Você sabe como sua instituição de ensino pode melhorar os índices de conversão de alunos? Muitas vezes, as IEs enfrentam desafios para alcançar bons resultados, sem perceber que alguns fatores podem estar comprometendo toda a estratégia. Neste conteúdo, destacamos 8 situações que podem estar afetando diretamente a conversão de alunos na sua instituição. Confira e descubra como solucioná-las! 🗒️✏️
Leitura: 6 minutos
Introdução
O cenário educacional está cada vez mais competitivo, e isso exige que as instituições de ensino invistam em um bom planejamento e em estratégias eficazes para resolver, de forma sustentável, os desafios relacionados à captação de alunos. Por essa razão, é cada vez maior o número de instituições de ensino que estão continuamente buscando maneiras estratégicas de aumentar o número de matrículas.
Porém, com a ampla concorrência no mercado educacional, destacar apenas os diferenciais não é mais suficiente. É essencial ir além, implementando práticas inovadoras, eficientes e relevantes para atrair quem realmente importa para sua instituição e, assim, melhorar os índices de conversão de alunos.
Mas como garantir uma atuação eficiente na conversão de alunos? Neste conteúdo, exploraremos conceitos-chave sobre o tema e apresentaremos 8 fatores que podem estar prejudicando os seus resultados. Nosso objetivo é te ajudar a criar ações altamente personalizadas e assertivas!
O que é conversão de alunos?
De forma simples, a conversão de alunos ocorre quando um potencial aluno realiza uma ação que sua instituição de ensino definiu previamente como estratégica. Essa ação pode acontecer tanto no ambiente físico quanto no virtual e representa um ponto de partida importante no relacionamento entre o interessado e sua instituição.
Por exemplo: uma conversão pode ser a inscrição em um curso, demonstrando o interesse do potencial aluno. Outra possibilidade é a realização da matrícula, que consolida o vínculo.
Vale destacar que a definição de conversão pode variar de acordo com cada instituição de ensino. No entanto, o que todas têm em comum é que a conversão marca o início de uma relação comercial mais sólida, contribuindo diretamente para o crescimento e a lucratividade da IE.
Agora que relembramos alguns conceitos importantes, chegou a hora de vermos alguns fatores que podem afetar negativamente o desempenho das suas ações de conversão de alunos.
Identificando os erros que prejudicam a conversão de alunos
Ampliar a conversão de inscritos é um desafio cada vez maior para as instituições de ensino. Isso ocorre, em grande parte, devido à ausência ou ineficiência de estratégias voltadas à atração e conversão de leads. A seguir, exploramos os principais fatores que podem estar impactando negativamente seus resultados.
1. Quando foi feita a última Análise SWOT?
A Análise SWOT Educacional é uma ferramenta estratégica indispensável para instituições de ensino. Ela permite avaliar as Forças (Strengths) e Fraquezas (Weaknesses) do ambiente interno, bem como as Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) do ambiente externo. (Em português também é conhecida como Análise FOFA).
Na prática, essa análise ajuda as instituições a identificar seus pontos fortes e fracos, tanto internamente quanto externamente. Ou seja, permite um diagnóstico completo das boas e más práticas que estão sendo executadas. Veja exemplos de possíveis insights gerados pela aplicação dessa ferramenta:
- Forças: Uma força pode ser um Custo de Aquisição por Aluno (CAC) abaixo da média do mercado ou uma forte presença nas redes sociais, fatores que contribuem diretamente para bons resultados.
- Fraquezas: Já uma fraqueza pode ser um baixo índice de conversão de matrículas ou até mesmo a localização física da instituição, dificultando o acesso dos alunos.
Ao realizar uma Análise SWOT, sua instituição será capaz de identificar as variáveis que impactam o crescimento organizacional e precisam de ajustes ou otimizações. Essa ferramenta não só traz clareza sobre o cenário atual como também direciona as ações estratégicas.
Quer saber mais? Confira nosso conteúdo completo sobre como aplicar a Análise SWOT na prática e maximize os resultados da sua instituição.
2. Conversão de alunos: Falta de um setor de Captação bem estruturado
Ter um time de captação de alunos bem treinado, empático e acolhedor é um grande diferencial competitivo para qualquer instituição de ensino. Uma equipe alinhada pode aumentar significativamente as chances de converter leads em alunos matriculados, além de fortalecer a reputação da instituição.
A sinergia entre os membros da equipe é essencial para direcionar esforços e construir um relacionamento sólido com potenciais e atuais alunos. Esse vínculo é um dos principais pilares para alcançar melhores índices de conversão.
Para estruturar um time eficiente, o primeiro passo é garantir que todos compreendam sua responsabilidade em representar a instituição de ensino perante os potenciais alunos. Essa visão compartilhada ajuda a alinhar as metas e objetivos do setor.
Outra estratégia valiosa é investir em reuniões periódicas de brainstorming (tempestade de ideias). Esses encontros promovem um ambiente flexível para troca de ideias e incentivam a criação de estratégias inovadoras. Times dinâmicos e diversificados tendem a apresentar melhores resultados, pois conseguem se adaptar às mudanças do mercado e às demandas dos alunos.
