Você já conhece o funil ampulheta na educação e como sua aplicação pode contribuir significativamente para a captação de alunos? Neste blog post, você conhecerá a evolução dessa técnica e como aplicá-la no dia a dia do marketing educacional da sua instituição de ensino! Confira! ⏳

Leitura: 6 minutos

Introdução: O que é funil ampulheta?

O funil ampulheta é a evolução definitiva do funil de vendas tradicional, incluindo novas etapas de fidelização. Enquanto o tradicional tem o seu fim na compra, no funil ampulheta a aquisição do cliente — nesse caso a matrícula de um aluno — é apenas o início de um novo processo.

É como se um novo funil fosse encaixado no final do funil tradicional, mas na posição contrária, criando a forma de uma ampulheta. Dessa forma, os leads fazem o caminho principal da captação de alunos, e depois entram no segundo funil, o da Gestão da Permanência, gerando, assim, um ciclo contínuo.

Neste modelo, assim como no funil tradicional, inicialmente, atraímos um grande número de potenciais clientes na parte superior do funil. À medida que os leads avançam para o meio, temos a oportunidade de nutrir esses relacionamentos por meio de conteúdos relevantes e personalizados.

Entretanto, a verdadeira inovação do funil ampulheta surge na parte inferior: ao invés de simplesmente focar em fechar vendas, as instituições devem se concentrar em oferecer um excelente atendimento e criar experiências excepcionais para transformar compradores em defensores da marca.

A adoção dessa abordagem não só aumenta as taxas de conversão como também promove um ciclo contínuo de engajamento e lealdade. Em um mercado cada vez mais competitivo, entender e implementar o conceito do funil ampulheta pode ser a chave para garantir o sucesso a longo prazo da sua instituição.

Para entender melhor, podemos fazer a seguinte analogia: Pense que a ampulheta está sempre girando, sempre que a areia termina de cair, começa novamente. ♾️

Além de ser conhecido como funil ampulheta, essa abordagem também pode ser denominada funil gravatinha, pois ganha o formato de uma gravata borboleta quando colocado na horizontal.

Neste conteúdo, você conhecerá cada uma das etapas do funil ampulheta e qual a sua importância para o marketing educacional.

Diferença do funil de vendas tradicional para o funil ampulheta

O funil de vendas tradicional ainda é muito utilizado no mercado, e com razão. Há mais de um século ele é a base de muitas metodologias bem sucedidas de marketing e vendas. Resumidamente, ele possui 3 partes principais: Topo, meio e fundo, divididas em diferentes etapas:

I. Atração

Essa etapa representa o topo do funil, seu início. Aqui o estudante ainda não conhece ou não sabe muito sobre a sua instituição de ensino. Ele provavelmente nem tem certeza se pretende fazer algum curso ainda e está, basicamente, interessado na resolução de algum problema.

Algumas abordagens interessantes para atrair e conseguir leads são:

• Criação de conteúdos relevantes: Os conteúdos feitos para essa parte do funil devem ser amplos e acessíveis, como um blog ou mídias sociais, sem se aprofundar em produtos, cursos ou na própria instituição.
  
  
• Parcerias estratégicas: o marketing de influência tem o seu valor, e parcerias com empresas podem ser muito estratégicas.
  
  
• Eventos gratuitos: Palestras, workshops, feiras de exposição, e também eventos on-line como webinars são ótimas ferramentas para conquistar leads.
  
  
• Formulários simplificados para aquisição de contato: O uso de formulários divididos em etapas é uma ótima estratégia para a captação de leads.

Em formulários tradicionais, geralmente é preciso responder todas as informações de uma vez, o que pode gerar um sentimento de “depois eu faço isso”. Já nos formulários divididos em etapas, é possível responder de forma mais simplificada e, caso o lead abandone o processo, as informações já disponibilizadas ficam salvas.

Essa estratégia é bastante interessante não apenas para formulários de aquisição de contato, mas também para a ficha de inscrição da sua instituição de ensino! Saiba mais: https://rubeus.com.br/blog/ficha-de-inscricao-educacional/

II. Nutrição

Depois de entender que existe um problema, o lead percebe que existe uma solução. Aqui o potencial aluno entra na primeira fase do meio do funil. Nessa etapa, ele já está mais inclinado a estudar em alguma instituição, pois reconhece esse desejo ou necessidade, então é o momento de começar a entregar os diferenciais da sua IE, mas sem se aprofundar muito.

