Sabemos que é cada vez mais desafiador ampliar a conversão de inscritos das instituições de ensino. Isso ocorre devido a diversos fatores, dentre eles está a falta de ações voltadas para a atração de leads e a defasagem na execução de ações bem direcionadas. Saiba agora como nortear a atuação do time de captação e atingir o máximo de leads através de 3 hacks para instituições de ensino! 💡
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Introdução
Você sabe como medir a conversão de leads na sua instituição de ensino? Em outras palavras, quantos potenciais alunos que se inscreveram realmente se matricularam?
Realizar essa análise é essencial para entender a eficácia das suas estratégias de marketing e vendas na transformação de inscritos no vestibular em alunos matriculados.
Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o investimento mensal que sua instituição destina para gerar inscrições pelo número total de estudantes que efetivaram a matrícula após o vestibular.
Além desse cálculo, é importante colocar em prática ações inteligentes focadas em trabalhar todos os estágios do Funil de Captação. Veja algumas dicas de como fazer isso a seguir!
Hacks para instituições de ensino: Foque na Atração
Atração de leads é o primeiro passo para a conversão. Ela envolve um conjunto de ações específicas que “convidam” os potenciais alunos a interagir com a sua instituição. Aqui estão algumas estratégias para aumentar sua capacidade de atração:
I. Estabeleça parâmetros
Nossa primeira dica de captação é o pontapé inicial para qualquer ação: planejamento.
Aqui, é muito importante criar previsões que servirão como referência para os envolvidos. Por isso, pense em questões como:
-> DEFINIÇÃO DE METAS SMART:
É hora de definir o objetivo principal que norteará os trabalhos. Estabeleça também suas metas, ou seja, o que eles terão que realizar para alcançar o objetivo estabelecido. É importante saber que todas as metas devem ser SMART.
Por exemplo, considere que o objetivo definido foi aumentar as vendas da sua IE:
- Specific (Específico): uma meta deve ser específica naquilo que objetiva. Dessa forma, o gestor deve ser específico sobre a quantidade que deseja aumentar suas vendas: 10, 15 ou 20%?
- Measurable (Mensurável): ser possível medir. Para isso, é necessário estabelecer um indicador. No caso do nosso exemplo, o indicador poderia ser perfeitamente o valor do faturamento mensal.
- Achievable (Atingível): quer dizer que as metas devem ser plausíveis e possíveis de serem atingidas.
- Relevant (Relevante): todas as metas precisam ser relevantes. Ou seja, devem fazer sentido e possuir um caráter transformador e motivador a cada membro das equipes.
- Time (Temporal): toda meta deve ter um período temporal para sua realização. Isso significa que para atingir nosso objetivo de aumentar as vendas, é necessário estabelecer um período temporal.
-> Hacks para instituições de ensino: METAS PARA CAPTAÇÃO DE ALUNOS:
Calcule quantos novos alunos será preciso matricular. 10%? 20%? Além disso, aproveite para traçar estratégias de como você fará isso acontecer.
Uma das possibilidades é a criação de uma campanha para captação de alunos. Vamos calcular, superficialmente, o quanto essa estratégia pode ser eficaz para a sua captação:
💭 Imagine que sua instituição de ensino possui 60 vagas (“cadeiras a serem preenchidas”) no curso de Administração e que o ticket médio, ou seja, o retorno financeiro de cada um dos seus alunos, é de R$ 800,00 mensais, por exemplo. Esta situação demonstra que você tem um faturamento em potencial no valor de R$ 48.000,00 para esta turma.
Entretanto, sabemos que preencher totalmente uma turma está cada vez mais difícil atualmente. Por isso, vamos considerar, dentro da nossa realidade educacional, que sua instituição tenha conseguido matricular 40 alunos. Logo, você teria uma receita real de R$ 32.000,00 por mês.
Até aqui tudo bem, né?
Como forma de ilustrar o quanto sua instituição de ensino pode deixar de ganhar caso não invista em ações de captar alunos, preparamos um exemplo. Nele, vamos te mostrar como sua receita poderá diminuir ao longo do tempo, veja a imagem ilustrativa abaixo:
| Planejado: 60 cadeiras – R$ 48.000,00 | Alcançado: 40 alunos – R$ 32.000,00 |
Com os números expostos acima, pode-se perceber o impacto desta perda financeira ao longo dos anos na sua instituição. Isso fica evidente ao compararmos o faturamento em potencial do início da campanha de R$ 48.000,00 com o faturamento projetado para o último ano da turma que chega a equivaler a R$ 13.600,00, representando um ganho efetivo de apenas 28% do valor potencial.
Este último valor muitas vezes está abaixo do Ponto de Equilíbrio (PE) da turma, ou seja, gera prejuízo financeiro para a IE.
Além de observar este indicador, é importante entender que a quantidade de alunos absorvida por sua campanha está diretamente relacionada ao faturamento da sua instituição.