Com um setor bem estruturado, sua instituição estará mais preparada para transformar leads em matrículas e, assim, elevar seus índices de conversão de alunos.
3. Não disponibiliza conteúdos relevantes aos leads
Se sua instituição ainda não está disponibilizando conteúdos relevantes para os potenciais alunos, pode estar perdendo uma grande oportunidade de melhorar a conversão de alunos. O marketing de conteúdo educacional é uma estratégia poderosa para atrair, engajar e captar a atenção do público de forma sutil e eficiente.
Ao oferecer materiais valiosos, sua instituição consegue criar uma conexão mais próxima com os leads, demonstrar autoridade no mercado e, aos poucos, “fisgar” o interesse dos potenciais alunos.
Confira alguns benefícios de investir em conteúdos relevantes:
- Redução de custos em estratégias de captação;
- Aproximação entre a instituição e os potenciais alunos;
- Aumento do tráfego no site da instituição;
- Fomento do desejo de compra, ao educar o lead sobre seus diferenciais;
- Maior alcance da marca;
- Melhoria nas taxas de conversão, transformando leads em inscritos.
Sua equipe pode explorar diferentes formatos de conteúdo, como e-books, blog posts, infográficos, vídeos, posts em redes sociais, entre outros. Cada formato pode ser adaptado às preferências e necessidades dos leads, potencializando os resultados.
📹 Você pode se perguntar “mas que tipo de conteúdo devo usar em cada etapa do funil de Captação?”. Bem, se tem essa dúvida, temos um conteúdo feito para você. Clique no vídeo abaixo e aproveite!
4. Conversão de alunos: Fichas de inscrição mal otimizadas
Você já avaliou quanto tempo um potencial aluno leva para preencher a ficha de inscrição da sua instituição? Se o processo demora mais de 7 minutos, isso pode ser um grande problema!
A ficha de inscrição é um dos principais canais para capturar os dados dos potenciais alunos e encaminhá-los ao sistema de captação. Por isso, ela precisa ser simples, intuitiva e eficiente, garantindo uma boa experiência ao usuário.
Para otimizar sua ficha de inscrição e aumentar as chances de conversão, uma estratégia eficiente é dividi-la em etapas. Isso torna o processo mais ágil e menos cansativo para os potenciais alunos, reduzindo as chances de abandono no meio do caminho.
Além disso, aqui estão algumas práticas recomendadas:
- Solicite apenas as informações essenciais na primeira etapa;
- Utilize um design responsivo para facilitar o preenchimento em dispositivos móveis;
- Insira um indicador de progresso para mostrar quantas etapas faltam.
📹 Quer saber mais sobre como otimizar suas fichas de inscrição e evitar desistências? Confira nossos conteúdos com dicas estratégicas:
Ao implementar essas melhorias, você poderá transformar sua ficha de inscrição em uma poderosa ferramenta para aumentar a conversão de alunos.
5. Pouca prospecção por telefone
Embora o processo de vendas no setor educacional seja complexo, a prospecção por telefone continua sendo uma ferramenta eficaz para aumentar a conversão de alunos.
Quando bem executada, essa abordagem pode transformar leads em alunos matriculados, estabelecendo uma conexão direta e personalizada com os potenciais alunos.
Um dos passos mais importantes para ter sucesso na prospecção por telefone é a criação de scripts de captação eficientes. Esses scripts atuam como guias estruturados para preparar a equipe de captação, ajudando-a a se comunicar de maneira clara, persuasiva e profissional.
Além disso, eles garantem que o time esteja bem alinhado com os objetivos estratégicos da instituição.
Aqui estão alguns benefícios de utilizar scripts de captação:
- Melhora na preparação da equipe para lidar com diferentes perfis de potenciais alunos;
- Maior clareza e consistência na comunicação;
- Aumento na taxa de conversão devido à abordagem estruturada e eficiente;
- Auxílio no desenvolvimento de um relacionamento de confiança com os leads.
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6. Falta de segmentação
Entender quem são os potenciais alunos da sua instituição é essencial para criar estratégias eficazes de captação. Quando não há uma segmentação clara, as ações de marketing acabam sendo genéricas e pouco eficazes, diminuindo as chances de atrair leads qualificados.
A segmentação permite identificar necessidades, interesses e comportamentos específicos, possibilitando a personalização das campanhas. Assim, é possível entregar mensagens mais relevantes e impactantes, aumentando as taxas de engajamento e conversão.
Dica: Utilize ferramentas como pesquisas de mercado, análise de dados de um CRM educacional e estudos de personas para mapear seu público com precisão.
7. Conversão de alunos: Sua equipe não utiliza o Funil de Captação de Alunos
Muitas instituições perdem potenciais alunos por não acompanharem adequadamente as etapas do Funil de Captação. Leads podem se perder no meio do caminho por falta de follow-up, comunicação ineficiente ou até mesmo por demora nas respostas.
