Com a grande concorrência do mercado educacional, a prospecção Outbound para IEs configura-se como uma importante estratégia para obter resultados no curto prazo. No blog post de hoje, elencamos todas as informações que você precisa saber sobre essa prática! 🎓👥
Tempo aproximado de leitura: 6 – 8 minutos
Introdução
“Prospectar é ter opções. Domine a prospecção e você será o mestre do destino das suas vendas.”
Tibor Shanto
A prospecção de clientes é primordial, ela é o alicerce para toda empresa que deseja crescer e, consequentemente, ampliar seus resultados.
Em resumo, a prospecção pode ser entendida como um processo estruturado com a finalidade de vender um produto ou serviço. Para que isso seja possível, é necessário criar ações baseadas em informações relevantes dos potenciais clientes. Ou seja, feitas através da análise do perfil de seus leads, a fim de encontrá-los e, principalmente, qualificá-los.
No cenário educacional, prospectar alunos é um dos principais desafios enfrentados pelas instituições de ensino. Isso porque transformar um interessado em um aluno, realizando ações de atração, nutrição e qualificação, não é uma tarefa fácil.
🎓👥 A prospecção é a ponte entre as estratégias de crescimento da sua IE e a captação de novos alunos.
Dessa forma, é fundamental visualizar a prospecção como uma forma de “abastecer” o Funil de Captação de Alunos da sua instituição. Uma vez que, à medida que você trabalha os potenciais alunos que estão percorrendo sua Jornada de Compra Educacional, é preciso conquistar novos leads. Assim, o seu funil continuará sendo alimentado e fluindo de forma natural e cada vez mais poderosa.
É importante ressaltar que prospectar vai além de realizar ligações para um contato oferecendo o serviço educacional e mostrando suas soluções. Em resumo, esse processo tem a ver com o quanto o seu time de marketing deve conhecer o potencial aluno. Além de saber como satisfazê-lo e criar bons meios para oferecer, no momento certo, aquilo que ele realmente deseja.
Somente a partir do momento que você conhece o seu potencial aluno e entende o que e como precisa oferecer para ganhá-lo, é que você consegue potencializar os resultados da sua captação.
Portanto, podemos concluir que uma prospecção bem realizada é capaz de atrair o potencial aluno. Além disso, ela permite fazer com que ele se sinta parte da sua instituição de ensino.
Mas como realizar, na prática, uma eficiente prospecção ativa de alunos e obter resultados imediatos? A resposta está na utilização do Outbound Marketing.
O Outbound Marketing Educacional
O Outbound Marketing refere-se à estratégia tradicional de marketing, em que a sua instituição atua de forma mais direta e intensa. Por isso, ele é considerado um tipo de prospecção ativa. Sua abordagem é baseada no perfil do potencial aluno (persona) da sua instituição de ensino. Nesse tipo de marketing, sua IE é quem vai em busca dos prospects.
Por muito tempo, as ações do Outbound limitaram-se às propagandas de TV, anúncios no rádio, folders, outdoors, cartazes, telemarketing e carros de som, por exemplo. Contudo, com a popularização das mídias sociais, ele adotou uma nova forma: o Outbound 2.0. Um exemplo comum de ações de Outbound 2.0 são os anúncios que antecedem os vídeos no YouTube.
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Detalhando a prospecção Outbound para IEs
Como vimos, o Outbound Marketing Educacional para IEs é um processo de prospecção ativa com o propósito de identificar, contactar, qualificar e conquistar potenciais alunos.
📌 Em síntese, podemos identificar as seguintes fases em sua utilização:
- Captura de leads;
- Relacionamento com os leads capturados;
- Qualificação do lead.
📝 LEMBRANDO: o processo de prospecção Outbound para IEs, geralmente, é realizado através de ações mais diretas, como e-mails e ligações. Assim, é possível gerar um maior número de potenciais alunos no curto prazo. Por isso, são utilizados dois processos: o Cold Calling 2.0 e o Cold Mailing. Mais adiante veremos mais informações sobre esses dois processos e como eles podem potencializar a sua prospecção Outbound para IEs.
Atualmente, a prospecção é considerada uma das etapas mais importantes em um eficiente processo de venda (efetivação da matrícula). Em síntese, ela ocorre da seguinte maneira:
- Definição das suas personas (através da coleta de informações relevantes);
- Criação de conteúdo rico e valioso;
- Criação de estratégias com o objetivo de conseguir o primeiro contato com o potencial aluno.
Tendo em vista os pontos citados anteriormente, é possível perceber que, para o processo de prospecção da sua IE ser realmente eficaz, é preciso que os times de Marketing e Vendas estejam em sincronia e atuem conjuntamente, colocando em prática o Smarketing Educacional.
