Captar alunos não precisa ser um bicho de sete cabeças. Com as ações certas, os seus resultados podem aumentar significativamente. Separamos 6 estratégias de vendas na educação para você desenvolver uma captação de alunos de sucesso! 👥🎓
Tempo aproximado de leitura: 6 minutos
Introdução
Cada vez mais as instituições de ensino têm sentido a pressão exercida por seus potenciais e atuais alunos em entregar um serviço educacional de qualidade e proporcionar uma experiência que exceda a compra em si.
Isso significa que possuir um processo de vendas bem redondinho e eficaz é uma necessidade. Contudo, a tarefa se torna ainda mais complexa quando a instituição de ensino não possui um planejamento de vendas estratégico. 🗒️✏️
Com o planejamento certo, a IE pode direcionar esforços e otimizar tempo e recursos. Além disso, será possível eliminar (ou reduzir) a execução de processos empíricos e as análises subjetivas, impactando diretamente no modo como as decisões serão tomadas.
Precisando aperfeiçoar as estratégias de vendas da sua instituição de ensino? Leia este conteúdo até o final, pois certamente ele poderá te ajudar!
Boa leitura e ótimos insights! 🚀
🚩 Pontapé inicial: definindo onde se deseja chegar
Em resumo, definir um parâmetro para a efetivação de matrículas é um passo extremamente importante para as estratégias de vendas. Ele auxiliará a sua instituição no planejamento e na avaliação da efetividade do seu time de Vendas. É possível também verificar quantos potenciais alunos são encaminhados pelo setor de Marketing e quantos realmente resultaram em conversão.
Além disso, quando se tem um parâmetro que serve como base para a atuação, as equipes tendem a se motivarem para alcançá-lo. 🥇
O ponto fundamental é saber como traçar esse parâmetro da forma correta, para que ele aja como um fator motivador e não como algo desestimulante. Portanto, quando for elaborá-lo, considere o desempenho atual das equipes de Marketing e Vendas, as políticas da sua instituição e o seu plano de crescimento.
🎯 DEFINIÇÃO DE METAS SMART:
É preciso definir o objetivo principal que norteará os trabalhos. Estabeleça também suas metas, ou seja, o que eles terão que realizar para alcançar o objetivo estabelecido. É importante saber que todas as metas devem ser SMART.
Por exemplo, considere que o objetivo definido foi aumentar as vendas da sua IE:
🧲 METAS PARA CAPTAÇÃO DE ALUNOS:
Calcule quantos novos alunos será preciso matricular. 10%? 20%? Além disso, aproveite para traçar estratégias de como você fará isso acontecer.
💭 PREVISÃO DE EVASÕES:
Infelizmente as evasões são realidade dentro de toda instituição de ensino. Por isso, esse também é um indicador que deve ser monitorado e medido, isso auxiliará na criação de ações focadas em revertê-las.
Não se esqueça de considerar as “saídas naturais” – aquelas que ocorrem pelos estudantes que estão concluindo o curso escolhido.
🔍 Definindo funções e delegando responsabilidades
Definir funções e delegar responsabilidades, além de incentivar, permite que a sua instituição se organize. Ou seja, torna possível que você trabalhe com prazos e cobre os responsáveis diretos pelas tarefas.
Em resumo, o responsável pelo gerenciamento do time de Vendas deverá fornecer informações como:
6 estratégias de vendas na educação para sua instituição de ensino colocar em prática! 🛒🛍️
1. Mapeie e invista em canais de aquisição
Um canal de aquisição para captação de alunos é onde você “encontra” seus clientes pela primeira vez. São as “fontes” que a sua faculdade ou escola utiliza no dia a dia para gerar e captar mais potenciais alunos.
Os canais de aquisição para captação de alunos podem ser empregados desde as suas campanhas on-line até às presenciais. Ou seja, eles podem ocorrer tanto on-line quanto off-line. Dessa forma, eles podem assumir diferentes versões.
Com base em nossa experiência no segmento educacional, separamos os canais de aquisição mais utilizados atualmente:
- Pesquisa orgânica – Marketing de conteúdo + SEO;
- E-mail marketing;
- SMS Marketing;
- Marketing de Guerrilha;
- Anúncios pagos;
- Redes sociais;
- Remarketing;
- Marketing boca a boca;
- Cold Calling (ligações frias);
- Parcerias com empresas e influencers.
E-MAIL MARKETING:
Em resumo, um bom fluxo de e-mail direcionado para os seus potenciais alunos é capaz de entregar o conteúdo certo, para a pessoa certa e no momento que ela precisa.
Assim, ao estruturar e segmentar uma boa lista de contatos gerados a partir de seus leads, suas chances de obter bons resultados são maiores.
