No cenário competitivo da educação, o uso de marketing analytics para captar alunos se tornou uma estratégia indispensável. Com a crescente digitalização, as instituições de ensino precisam entender profundamente o comportamento dos potenciais alunos e suas preferências para, então, construir campanhas de captação de sucesso! Vamos analisar como fazer isso? Vem comigo! 🎓😄🚀
Leitura: 5 minutos
Introdução
A análise de dados permite que as instituições de ensino identifiquem quais canais de aquisição são mais eficazes, quais mensagens ressoam melhor com seu público-alvo e como otimizar campanhas para maximizar resultados.
Além disso, ao utilizar ferramentas de marketing analytics, é possível segmentar os leads com precisão. Isso significa que as instituições podem direcionar suas estratégias a grupos específicos, aumentando a relevância das comunicações e, consequentemente, as taxas de conversão. O acompanhamento constante das métricas permite ajustes em tempo real nas campanhas, garantindo que cada investimento traga o retorno desejado.
Ao integrar o marketing analytics na captação de alunos, as instituições não apenas aumentam sua visibilidade no mercado educacional, mas também constroem relacionamentos mais fortes e duradouros com os futuros estudantes. Em um mundo onde cada clique conta, investir em análise de dados é investir no futuro da sua instituição.
O que é marketing analytics e sua importância nas campanhas de captação?
Marketing analytics é, basicamente, o uso da análise de dados para entender o desempenho das suas campanhas e tomar decisões mais bem informadas.
Na prática, isso significa que em vez de confiar na intuição, você utiliza números e métricas para avaliar o que está funcionando (ou não) e ajustar as estratégias em tempo real. Isso é essencial para campanhas de captação, onde cada detalhe conta, seja para atrair novos alunos ou para conquistar os que estão em dúvida.
Ao aplicar marketing analytics, é possível olhar para cada etapa da campanha: desde a escolha dos canais de divulgação até a segmentação do público, gerando resultados, otimizando seus recursos e potencializando o retorno sobre investimento (ROI).
A Jornada de Compra Educacional
Se você ainda não conhece o conceito de Jornada de Compra Educacional, muito provavelmente está com uma defasagem no seu fluxo de comunicação e nutrição de potenciais alunos em matriculados.
Resumidamente, a Jornada de Compra na educação consiste no caminho que o potencial aluno faz para se transformar em matriculado.
“A jornada universitária se inicia quando o estudante reconhece um problema, desenvolve aspirações, atenção, predisposição e decide estudar.” – James-MacEachern (2018)
Quando a instituição utiliza o marketing analytics para fazer a gestão dessa jornada, torna-se possível atuar em questões como:
- Identificação dos canais que estão performando melhor;
- Realização de micro-segmentação;
- Previsão de resultados;
- Identificação e priorização de leads quentes;
- Definição do tempo que o lead demora para converter.
Outro ponto que merece destaque é o fato de que, diferentemente do que pensamos, a jornada de compra não é um percurso tranquilo e regular realizado pelo lead. É muito comum a imaginarmos assim:
Entretanto, sabemos que a decisão de compra envolve diversos fatores e que o cliente tende a se comportar de forma “bagunçada”, adiando a tomada de decisão e, algumas vezes, voltando ao topo do Funil de Captação. Por isso, a Jornada de Compra Educacional na verdade tende a ser assim:
O grande segredo de IEs bem sucedidas é saber gerir essa jornada tão confusa.
Ao longo do processo de interesse e compra, é normal que o lead deixe “pegadas” – ou melhor – deixe dados para trás. Com eles, é possível identificar as melhores ações a serem realizadas com foco na conversão.
👨💻 Por exemplo, digamos que um visitante entrou no site da sua instituição. Lá, ele resolveu disponibilizar o e-mail e o contato em troca de um e-book sobre Medicina Veterinária. Depois disso, ele saiu do site sem realizar mais nenhuma ação.
De posse dessa informação, sua equipe de marketing pode, imediatamente após a solicitação do e-book, enviar um e-mail com materiais semelhantes ou com os diferenciais do curso oferecido pela sua IE, por exemplo.
As vantagens desse contato são inúmeras: você não permite que o lead esfrie e pode oferecer conteúdos de condução para engajá-lo a avançar na decisão de compra. Tudo isso porque você recebeu um dado e, a partir dele, criou uma ação estratégica focada na conversão do lead.
O poder dos dados no marketing analytics para a captação de alunos
“Marketing sem dados é como dirigir com os olhos fechados.”
— Dan Zarrella
I. Compreensão do comportamento do aluno
Com o mapeamento de dados dos leads, é possível entender padrões de comportamento e necessidades específicas dos futuros alunos. Esse conhecimento permite criar campanhas mais relevantes, que realmente dialogam com suas expectativas e interesses, aumentando a chance de conversão.