Conteúdos ricos, mais elaborados são uma ótima estratégia para essa fase. E-books, webinars e vídeos, e claro, o blog (que continua sendo útil em todas as etapas).

Veja algumas ações interessantes:

• Foco em SEO: SEO (Search Engine Optimization) se trata da otimização dos sites e blogs para os mecanismos de busca dos navegadores. Sempre que o potencial aluno pesquisar algo relacionado a sua instituição, o site e páginas da IE devem aparecer nas primeiras posições.
  
  
• Marketing de Conteúdo: Falando sobre nutrição de leads, é impossível não pensar em Inbound Marketing, a abordagem que foca em conquistar os leads ao longo do tempo, e o Marketing de Conteúdo é uma das melhores formas de trabalhar isso.
  
  
• Redes sociais: Os seus potenciais alunos estão nas redes sociais, você precisa estar presente onde eles estão: Instagram, Facebook, YouTube, TikTok, e até mesmo o Bluesky que está crescendo bastante com a queda do X (Twitter) no Brasil.

III. Conversão

Ainda no meio do funil, a fase de conversão está mais próxima do fundo do funil, o que mostra que o potencial aluno está realmente interessado. Portanto, é o momento de aprofundar a relação com os leads, sendo mais direto com os conteúdos, abordando os diferenciais, os cursos ofertados, ou seja, destacando todos os benefícios de ser seu aluno.

O marketing de produto se torna uma estratégia essencial nessa etapa, é através dele que os leads chegarão até o processo de decisão. Para isso, destaque as principais características dos cursos e as oportunidades que se abrirão na vida do estudante através do ensino na sua instituição.

Confira algumas técnicas de conversão:

• Ofertas de inscrição exclusivas: O imediatismo é uma ótima forma de conquistar os indecisos. Descontos que duram apenas algumas horas ou dias conseguem explorar isso bem.
  
  
• Depoimentos e histórias de sucesso: Histórias de sucesso de alunos que ainda estão cursando algum curso e também de alunos egressos são muito motivacionais. O storytelling é uma grande ferramenta no marketing educacional.
  
  
• CTAs (Call to actions): CTAs, ou chamadas para a ação, bem posicionados e persuasivos são muito úteis para impulsionar o lead para o funil. “Garanta sua vaga hoje” ou “Inscreva-se agora e aproveite o desconto” são alguns exemplos que podem ser utilizados.
  
  
• Provas sociais e certificações: Exibir – de maneira natural – certificações, prêmios recebidos, qualificação de docentes, grade curricular, materiais de ensino, pode contribuir para o posicionamento de marca e agregar valor à reputação da instituição, influenciando positivamente a decisão final do lead.

IV. Decisão

Esse é o fundo do funil tradicional. Após identificar o problema, e saber que existe uma solução, chegou a hora de mostrar a solução que ele precisa e que ela está na sua instituição. Resumidamente, nessa fase, os leads já estão qualificados. Isto é, eles já entendem que possuem um problema, já buscaram e escolheram a solução. Esse é o momento em que o lead está “aquecido”, ou seja, o interessado já passou por todo o processo de captação, sabe praticamente tudo que precisa para tomar sua decisão, mas pode ainda estar indeciso.

O conteúdo oferecido precisa ser persuasivo, utilizando até mesmo técnicas de neuromarketing, por exemplo. Tudo o que a sua instituição tem a oferecer precisa ser mostrado, de forma detalhada e aprofundada.

Algumas estratégias que podem colaborar com a decisão:

• Destaque dos diferenciais competitivos: Qualidade do corpo docente, empregabilidade dos alunos, reconhecimento no mercado e certificações, infraestrutura moderna, programas exclusivos (como intercâmbio, bolsas, etc).
  
  
• Demonstração de resultados tangíveis: Taxas de empregabilidade após a conclusão do curso, percentual de aprovação em exames (como OAB, ENEM, etc), taxas de satisfação dos alunos.
  
  
• Urgência e escassez: A tática da urgência ou escassez controlada é eficaz. Mostre que o número de vagas é limitado e que a data de início do curso está próxima. Isso pode acelerar a decisão do lead.
  
