz aquele velho ditado: Confiança não se ganha, se conquista.

Nunca antes esse ditado foi tão efetivo quanto atualmente. Isso porque os seus alunos querem muito mais do que apenas receber e-mails e telefonemas. Eles querem sentir confiança na decisão que estão tomando. E como levá-los a isso? Conquistando a confiança deles!

Fazer isso, demanda muito tempo. Além disso, a confiança pode acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha dúvida, recuperá-la é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez.

Assim, mais do que pensar em estratégias para captação de alunos, é preciso planejar maneiras de criar uma conexão com o seu prospect. Uma conexão que aumente a confiança que ele tem naquilo que você lhe oferece e ao mesmo tempo que o inspire à tomada de decisão.

Infelizmente, casos de enganos e extorsões são comuns de acontecerem. Quando analisamos o cenário na modalidade EAD, isso se torna ainda mais frequente. Questões como falta de suporte, atendimento ineficiente e plataformas defasadas são alguns motivos para a desistência dos alunos.

Mas, engana-se quem acha que experiência de insatisfação fica somente entre os muros da instituição de ensino. Com a globalização e o avanço da internet como principal meio de divulgação de informações e trocas de experiências, é muito comum que os estudantes compartilhem sua opinião com o restante do mundo. Sites como o Reclame Aqui são exemplos concretos disso. 

12 estratégias para captação de alunos indecisos 

Após vermos os principais motivos que podem levar os leads à indecisão, chegou a hora de mapearmos ações eficazes para mitigar possíveis prejuízos.

Por isso, reunimos 12 dicas poderosas sobre como sua IE pode potencializar suas estratégias de captação de alunos. Separamos da seguinte forma: 3 ações principais + 6 ações complementares + 2 dicas de leitura + 1 AudioCast Rubeus.

É fundamental que a sua instituição de ensino coloque em prática todas as ações propostas. Dessa  forma, será possível atuar em todas as lacunas que podem oferecer algum tipo de insegurança ao lead, combinado?

>>> Dicas principais:

  •  Venda em três níveis

Infelizmente, é muito comum que as instituições de ensino foquem os esforços de venda somente nas competências e diferenciais que possuem. Entretanto, a instituição é apenas um dos “níveis” no qual você deve basear a sua venda. 

E quais são os outros?

Bem, resumidamente, sua IE deve vender sob a ótica de 3 níveis:

  • A instituição de ensino como um todo;
  • Uma experiência memorável;
  • Um serviço educacional de alto nível.

Ao longo do processo de venda, você precisa  transmitir ao seu lead a visão de uma instituição de ensino como um negócio estável, crescendo e cada vez mais ganhando espaço no mercado em que atua. 

Além disso, aposte em depoimentos de sucesso de alunos e ex-alunos. Há uma razão pela qual as empresas apostam em depoimentos de clientes e parcerias. Isso acontece porque pessoas ouvem e acreditam em pessoas, assim, um bom depoimento transmite segurança e ajuda a construir um relacionamento mais sólido com os seus prospects

Uma coisa é quando o seu consultor de Relacionamento diz “Nossa instituição tem tudo o que você precisa” e outra (bem diferente)  é quando pessoas satisfeitas que já estudaram em sua IE falam sobre você, de forma natural. 

  • Faça com que se lembrem de experiências positivas

A dica aqui é fazer com que se lembrem de uma época em que estavam em uma situação semelhante – onde compraram algo e depois ficaram felizes por adquiri-lo. Idealmente, algo que cinco ou dez anos atrás todos queriam ter e que agora se tornou um padrão, por exemplo.

Ao trazer a memória a sensação gerada por essa experiência você o ajudará a resolver o estresse emocional de uma decisão de compra. Além de auxiliá-los a estreitar a lacuna entre a dúvida e a certeza.

Lembre-se ainda que muitas vezes, o que impede a sua instituição de fechar um negócio é a  falta de confiança. Se o seu lead não sente a confiança de que a sua IE pode oferecer o serviço certo para ele, não se sentirá à vontade para se comprometer. Em vez disso, ele tentará encontrar uma saída, evitando tomar a decisão. 

Nesse post que publicamos no Instagram, nós mapeamos as fases pelas quais sua IE deve trabalhar para conquistar a confiança do lead através de uma experiência de alto nível, dá uma conferida!

Como encantar seu aluno - @canalrubeus

Caso você queira se aprofundar no assunto, acesse nosso blog post Marketing de Experiência Educacional: saiba como conquistar mais alunos, clicando AQUI

  • Transmita segurança 

Quero que pense na seguinte situação: digamos que você quer comprar um celular novo e está pesquisando por sites na internet para encontrar o modelo que mais lhe atenda.