II. Análise de canais e campanhas
Os dados permitem monitorar, em tempo real, o desempenho dos canais de aquisição e campanhas, ajudando a identificar quais têm o melhor retorno e quais precisam de ajustes. Com o marketing analytics, você consegue destinar seus recursos de maneira mais eficiente, maximizando o impacto das campanhas.
III. Micro-segmentação: A chave para a personalização
A micro-segmentação, baseada em dados, é essencial para personalizar as ações de marketing. Dividir os leads conforme seu estágio na jornada de decisão permite definir a melhor abordagem para cada grupo — seja por meio de e-mails, CTAs ou conteúdos específicos.
IV. Marketing analytics para captar alunos: Previsão de resultados
Com dados em mãos, é possível projetar resultados mais realistas e acompanhar a performance de cada canal e campanha. Esse panorama orientado por dados permite ajustes rápidos e impede surpresas desagradáveis, além de melhorar o planejamento de campanhas futuras.
Passo a passo de como trabalhar o marketing analytics em suas campanhas de captação
O uso de marketing analytics permite transformar dados em insights estratégicos, orientando ações que trazem melhores resultados. Veja algumas dicas de como fazer isso:
1. Marketing analytics para captar alunos: Defina os objetivos de captação:
| Dica | Descrição | Conteúdos que irão te ajudar a fazer isso |
Estabeleça KPIs e metas | Antes de qualquer análise, é essencial ter clareza sobre o que você deseja alcançar com a campanha. Alguns KPIs comuns incluem taxa de conversão, custo por lead, número de inscrições ou aumento de visitas ao site. | https://rubeus.com.br/blog/campanha-de-marketing-educacional/ https://rubeus.com.br/blog/metricas-de-marketing-educacional/ |
Alinhe as metas com as estratégias de negócio | Certifique-se de que suas metas de captação estão alinhadas com os objetivos estratégicos da instituição, como aumento de matrículas, reconhecimento da marca ou engajamento. | https://rubeus.com.br/blog/estrategias-de-marketing-educacional/ https://rubeus.com.br/blog/captacao-de-alunos/ |
2. Escolha as ferramentas de marketing analytics certas:
| Dica | Descrição | Conteúdos que irão te ajudar a fazer isso |
Ferramentas gratuitas | Comece com opções como Google Analytics e Google Tag Manager, que oferecem dados de desempenho detalhados sobre visitantes e canais. | https://rubeus.com.br/blog/ga4-e-seus-impactos-no-marketing-educacional/ |
Integração com CRM educacional | Use o CRM da instituição para integrar informações sobre leads e alunos, permitindo uma análise mais completa das campanhas. | https://rubeus.com.br/blog/sua-instituicao-precisa-do-crm-rubeus/ https://rubeus.com.br/blog/ferramentas-da-plataforma-rubeus/ |
3. Marketing analytics para captar alunos: Coleta e análise de dados:
| Dica | Descrição | Conteúdos que irão te ajudar a fazer isso |
Métricas de Desempenho | Acompanhe métricas como taxa de clique (CTR), taxa de conversão e custo por aquisição para entender o retorno de cada canal. | https://rubeus.com.br/blog/metricas-de-marketing-educacional/ |
Dados demográficos e comportamentais | Analise quem está interagindo com suas campanhas (idade, localização, interesses) e como se comportam (tempo de navegação, páginas visitadas). | https://rubeus.com.br/blog/ga4-e-seus-impactos-no-marketing-educacional/ https://rubeus.com.br/blog/seo-para-instituicoes-de-ensino/ |
Acompanhamento em tempo real | Ferramentas como Google Analytics permitem o monitoramento em tempo real, o que possibilita ajustes rápidos nas campanhas para otimizar o desempenho. | https://rubeus.com.br/blog/retorno-do-investimento-em-campanhas-de-captacao/ |
4. Segmentação de público:
| Dica | Descrição | Conteúdos que irão te ajudar a fazer isso |
Divida os leads em grupos | Baseado nos dados coletados, separe os leads por critérios como idade, localização, estágio de decisão (prospect, lead, interessado). | https://rubeus.com.br/blog/exemplos-de-personas-para-ies/ https://rubeus.com.br/blog/funil-de-captacao-de-alunos/ |
Personalize a mensagem e ofertas | Use os dados de segmentação para adaptar as mensagens de acordo com os interesses e necessidades de cada grupo, o que aumenta o engajamento e as conversões. | https://rubeus.com.br/blog/comunicacao-personalizada-para-escolas-e-universidades/ https://rubeus.com.br/blog/segmentacao-de-listas-de-leads-para-ies/ |
Campanhas de retargeting | Para leads que já interagiram com o conteúdo, considere campanhas de retargeting para atraí-los de volta e incentivá-los a progredir no Funil de Captação. | https://rubeus.com.br/blog/como-reativar-leads-frios-na-educacao/ |
5. Marketing analytics para captar alunos: Monitoramento e ajuste de performance das campanhas:
| Dica | Descrição | Conteúdos que irão te ajudar a fazer isso |
Teste A/B | Experimente variações de anúncios, e-mails ou CTAs para ver o que ressoa melhor com seu público e impulsiona mais conversões. | https://rubeus.com.br/blog/testes-a-b-no-marketing-educacional/ https://rubeus.com.br/blog/estrategias-de-midias-pagas-para-instituicoes-de-ensino/ |
Ajuste canais e mensagens | Com os dados de desempenho em mãos, realoque recursos para os canais que estão trazendo melhores resultados e ajuste as mensagens para melhorar o impacto. | https://rubeus.com.br/blog/estrategia-multicanal-para-captacao-de-alunos/ https://rubeus.com.br/blog/omnichannel-para-atrair-alunos/ |
6. Previsão e acompanhamento de resultados:
| Dica | Descrição | Conteúdos que irão te ajudar a fazer isso |
Estabeleça projeções baseadas nos dados | Com os dados de campanhas passadas, crie projeções para campanhas futuras, facilitando o planejamento de metas mais realistas. | https://rubeus.com.br/blog/metricas-de-marketing-educacional/ |
Use analytics para reduzir Churn | Monitore indicadores de retenção para identificar possíveis evasores e implementar ações de engajamento que mantenham os alunos. | https://rubeus.com.br/blog/permanencia-de-alunos/ |
Métricas de marketing educacional: quais dados monitorar?
