Atrair mais alunos é fundamental para a sobrevivência e o crescimento de toda IE. Por isso, trabalhar o marketing para instituições de ensino é uma ótima forma de maximizar a geração e a atração de leads. Além disso, ele auxilia na criação e na manutenção de um relacionamento mais próximo com os potenciais alunos, tornando, assim, mais efetivas as chances de conversão. Saiba agora como trabalhá-lo na prática! 🚀
Tempo aproximado de leitura: 5 minutos
Introdução
Você já percebeu como o marketing está presente no seu dia a dia? 🤔
Ainda não? Então vamos fazer uma rápida análise:
Ao caminhar pelas ruas é comum vermos cartazes, placas e letreiros anunciando os mais diversos produtos e serviços. Em casa também somos “bombardeados” através da programação na rádio, comerciais na televisão, mensagens no celular e posts nas redes sociais. Estamos em contato com estratégias de marketing direta ou indiretamente em todos os ambientes que frequentamos.
No cenário educacional, essa também é uma realidade. Por isso, destacar-se perante um mercado tão competitivo, como o educacional, é uma tarefa cada vez mais desafiadora. Portanto, é fundamental que as instituições de ensino encontrem formas eficazes de despertar a atenção dos seus potenciais alunos. Contudo, alguns fatores podem tornar essa “missão” ainda mais difícil. A alta competitividade imposta pelo mercado, acrescida à nova forma dos consumidores em adquirir produtos e serviços são alguns exemplos. Por isso, é fundamental criar e manter um relacionamento saudável com os leads.
Nesse sentido, o marketing para instituições de ensino é uma importante prática para a sobrevivência e o crescimento das IEs. Por meio dele, é possível criar uma série de estratégias com foco em interação, engajamento, conversão, nutrição e até mesmo fidelização do lead. Por isso, vamos compartilhar com você e a sua equipe este guia com dicas de como trabalhar o marketing educacional. O nosso foco é te ajudar a maximizar a sua geração de leads. 🚀
O que é o marketing para instituições de ensino?
Marketing não é a arte de encontrar formas inteligentes para mostrar o que você faz. O Marketing é a arte de criar valor real para seus clientes e ajudá-los a melhorar. As palavras-chave de marketing são “Qualidade“, “Serviço” e “Valor”.
Philip Kotler
De forma genérica, o marketing consiste no conjunto de ações e esforços em diferentes canais de aquisição, físicos e/ou digitais, com o objetivo de gerar valor a produtos e serviços. Mas como fazer isso? Através do posicionamento da marca na mente dos consumidores.
Ademais, quando voltado para as instituições de ensino, ele consiste na execução de ações inteligentes com o objetivo de gerar, conquistar, nutrir, converter e fidelizar alunos.
Em resumo, o marketing educacional pode ser entendido como uma ponte eficiente entre instituições de ensino e a comunidade externa. Desse modo, ele é importante para manter ações que visem destacar os diferenciais das instituições. Além disso, ele é capaz de transmitir a percepção de que a IE é referência no mercado educacional.
Levando em consideração essas características, é possível perceber que o marketing para instituições de ensino deve ser um processo contínuo e de longo prazo. Ou seja, deve ser praticado constantemente para gerar resultados realmente sustentáveis.
| #Não tenha dúvidas 😃 Marketing e propaganda são a mesma coisa? 🤔 Apesar de serem diretamente ligados, são conceitos distintos. Entenda: O marketing é algo mais amplo. Em síntese, ele proporciona a sua instituição um panorama geral das estratégias de comunicação que você precisa aplicar para conquistar mais alunos. Você pode vê-lo como um mapa em que estão traçadas as rotas que a sua IE deve seguir para alcançar os potenciais alunos. Já a propaganda é um componente das estratégias de marketing. Ou seja, ao utilizá-la, as estratégias de marketing da sua IE serão colocadas em prática. Questões como veiculação de mensagens publicitárias em canais de comunicação como redes sociais, rádio, TV, mídia impressa e on-line são alguns exemplos de publicidade. |
A importância de investir no marketing para instituições de ensino
Em resumo, o marketing para instituições de ensino engloba instituições como faculdades, colégios, escolas de idiomas e escolas de cursos profissionalizantes. Ou seja, qualquer tipo de instituição de ensino.