  
• Facilidade no processo de matrícula: Usar uma plataforma de CRM educacional que permite ao aluno fazer a matrícula on-line é fundamental para a decisão. Saber que ele não precisará ir até a instituição por questões burocráticas é um grande diferencial.

Aqui, chega o fim do funil de vendas tradicional, e terminam também as suas semelhanças com o funil ampulheta. A jornada do cliente termina na decisão, positiva ou negativa, e o processo simplesmente começa novamente com a geração de leads.

A partir de agora, veremos as especificidades do funil ampulheta!

Etapas do funil ampulheta

I. Funil ampulheta: Retenção

A instituição de ensino conquistou o aluno, agora é o momento de garantir que não irá perdê-lo. Nessa fase, a Gestão da Permanência entra em ação. Entregar uma experiência memorável e dedicar esforços ao sucesso do cliente desde o início é fundamental.

Pensar que o aluno se matriculou e já pertence a instituição é um erro nessa fase. Afinal, o aluno está na instituição, não, necessariamente, pertence a ela, então da mesma forma que esforços foram feitos para conquistá-lo, estratégias devem ser realizadas para que ele permaneça até o final da jornada acadêmica. Na prática, isso significa que a conquista é “apenas” o começo.

Confira algumas estratégias práticas para a etapa de retenção (que devem ser trabalhadas ao longo de toda a jornada do estudante):

• Personalização da experiência de aprendizado.
• Comunicação ativa e transparente.
• Acompanhamento constante do desempenho.
• Feedback contínuo.
• Atividades extracurriculares.

II. Funil ampulheta: Lealdade

Conquistar a lealdade dos seus estudantes se trata de transformá-los em promotores. Em suma, eles devem estar tão satisfeitos com o ambiente, com ensino, que devem sentir que fazem parte da instituição. Ou seja, eles se tornam defensores da marca e de tudo que ela representa.

Mas como conquistar a lealdade dos alunos? Basicamente, é importante trabalhar diferentes esferas, fatores e níveis de execução dentro da instituição de ensino. Como pontapé inicial podemos citar a disponibilização de um ensino ímpar, em que os principais agentes são os professores e coordenadores dos cursos.

A gestão da instituição também tem um papel de suma importância, possibilitando um ambiente estratégico, envolvente e resolutivo. Mas como fazer isso? Implementando estratégias de ensino-aprendizado, metodologias ativas, investindo na qualificação contínua do corpo docente, adotando atualizações e inovações dentro e fora da sala de aula, implementando estratégias preditivas de combate a evasão, etc.

Essas inovações podem começar com algumas tecnologias e metodologias como:

• Gamificação.
  
  
• Realidade Virtual.
  
  
• Realidade Aumentada.
  
  
• Uso de inteligência artificial.
  
  
• Chatbots educacionais.
  
  
• Aprendizagem adaptativa.

III. Funil ampulheta: Indicação

Por fim, o último estágio do funil ampulheta é o da recomendação. Clientes satisfeitos são mais propensos a compartilhar suas experiências positivas com outros potenciais consumidores. 

Os alunos que se tornam promotores tendem a realizar de forma natural o  famoso marketing boca a boca.

Para maximizar essa etapa, utilize estratégias como programas de fidelidade e incentivos para indicações. Além disso, encoraje feedbacks e depoimentos nas redes sociais; esses elementos são poderosos na construção da confiança e na ampliação do alcance da sua marca.

Confira algumas maneiras de incentivar a indicação:

• Programas de indicação estruturados: Descontos em mensalidades, benefícios em materiais didáticos, brindes da instituição.
  
  
• Criação de uma Rede de Embaixadores: Selecione alunos que se destacam e os transforme em embaixadores oficiais da instituição, com as suas imagens aparecendo nas campanhas de marketing.
  
  
• Recompensa e gamificação: Crie um sistema de pontuação para as indicações. Existem muitas formas de montar um esquema assim, podendo explorar as indicações e as conversões, com diversas recompensas sendo oferecidas com base no número de novas matrículas ganhas pelas indicações.

A importância da análise de dados no funil ampulheta

Philip Kotler, em seu livro Marketing 5.0, defende que no mundo atual é um grande erro não utilizar a análise de dados nas estratégias de marketing.

