Como é o timing comercial da sua instituição de ensino? Em outras palavras, como o seu time de vendas ou relacionamento é estruturado? Como acontece a divisão de tarefas entre os membros do time? E, além disso, quais são os perfis de profissionais que compõem uma equipe de vendas de sucesso? Responda a essas perguntas, agora, lendo o nosso conteúdo sobre organização comercial nas instituições de ensino.

Se você quer entender mais sobre este tema e principalmente como desenvolver um time de vendas de alta performance, encontrou o conteúdo certo! Boa leitura!

Introdução

Não poderia começar este assunto sem afirmar a importância da organização em qualquer esfera das nossas vidas. Da mesma forma, organizar um setor e os seus processos é fundamental. E, por isso, deve ser o ponto de partida de todo gestor que visa estruturar uma equipe de sucesso.

Se levarmos em consideração que a área de vendas é a que vende. Isto é, a que obtém retorno financeiro para a instituição e àquela que também mantém um contato direto com os potenciais e atuais alunos, ela precisa ser vista como uma engrenagem fundamental em todo o planejamento estratégico.

Tudo isso reafirma ainda mais a necessidade de organizar corretamente esta equipe, concorda comigo?

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Ilustração

Se você já tem uma equipe mas estão ocorrendo alguns gargalos, infelizmente, eu tenho uma notícia para você: apenas contratar novos membros não irá resolver (descubra o que você precisa fazer neste conteúdo).

Agora, se você ainda não possui uma equipe e está começando a se organizar, vem com a gente. Pegue todas as dicas e insights para fazer isso da melhor forma possível e evite retrabalho e baixos resultados. 

Competências dos membros de uma equipe de vendas de alta performance

Infelizmente, para nada na vida há uma fórmula mágica, daquelas que você aplica e o resultado será o mesmo do planejado. Mas, há boas combinações que, na maioria das vezes, funcionam de forma assertiva para tornar a  organização comercial nas instituições de ensino. 

Então, vamos conhecer algumas das características e competências mais importantes nas quais os membros do setor de relacionamento devem compartilhar:

  • Multidisciplinaridade 

O caminho para o sucesso é cheio de curvas. Para alcançá-lo da forma mais rápida e eficiente há a necessidade de se reunir em equipes com conhecimentos e habilidades múltiplas. Por isso, quanto mais diversidade de pessoas e experiências, melhor.

  • Paixão por métodos e processos 

Outro ponto importante para as pessoas que compõem uma equipe de vendas é a facilidade e o gosto de trabalhar através de métodos e rotinas. Além disso, essas pessoas devem se sentir parte dos métodos. Ademais, devem entender que eles são fundamentais para a organização comercial e o bom andamento das atividades diárias. 

  • Proatividade

Segundo o dicionário, proatividade é a “característica de quem busca identificar ou resolver os problemas por antecipação, com antecedência; presteza, diligência”. Logo, você deve enxergar em todos os membros da sua equipe este tipo de comportamento ou trabalhar, através de treinamentos, para que eles consigam desenvolvê-la ou expandi-la ainda mais. 

  • Gestão de conflitos 

Aliada a capacidade de ser proativo/a está a habilidade de lidar eficientemente conflitos, seja de qual esfera ele for.

Imagine que um aluno liga dizendo que tentou fazer sua matrícula on-line com um desconto que recebeu por e-mail, mas no momento não foi efetivado o desconto. Sua equipe deve estar treinada para contornar essa situação. Isto é, avaliar o contexto e passar um retorno rápido para o estudante. 

  • Foco em resultados e metas

Quem nunca teve a sensação de comprar alguma coisa só porque foi bem atendido? É aquela velha história “Na verdade, eu não ia comprar, mas o vendedor me convenceu”. 

Bons vendedores, independentemente dos produtos e serviços que trabalham, não te vendem “a coisa” em si, mas sim experiências e momentos marcantes. Esse tipo de vendedor vai além de um ótimo profissional, focado em resultados e no seu objetivo final. Ele está sempre disposto a atender e levar a satisfação aos seus clientes ou prospects. 

  • Alinhamento e feedbacks constantes 

Por fim, dentre as competências mais necessárias em um consultor de relacionamento/comercial está a afinidade por fornecer feedbacks sobre a eficácia e possíveis melhorias de processos e práticas. Assim, sempre que for percebido um ponto de melhoria, este membro deve relatar isso à equipe como um todo a fim de discutir a viabilidade de alteração. 

9 boas práticas para uma organização comercial nas instituições de ensino que funciona

Se você chegou até aqui já sabe quais são as competências que a sua instituição de ensino deve procurar nas pessoas que vão integrar seu time de vendas. 

Agora, é hora de dar mais um passo. É hora de descobrir boas práticas (tipo um passo a passo) para você tirar as ideias do papel e montar seu time comercial. Seu bloco de notas está aí do lado? 

> Planejamento

Defina um líder

Nossa primeira dica quando o assunto é organização comercial nas instituições de ensino envolve a definição de um líder!

Definir quem será responsável por distribuir as atividades da equipe, assim como acompanhar de perto o desenvolvimento do time, vai ajudar a otimizar os seus resultados. 

Quer conhecer melhor as atividades e competências técnicas e comportamentais do consultor de captação e do supervisor de captação? Baixe o descritivo de cada um desses cargos:

Descritivo de cargos de um Setor de Captação de Alunos - Rubeus

Quando você for montar o seu time comercial, é importante ter em mente quais são as demandas que a equipe vai atender. Dessa forma, será mais fácil dimensionar o escopo do trabalho, o tamanho ideal da equipe e sua jornada de trabalho.