Dentre os principais benefícios de apostar nessa prática estão:
- Estratégias rastreáveis e mensuráveis;
- Maior alcance de potenciais alunos;
- Comunicação direta, personalizada e no momento certo;
- Análise precisa dos resultados em tempo real.
3 passos indispensáveis para criar uma estratégia poderosa de marketing para instituições de ensino
Para começar a trabalhar o marketing para instituições de ensino, é essencial investir em um bom planejamento. Com o intuito de te ajudar nessa etapa, confira três passos a serem seguidos:
👥 Conheça suas personas
Conhecer as personas da sua instituição é primordial. Esse é o primeiro passo para desenvolver um planejamento estratégico. Assim, será possível direcionar as ações do marketing educacional.
Em síntese, a persona é a representação semi-fictícia do seu aluno ideal, feita por meio de pesquisas sobre as características comuns entre os seus alunos. A principal vantagem de criá-la é a possibilidade de estruturar estratégias de acordo com as suas necessidades e desejos.
Com isso, será possível desenvolver uma comunicação com discurso personalizado. Ao fazer isso você levará em consideração cada uma das etapas da Jornada de Compra Educacional e do Funil de Captação de Alunos. Além disso, ao saber exatamente o que os seus potenciais alunos querem e precisam, torna-se mais factível elaborar soluções eficazes. Ou seja, soluções realmente capazes de conquistá-los.
😃 Quer saber mais sobre a importância das personas? Acesse o nosso blog post e baixe os nossos modelos prontos de personas por instituição de ensino:
🎯 Estabeleça objetivos e metas
O que a sua equipe deseja atingir ao aplicar o marketing para instituições de ensino? O que será realizado para alcançar esse objetivo? Podem parecer perguntas simples, mas são muito importantes para direcionar o seu planejamento.
Por isso, o segundo passo a ser seguido é estabelecer objetivos e metas. Contudo, pense: qual objetivo sua instituição deseja atingir ao realizar o marketing educacional? Caso seja aumentar a captação de alunos, por exemplo, uma das formas de estabelecer boas metas para alcançá-lo é pensar na técnica SMART, que consiste em:
- Specific (Específica): sua meta precisa ser específica em relação ao que se deseja atingir. Por isso, é necessário definir qual será a quantidade desejada de aumento da captação: 10, 15 ou 20%?
- Measurable (Mensurável): para saber se o objetivo foi ou não atingido e, até mesmo, superado, é necessário estabelecer um indicador. Nesse caso, o indicador poderia ser o número de matrículas obtidas com a campanha anterior em relação à atual (com a aplicação das estratégias de marketing para instituições de ensino).
- Achievable (Atingível): é importante que as metas estabelecidas sejam realmente possíveis de serem atingidas. Neste momento, leve em consideração a realidade da instituição.
- Relevant (Relevante): todas as metas precisam fazer sentido para a instituição e, até mesmo, para a sua equipe de captação, motivando-os a superá-las.
- Time (Temporal): por fim, é importante estabelecer um período para que essas metas sejam cumpridas e que se chegue ao objetivo. Ou seja, quero aumentar minha captação em 6 meses, a nível de exemplo.
🎯 Veja um exemplo de meta SMART (condizente com o objetivo de aumento das matrículas):
Aumentar a captação do primeiro semestre, do próximo ano, em 10% em relação ao período anterior de 01/10 até 30/03.
🔍 Monitore
“O que pode ser medido pode ser melhorado”.
Peter Drucker
Não apenas no marketing para instituições de ensino, mas em qualquer estratégia é imprescindível monitorar continuamente os resultados. Isso é realmente primordial para saber se as metas desenvolvidas por sua equipe estão sendo atingidas, gerando os resultados esperados. Caso não estejam, será necessário realizar modificações, mas caso estejam, é importante analisá-las, podendo, inclusive, aprimorá-las a fim de gerar resultados cada vez melhores.
