Conversão de alunos: 5 sinais de que sua IE está “patinando” nesse assunto

Como sua instituição de ensino tem trabalhado a conversão de alunos? Em muitos casos, as IEs se sentem perdidas por não conseguirem melhorar os índices de conversão. Mas você sabia que há alguns fatores que podem comprometer toda a sua estratégia? Confira agora, 5 situações que podem estar afetando os resultados da sua instituição de ensino!

Introdução

Não é novidade que o cenário educacional está cada vez mais competitivo. E, diante disso, uma coisa é certa: não dá para atuar sem um bom planejamento e a definição de estratégias capazes de solucionar, de forma sustentável, os problemas relacionados à captação de alunos.

Por essa razão, é cada vez maior o número de instituições de ensino que estão continuamente buscando maneiras estratégicas de aumentar o número de matrículas. 

Entretanto, com a grande pulverização do mercado educacional, as instituições perceberam que apenas destacar seus diferenciais não é mais o suficiente, é preciso ir além. Desenvolver um conjunto de práticas eficientesinovadoras relevantes é uma forma eficaz de atrair a atenção de quem realmente é essencial para a sua instituição de ensino. E, desse modo, aumentar seus números de matrículas.  

Mas como atuar eficientemente na conversão de alunos? É o que veremos neste conteúdo! Vamos dar uma olhada em conceitos fundamentais sobre a conversão de alunos, além de 5 fatores que podem estar prejudicando os seus resultados. Nosso objetivo é te ajudar a desenvolver ações altamente personalizadas. 

Boa leitura e ótimos insights!

Conceitos fundamentais: o que é conversão de alunos?

Resumidamente, uma conversão pode ser considerada como a realização, pelo interessado, no ambiente físico ou virtual, de uma ação que sua instituição de ensino definiu previamente como ponto de partida. 

Veja um exemplo e entenda melhor:

Uma conversão pode ser a realização da inscrição, em que o potencial aluno demonstra interesse em realizar um curso em sua instituição. Mas também pode ser a realização da matrícula, por exemplo. 

Assim, é possível notar que uma conversão varia de IE para IE. O que não muda é que uma conversão acontece quando interessados estabelecem um vínculo mais comercial com a sua instituição de ensino, trazendo maior lucratividade para os negócios.

Ilustração

Agora que relembramos alguns conceitos importantes, chegou a hora de vermos alguns fatores que podem afetar negativamente o desempenho das suas ações de conversão de alunos.

Conversão de alunos: diagnosticando possíveis erros de percurso

É cada vez mais desafiador ampliar a quantidade de conversão de inscritos, isso ocorre devido a diversos fatores, dentre eles está a falta ou ineficiência de ações voltadas à atração e conversão de leads.

A seguir, reunimos informações capazes de elevar a conversão de leads da sua IE, abrindo em larga escala o topo do seu funil e, consequentemente, conseguindo mais alunos. 

Um dos motivos que explica o porquê sua conversão de alunos anda defasada é…

1) Faz tempo que não é feita uma Análise SWOT 

A Análise SWOT Educacional pode ser considerada uma ferramenta bastante estratégica para as instituições de ensino. Na prática, essa análise permite avaliar as Strengths (Forças) e Weaknesses (Fraquezas) do ambiente interno bem como as Oportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) do ambiente externo.

A IEs conhecem seus pontos fortes e fracos tanto interna quanto externamente. Isto é, quais as boas e más práticas que são executadas. Veja abaixo um exemplo de diagnóstico possibilitado pela utilização dessa ferramenta:

Força: pode ser, por exemplo, o Custo de Aquisição por aluno reduzido frente à média do mercado ou uma presença marcante nas redes sociais. São, desse modo, todos os recursos capazes de gerar bons resultados à instituição.

Fraqueza: nesse caso pode vir a ser um baixo número de negócios fechados ou a localização

Com a análise SWOT é possível conhecer as variáveis que afetam o crescimento organizacional e precisam ser desenvolvidas e otimizadas. Confira o nosso conteúdo sobre o tema e saiba em detalhes como aplicá-la na prática:

Análise SWOT Educacional - Rubeus

2) Não há um setor bem estruturado de captação

Um time de captação de alunos bem treinado, empático e acolhedor pode aumentar, consideravelmente, as chances de transformar leads em matriculados. E, portanto, ser um grande diferencial para a IE como um todo. 

A sinergia entre os membros da equipe permite que todo o trabalho seja direcionado e o resultado, na maioria dos casos, é a construção de um relacionamento sólido com potenciais e atuais alunos.

Em síntese, o primeiro passo para conseguir um time de captação de alunos eficiente é que todos dessa equipe possuam pleno entendimento que eles são responsáveis por representar a instituição de ensino perante os potenciais alunos.

Além disso, para tornar o time altamente dinâmico e diversificado, uma dica é investir em reuniões periódicas de brainstorming. Em momentos reservados para expor ideias de uma forma mais flexível, as chances de se pensar em estratégias inovadoras aumentam consideravelmente.

3) Não disponibiliza conteúdos relevantes aos leads 

Se você leu o nosso conteúdo sobre Marketing de Conteúdo Educacional: conteúdo para conversão de alunos, certamente já entende a importância da produção de conteúdo relevante e precioso para atrair e capturar a atenção dos seus potenciais alunos. Se você ainda não leu, recomendo fazer isso o mais rápido possível!

De forma simples, ao oferecer conteúdo relevante é possível atuar de maneira mais sutil e inteligente e, aos poucos, “fisgar” o seu lead.