COLD CALLING:
É uma técnica realizada por meio de ligações telefônicas para potenciais alunos que ainda não tiveram contato direto com sua instituição.
Permitem um contato mais direto com os potenciais alunos. Contudo, requer tempo e uma abordagem inteligente e altamente direcionada.
MARKETING BOCA A BOCA:
Também denominado “propaganda boca a boca”, consiste em estratégias de marketing que usam recomendações das pessoas para a promoção de produtos, serviços ou, até mesmo, da marca em si.
ANÚNCIOS:
Outra estratégia para vender cursos é apostar no tráfego pago, principalmente através do Google Ads e do Facebook Ads. Assim, sua IE irá criar anúncios que aparecem nos resultados de pesquisa para palavras-chave específicas relacionadas ao seu curso.
Dessa forma, defina quais são as palavras-chave que o seu público-alvo é propenso a usar para pesquisar seu curso e estruture seus anúncios em torno delas.
RODA DE PROFISSÕES:
Promover uma roda de profissões próximo ao período de realização do vestibular ajuda a atrair um número expressivo de interessados e curiosos.
SITE:
O site tem um poder enorme de influenciar a decisão de compra, tanto positiva quanto negativamente. É através dele que a sua IE “se mostra” e é “encontrada” pelos leads. Por isso, o seu site deve estar otimizado e sempre atualizado.
⚡ Está em dúvida se o website da sua instituição tem perdido leads? Então leia nosso conteúdo: “Como criar um site educacional: dicas primordiais para fazer isso bem feito“!
BLOG:
O blog é um ótimo lugar para promover a sua instituição de ensino como um todo e também o seu curso, especialmente se o time de Marketing publicar regularmente conteúdo gratuito relacionado ao tema do seu curso.
O blog tem o objetivo de fazer a ponte dos leads para o site. Sendo assim, ele deve possuir conteúdos educativos que “mostram” ao lead que ele precisa do seu curso.
REDES SOCIAIS:
As redes sociais são uma oportunidade da sua faculdade/escola se fazer presente no dia a dia do estudante e criar um relacionamento poderoso, inclusive com os seus leads.
A verdade é que não basta somente “marcar presença” nos canais digitais. É preciso possuir uma estratégia bem definida e fácil de gerenciar.
📝 Aqui estão algumas dicas de como vender por meio das redes sociais:
- Faça um cronograma de postagem;
- Identifique em quais redes sociais investir;
- Compartilhe uma prévia do seu curso;
- Gere engajamento por meio de publicações interativas;
- Disponibilize link para uma landing page.
⚡ Aliás, aqui estão alguns conteúdos que podem te ajudar nesse desafio:
- Como vender cursos através das redes sociais: Guia para uma presença digital consistente
- Guia Completo: Instagram para instituições de ensino
PARCERIAS COM EMPRESAS:
A parceria com empresas locais pode ser uma ótima forma de adquirir leads. Você pode apostar na parceria com clubes, associações e sindicatos, por exemplo.
Para realizar a divulgação, você pode reservar um espaço no mural, criar posts nas redes sociais, enviar e-mails para divulgar as oportunidades etc.
INFLUENCERS:
Diversas empresas apostam na estratégia para que o seu público-alvo vincule a sua marca a determinado influenciador, gerando empatia nos consumidores e influenciando-os a consumirem o mesmo produto ou serviço. Esse é o Marketing de Influência.
Durante o estudo de possíveis parcerias, lembre-se de analisar o quanto aquela pessoa é compatível com os valores da sua instituição e as características das suas personas.
🗒️✏️ Já deu uma olhada no nosso conteúdo sobre esse tipo de Marketing? Clique na imagem abaixo e confira tudo o que você precisa saber antes de adotar essa estratégia:
2. Estratégias de vendas na educação: Crie e segmente listas de e-mails
Possuir listas de e-mails é fundamental para a sua estratégia de Marketing Digital. Por isso, nas campanhas de captação (seja física ou virtual) é muito importante recolher contatos para a sua base de dados. Mas, como fazer isso?
Você pode disponibilizar algum conteúdo em seu blog e pedir o e-mail do lead em troca. Além disso, outra dica é “aproveitar” os contatos de participantes já registrados em processos seletivos anteriores.
Contudo, além de criar, é indispensável também segmentar as listas. Ao fazer isso, você estará “separando” os contatos de acordo com características comuns.
🗒️✏️ Aliás, vou deixar aqui o nosso conteúdo com dicas de como fazer uma segmentação de contatos de forma eficaz e inteligente, vale a pena conferir:
Após agrupar os seus contatos, fica muito mais fácil criar um e-mail que comunique bem com o momento de compra deles. O resultado é o aumento das taxas de abertura e clique. 📉
3. Invista em um fluxo automatizado de e-mails
A automação de marketing é essencial para o bom desempenho das suas campanhas de captação de alunos e, consequentemente, das estratégias de vendas.