Quando ambos os setores atuam de forma sinérgica, o time de marketing foca seus esforços na atração, nutrição e qualificação do potencial aluno. O time de vendas, por sua vez, atua sob uma abordagem mais comercial.
Quando minha IE deve investir em prospecção Outbound para IEs?
Antes de tomar qualquer decisão, é necessário contar com um eficiente planejamento estratégico. Além disso, é preciso definir o perfil dos potenciais alunos, realizar uma análise do ambiente de atuação e verificar as estratégias utilizadas pela concorrência.
Além disso, com o intuito de analisar a real importância de adoção da prospecção Outbound para IEs, é indispensável ponderar sobre questões como:
- Quais são os recursos disponíveis?
- Os resultados precisam ser obtidos no curto ou longo prazo?
- Minha IE apresenta condições de aumentar a equipe?
- O processo de venda é complexo?
- Quanto pretendo ganhar, em média, com cada potencial aluno que conquistar?
-> A analogia com a coleção de borboletas
Esse é um exemplo da utilização da prospecção passiva, através do Inbound Marketing, na qual sua instituição tem tempo para obter resultados.
Agora, no caso da prospecção ativa sua IE age assim:
Quais os benefícios da prospecção Outbound para IEs?
Agora que você conhece como funciona a Captação Ativa, veja dois benefícios da sua utilização nas instituições de ensino:
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Retorno do investimento em curto prazo
Por adotar uma atuação mais direta, a prospecção Outbound para IEs apresenta a possibilidade de obtenção de um retorno sobre o investimento (ROI) mais rápido.
Em resumo, por meio da busca ativa, torna-se possível estabelecer contato com um grande número de leads. Portanto, as chances de encontrar potenciais alunos que estão realmente interessados em sua IE são maiores.
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Facilmente mensurável
Como vimos, o Outbound Marketing gera resultados mais rápidos. Assim, é capaz de obter uma amostra para análise em menos tempo.
Ao possuir uma amostra é possível realizar uma análise do quão efetiva tem sido sua estratégia. E, se for necessário, adequá-la de uma forma mais precisa.
Mas, afinal, como prospectar através de ações de Outbound Marketing Educacional?
Além de entender o conceito de prospecção Outbound para IEs, é fundamental saber como realizar, na prática, essa ação, não é mesmo? É sobre isso que vamos falar agora!
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Cold Mailing
Cold Mailing é um processo em que a sua instituição de ensino realiza tentativas de iniciar uma conversa com o potencial aluno através de e-mails estratégicos, sem ter estabelecido nenhum tipo de contato anteriormente.
Um exemplo de estratégia a ser utilizada é criar um e-mail. Ao fazer isso, será possível realizar a apresentação da sua campanha atual de forma clara e rápida. Além de inserir, no corpo desse e-mail, CTAs estratégicos para incentivo à ação. Esses, por sua vez, devem atingir as diferentes fases que o seu lead possa estar no momento de decisão.
Veja alguns exemplos de CTAs:
- Quero falar com um consultor de carreiras;
- Desejo saber o valor do curso;
- Quero agendar uma visita ao colégio;
- Inscreva-se;
- Reserve sua vaga.
Esses CTAs representam momentos diferentes da Jornada de Compra Educacional. Assim, a depender da taxa de abertura e principalmente segmentando pelos cliques, é possível gerar uma atividade de retorno dos consultores. Dessa forma, a taxa de conversão irá aumentar, uma vez que, ao invés da equipe ligar para 1000 pessoas para encontrar 50 interessados, poderá ligar para 100 pessoas e encontrar o mesmo número de interessados.
📌 Precisando de dicas e inspirações para criar seus CTAs? Então temos o blog post perfeito para você, veja:
Para que a prática de Cold Mailing desperte a atenção das pessoas e faça com que as suas personas escolham abrir seus e-mails, dentre muitos outros que estão acumulados em sua caixa de entrada, a dica é ser criativo e realmente diferenciado dos demais.
📌Confira também este conteúdo: E-mail marketing para instituições de ensino: transformando e-mails em matrículas.
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Cold Calling 2.0
Cold Calling 2.0 é uma técnica realizada por meio de ligações telefônicas para potenciais alunos que também não tiveram contato direto com a sua instituição. Através de listas de leads já existentes em sua IE, obtidas através de processos seletivos anteriores, ações de guerrilha ou em eventos como feiras de profissões, por exemplo, é possível ter uma base para a realização das ligações.
