Como vimos em nosso blog post sobre o Script para vendas de Cursos todo o desenvolvimento do processo de vendas compreende uma elevada complexidade.

No entanto, o script para vendas pode ser um dos grandes aliados da equipe de captação da sua instituição de ensino. Ele é uma ferramenta que auxilia o processo de prospecção por meio do Cold Calling 2.0 que integra a prática de Outbound Marketing Educacional.

Assim, o uso do script pode gerar diversas vantagens para sua IE. Podendo se tornar uma importante ferramenta de produtividade e eficiência, contribuindo com suas taxas de captação de alunos.

 

Como iniciar a prospecção de alunos por telefone?

Se levarmos em consideração que aumentar a taxa de conversão de matrículas é extremamente importante para o processo de captação de alunos e que para isso, é necessário cada vez mais atentar-se ao relacionamento de excelência com seus potenciais alunos o primeiro passo para dar início ao processo de prospecção de alunos por telefone deve ser a criação de scripts de captação eficientes.

Isso porque ele é uma ferramenta capaz de auxiliar o desenvolvimento dessa relação bem como contribuir para o sucesso no processo de prospecção de alunos.

O script para vendas pode ser entendido como um guia que tem como objetivo principal aumentar a preparação e o planejamento das equipes de captação das instituições de ensino ao entrar em contato com os potenciais alunos. Com isso, ele te ajuda a comunicar-se melhor com eles.

No entanto, é interessante destacar que o script não deve ser entendido como um roteiro, tomando muito cuidado para evitar que as ligações fiquem robotizadas. Isso porque é importante que os potenciais alunos sintam que estão realmente falando com outra pessoa. Por isso, demonstre que está ali para ajudá-la em qualquer dúvida ou problema enfrentado.

Por esses motivos, conclui-se que por meio do script para vendas é possível otimizar o uso do tempo no processo de prospecção de alunos, sem perder o nível de excelência. Isso porque há um planejamento da comunicação a ser desenvolvida com os potenciais alunos.  

 

Como construir scripts para vendas poderosos?

Prospectar mais alunos tem a ver com o desenvolvimento de um relacionamento de excelência. Que deve ser realizado de forma assertiva com o potencial aluno. Para isso, uma dica, como vimos é a adoção de scripts para vendas.

Logo, a principal função desses scripts para vendas é facilitar o desenvolvimento de todo o processo de prospecção de alunos por telefone. Por isso, se você deseja aumentar e melhorar seus índices de captação de alunos você precisa construir bons modelos de scripts. Podemos dividir esta missão em 4 etapas:

1. Planejamento

O primeiro ponto que deve ser pensado quando o objetivo é construir um modelo de script para vendas eficiente e que realmente funcione é o processo de Planejamento. Dentro deste processo é interessante que você atente-se a vários fatores, tais como:

  • Primeiro passo: conhecer suas personas:

Para isso você pode realizar perguntas como: Quem são meus potenciais alunos? Quais são os seus perfis? O que eles querem? O que eles precisam? Do que eles gostam de fazer? O que eles realmente fazem? Quais são as redes sociais que eles mais utilizam? Logo, o primeiro passo é procurar conhecer bem com quem sua equipe de captação irá falar ao telefone;

  • Saiba como construir personas da sua instituição - Rubeus

    Segundo passo: pensar na jornada de compra das suas personas:

Aqui é interessante pensar em que momento ela está e se aquele momento é estratégico o suficiente para ela receber uma ligação da sua equipe de captação. Uma dica, é pensar essa etapa quando o fluxo de relacionamento da sua instituição de ensino estiver sendo desenhado;

A jornada de compra dos alunos e o marketing educacional - Rubeus

  • Terceiro passo: definir o objetivo de cada script para vendas:

Isso facilita muito, tanto a elaboração do script de vendas em si como a análise de desempenho de cada um dos membros do seu time de captação. Tendo em vista que eles saberão exatamente qual o objetivo e o que se espera deles para aquela ligação em específico;

  • Quarto passo: pensar no conteúdo:

O que você quer falar nesse modelo de script? Para facilitar essa etapa, tente montar um esquema com os tópicos que você sabe que não devem ser esquecidos. Isso significa dizer que você deve fazer um levantamento de todos os pontos que precisam ser abordados durante aquela ligação;

  • Quinto passo: formato escolhido para elaborar o seu script:

Para isso, recomenda-se que você saiba qual é o melhor formato para os perfis dos membros da sua equipe de captação. Isso porque, cada um cada um deles possui uma forma mais eficiente de absorver e assimilar o conteúdo do script. Os mais utilizados são os escritos, mas também é possível produzir scripts visuais ou auditivos, por exemplo.

2. Desenvolvimento

Após planejar todos os tópicos anteriores você terá muita informação que te ajudará a desenvolver os seus scripts para vendas. Por isso, nessa segunda etapa propomos a você que se reúna com os membros da sua equipe de captação e apresente-os os modelos elaborados. Uma dica importante é ouvir com atenção e cuidado todos os questionamentos e sugestões realizadas por eles.