Um funil tradicional bem estruturado deve incluir etapas claras, como:
- Atração: captar a atenção do público por meio de campanhas e conteúdos;
- Consideração: nutrir os leads com informações relevantes;
- Decisão: transformar leads em inscritos ou matriculados.
Para evitar gargalos no funil, é fundamental usar ferramentas de automação que auxiliem no acompanhamento e na gestão dos leads ao longo de sua jornada.
Uma técnica muito eficiente que pode ser usada também é o Lead Scoring, que basicamente pontua os leads com base na probabilidade de conversão, ajudando a direcionar os esforços da sua equipe de Captação!
8. Processos de captação desconectados das redes sociais
As redes sociais são um dos principais canais de comunicação com o público jovem e adulto, mas muitas instituições ainda não integram suas estratégias de captação de alunos com essas plataformas.
Ao ignorar as redes sociais ou utilizá-las de forma desconexa, perde-se a oportunidade de engajar leads no ambiente digital onde eles estão mais presentes.
O que fazer?
- Utilize anúncios segmentados em plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn para atrair leads qualificados;
- Ofereça formulários rápidos e acessíveis diretamente pelas redes sociais;
- Crie conteúdos interativos, como enquetes e lives, para promover maior interação com o público.
Como atuar após o lead converter?
Agora que seu lead realizou a ação definida como conversão, é hora de seguir para a próxima etapa do Funil de Captação de alunos. Nesse momento, a atenção ao relacionamento e ao engajamento é crucial para garantir que o potencial aluno avance no processo.
1. Direcione o lead para um relacionamento one-to-one
Uma abordagem personalizada, como o relacionamento one-to-one, pode fazer toda a diferença. Essa estratégia consiste em um contato direto entre o candidato e um consultor de carreira da sua equipe de captação. O objetivo é conduzi-lo de forma natural e eficiente para a próxima etapa do funil, seja a matrícula, o agendamento de um vestibular ou a escolha de um curso.
Por que o relacionamento one-to-one funciona?
- Mostra ao potencial aluno que ele é valorizado e reconhecido como parte essencial do sucesso da instituição;
- Facilita a coleta de informações relevantes para personalizar ainda mais a abordagem;
- Ajuda a construir um relacionamento de confiança, aumentando as chances de conversão final.
Nessa fase, o aluno se torna o protagonista da jornada, e sua instituição deve demonstrar empatia, apoio e clareza sobre as próximas etapas.
2. Conversão de alunos: Trabalhe as oportunidades perdidas
Além de avançar com os leads convertidos, é essencial analisar e segmentar as oportunidades perdidas durante o processo de captação atual. Identifique as principais objeções apresentadas por esses potenciais alunos e crie listas segmentadas com base nesses dados.
Com as informações organizadas, o próximo passo é devolver essas listas ao time de Marketing para que sejam inseridas em fluxos de nutrição. Esses fluxos ajudarão a reengajar os leads que não avançaram, preparando-os para uma nova tentativa de conversão no futuro.
Benefícios dessa estratégia:
- Identificação de pontos de melhoria no processo de Captação;
- Maior aproveitamento de leads que não foram convertidos inicialmente;
- Estratégias mais assertivas para o próximo ciclo de captação.
Dica bônus: Como transformar leads em matrículas
No mundo dos negócios, independentemente do setor, o objetivo principal é converter leads, pois isso significa aumento de receita e fortalecimento da competitividade no mercado a longo prazo.
No contexto educacional, o fundo do funil de captação é onde as conversões mais importantes acontecem: as matrículas. Essa etapa crucial é o momento de transformar o interesse do potencial aluno em um compromisso concreto com sua instituição.
Quer descobrir como fazer isso na prática?
No vídeo abaixo, nosso CEO, Bráulio Vieira, e o CPO, Matheus Amaral, compartilham dicas estratégicas e práticas para o mercado educacional. Eles explicam como atrair leads qualificados e criar condições ideais para que avancem nas etapas do Funil de Captação de Alunos, transformando sua instituição em uma máquina de matrículas!
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Um dado poderoso:
Uma ligação realizada em até 48 horas após o abandono da inscrição pode multiplicar em 4 vezes as chances de resgatar o candidato!
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- Aumentar a eficiência no contato com leads;
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Conversão de alunos: Considerações finais
Pronto! Finalizamos esse conteúdo. Espero que tenha gostado do nosso conteúdo! Se este material serviu para te inspirar, que tal compartilhá-lo com alguém?
Até a próxima! 👋
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📌 Formato ABNT:
PAULA, Natália D. 8 desafios que podem estar comprometendo sua estratégia de Captação de alunos. Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/conversao-de-alunos/.
Acesso em: XXXX. de XXXX.
📌 Formato APA:
Rubeus. 2021, 23 de setembro. 8 desafios que podem estar comprometendo sua estratégia de Captação de alunos. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/conversao-de-alunos/
