Sua instituição de ensino já investe na geração de leads? Saiba agora como colocar em prática ações para promover a geração de demanda na educação e obter resultados sustentáveis na Captação de alunos!🧲👨🎓
Tempo aproximado de leitura: 5 – 6 minutos
Introdução: A importância da geração de demanda na educação e o impacto nas instituições de ensino
A geração de demanda desempenha um papel fundamental no setor da educação, pois está diretamente ligada ao sucesso das instituições de ensino. O marketing educacional tem se mostrado cada vez mais relevante na captação de alunos e no fortalecimento da posição competitiva das instituições.
Com a crescente concorrência no mercado educacional, é essencial que as instituições invistam – de forma inteligente – em estratégias eficazes de geração de demanda. Isso envolve identificar o público-alvo adequado, desenvolver campanhas persuasivas e utilizar canais de comunicação eficientes para alcançar os potenciais estudantes.
Além disso, a geração de demanda também está relacionada à criação de uma imagem positiva e diferenciada da instituição. É necessário destacar os pontos fortes e diferenciais que tornam a instituição atrativa para os estudantes em potencial.
Ao investir na geração de demanda, as instituições podem aumentar sua visibilidade no mercado, atrair um maior número de alunos qualificados e garantir sua sustentabilidade financeira. É uma estratégia essencial para acompanhar as mudanças do cenário educacional e se destacar em meio à concorrência acirrada.
Portanto, reconhecer a importância da geração de demanda na educação é fundamental para o sucesso das instituições de ensino. Ao adotar estratégias eficazes, as instituições podem alcançar resultados positivos tanto em termos quantitativos (número de matrículas) quanto qualitativos (reputação e posicionamento no mercado).
Análise do público-alvo: Conhecendo as necessidades e desejos dos potenciais alunos
Para criar estratégias de marketing eficazes, é essencial conhecer profundamente o público-alvo. No caso das instituições educacionais, entender as necessidades e desejos dos estudantes em potencial ajuda a conduzir ações específicas para atrair e reter alunos.
Uma maneira de obter informações valiosas sobre o perfil do aluno é realizar uma pesquisa de mercado educacional. Essa pesquisa pode envolver a coleta de dados demográficos, como idade, gênero, localização geográfica e nível socioeconômico. Além disso, é importante investigar os interesses, motivações e expectativas dos potenciais alunos em relação à educação.
A análise demográfica desses dados permite identificar padrões e tendências que podem direcionar a criação de campanhas publicitárias mais direcionadas e personalizadas. Por exemplo, se a pesquisa revelar que há uma demanda crescente por cursos on-line entre jovens adultos com um alto nível de renda disponível, as instituições educacionais podem adaptar sua oferta para atender a essa demanda específica.
Ao compreender o público-alvo em um nível mais profundo, as instituições educacionais podem desenvolver estratégias de marketing mais eficientes que atendam às necessidades e desejos dos estudantes em potencial. Isso resultará em uma maior taxa de conversão e no estabelecimento de relacionamentos duradouros com os alunos.
▶️ No vídeo abaixo, explicamos mais a fundo como fazer isso na prática. Dê play e confira!
Estratégias digitais para atrair alunos: Como utilizar o poder da internet na captação de estudantes
Invista em Marketing Digital
Ter uma boa estratégia on-line é fundamental para toda instituição de ensino. Utilize as redes sociais, blogs e websites para divulgar os seus diferenciais. Invista em estratégias de marketing, utilizando e otimizando os seus canais de aquisição, vamos saber um pouco mais sobre eles a seguir!
✅Mapeie e invista em canais de aquisição
Um canal de aquisição para captação de alunos é onde você “encontra” seus clientes pela primeira vez. São as “fontes” que a sua faculdade ou escola utiliza no dia a dia para gerar e captar mais potenciais alunos.
Os canais de aquisição para captação de alunos podem ser empregados desde as suas campanhas on-line até às presenciais. Ou seja, eles podem ocorrer tanto on-line quanto off-line. Dessa forma, eles podem assumir diferentes versões.
A seguir, separamos os canais de aquisição mais utilizados:
- Pesquisa orgânica – Marketing de conteúdo + SEO;
- E-mail marketing;
- SMS Marketing;
- Marketing de Guerrilha;
- Anúncios pagos;
- Redes sociais;
- Remarketing;
- Marketing boca a boca;
- Cold Calling (ligações frias);
- Parcerias com empresas e pessoas estratégicas.
E-MAIL MARKETING:
Em resumo, um bom fluxo de e-mail direcionado para os seus potenciais alunos é capaz de entregar o conteúdo certo, para a pessoa certa e no momento que ela precisa.