Deixe claro as habilidades necessárias

Clareza é a nossa próxima dica de organização comercial nas instituições de ensino .

Já na descrição da vaga, deixe bem claro quais são as habilidades que os futuros profissionais do seu time precisam ter (aquelas que trouxemos no início desse conteúdo, lembra?). 

ATENÇÃO: Em um cenário onde os consultores e o líder da sua equipe comercial vão trabalhar com ferramentas de automação, é necessário contratar (ou treinar) pessoas que tenham interesse em desenvolver habilidades relacionadas à tecnologia. 

É importante que você nutra em sua equipe o pensamento focado em resultados e metas. Em analogia, o objetivo é o destino final da sua instituição. Já as metas são os caminhos e ações que serão desenvolvidas para alcançá-lo. Por isso, é importante atenção especial à definição das suas metas.Rubeus

> Na prática

Agora que você já tem as metas e objetivos traçados corretamente, chegou o momento de compartilhá-los com sua equipe. Além disso, agora é o momento de entender questões importantes que eles vivenciam no dia a dia que podem inviabilizar uma meta ou validá-la.

DICA: Marque uma reunião, fale o objetivo dela e no dia exponha tudo o que você pensou e depois, peça um retorno sincero de sua equipe.

A nossa próxima dica de organização comercial nas instituições de ensino é importantíssima: centralização + automação!

Com ela, você conseguirá otimizar o trabalho do seu time comercial. Ademais, será possível fazer com que os seus consultores invistam a maior parte de seu tempo fazendo sua tarefa principal, que é entrar em contato com seus clientes. 

Muitas vezes, pela falta de uma ferramenta de automação, ou até mesmo porque o time comercial não sabe utilizar corretamente as ferramentas de automação que a instituição tem à disposição, perde-se muito tempo organizando dados em planilhas ou fazendo o registro de atividades manualmente. 

Com a Plataforma Rubeus, os seus consultores possuem autonomia. Eles conseguem registrar todas as suas atividades, bem como gerar relatórios estratégicos de suas atuações, seja de forma individual ou da equipe comercial como um todo. Entenda mais sobre ela, assistindo ao vídeo abaixo!

Rubeus

Além de ressaltar a importância de cuidar de perto das metas de forma periódica no início do projeto, é importante que você, como líder do setor, sempre reforce, junto à equipe, sobre isso.

Um bom timing para isso, pode ser as reuniões de alinhamento realizadas. Sempre introduza este tema em seu discurso. Dessa forma, sua equipe irá assimilar com mais facilidade e passará acompanhar diariamente as metas e resultados alcançados até x dia, sempre comparando-o com o objetivo final. 

> Monitoramento

Dê feedbacks efetivos

A dica número 8 dentre as boas práticas para organização comercial nas instituições de ensino envolve o feedback.

Sua instituição utiliza ferramentas de automação? Se sim, boa parte do trabalho da sua equipe comercial ficará gravado ou registrado. Defina como uma das tarefas diárias o seu líder de equipe, acessar estes dados. Além disso, pode-se também utilizá-los para entender como está o desempenho de cada um dos seus consultores. 

>Se o resultado geral foi bom: comemore junto da equipe. Deixe claro que tudo foi alcançado por mérito conjunto e que todos merecem desfrutar desta felicidade.

>Se o resultado geral for ruim: converse com sua equipe. Busque entender com eles o que deu errado e o que poderia ser melhorado para o próximo semestre. 

>Se houver algum membro que não está rendendo tanto quanto os outros: é um momento delicado. A dica é: converse com ele/a no privado! É aquela conhecida frase do Mário Sérgio Cortella “Elogie em público e corrija em particular. Um sábio orienta sem ofender, e ensina sem humilhar”.

Invista sempre em qualificação
No início, invista em treinamentos para alinhar os novos colaboradores aos valores e objetivos da empresa. Eles apoiarão também como no período de transição e adaptação, onde os membros da equipe podem conhecer melhor sobre os processos e ferramentas, antes de iniciar os trabalhos. 

Após o período de ambientação, é importante pensar no desenvolvimento deste colaborador com o propósito de promover o crescimento das pessoas. Por esse motivo, procure explorar os seus potenciais de aprendizagem. Como? Apresentando formas de aplicar seus conhecimentos e experiências em prol da sua função e a longo prazo. 

ATENÇÃO: Planejar o treinamento e desenvolvimento é uma das funções da área de Recursos Humanos. Sendo assim, o ideal seria incluir também este setor neste momento.

Conclusão

Como vimos, um dos primeiros passos para a  organização comercial nas instituições de ensino e montar um time comercial de suporte é investir no planejamento. Além disso, é preciso conhecer as competências e habilidades necessárias a estes profissionais. E, por fim, seguir uma linha de boas práticas importantes. 

Espero que esse conteúdo tenha sido uma fonte de inspiração para você! Antes de finalizar, tenho um convite especial: assine a nossa newsletter!

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Agora, confesso que estou curiosa para saber o que você achou do nosso conteúdo sobre organização comercial nas instituições de ensino. Ah! Aproveita e me conta quais foram os critérios utilizados em sua faculdade ou escola para estruturar esta equipe. 

Yandria Reis

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