Após encontrar o modelo ideal, você encontra duas opções de empresas que estão vendendo o aparelho: uma marca conhecida e outra desconhecida. A diferença do preço entre as duas é de R$ 50,00. Na empresa conhecida há comentários e avaliações que concretizam ainda mais a efetividade dela. Já na empresa com a oferta mais barata não há avaliações disponíveis. 

Qual das duas opções você escolheria? 

Acredito que assim como a grande maioria a sua opção seria a marca conhecida! Sabe por que? Por que você sente uma maior segurança por já conhecer a empresa. 

Agora, veja esses números:

92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda. (Nielsen)

68% dos consumidores confiam em recomendações e avaliações on-line. (Nielsen)

28% dos consumidores dizem que o boca a boca é o fator mais importante no fortalecimento da relação deles com as marcas. (Kentico Software)

77% dos consumidores se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem através da recomendação boca a boca. (Nielsen)

Percebeu como transmitir segurança faz toda a diferença? Através de uma atuação sólida e transparente é possível conquistar o prospect. Por isso, ao definir suas estratégias para captação de alunos é fundamental tomar a confiança como ponto de partida. Além disso, quando sua IE é percebida como referência, a sua reputação antecede a atuação.

Mas, como transmitir essa segurança? Você pode desenvolver ações como:

Essas são apenas algumas dicas rápidas de opções para a sua IE apostar. Entretanto, é fundamental que você entenda que o tempo também é um poderoso aliado na consolidação da marca perante o consumidor. 

Algumas empresas não possuem estratégias de marketing bem consolidadas, pois sua estratégia está voltada para a tradição e o tempo de atuação no mercado, por exemplo. Contudo, caso a sua IE seja uma “novata” no mercado, é essencial criar uma identidade sólida. Você pode fazer isso através de ações efetivas de Branding educacional. 

No blog post abaixo você encontra dicas de como fazer uma gestão de marca que seja realmente eficaz, confira:

Branding Educacional - Rubeus

Percebeu como simples ações são capazes de revolucionar a forma como o lead se sente em relação a sua instituição de ensino? Essas são apenas 3 das nossas dicas de ouro sobre como acabar com a indecisão dos seus leads e potencializar, de uma vez por todas, as suas estratégias para captação de alunos.

Mas, não está achando que acabou né? Preparamos mais 6 dicas complementares para te ajudar, confira:

>>> Dicas complementares:

Sua instituição de ensino costuma adotar boas práticas para alavancar a conversão de indecisos no período de inscrição ou de matrícula? Essa prática pode ser essencial para incentivá-los a avançarem nas etapas da Jornada de Compra Educacional e convertê-los em alunos, gerando bons resultados para sua IE. Por isso, aposte em ações como:

  • Possua uma Ficha de Inscrição Educacional dividida em etapas estratégicas

A Ficha de Inscrição Educacional é um dos principais meios para captar os dados dos potenciais alunos. Por isso, investir em uma ficha de inscrição que otimize o tempo de preenchimento pelo potencial aluno é essencial.

Além de facilitar a experiência do usuário uma ficha de inscrição dividida em etapas inteligentes é capaz de incentivar o indeciso a completar sua inscrição em seu processo seletivo. 

Acesse nosso blog post e conheça mais sobre a Ficha de Inscrição Educacional do CRM Rubeus.

Ficha de Inscrição Educacional: consiga mais alunos com a ficha do CRM Rubeus - Rubeus

  • Invista em descontos financeiros

Como vimos, uma objeção bastante recorrente e que pode impactar na tomada de decisão do seu potencial aluno é referente ao valor financeiro do curso.  

Dessa maneira, pode ser interessante oferecer a ele descontos financeiros como isenção de matrícula, descontos para melhores notas no vestibular, descontos na segunda graduação ou até mesmo bolsas parciais de 30% ou 40%, por exemplo. 

  • Facilite a entrada de novos alunos 

O processo de transferência externa para a sua instituição de ensino é muito burocrático? Isso pode fazer com que seus potenciais alunos acabem desistindo. Além de afetar negativamente as suas estratégias para captação de alunos.

Por isso, é interessante buscar formas de facilitar as transferências externas e, assim, converter cada vez mais indecisos em alunos.

Saiba como fazer isso da melhor forma possível conversando com um dos nossos consultores.

  • Crie um senso de urgência

“Sem um senso de urgência o desejo perde o seu valor” – Jim Rhon

Outra boa prática que pode incentivar os indecisos a se matricularem em sua instituição de ensino é a criação de um senso de urgência. Essa ação estabelece um prazo temporal limite para a matrícula. Com isso, os interessados são influenciados a fecharem negócio com sua IE o mais rápido possível. 