Quando se trata do funil ampulheta, essa estratégia obviamente também não pode ficar de fora. Da atração até a indicação, percorrendo todo o funil, a análise de dados é necessária para um processo altamente eficaz, proporcionando muitos insights estratégicos.

Com a capacidade da análise de dados atual, tecnologias preditivas podem ser utilizadas, de forma ou micro ou macro, possibilitando um acompanhamento dos leads mais assertivo e um direcionamento estratégico capaz de aumentar as chances de conversão e matrícula.

Mas como utilizar dados para monitorar as etapas do funil ampulheta?

• ATRAÇÃO: Os dados revelam quais os canais estão captando mais leads, e quais estão sendo ineficientes. Assim, a instituição de ensino consegue traçar novas estratégias para potencializar os canais que mais dão retorno.
  
  
• CONVERSÃO: As informações fornecidas revelam quais conteúdos e CTAs estão tendo mais acessos e sendo mais persuasivos na condução do lead pelo funil.
  
  A análise do comportamento dos leads — como interações com e-mails, tempo gasto em páginas e respostas a webinars — permite personalizar o acompanhamento e otimizar os pontos de contato para converter mais leads em matrículas.
  
  
• RETENÇÃO E LEALDADE: A satisfação e o engajamento de alunos também podem ter um monitoramento contínuo. Ferramentas como pesquisas NPS (Net Promoter Score) ajudam a entender o sentimento do aluno e prever comportamentos de desistência, enquanto dados sobre participação acadêmica e engajamento extracurricular indicam a probabilidade de lealdade.

Principais indicadores-chave de desempenho (KPIs) nas etapas do funil ampulheta na educação

Cada fase do funil ampulheta deve ser monitorada por KPIs específicos. Dessa forma, as métricas indicam o sucesso das estratégias aplicadas e possibilitam ajustes. Entre os principais KPIs para cada etapa estão:

1 – Atração:

• Tráfego do site: Número de visitas e fontes de tráfego (orgânico, pago, social, etc).
  
  
• Taxa de cliques (CTR): Eficácia de anúncios e campanhas digitais.
  
  
• Custo por lead (CPL): Quanto está sendo investido para captar cada lead.

2 – Conversão:

• Taxa de conversão de leads: Percentual de leads que avançam para a próxima fase, como visitas ao campus ou matrícula.
  
  
• Tempo médio de conversão: Quantidade de tempo que um lead leva para tomar a decisão após o primeiro contato.
  
  
• Engajamento com conteúdos: Taxa de participação em webinars, downloads de materiais, abertura de e-mails.

3 – Retenção e Lealdade:

• Taxa de retenção: Percentual de alunos que continuam matriculados após cada período acadêmico.
  
  
• Satisfação do aluno: Avaliada por NPS, enquetes e feedbacks.
  
  
• Taxa de lealdade: Número de alunos que indicam a instituição para amigos ou familiares, refletindo seu engajamento.

4 – Indicação:

• Número de novos alunos indicados: Quantidade de matrículas geradas por indicações.
  
  
• Taxa de referência: Percentual de alunos que recomendam a instituição.
  
  
• Custo de aquisição por indicação: Redução de custos com novos alunos vindos de marketing boca a boca.

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6 benefícios da utilização do funil ampulheta na educação

Utilizar o funil ampulheta no dia a dia das equipes de marketing e comercial traz uma série de benefícios de curto, médio e longo prazo para os resultados da instituição. Conheça alguns deles:

I. Captação de alunos qualificados

Por fazer um mapeamento eficiente da jornada dos leads, o funil ampulheta permite uma boa segmentação, fazendo com que a equipe consiga identificar com mais facilidade os leads mais qualificados, ou seja, aqueles leads que apresentam uma maior probabilidade de se matricular. Dessa forma, o time comercial pode priorizá-los.

II. Melhoria a retenção de alunos

A retenção de alunos é a primeira etapa exclusiva em relação ao funil tradicional.

Por isso, ao utilizar essa estratégia para criar um ensino mais individualizado e personalizado, o combate à evasão se torna uma boa prática diária na sua instituição, garantindo uma boa gestão da permanência.