Assim, ao estruturar e segmentar uma boa lista de contatos gerados a partir de seus leads, suas chances de obter bons resultados são maiores.
COLD CALLING:
É uma técnica realizada por meio de ligações telefônicas para potenciais alunos que ainda não tiveram contato direto com sua instituição. Permitem um contato mais direto com os potenciais alunos. Contudo, requer tempo e uma abordagem inteligente e altamente direcionada.
MARKETING BOCA A BOCA:
Também denominado “propaganda boca a boca”, consiste em estratégias de marketing que usam recomendações das pessoas para a promoção de produtos, serviços ou, até mesmo, da marca em si.
ANÚNCIOS:
Outra estratégia para vender cursos é apostar no tráfego pago, principalmente através do Google Ads e do Facebook Ads. Assim, sua IE irá criar anúncios que aparecem nos resultados de pesquisa para palavras-chave específicas relacionadas ao seu curso.
Dessa forma, defina quais são as palavras-chave que o seu público-alvo é propenso a usar para pesquisar seu curso e estruture seus anúncios em torno delas.
RODA DE PROFISSÕES:
Promover uma roda de profissões próximo ao período de realização do vestibular ajuda a atrair um número expressivo de interessados e curiosos.
SITE:
O site tem um poder enorme de influenciar a decisão de compra, tanto positiva quanto negativamente. É através dele que a sua IE “se mostra” e é “encontrada” pelos leads. Por isso, o seu site deve estar otimizado e sempre atualizado.
BLOG:
O blog é um ótimo lugar para promover a sua instituição de ensino como um todo e também o seu curso, especialmente se o time de Marketing publicar regularmente conteúdo gratuito relacionado ao tema do seu curso.
O blog tem o objetivo de fazer a ponte dos leads para o site. Sendo assim, ele deve possuir conteúdos educativos que “mostram” ao lead que ele precisa do seu curso.
REDES SOCIAIS:
As redes sociais são uma oportunidade da sua faculdade/escola se fazer presente no dia a dia do estudante e criar um relacionamento poderoso, inclusive com os seus leads.
A verdade é que não basta somente “marcar presença” nos canais digitais. É preciso possuir uma estratégia bem definida e fácil de gerenciar.
📝 Aqui estão algumas dicas de como vender por meio das redes sociais:
- Faça um cronograma de postagem;
- Identifique em quais redes sociais investir;
- Compartilhe uma prévia do seu curso;
- Gere engajamento por meio de publicações interativas;
- Disponibilize link para uma landing page.
- Como vender cursos através das redes sociais: Guia para uma presença digital consistente
- Guia Completo: Instagram para instituições de ensino
PARCERIAS COM EMPRESAS:
A parceria com empresas locais pode ser uma ótima forma de adquirir leads. Você também pode buscar parcerias com clubes, associações e sindicatos, por exemplo.
Para realizar a divulgação, você pode reservar um espaço no mural, criar posts nas redes sociais, enviar e-mails para divulgar as oportunidades etc.
INFLUENCERS:
Diversas empresas apostam na estratégia para que o seu público-alvo vincule a sua marca àquele influenciador, gerando empatia nos consumidores e influenciando-os a consumirem o mesmo produto ou serviço.
Durante o estudo de possíveis parcerias, lembre-se de analisar o quanto aquela pessoa é compatível com os valores da sua instituição e as características das suas personas.
Acompanhamento e análise dos resultados: Medindo o sucesso das estratégias de geração de demanda
Acompanhar e analisar os resultados é fundamental para medir o sucesso das estratégias de geração de demanda na educação. Para isso, é necessário utilizar indicadores-chave de desempenho que permitam avaliar o impacto das ações realizadas.
Taxa de conversão
Uma das formas de mensurar o sucesso é por meio da análise de conversões. Ao monitorar quantos visitantes do site se tornaram leads ou clientes, é possível ter uma visão clara do retorno sobre o investimento em marketing educacional. Além disso, essa análise permite identificar quais canais e campanhas estão trazendo os melhores resultados.
A base de cálculo é bem simples: basta dividir o número do investimento mensal da sua instituição, a fim de gerar visitas, pelo total de visitas “convertidas” que você recebe durante todo mês, e pronto.
Esquematicamente fica assim:
A taxa de conversão representa a porcentagem de visitas do seu website que realizam uma conversão.
Feedback dos alunos
Outro aspecto importante na medição do sucesso das estratégias de geração de demanda é obter feedback dos alunos. A opinião dos estudantes sobre as ações realizadas pode fornecer insights valiosos para aprimorar as estratégias futuras. É essencial ouvir seus comentários e sugestões para entender se as iniciativas estão atendendo às suas expectativas e necessidades.
