Que o Marketing tem o poder de atrair, persuadir e engajar o seu potencial aluno a tomar a decisão de compra, isso você já sabe. Mas você sabia que, por meio do estudo cognitivo, é possível encurtar esse processo ao colocar em prática um Marketing Educacional persuasivo e mais direcionado? É sobre isso que iremos abordar agora, confira!

Elencamos, neste conteúdo, 3 vieses cognitivos que farão toda a diferença na hora de estruturar um Marketing Educacional persuasivo em sua faculdade ou escola. Boa leitura e bons insights! 

Introdução

O Marketing envolve diversas técnicas, formas de aplicação e monitoramento. Entretanto, para que bons resultados sejam alcançados, um dos primeiros passos é mapear e desenvolver ações que sejam relevantes para o público que deseja-se atingir. 

Posteriormente, é importante realizar um acompanhamento em tempo real para que seja factível realizar alterações rápidas, caso seja necessário. 

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Atualmente, o comportamento de compra das pessoas envolve, em grande parte, o impulso e a vontade latente de “ter”. Contudo, acompanhando esse imediatismo, há também a detalhada análise que está atrelada às questões fundamentais como percepção de marca e a forma como o consumidor se sente em relação a ela. 

Diversas empresas já entenderam que, antes de executar as ações, é essencial conhecer as suas personas. Assim, torna-se possível identificar a melhor forma de se comunicar com elas. Com base nessa ponderação é que pode-se verificar a eficácia de algumas ações estratégicas traçadas a partir do comportamento humano

No cenário educacional, essa vertente também é aplicável. Os potenciais alunos estão cada vez mais criteriosos e “esperam”, mesmo que inconscientemente, estratégias de Marketing que os ajudem a tomar a decisão final. 

Pensando nisso, é primordial que as instituições de ensino desenvolvam ações focadas em um Marketing Educacional persuasivo e personalizado, levando em consideração aspectos comportamentais e cognitivos

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O Marketing Educacional e a sua importância para a captação de alunos

Resumidamente, o Marketing para educação consiste em um conjunto de ações planejadas e coordenadas que objetivam criar e manter um relacionamento com potenciais e atuais alunos de forma a atraí-los, nutri-los, qualificá-los, convertê-los e fidelizá-los. Por essas razões, ele representa a ponte entre a instituição de ensino e suas personas.

O conceito de Marketing Educacional é uma especificidade do Marketing. Isso quer dizer que ele leva em consideração as peculiaridades inerentes ao ramo educacional. Portanto, o termo foi criado para discutir as melhores práticas para esse setor.

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Ao planejar o Marketing da sua IE será mais fácil direcionar seus esforços, aumentando, com isso, as chances de obter êxito na captação.

Além disso, ao contrário do que muitos pensam, o Marketing para educação não se limita a um conjunto de ações genéricas. Para que apresentem resultados efetivos, é fundamental considerar as especificidades de cada público e, assim, adequar as ações que serão realizadas.

Clicando na imagem abaixo, você terá acesso ao nosso kit completo sobre Marketing Educacional, com informações mais detalhadas:

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Como vimos, para elaborar um Marketing Educacional persuasivo, é preciso adotar estratégias cognitivas que auxiliarão no engajamento do potencial aluno, de forma sutil e bem direcionada. Mas, se você está se perguntando aí o que seria um viés cognitivo, veja: 

Viés cognitivo

De forma simples, um viés cognitivo consiste em um “erro” do nosso cérebro, ou seja, é uma “falha” sistemática de pensamento. 

Mas por que isso ocorre? O cérebro humano é poderoso, porém sujeito a falhas. Por isso, esse “apagão” afeta a percepção e a interpretação de informações e, finalmente, compromete nossas decisões e julgamentos.

Um viés cognitivo é um padrão de distorção, um desvio. É como se o nosso cérebro fosse “driblado” inconscientemente. Tudo isso acontece, geralmente, como resultado do cérebro em tentar suprimir e simplificar informações.  

Apesar de parecer difícil e, até mesmo, um pouco “maquiavélico”, as estratégias de Marketing focadas na análise de vieses cognitivos são, frequentemente, utilizadas por diversas empresas, atuantes em diferentes nichos. 