São diversos os benefícios propostos pela disponibilização de conteúdo precioso. Veja alguns deles abaixo:

  • Redução de custos;
  • Aproximação da instituição com o potencial aluno;
  • Maior número de visitas no site;
  • Fomento do desejo de compra;
  • Maior alcance;
  • Aumento das chances de converter o lead em inscrito.

Sua equipe pode apostar em diferentes formatos de conteúdos. e-books, blog posts, infográficos, vídeos, posts em redes sociais… Nós desenvolvemos um conteúdo no qual detalhamos alguns deles, que tal conferir? Clique na imagem abaixo e inspire-se!

4. Ficha de inscrição ineficiente 

Quanto tempo sua ficha de inscrição demanda para ser completamente preenchida? Se você respondeu mais de 7 minutos saiba que isso é um péssimo sinal!

A ficha de inscrição é um dos principais meios para ter acesso aos dados dos potenciais alunos e encaminhá-los para o sistema de captação da sua instituição de ensino. Portanto, precisa ser otimizada e fácil!

Para oferecer uma boa experiência aos potenciais alunos que estão se inscrevendo em um de seus cursos e para que você consiga matricular mais, a dica é dividir sua ficha de inscrição em etapas

Leia os nossos conteúdos abaixo e pegue dicas altamente estratégicas de como fazer isso na prática:

👉 Ficha de inscrição educacional: consiga mais alunos com a ficha do CRM Rubeus

👉 Abandono do processo de inscrição: como evitar que seus candidatos desistam

5. Pouca prospecção por telefone 

É fato que todo o desenvolvimento do processo de vendas possui elevada complexidade. Por essa razão, saber como prospectar alunos por telefone é fundamental para conseguir matricular mais.

O primeiro passo deve ser a criação de scripts de captação eficientes. Esse, por sua vez, pode ser entendido como um guia que tem como objetivo principal aumentar a preparação e o planejamento das equipes de captação das instituições de ensino ao entrar em contato com os potenciais alunos. Com isso, ele ajuda as equipes de captação a se comunicar melhor com eles e, consequentemente, auxilia no desenvolvimento dessa relação.

Que tal receber modelos prontinhos de scripts de vendas avançados em seu e-mail? Clique na imagem abaixo, preencha o formulário e deixe o resto com a gente! Em até 2 minutos você estará com eles! 😉

5 scripts de vendas avançados para a prospecção de alunos por telefone - Rubeus

Ok, identificamos alguns fatores que podem estar afetando os resultados da minha instituição na conversão de alunos, e agora? Chegou a hora de vermos o que fazer depois que o seu lead converter, veja só:

Como atuar após o lead converter?

Após o lead realizar a ação definida como conversão, o próximo passo é direcionar ao candidato um relacionamento one to one por um consultor de carreira da sua equipe de captação, buscando conduzi-lo, de forma natural e eficiente, até a próxima etapa do Funil de Captação de Alunos, seja a matrícula ou a realização do vestibular.

O relacionamento one to one é uma estratégia de engajamento e aproximação, que tem como objetivo transmitir ao estudante que a sua instituição de ensino o reconhece como peça fundamental para o sucesso do serviço educacional. Logo, por meio dessa tática, o aluno torna-se o protagonista. O tratamento individualizado facilita com que a sua IE reúna informações importantes sobre seus potenciais alunos, podendo agir, estrategicamente, para conquistá-los.

Ainda nessa fase, é necessário segmentar as oportunidades perdidas no processo de captação atual e suas objeções. O propósito é segmentar as listas e devolver para o time de Marketing inserir nos fluxos de nutrição. Com isso, no próximo processo de captação, sua equipe pode trabalhar as melhores oportunidades extraídas delas.

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Dica bônus: convertendo leads em matrículas

Independentemente do ramo de atuação, todas querem e precisam converter, uma vez que isso significa aumento no faturamento e garante a competitividade a longo prazo.

No mercado educacional, considerando o fundo de funil do comercial, geralmente, uma conversão é entendida como uma matrícula.

Neste vídeo, nosso CEO, Bráulio Vieira, e o CPO, Matheus Amaral, mostram, com dicas práticas do mercado educacional, como atrair leads e criar meios para que eles avancem nas etapas que compõem o Funil de Captação de Alunos, aumentando o número de conversões. Dê o play e confira!

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Nossa Plataforma foi desenvolvida para instituições de ensino, por isso os resultados são melhores e a cultura de relacionamento com o cliente realmente acontece. 

A equipe comercial consegue priorizar os perfis mais valiosos de interessados e as melhores oportunidades são enviadas da Macro Captação em tempo real para o funil de vendas do captador, aumentando a chance de conversão exponencialmente. Uma ligação realizada em até 48 horas após o abandono da inscrição aumenta 4 vezes as chances de resgate do candidato!

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Considerações finais

Por fim, quero te desafiar a compartilhar esse conteúdo! Envie-o para os outros membros da sua equipe, assim seu time estará alinhado e crescerá junto e para o mesmo objetivo

Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! 

Para te ajudar, já preparamos a forma como você deve referenciá-lo! 😉

– Formato ABNT:

PAULA, Natália. Conversão de alunos: 5 sinais de que sua IE está “patinando” nesse assunto. Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/conversao-de-alunos/. Acesso em: XXXX. de XXXX.

– Formato APA:

Rubeus. (data de publicação do art. EX: 2021, 23 setembro). Conversão de alunos: 5 sinais de que sua IE está “patinando” nesse assunto. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/conversao-de-alunos/

Até a próxima!