Isto significa que aqueles 20 alunos perdidos no início fazem toda a diferença para o desempenho da sua instituição. Em números, temos uma perda de receita no longo prazo de 20 vezes R$ 800,00 multiplicados pelos 48 meses de curso, ou seja: R$ 768.000,00 (setecentos e sessenta e oito mil reais) em apenas um curso e em uma campanha.
-> PREVISÃO DE EVASÕES:
Infelizmente as evasões são realidade dentro da instituição de ensino. Por isso, esse também é um indicador que deve ser monitorado e medido, isso auxiliará na criação de ações focadas em revertê-las.
Não se esqueça de considerar as “saídas naturais” – aquelas que ocorrem pelos estudantes que estão concluindo o curso escolhido.
-> Hacks para instituições de ensino: ORÇAMENTOS:
A responsabilidade pelas finanças de uma instituição de ensino é compartilhada por várias partes interessadas, desde diretores e gestores até líderes centrais de negócios e a alta administração.
Por isso, muita atenção na hora de mapear o seu orçamento. Lembre-se de questões como:
– Revise o desempenho passado:
As IEs têm uma grande quantidade de dados históricos para analisar, onde os responsáveis pelos orçamentos podem ver como o desempenho se saiu em relação aos gastos orçamentários e vice-versa.
Ao analisar o seu histórico de orçamento é possível:
- Determinar a precisão dos orçamentos anteriores;
- Identificar gastos excessivos e insuficientes em relação ao desempenho;
- Determinar quais áreas podem precisar de recursos extras.
– Planejamento:
O foco nesta etapa será determinar o que a IE exige daqui para frente, com base em uma série de cenários de receita e custo influenciados por dados históricos e atuais. Por exemplo, forneça considerações para:
- Compras;
- Planos de desenvolvimento;
- Tamanhos das turmas e número de alunos;
- Planos do governo local.
– Revisão Preditiva:
Se possível, desenvolva uma previsão orçamentária que considere três a cinco anos no futuro. Embora seja difícil prever com precisão mudanças em coisas como financiamento futuro e requisitos de pessoal, vale a pena modelar cenários com base em hipóteses e no que você sabe que provavelmente ocorrerá, como planejamento local e desenvolvimento interno.
II. Hacks para instituições de ensino: Estruture ações de Marketing Digital
A presença on-line é fundamental. Utilize as redes sociais, blogs e websites para divulgar os diferenciais da instituição. Invista em estratégias de marketing, utilizando e otimizando os seus canais de aquisição, vamos saber um pouco mais sobre eles a seguir!
-> Mapeie e invista em canais de aquisição
Um canal de aquisição para captação de alunos é onde você “encontra” seus clientes pela primeira vez. São as “fontes” que a sua faculdade ou escola utiliza no dia a dia para gerar e captar mais potenciais alunos.
Os canais de aquisição para captação de alunos podem ser empregados desde as suas campanhas on-line até às presenciais. Ou seja, eles podem ocorrer tanto on-line quanto off-line. Dessa forma, eles podem assumir diferentes versões.
A seguir, separamos os canais de aquisição mais utilizados:
- Pesquisa orgânica – Marketing de conteúdo + SEO;
- Cold Calling (ligações frias);
- Parcerias com empresas e pessoas estratégicas.
-> Utilização estratégica de redes sociais
As redes sociais são uma oportunidade da sua faculdade/escola se fazer presente no dia a dia do estudante e criar um relacionamento poderoso, inclusive com os seus leads.
A verdade é que não basta somente “marcar presença” nos canais digitais. É preciso possuir uma estratégia bem definida e fácil de gerenciar.
Aqui estão algumas dicas de como vender por meio das redes sociais:
- Faça um cronograma de postagem;
- Identifique em quais redes sociais investir;
- Compartilhe uma prévia do seu curso;
- Gere engajamento por meio de publicações interativas;
- Disponibilize link para uma landing page.
🔗 Aliás, aqui estão alguns conteúdos que podem te ajudar nesse desafio:
- Como vender cursos através das redes sociais: Guia para uma presença digital consistente
- Guia Completo: Instagram para instituições de ensino
-> Produza conteúdos estratégicos e ganhe leads para a sua base de contatos
Você já produz conteúdo para atrair e engajar os seus atuais e potenciais alunos? Em resumo, criar conteúdo é essencial para qualquer empresa, e para as instituições de ensino o cenário não é diferente.
Dessa forma, a produção de conteúdo, por meio do Marketing de Conteúdo, gera resultados de maneira orgânica para sua Instituição. Em outras palavras, você impacta seu público de forma gratuita ou gastando pouco.
Já imaginou alcançar leads sem precisar ir presencialmente até às escolas da sua cidade e região falar sobre o seu polo de faculdade e conquistar leads “na marra”? Isso é possível!!