Em suma, dentre as métricas que podem ser utilizadas para medir o desempenho da sua estratégia estão:
💰 Retorno sobre o Investimento: conhecido como ROI, este é o principal indicador para mostrar o comportamento do seu investimento durante o tempo. Ele é calculado através da soma de todos os investimentos de marketing em determinado período, comparando com quantos alunos a sua IE matriculou;
🤑 Custo de Aquisição de Clientes: em resumo, o CAC indica qual é o total do valor investido entre os times de Marketing e Vendas para adquirir um novo aluno;
🔁 Taxa de conversão: outra maneira de verificar se você está obtendo resultados efetivos é avaliar a efetividade do site da sua IE. Em suma, você irá analisar quantos dos visitantes realizaram uma ação previamente definida como conversão por sua instituição.
Dicas para potencializar a sua captação de alunos através do marketing para instituições de ensino
Agora que você sabe como planejar a estratégia de marketing para instituições de ensino, é hora de colocar a mão na massa. Com o intuito de te ajudar nessa nova etapa, trouxemos 7 dicas que não devem ficar de fora quando você for colocar a mão na massa! Confira:
🧲 Utilize estratégias digitais
Atualmente, é impossível negar a importância da atuação estratégica das instituições de ensino no ambiente virtual, não é mesmo? Por isso, é nesse ambiente que a maioria das práticas do marketing para instituições de ensino desenvolvem-se. Isso porque o marketing no ambiente virtual é um grande aliado capaz de facilitar e garantir mais rapidez a esse processo.
Em síntese, o marketing digital para educação nada mais é do que um conjunto de estratégias desenvolvidas no meio digital pelas instituições de ensino. O objetivo principal desta prática é alcançar e identificar leads e, posteriormente, convertê-los em alunos.
😃 Leia o nosso guia sobre marketing digital para educação e saiba como alcançar mais potenciais alunos!
📝 Maximize o marketing para instituições de ensino através de um blog
A utilização de um blog pode ser muito favorável na hora de atrair potenciais alunos para sua instituição. Isso porque ele é a ferramenta número um dentro do Marketing de Conteúdo.
Através da utilização de um blog é possível estabelecer uma conexão ímpar com os seus potenciais alunos por meio de conteúdos educativos como blog posts com temas relevantes para os leads. Soma-se a isso o fato de ser possível construir um relacionamento que, no longo prazo, tende a resultar na efetivação da matrícula.
Além disso, o blog abre espaço para a sua instituição de ensino colher informações pessoais para identificar os leads, tais como nome, e-mail e telefone para contato, por exemplo.
😃 Vou deixar aqui um conteúdo complementar que pode te ajudar na execução dessa dica: Como criar um blog escolar de sucesso? Guia para instituições de ensino.
👩💻 Invista no design do seu website institucional
Conseguir listas de leads qualificados é muito importante para a estratégia de marketing para instituições de ensino. E, para consegui-las, é interessante perceber que não é necessário altos investimentos financeiros. Investir no design do seu website institucional, explorando a sua demanda reprimida, é um bom exemplo.
Esse design vai muito além da aparência do seu site. Isso porque ele envolve responsividade (adaptação do site a diferentes formatos de tela), velocidade de carregamento da página e facilidade dos potenciais alunos em encontrarem as informações que procuram.
Aqui, é importante também pensar em um bom discurso de condução capaz de direcionar os visitantes à inscrição. Além disso, é fundamental disponibilizar conteúdos que chamem a atenção dos potenciais alunos. Perceba: é importante que eles atribuam valor, reforçando sua escolha.
Ademais, outra dica é disponibilizar CTAs eficientes com o objetivo de direcionar os interessados que navegam pelo seu site até formulários os identificarão. Sendo assim, esses CTAs precisam atender todas as fases do Funil de Captação de Alunos (topo, meio e fundo).