Quer saber mais sobre o senso de urgência? Leia nosso blog post: 

  • Envie e-mails poderosos para qualificar suas listas de contatos 

Para potencializar suas estratégias para captação de alunos indecisos é interessante que você trabalhe com listas qualificadas de processos seletivos passados ou obtidas em ações promovidas em escolas e campanhas de captação, por exemplo. 

E-mails poderosos de qualificação de leads pode ser a alternativa para alcançar esse objetivo. Para isso, use e-mails com conteúdo relevante bem como um CTA atraente e chamativo que consiga atrair o interesse dos indecisos. 

Em nosso blog post específico sobre e-mails marketing, nós disponibilizamos alguns exemplos prontos para te inspirar, confira-os clicando AQUI.

  •  Aposte em ações de Outbound Marketing Educacional

O Outbound Marketing Educacional, ou prospecção ativa, pode ser entendido como uma metodologia capaz de aumentar o volume atual do topo do funil, com resultados a curto prazo. Como consequência, suas estratégias para captação de alunos é potencializada.

Essa estratégia pode ser alcançada por meio da aplicação de duas técnicas, o Cold Calling e o Cold Mailing. Tais técnicas podem ser direcionadas a converter um maior número de indecisos em matriculados.  

Quer saber tudo sobre o Outbound Marketing Educacional, acesse nosso blog post: 

Outbound Marketing Educacional - Rubeus

>>> 3 dicas de conteúdos poderosos para criar estratégias para captação de alunos efetivas

Atrair mais alunos é fundamental para a sobrevivência e o crescimento de qualquer IE. Pensando nisso, adotar estratégias para captação de alunos pode ser o grande diferencial na hora de conquistá-los. Não sabe como fazer isso? Te damos uma dica: invista na utilização do Marketing para instituições de ensino. Através dele se estabelece um relacionamento mais próximo capaz de aumentar a chance de converter mais interessados em matrículas.

Trabalhar a captação de leads indecisos utilizando eficientes fluxos de nutrição para IEs é uma poderosa forma de fortalecer o relacionamento com os seus potenciais alunos. Mas, para que isso realmente aconteça, é fundamental saber planejar. Por isso, neste blog post, elencamos dicas valiosas para você começar, hoje mesmo, a investir nesta estratégia.

Utilizar, de forma estratégica, as redes sociais da sua instituição de ensino é bastante vantajoso para atrair e captar mais. Além de ser uma forma eficiente de turbinar as suas estratégias para captação de alunos. Por isso, separamos informações essenciais para você potencializar a captação de alunos nas redes sociais da sua instituição de ensino. Confira!

>>> AudioCast Rubeus 

Sua instituição sabe otimizar os canais de aquisição do seu website de forma a gerar maiores resultados e assim alavancar suas estratégias para captação de alunos?

Sabemos que converter interessados em matrículas é o principal objetivo de todas as  equipes de captação das instituições de ensino e, é sobre isso que o nosso CEO, Bráulio Vieira, fala neste AudioCast, confira:

Audio cast Rubeus

Para ter mais acesso a dicas e insights diários, confira o nosso conteúdos no Instagram, clicando AQUI.

Conclusão

A indecisão faz parte da natureza humana e por isso é um fator a ser considerado por sua instituição de ensino quando o assunto é estratégias para captação de alunos. Quando seus leads estão em dúvida sobre escolher ou não a sua IE, é hora de agir!

Dentre as principais motivações para a insegurança estão a dificuldade financeira, o tempo de duração do curso, a falta de confiança e conhecimento pela IE, a dinâmica intensa entre instituição e trabalho, dentre outras.

A fim de mitigar tais fontes de inseguranças sua instituição de ensino deve estruturar ações como a realização da venda em três níveis, a experiência positiva e a confiança. 

Agora, se depois dessa leitura você tiver alguma dúvida ou queira saber como nós podemos te ajudar, sugerimos que entre em contato com um de nossos consultores, clicando AQUI

Mas, caso queira saber como anda o desempenho da sua instituição, o ideal  é solicitar um diagnóstico institucional gratuito, para isso clique AQUI.

Se este material serviu para te inspirar, que tal compartilhá-lo com alguém? 

Receba dicas de captação e retenção de alunos!

Receba quinzenalmente dicas, ideias e inspirações sobre como captar e reter alunos de forma sustentável.

Tenha acesso a ferramentas, processos e boas práticas para tornar sua instituição de ensino referência no mercado educacional.