Além de separar os indicadores por setores, é relevante que você saiba segmentá-los pelos diversos canais de aquisição existentes. Para te ajudar, a nossa curadoria está segmentada considerando os canais mais comuns usados por instituições.
Confira o resumo interativo e clique sobre cada métrica para conhecê-la melhor!
Canal de aquisição: E-mail
- Métrica 1: Taxa de abertura;
- Métrica 2: Taxa de cliques;
- Métrica 3: Entregabilidade;
- Métrica 4: Tamanho da base.
Marketing analytics para captar alunos: Canal de aquisição: Redes sociais
- Métrica 1: Alcance e engajamento;
- Métrica 2: Seguidores qualificados.
Canal de aquisição: Mídias pagas
- Métrica 1: Custo por clique (CPC);
- Métrica 2: Taxa de clique (CTR).
Marketing analytics para captar alunos: Canal de aquisição: Conteúdo
Micro-conversões: são pequenas ações realizadas pelo lead que representam alguma interação antes da efetivação da matrícula e, portanto, compõem a jornada de compra. São elas:
- Inscrição na Newsletter;
- Download de algum conteúdo no blog;
- Conversa pelo chat;
- Comentário em um post.
Macro-conversões: são ações mais comerciais realizadas pelo lead. Ou seja, englobam a atuação conjunta dos times do Comercial e do Marketing.
Geralmente, a ação é gerada quando o lead evolui para o fundo do Funil de Captação. É composta por:
- Clique no CTA de “Inscreva-se” ou “Matricule-se”;
- Solicitação de contato de um consultor;
- Download da grade do curso;
- Realização da ficha de inscrição.
🔍 Além disso, há também métricas mais técnicas que devem ser monitoradas – você pode utilizar o Google Analytics para isso – pois espelham o desempenho do conteúdo do blog e/ou site da sua instituição de ensino:
- Métrica 1: Tráfego;
- Métrica 2: Origem;
- Métrica 3: Taxa de rejeição;
- Métrica 4: Ranqueamento de conteúdo.
Canal de aquisição: Gestão de Marketing
- Métrica 1: Retorno sobre investimento (ROI);
- Métrica 2: Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Métrica 3: Ticket médio;
- Métrica 4: Lifetime Value;
- Métrica 5: Taxa de conversão.
🔗 Entenda como calcular especificamente cada uma dessas métricas conferindo o nosso manual detalhado sobre o assunto:
Marketing analytics para captar alunos: Conclusão
O uso do marketing analytics em campanhas de captação ajuda a obter insights profundos sobre o que realmente funciona, permitindo que sua equipe de relacionamento direcione seus esforços e recursos para as ações que trazem mais retorno.
Invista no poder da análise de dados e observe como suas campanhas se tornam cada vez mais eficientes, impactando mais pessoas e, claro, trazendo mais alunos para sua instituição!
Agora, nos conte: Sua instituição de ensino já utiliza o marketing analítico para otimizar as campanhas de captação?
Ótimos resultados e até a próxima! 😄👋
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Para usar como referência acadêmica
📌 Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Marketing analytics para captar alunos: manual para analisar suas métricas e crescer resultados. Rubeus, 2024. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/marketing-analytics-para-captar-alunos/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
📌 Formato APA:
Rubeus. 2024, 31 de outubro. Marketing analytics para captar alunos: manual para analisar suas métricas e crescer resultados. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/marketing-analytics-para-captar-alunos/