Sendo assim, você pode disponibilizar conteúdos relevantes como e-books, infográficos e planilhas (Dá uma olhadinha NESTE CONTEÚDO, ele pode te ajudar!) que abordem conteúdos e dúvidas que chamem a atenção desses leads e disponibilizá-los em seu blog, por exemplo.
Assim, em troca do conteúdo, sua instituição pode solicitar algum dado pessoal sobre o visitante, como o endereço de e-mail ou o número do celular. Assim, é possível identificar o lead e inseri-lo em sua base de dados. Veja um exemplo de como fazer isso na prática:
Posteriormente, as equipes de Marketing e Vendas podem inseri-lo em um fluxo de nutrição, fazendo-o avançar pela Jornada de Compra.
💭 “Eu gostaria de ver este CONTEÚDO?” Na hora de pensar em algum conteúdo, faça o exercício de se colocar no lugar do seu público. Isso é agradável, interessante e atrativo? Eu tenho vontade de curtir e comentar? Compartilharia com meus amigos? Dependendo da sua resposta, você saberá o que fazer. Para potencializar os seus resultados, evidencie tudo o que a sua IE tem de melhor, invista em bons depoimentos de sucesso de alunos e ex-alunos em formatos de vídeo. A produção de geradores de leads (testes vocacionais, pesquisas de salário médio e dicas de entrevista de emprego) são importantes. Além disso, aproveite e invista na criatividade, criando campanhas institucionais. Por fim, humanize o contato e estabeleça um relacionamento personalizado e eficiente, facilitando a oferta de experiências de alto nível. |
🔗 Sim! Temos algumas dicas que podem te ajudar na hora de criar os seus conteúdos. Não deixe de conferir:
-> Criação de campanhas de matrícula atraentes
Em resumo, uma campanha de matrícula consiste em um conjunto de ações práticas que buscam alcançar resultados efetivos na conversão de leads, geralmente, durante o processo seletivo da IE.
Ela contribui ativamente, através de práticas mais direcionadas, para que a instituição de ensino obtenha melhores resultados em processos seletivos.
Além disso, quando bem estruturada e planejada, ela “dialoga” estrategicamente com canais promocionais escolhidos pela sua instituição. Isso porque ela pode ser realizada tanto em canais digitais quanto no off-line.
Saiba mais sobre como estruturar uma campanha de captação eficiente, lendo nosso conteúdo abaixo:
Hacks para instituições de ensino: Foque na gestão estratégica
III. Utilize um bom CRM educacional
Em resumo, um CRM para área educacional, ou SRM (Student Relationship Management) tem como finalidade auxiliar, facilitar e otimizar o relacionamento com os seus alunos. Como consequência a curto prazo, o uso de um CRM educacional tem impacto direto nos resultados de captação e permanência de alunos.
Sendo assim, quando a instituição de ensino investe em um CRM educacional é possível acompanhar todas as etapas que compõem a Jornada de Compra Educacional dos potenciais alunos, englobando desde o seu interesse até a matrícula.
Além disso, um CRM para área educacional permite a otimização dos esforços empregados por sua equipe de relacionamento. Com isso, fica mais simples realizar a nutrição do lead ao incorporá-lo em um fluxo de nutrição, por exemplo.
DICA BÔNUS: Pratique o Smarketing Educacional
Sabemos que você já conhece o significado de Smarketing, mas você entende a sua metodologia e como aplicá-la para impactar positivamente os seus processos de captação e retenção de alunos?
A relação entre os times de Marketing e Vendas é fundamental para que a sua instituição consiga ótimos números de conversão de alunos. Por isso, os times devem trabalhar juntos, atuando de forma sinérgica, encarando os desafios a fim de alcançar um objetivo comum: CONQUISTAR ALUNOS!
🔗 Na prática, isso se traduz em ações inteligentes e integradoras entre os times. No e-book abaixo damos mais dicas de como fazer isso na prática! Garanta já o seu clicando no banner!
Material complementar para enriquecer a sua experiência
Não podia deixar de te falar que nós temos uma playlist sobre hacks para instituições de ensino lá no YouTube. Ainda não viu? Vem se atualizar com a gente!
Hacks para instituições de ensino: Considerações finais
👊 Pronto! Finalizamos esse conteúdo. Espero que tenha gostado do nosso conteúdo! Se este material serviu para te inspirar, que tal compartilhá-lo com alguém?
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
Quer usar este conteúdo em seus trabalhos acadêmicos? Confira a forma correta de referenciá-lo:
– Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Hacks para instituições de ensino: Veja o que fazer para aumentar a conversão de inscritos. Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/hacks-para-instituicoes-de-ensino/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
– Formato ABNT:
Rubeus. 2021, 23 fevereiro. Hacks para instituições de ensino: Veja o que fazer para aumentar a conversão de inscritos. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/hacks-para-instituicoes-de-ensino/