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Abordaremos, a seguir, 3 vieses cognitivos que auxiliarão a sua IE a alcançar um Marketing Educacional persuasivo e direcionado a resultados concretos. Vamos conhecê-los?

Como aplicar na prática um Marketing Educacional persuasivo

  • O efeito da Dominância Assimétrica

Este efeito refere-se ao fato de que, caso o cliente tenha que tomar uma decisão entre duas opções, você pode influenciar a sua escolha ao inserir uma terceira opção assimétrica. 

Vamos a um exemplo prático! 

Imagine que você trabalha com pacotes de internet. Você oferece, inicialmente, duas opções de pacotes: 

Marketing Educacional persuasivo - Rubeus

Com essas duas opções, muito provavelmente, o cérebro optará pelo pacote básico, tomando, assim, uma decisão simétrica. Isso ocorre uma vez que a diferença de valor é considerável entre as duas opções. O que faz com que o cliente “sinta” que o pacote básico é suficiente. Afinal, ele não precisa tanto assim de uma internet tão veloz. 

Mas e se adicionarmos mais uma opção de pacote?

Quando você coloca uma opção “média”, com um preço mais próximo ao maior valor, a tendência é que o nosso cérebro tome uma decisão assimétrica. Isso ocorre porque, nesse caso, o preço do pacote menor já não parece tão atraente e convidativo, afinal ele é o “básico”.

Além disso, como a diferença entre o pacote médio e o completo é pequena, a grande maioria dos assinantes optariam pelo pacote completo. Isso porque eles “sentem” que estão fazendo um ótimo negócio, ou seja, ganhando na relação custo-benefício.

| Mas como aplicar isso no ambiente educacional? 

Quando o assunto é venda de cursos, é fundamental que a sua IE trace uma estratégia de divulgação eficaz. É nesse exato momento que você deve usar o efeito da Dominância Assimétrica. 

Vamos tomar como exemplo a venda de cursos livres:

Marketing Educacional persuasivo - Rubeus

Percebeu como as três opções são colocadas estrategicamente para incentivar o aluno a optar pelo pacote mais completo? Aqui, temos um viés cognitivo sendo explorado.

E por falar em venda de cursos, veja só este blog post (um dos mais acessados aqui no nosso blog) que preparamos sobre esse assunto:

SCRIPT PARA VENDA DE CURSOS - Rubeus

  • O efeito da Congruência

Já percebeu que quando você vai comprar algo no mercado, na grande maioria das vezes, sai com aquilo que planejou e mais algumas coisinhas que você vai “lembrando” ao longo do caminho? 

Já percebeu também que a pasta de dente sempre fica perto da escova? Bem, isso não é uma mera coincidência. Na verdade, é uma estratégia para induzir o consumidor a ampliar a cartela de compra, trabalhado pelo efeito da Congruência. 

Resumidamente, esse efeito consiste na concretização daquele ditado de que “uma coisa leva a outra”. Basicamente, encurta-se e facilita-se o caminho do consumidor. Como? Fazendo-o conectar demais produtos/serviços a sua ideia inicial de compra. É como se você deixasse “lembretes” sutis.

Importante

Um exemplo prático do quão poderosa é a utilização do efeito da Congruência é o protagonizado pela empresa Knorr. Eles perceberam um salto enorme nos resultados de venda após alterarem a localização dos temperos, colocando-os ao lado do setor de carnes. 

O que aconteceu foi que, ao se deslocarem para realizar a compra de carne, imediatamente os clientes tinham contato com o tempero. Isso os fazia “lembrar” de que uma coisa está diretamente ligada a outra. Desse modo, o cérebro dos consumidores “ativa” a necessidade de comprar ambos os produtos. 

Marketing Educacional persuasivo - Rubeus
| Mas como aplicar isso no ambiente educacional? 

O efeito da Congruência pode ser bastante explorado pelas IEs, principalmente quando trata-se da educação contínua. Veja: se um aluno está perto da conclusão da sua graduação, que tal direcioná-lo informações sobre pós-graduação? 

Você pode fazer isso de maneira mais direta, através de e-mails marketing direto em sua caixa de entrada, ou ainda de forma mais sutil, como uma propaganda no portal do estudante e posts nas redes sociais. Esses, por sua vez, devem abordar essa situação a fim de conseguir a atenção do aluno, uma vez que ele está vivenciando exatamente esse sentimento.