Posteriormente, busque considerar cada um desses apontamentos e adaptá-los, encaixá-los ou descartá-los dos seus scripts.

Outra questão que você pode realizar, após a consideração anterior é a validação dos seus modelos de scripts para vendas junto aos seus potenciais alunos. Para isso, recomenda-se o uso dos Teste A/B. Aplicando diferentes versões do script para diferentes grupos de candidatos e comparando os resultados,.

No fim de todo esse processo, seu script estará pronto para uso 🙂

3. Execução

A terceira etapa diz respeito à execução em si. Chegou a hora de colocar os scripts em prática e começar a prospecção de alunos por telefone.

Para isso, é interessante distribuir atividades e funções relacionadas a esses scripts para cada um dos seus membros da sua equipe de captação de alunos. Além disso, oriente-os quanto a importância do uso do script e busque sanar qualquer tipo de dúvida sobre ele.

4. Análise dos resultados

O último passo após colocar todas as práticas citadas em prática é que você avalie e monitore os resultados. A partir desses resultados você terá um panorama de como esses scripts estão impactando em sua estratégia de prospecção de alunos por telefone. A partir disso você poderá propor ações para otimizá-lo cada vez mais. É através desses resultados também que você poderá avaliar como está o desempenho da sua equipe.

 

3 dicas essenciais para colocar o script em prática

1. Motivo da ligação:

Principalmente quando você vai fazer ligações de Captação Ativa (ligando para listas ou pessoas que ainda nem iniciaram sua inscrição) é muito importante que você apresente o motivo da ligação. É a partir dele que você abrirá o diálogo. Para identificar os motivos atente-se à origem do contato. Se o contato veio de uma lista captada em um evento, o início da ligação poderá abordar o evento. Agora se o contato venha de uma lista de candidatos de processos seletivos anteriores o motivo poderá ser o questionamento do porquê ele não se matriculou no passado, por exemplo.

2. Ouvir:

Uma grande vantagem do ser humano é a capacidade de ouvir. E, isso faz a diferença quando o assunto são as ligações, veja 3 bons motivos para ouvir:

  • Gerar empatia: preocupar-se verdadeiramente com o candidato e não somente com sua matrícula promove uma relação de conforto e confiança. Isso aumenta as chances de você conseguir ajudá-lo. E, consequentemente, dele avançar no fluxo;
  • Conhecer o candidato: ouvi-lo atentamente possibilitará que você entenda seus objetivos, dúvidas, medos, preocupações e dificuldades. Assim você poderá ajudá-lo a avançar com uma abordagem mais específica possível (feita para ele);
  • Coletar informações (devem ser registradas no sistema): identificar objeções, possíveis estratégias de concorrentes e insights de ações, por exemplo. Estas informações retroalimentam a inteligência comercial. E, contribuem com a melhoria contínua do processo de captação.

3. Fechar a ligação com um acordo:

Quando o resultado da ligação for positivo, ou seja, quando o objetivo da ligação foi atingido e o candidato irá dar o próximo passo sempre feche um acordo com ele. O acordo deve ter a data na qual o candidato se comprometeu a dar o próximo passo, seja fazer sua inscrição, pagar o boleto ou matricular-se, por exemplo. Esse é o gatilho para que você não perca o “fio da meada”. Com o acordo realizado, agende um novo contato para o dia posterior ao prometido. Assim caso ele não cumpra o combinado você entrará em contato imediatamente.

 

BÔNUS: Scripts de vendas para a prospecção de alunos por telefone

Para servir de exemplo prático elaboramos cinco modelos de script para vendas. Esses modelos podem te ajudar a potencializar os resultados da sua prospecção de alunos por telefone.

Neles você encontrará exemplos de comunicação para as cinco situações que mais necessitam de atenção durante todas as etapas da jornada de compra. Levamos em consideração, neste exemplo, uma instituição de ensino superior.

5 scripts de vendas avançados para a prospecção de alunos por telefone - Rubeus

No entanto, é necessário que sua IE adapte-os e modifique-os de acordo com a realidade do seu cenário interno e externo. Destacamos que mesmo após adaptá-los e implementá-los na prática, é essencial orientar sua equipe de vendas. Essa orientação é direcionada em como agir em situações inesperadas, principalmente nas primeiras execuções.

Isso porque os scripts para vendas servem basicamente como um guia de orientação. Isso significa que eles são uma base para que as pessoas responsáveis aumentem as chances de serem eficientes no processo de prospectar mais alunos por meio das ligações.

E, por isso, eles não devem ser vistos como algo rígido. Ainda mais porque devemos lembrar que do outro lado da linha tem uma pessoa cheia de dúvidas, incertezas e com uma grande decisão a ser tomada!

Sua instituição já pratica a prospecção de alunos por telefone? Conte-nos sua experiência, queremos conhecê-la!

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