O Cold Calling 2.0 configura-se como uma excelente opção para aumentar as taxas de conversão da sua IE. De forma simples, ele objetiva identificar, atrair e captar o potencial aluno, através de uma abordagem estratégica nas ligações telefônicas realizadas.
Além disso, diferentemente do Cold Call, ele possui uma abordagem inicial mais amena. Isso porque ele busca estabelecer uma conexão mais sólida com clientes e prospects.
Vale destacar algumas questões fundamentais para a eficácia da utilização do Cold Calling 2.0, veja:
- Qual o objetivo do contato telefônico estabelecido?
- Qual o padrão de uma ligação eficiente?
- Quais informações devem ser passadas durante a ligação?
- Como “prender” a atenção do potencial aluno e fazer com que ele se interesse em continuar na linha?
O importante nesse momento, é entender que mesmo que o intuito da ligação seja a venda, é preciso identificar qual a melhor maneira de atrair a atenção do potencial aluno, bem como fazer com que ele seja conduzido, de forma natural, até a efetivação da matrícula.
Você já recebeu uma ligação em que o vendedor lhe oferecia uma nova promoção sem, ao menos, saber se você estava interessado(a) pelo produto? Esse tipo de situação é sempre muito chata e inconveniente, não é mesmo?
Por isso, tenha muito cuidado ao estruturar as suas ações de Cold Calling. Para tornar a sua atuação realmente eficiente, é preciso apostar na qualidade das informações e no planejamento da abordagem utilizada.
3 dicas poderosas para sua IE captar mais em menos tempo através da prospecção Outbound para IEs
Depois de conhecer o conceito e as vantagens de adotar esta estratégia em sua instituição, é hora de começar a investir nela. Com o intuito de te ajudar, nós elencamos 3 dicas poderosas, veja:
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Conheça as suas personas
É fundamental, antes da execução de qualquer ação, que sua IE tenha bem definidas as suas personas, assim como suas dores e desejos. Ao fazer isso, você poderá visualizar, de forma clara e objetiva, quais pontos devem ser trabalhados, além de direcionar seus esforços.
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Invista em um CRM específico para educação
Como vimos, obter informações sobre seus potenciais alunos é parte fundamental para o bom desempenho da prospecção Outbound para IEs. Por isso, é preciso prezar pela qualidade das informações que serão utilizadas.
Assim, para otimizar e potencializar a atuação dos times de marketing e vendas, o uso de uma ferramenta de CRM é um grande diferencial. Caso sua IE não possua bem definidas as informações sobre o seu potencial aluno, toda a abordagem poderá não sair como esperado. Resultado? Sua captação será impactada negativamente.
Através de um CRM para educação, você poderá direcionar seus esforços, bem como obter maiores chances de efetividade do contato realizado.
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Intercale ações físicas e digitais
Como vimos, com a popularização da internet, o Outbound precisou de adequação, abrindo espaço para o Outbound 2.0. Em síntese, ele consiste na utilização de canais digitais para aplicar técnicas de venda mais diretas.
Por isso, ao mapear suas práticas, busque pelo equilíbrio entre as ações físicas e as ações realizadas em canais digitais. Isso porque é sempre imprescindível analisar a eficácia que cada uma apresentará, bem como a forma de atuação mais estratégica.
Por exemplo, se o seu foco for os jovens, as chances de efetividade de uma ação realizada em canais digitais são muito maiores se comparada às ações físicas, como a entrega de folhetos ou investimento em outdoors pela cidade. Além disso, é sempre muito importante investir em redes sociais realmente capazes de auxiliar na atração dos prospects.
Algumas ações físicas, como a realização de uma campanha de matrícula, quando bem estruturadas, também podem gerar uma boa quantidade de contatos para a sua base.
Por fim, atente-se: o segredo do sucesso está na forma como você planeja as ações que serão tomadas no seu processo de prospecção Outbound para IEs. Dessa maneira, o planejamento e monitoramento contínuo de suas práticas e processos são um dos principais influenciadores na percepção de uma instituição referência ou não no mercado educacional.
Considerações finais
Espero que tenha gostado das nossas dicas! 😃 Antes de ir, me conte: quais das nossas sugestões você vai colocar em prática?
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
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📌 Formato ABNT:
ESTEVAM, Paloma. Prospecção Outbound para IEs: como captar mais em menos tempo. Rubeus, 2020. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/prospeccao-outbound-para-ies/ Acesso em: XXXX. de XXXX.
📌 Formato APA:
Rubeus. 2020, 20 fevereiro. Prospecção Outbound para IEs: como captar mais em menos tempo. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/prospeccao-outbound-para-ies/