Se você quiser saber mais sobre a educação contínua e como trabalhá-la em sua IE, sugiro que você leia nosso blog post abaixo:

Educação contínua - Rubeus

 

Nosso próximo viés cognitivo é o efeito Priming, mas, antes de vermos como aplicá-lo, tenho um convite para você. Junte-se à nossa rede de contatos e receba nossas novidades diretamente em seu e-mail, gratuitamente e com prioridade!

Além de dicas, nós disponibilizamos também notícias, conteúdos e insights sobre o cenário educacional. Para fazer parte do grupo, é só clicar na imagem abaixo!

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3) O efeito Priming 

O efeito Priming tem várias ramificações e formas de aplicações, mas falaremos especificamente sobre o efeito Priming Direto

Você sabia que a nossa mente não gosta de muita informação? A verdade é que a otimização e a maneira como as informações de um produto ou serviço são nos apresentadas interfere (e muito) se vamos ou não adquiri-lo.

O efeito Priming prega que o excesso de informações pode deixar o cérebro cansado e indeciso. Resultado? Indecisão na decisão de compra. 

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Com o Priming Direto, o objetivo é formar uma exposição direta, através da otimização de informações. Basicamente, a palavra de ordem é simplificar. Ou seja, ajudar o cérebro a “não precisar pensar muito”.

Vamos a um exemplo prático:

Considere que você tenha 3 produtos. Cada um deles trabalha uma abordagem diferente:

  • Abordagem 1: logo da marca + uma descrição sucinta do produto.
  • Abordagem 2: logo da marca + uma descrição extensa do produto.
  • Abordagem 3: apenas a logo da marca.

O que podemos perceber com essa exposição? Que, muito provavelmente, o produto menos adquirido será o que possui muitas informações para serem processadas. Sabe por que isso ocorre? Porque o cérebro humano tenta, ao máximo, comprimir informações e “jogar fora” aquelas consideradas “não necessárias”.

| Mas como aplicar isso no ambiente educacional? 

O efeito Priming Direto é muito percebido no que tange a ficha de inscrição. Mas como assim? Possuir uma ficha de inscrição extensa e cheia de informações complexas logo no primeiro contato do lead faz com que ele desista com muito mais facilidade. Daí a importância dela ser otimizada e estratégica. 

Sua ficha de inscrição não pode ser motivo de perda de interessados. Para isso, é preciso otimizá-la, com a finalidade de reduzir o tempo gasto em seu preenchimento. 

Uma dica é fazer um teste de quanto tempo você levaria para preencher sua própria ficha de inscrição. Coloque-se no lugar do seu potencial aluno, sinta na pele a experiência que ele terá. Caso você não goste da experiência, considere alguns ajustes.

Saiba mais sobre como criar uma Ficha de Inscrição Educacional à prova de desistências:

Ficha de Inscrição Educacional - Rubeus

E aí, gostou das nossas dicas sobre Marketing Educacional persuasivo?

Espero que esse conteúdo tenha sido útil! Caso deseje mais dicas de como potencializar a sua captação de alunos mediante o Marketing Educacional, reuni duas dicas de leitura complementares para você:

  • [E-book] Como matricular mais alunos: 13 dicas para aumentar a conversão da sua IE

Preparamos um e-book com 13 dicas práticas para a sua IE aumentar a conversão durante o ano todo. Aí vai um spoiler do que você vai ver: trabalhe com a Análise SWOT Educacional; estruture um bom setor de captação de alunos; construa e conheça suas personas. Faça o download gratuitamente!!

[E-book] Como matricular mais alunos: 13 dicas para aumentar a conversão da sua IE - Rubeus

  • Conteúdos para cada etapa do funil

Quando o assunto é Marketing Educacional persuasivo, investir em conteúdos para condução dos interessados até a realização da matrícula é indispensável. Que tal iniciar o planejamento e começar a implantá-los o mais rápido possível?

3 exemplos de conteúdo para cada etapa do funil de captação - Rubeus

Esse conteúdo foi útil para você? Que tal compartilhá-lo com a sua equipe e ajudar na construção de um Marketing Educacional persuasivo? E não esqueça de nos contar, nos comentários, o que achou!

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