Com ela, é possível enviar e-mails em massa, bem como segmentar o assunto de acordo com o momento em que o potencial aluno está em sua jornada de compra.
Ademais, através de um fluxo de automação é possível disparar mensagens, automatizar o agendamento das ligações e gerenciar todas as atividades agendadas, realizadas ou atrasadas, por exemplo.
📣💥 Sendo assim, busque ferramentas de automação de marketing que agreguem essa facilidade ao seu processo. Dentre as ferramentas que podem auxiliar nessa tarefa está o CRM para educação.
4. Estratégias de vendas na educação: Invista na geração de tráfego pago
O tráfego pago é uma estratégia de Marketing Digital que tem o objetivo de fazer com que as pessoas cheguem até a sua marca por meio do investimento em campanhas e anúncios.
Em resumo, sua instituição paga para que o seu conteúdo apareça para as suas personas, ou seja, para quem tem o perfil de potenciais alunos.
Quando sua IE aposta em anúncios pagos como o Google Ads, por exemplo, as chances de aparecer nos mecanismos de buscas quando seu lead procurar assuntos relacionados a sua instituição, são muito altas.
Veja um exemplo:
📣💥 As duas plataformas mais conhecidas para fazer uma estratégia de tráfego pago de sucesso são o Google e o Facebook Ads.
Confira o nosso conteúdo e pegue dicas de como investir em anúncios poderosos:
5. Faça ligações comerciais + envie e-mails
Outbound Marketing refere-se à estratégia tradicional de marketing na qual a sua instituição atua de forma mais direta e intensa. Por isso, ele é considerado um tipo de prospecção ativa.
Sua abordagem é baseada no perfil do potencial aluno (persona) da sua instituição de ensino. Nesse tipo de marketing, sua IE é quem vai em busca dos prospects.
☎️ Através do Cold Calling é possível realizar ligações para a sua base de contatos, oferecendo o seu curso de forma mais direta e “agressiva”. Para que surtam efeito, as ligações podem ser guiadas por um script de vendas por telefone.
📩 Além das ligações, sua instituição de ensino também pode investir em e-mails, o Cold Mailing. Através de e-mails disparados para a sua base de contatos, é possível estabelecer uma comunicação rápida e estratégica, além de ressaltar os diferenciais dos seus cursos.
6. Estratégias de vendas na educação: Crie uma landing page com detalhes das ofertas/condições
As landing pages são páginas que possuem um objetivo bem definido: levar a pessoa que está acessando o seu site a executar uma ação específica. No caso das instituições de ensino, as LPs assumem o papel de levar o estudante a efetivar sua inscrição ou matrícula no curso escolhido.
Por isso, crie uma landing page focada nos cursos oferecidos. Otimize e personalize a sua página. Aproveite para expor todas as suas ofertas e disponibilizar um chatbot para que o lead entre em contato em tempo real com a sua instituição de ensino.
Além disso, acrescente alguns depoimentos de atuais e ex-alunos para dar credibilidade à sua IE, trabalhando o gatilho mental de aprovação social.
Em nosso conteúdo “O que precisa ter na landing page do seu curso: 8 elementos indispensáveis para a conversão”, você pode pegar dicas incríveis! Não deixe de conferir!
💥 Você sabia?
Na Plataforma Rubeus disponibilizamos diversos modelos de templates estratégicos e focados na conversão do lead. (Confira o nosso conteúdo e saiba mais: Templates de formulários Rubeus: crie modelos estratégicos e prepare-se para captar mais).
Dessa forma, após produzir seu conteúdo, você pode divulgá-lo através dos nossos modelos validados de landing pages que convertem.
Veja alguns dos modelos disponíveis:
Considerações finais
Pronto! Finalizamos esse conteúdo. Espero que sua cabeça esteja “fervilhando” de novas ideias! 😎
Agora, que tal salvar esse link em sua barra de favoritos e também compartilhá-lo com alguém da sua equipe que vai te ajudar a colocar a mão na massa?
Até a próxima! 😃👋
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Para usar como referência acadêmica
Quer usar este conteúdo em seus trabalhos acadêmicos? Confira a forma correta de referenciá-lo:
🔗 Formato ABNT:
ESTEVAM, Paloma. Estratégias de vendas na educação: 6 dicas poderosas para captar mais. Rubeus, 2022. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/estrategias-de-vendas-na-educacao/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 Formato APA:
Rubeus. 2022, 29 de dezembro. Estratégias de vendas na educação: 6 dicas poderosas para captar mais. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/estrategias-de-vendas-na-educacao/