III. Relacionamento de longo prazo

O foco do funil ampulheta é justamente esse, o relacionamento de longo prazo. O aluno chega à instituição, permanece nela até o fim da jornada acadêmica e mesmo depois que termina seus estudos continua sendo um propagador da IE na comunidade.

Os alunos egressos dos cursos são uma ótima forma de atrair novos alunos. A relação instituição x aluno não precisa terminar com a formatura. Mantê-los por perto pode ser benéfico para ambos.

IV. Insights para melhorar a experiência do aluno

Aliado à análise de dados, o funil ampulheta é capaz de fornecer diversos insights para melhorar a experiência do aluno, em cada uma de suas etapas. Veja alguns exemplos:

• Retenção: Taxa de abandono das disciplinas, frequência de acesso à plataforma de ensino, tempo médio de permanência nas atividades, taxa de resposta a pesquisas de satisfação.
  
  
• Lealdade: Net Promoter Score (NPS), taxa de participação em eventos da IE, participação em programas de mentoria, renovação de matrícula.
  
  
• Indicação: Motivos para indicar a instituição, canais de indicação mais utilizados, taxa de conversão de indicações.

V. Redução de custos de aquisição de alunos

O final do funil ampulheta é a indicação, ou seja, ele leva novamente ao início do funil. Quanto mais alunos entram, mais alunos vão entrar, essa é a lógica dessa metodologia. Por isso o custo de aquisição de alunos se torna menor, pois menos esforços se tornam necessários durante o processo de captação de alunos.

Além disso, o funil ampulheta permite uma melhor segmentação, o que diminui o custo por lead e aumenta a taxa de conversão, o que otimiza os investimentos de marketing da instituição.

VI. Maior previsibilidade de matrículas

A análise de dados, juntamente com a segmentação do funil ampulheta e ferramentas preditivas que utilizam inteligência artificial e machine learning, permitem um nível muito alto de previsibilidade de matrículas.

Pense que você pode saber a porcentagem de chance que existe de um determinado lead se tornar seu aluno. Se a porcentagem significativa, o esforço e o investimento de tempo tem uma grande chance de dar retorno para a IE.

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Funil ampulheta na educação + CRM educacional = integração de sucesso

Integrar o CRM educacional ao funil ampulheta permite uma gestão mais eficaz dos dados dos potenciais alunos. Com um CRM robusto, é possível acompanhar cada interação, entender melhor as necessidades dos leads e personalizar suas abordagens. Essa sinergia não só melhora a experiência do estudante como um todo, mas também proporciona insights valiosos que podem direcionar as estratégias de marketing.

Ao adotar essa abordagem integrada, sua instituição estará mais preparada para converter leads em alunos fiéis e engajados. Não perca a oportunidade de transformar seu processo de vendas com o poder do funil ampulheta aliado ao CRM!

A Plataforma Rubeus é o primeiro CRM desenvolvido exclusivamente para instituições de ensino. Por isso, ele conhece detalhadamente todas as dificuldades presentes no cenário atual de captação de alunos e Gestão da Permanência das IEs.

Dentro da Plataforma Rubeus, todo o processo de relacionamento pode ser feito de forma automatizada e intuitiva, de modo que os leads podem ser visualizados como cartões no estilo da metodologia kanban.

Em resumo, isso quer dizer que ele permite que a instituição desenvolva eficientemente as atividades inerentes aos processos de captação e Gestão da Permanência de alunos. E, o melhor, contamos com diversas soluções focadas em necessidades reais do dia a dia das instituições de ensino:

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Considerações finais

Por fim, quero te desafiar a compartilhar esse conteúdo! Envie-o para os outros membros da sua equipe, assim seu time estará alinhado e crescerá junto. Além disso, não deixe de nos contar, nos comentários, o que achou!

Agora nos conte: a sua instituição já utiliza o funil ampulheta?

Até a próxima! 👋

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Para usar como referência acadêmica

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📌 Formato ABNT:

VIEIRA, Bráulio. Funil ampulheta na educação: Guia completo. Rubeus, 2024. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/funil-ampulheta-na-educacao/. Acesso em: XXXX. de XXXX.

📌 Formato APA:

Rubeus. 2024, 16 de setembro. Funil ampulheta na educação: Guia completo. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/funil-ampulheta-na-educacao/