😃 Que tal se aprofundar nesse assunto? Vou deixar aqui algumas dicas de conteúdos para você conferir:
📚 Crie conteúdos ricos
Em suma, a produção de conteúdo é fundamental para maximizar a sua estratégia de marketing. Por isso, uma das formas mais efetivas de atração e nutrição de leads é a utilização do Marketing de Conteúdo Educacional.
Além disso, através dessa estratégia, você poderá engajar o seu público por meio da criação de conteúdos relevantes e valiosos, atraindo, envolvendo e gerando valor para as suas personas. Desse modo, você irá criar uma percepção positiva acerca da sua marca e, assim, efetivar suas chances de venda.
Em resumo, o Marketing de Conteúdo Educacional pode ser visto como uma eficiente maneira de engajar o seu público-alvo. Além disso, ele auxilia no crescimento da sua rede de leads e permite que sua instituição coloque em prática a nutrição de leads. Isso é possível através de ações de curto (Outbound Marketing Educacional) ou longo prazo (Inbound Marketing Educacional).
🚨 Lembre-se: no mundo existem mais de 2 bilhões de internautas que estão expostos a diversos conteúdos diariamente. Por isso, não basta apenas criar conteúdo, é preciso criar conteúdo relevante.
Pegue dicas valiosas em nosso guia detalhado sobre o tema:
✍️ Invista em Copywriting
Como vimos, a criação de conteúdo pode ser uma estratégia bem eficiente na hora da sua instituição captar alunos. Agora, que tal falarmos de uma técnica que você pode (e deve) colocar em prática na hora de criar conteúdos para as suas personas?
Veja essas frases:
1️⃣: “Se você cursar um ensino superior e investir cerca de R$ 500,00 por mês, as suas chances de empregabilidade aumentam.”
2️⃣: “Você sabia que investir no seu futuro acadêmico pode ser uma boa estratégia para aumentar as suas chances de empregabilidade? Através do investimento de cerca de R$ 500,00 por mês, você pode realizar um curso superior e definir o seu futuro!”
🤔 Percebeu como ambas as frases dizem a mesma coisa, contudo a segunda causa um efeito muito maior sobre os leitores do que a primeira? Isso acontece porque na segunda frase eu utilizei a técnica de Copywriting.
Em suma, o Copywriting para IEs é uma técnica estratégica de produção de conteúdo em que o objetivo é “persuadir” e convencer. Assim, você incentivará o seu potencial aluno a realizar uma determinada ação como a inscrição ou matrícula em sua instituição de ensino, por exemplo.
🚨 Atenção: não restrinja essa técnica somente a conteúdos que irão para o blog da sua instituição. Utilize também em e-mails, textos de postagens em redes sociais e, até mesmo, na definição de scripts de atendimento.
⭐Proporcione uma experiência de alto nível
Como sabemos, escolher uma instituição de ensino não é uma decisão simples. Esse tipo de escolha envolve tantos fatores que deixam os potenciais alunos criteriosos e mais exigentes em tudo. Assim, por envolver diretamente valor e sentimento, no momento da captação é necessário trabalhar pontos estratégicos de modo que o seu potencial aluno se sinta atraído por sua instituição.
Por isso, investir na experiência do estudante tornou-se fundamental para manter-se competitivo, mas como fazer isso? Através do Marketing de Experiência Educacional, sua instituição de ensino pode encantar e engajar os leads.
O que acontece é que, atualmente, oferecer um ensino de qualidade e possuir uma boa infraestrutura não são, unicamente, suficientes para conseguir mais alunos e, muito menos, para mantê-los com você. Nesse sentido, além de atender as expectativas dos seus alunos, cada vez mais é necessário superá-las e ir além do que é esperado.