Métricas de marketing educacional
Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é a possibilidade de mensurar todos os resultados obtidos pelas diversas ações realizadas em suas campanhas. Ou seja, toda a atuação, seja de implantação ou correção, pode (e deve) ser orientada por dados.
Em outras palavras, através do Marketing Digital, seu time tem à disposição diferentes relatórios que, se bem interpretados, podem gerar insights preciosos. Baseando-se nesses relatórios, é possível identificar o que deu certo ou não, podendo adaptar suas ações posteriormente.
Além de separar os indicadores por setores, é relevante que você saiba segmentá-los pelos diversos canais de aquisição existentes. Confira o resumo interativo e clique sobre cada métrica para conhecê-la melhor!
✉ Canal de aquisição: E-mail
- Métrica 1: Taxa de abertura;
- Métrica 2: Taxa de cliques;
- Métrica 3: Entregabilidade;
- Métrica 4: Tamanho da base.
📲 Canal de aquisição: Redes sociais
- Métrica 1: Alcance e engajamento;
- Métrica 2: Seguidores qualificados.
💰 Canal de aquisição: Mídias pagas
- Métrica 1: Custo por clique (CPC);
- Métrica 2: Taxa de clique (CTR).
✍ Canal de aquisição: Conteúdo
Micro-conversões: são pequenas ações realizadas pelo lead que representam alguma interação antes da efetivação da matrícula e, portanto, compõem a jornada de compra. São elas:
- Inscrição na newsletter;
- Download de algum conteúdo no blog;
- Conversa pelo chat;
- Comentário em um post.
Macro-conversões: são ações mais comerciais realizadas pelo lead. Ou seja, englobam a atuação conjunta dos times do Comercial e do Marketing.
Geralmente, a ação é gerada quando o lead evolui para o fundo do Funil de Captação. É composta por:
- Clique no CTA de “Inscreva-se” ou “Matricule-se”;
- Solicitação de contato de um consultor;
- Download da grade do curso;
- Realização da ficha de inscrição.
🔍 Além disso, há também métricas mais técnicas que devem ser monitoradas – você pode utilizar o Google Analytics para isso – pois espelham o desempenho do conteúdo do blog e/ou site da sua instituição de ensino:
- Métrica 1: Tráfego;
- Métrica 2: Origem;
- Métrica 3: Taxa de rejeição;
- Métrica 4: Ranqueamento de conteúdo.
😎 Canal de aquisição: Gestão de Marketing
- Métrica 1: Retorno sobre investimento (ROI);
- Métrica 2: Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Métrica 3: Ticket médio;
- Métrica 4: Lifetime Value;
- Métrica 5: Taxa de conversão.
💡 Temos um conteúdo detalhado sobre métricas de marketing educacional. Nele, você encontra dicas valiosas para realizar o monitoramento estratégico das suas ações. Clique na imagem abaixo e confira!
Entendendo a dinâmica da demanda reprimida educacional do seu website
Por fim, mas não menos importante, invista na identificação da demanda reprimida do seu site!
Se você conferiu o nosso conteúdo “Como criar um site educacional: dicas primordiais para fazer isso bem feito“, já sabe que a demanda reprimida educacional do seu website é uma ótima fonte de leads. Por isso, reflita:
💭 Quantos acessos seu site recebe por mês? Quantos desses acessos são de interessados? 70%, talvez 80%?
Levando em consideração que acessar o site é um indício muito forte de que o lead encontra-se no momento certo, a grande oportunidade está em identificá-los.
Sabemos que no Funil de Captação de Alunos, a maior parte dos interessados está no meio e no topo do funil. Em suma, isso indica que a maior parte dos interessados que acessam o site, potencialmente, ainda não está decidida o suficiente, por exemplo, para realizar sua inscrição.
Para facilitar o entendimento, visualize a representação do Funil de Captação abaixo:
Assim, podemos concluir que a demanda reprimida educacional do website são aqueles leads que navegam por ele, mas que não são identificados pela equipe de captação da IE.
Mas em casos como esses, o que fazer? 🤔 Nossos especialistas te explicam no vídeo abaixo!
Considerações finais
Pronto! Finalizamos esse conteúdo. Espero que tenha gostado do nosso conteúdo! Se este material serviu para te inspirar, que tal compartilhá-lo com alguém?
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
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Formato ABNT:
ESTEVAM, Paloma. Geração de demanda na educação: entenda a importância de investir. Rubeus, 2023. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/geracao-de-demanda-na-educacao/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
Formato APA:
Rubeus. 2023, 30 de novembro. Geração de demanda na educação: entenda a importância de investir. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/geracao-de-demanda-na-educacao/