🎣 Estruture um bom time de captação
Por fim, mas não menos importante, para que a sua estratégia de marketing para instituições de ensino consiga atingir os resultados esperados, é preciso contar com um bom time de captação de alunos. Esse time precisa possuir algumas competências essenciais: ser bem treinado, empático e acolhedor. Dessa forma, será possível executar, eficientemente, todo o planejamento e oferecer uma experiência de excelência aos potenciais alunos.
Por isso, a sua equipe de captação precisa ser formada por pessoas qualificadas. Além de possuir capacidade analítica, facilidade na comunicação, técnicas de atendimento, facilidade em trabalhar em grupo e capacidade de liderança.
😃 Se você desejar conhecer melhor as atividades e competências técnicas e comportamentais do consultor e do supervisor de captação, clique na imagem e baixe o descritivo de cada um desses cargos.
Bônus: entendendo o marketing para instituições de ensino na prática
Para você entender a importância do marketing para instituições de ensino, vamos exemplificar. Ilustraremos uma situação muito recorrente com os potenciais alunos:
Carlos acabou de concluir o ensino médio e deseja cursar Ciências Contábeis. Ao esperar o ônibus para ir para a casa, avistou um outdoor em que estava escrito “Realize nosso Vestibular – Seu futuro está aqui”. Aproveitando que já estava com o celular na mão, ele acessou ali mesmo o site da instituição que estava estampada naquele canal de comunicação.
Contudo, o site demorou muito para carregar e, quando finalmente abriu, havia lá a opção de 15 cursos diferentes. Além disso, o site não era nada responsivo e, por isso, entender as informações estava bastante difícil. Após cerca de 8 minutos de leitura pelas diversas opções, ele decidiu clicar no botão de “Inscreva-se” do curso de Ciências Contábeis, foi quando um formulário enorme foi aberto.
Nossa, eram tantos dados solicitados! 😮
Resultado? Antes mesmo de terminar, o ônibus chegou ao seu ponto e ele resolveu pensar um pouco mais sobre o assunto antes de realmente inscrever-se. Ou seja, ele saiu do site da instituição sem disponibilizar nenhum dado.
🧐 Assim como aconteceu nesse exemplo, muitos potenciais alunos podem desistir do seu processo seletivo pela experiência negativa que obteve. É importante ter em mente que o marketing educacional traz um potencial aluno até a “porta” da sua instituição. Contudo, é a experiência que ele tem que define se ele fica ou não.
👉 Não permita que leads como o Carlos desistam da inscrição. Saiba como construir uma Ficha de Inscrição Educacional altamente inteligente. Leia: “Ficha de inscrição educacional: consiga mais alunos com a ficha do CRM Rubeus“.
Conclusão
Destacar a sua instituição de ensino em um mercado competitivo para aumentar a captação de alunos é um enorme desafio. Mas o marketing para instituições de ensino pode ajudar a sua IE a desenvolver fortes diferenciais.
Antes de colocar o marketing para instituições de ensino em prática, é fundamental realizar um planejamento estratégico. Esse, por sua vez, deve considerar as personas da sua instituição de ensino, ter objetivos e metas definidos para a sua equipe e monitorar constantemente os seus resultados.
Praticar marketing digital para educação, investir no design do website institucional e saber estruturar o seu setor de captação de alunos são boas práticas do marketing para instituições de ensino. Elas podem (e devem) ser consideradas para aumentar a captação de alunos.
😃 Sua IE pratica o marketing para instituições de ensino? Conte-nos sua experiência.
Considerações finais
Espero que você tenha gostado das nossas dicas de marketing para instituições de ensino! Agora, você pode compartilhar esse conteúdo com a sua equipe para que, assim, vocês cresçam juntos e na mesma direção.
Até a próxima!
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Para usar como referência acadêmica
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– Formato ABNT:
ESTEVAM, Paloma. Marketing para instituições de ensino: 7 estratégias para captar mais. Rubeus, 2019. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/marketing-para-instituicoes-de-ensino/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
– Formato APA:
Rubeus. 2019, 17 dezembro. Marketing para instituições de ensino: 7 estratégias para captar mais. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/marketing-para-instituicoes-de-ensino/
