Atrair mais alunos é fundamental para a sobrevivência e o crescimento de toda IE. Por isso, adotar estratégias eficientes pode ser o grande diferencial na hora de conquistá-los. Não sabe como fazer isso? Te damos uma dica: utilize o Marketing para instituições de ensino. Com ele você terá um forte aliado na busca por melhores níveis de atração de leads. E ainda estabelecer um relacionamento mais próximo com os seus potenciais alunos, tornando, assim, mais efetiva as chances de conversão.

Introdução

Você já percebeu como o Marketing está presente no seu dia a dia?

Ainda não? Então vamos fazer uma rápida análise:

Ao caminhar pelas ruas é comum vermos cartazes, placas e letreiros anunciando os mais diversos produtos e serviços. Em casa também somos “bombardeados” através, por exemplo, da programação na rádio, comerciais na televisão, mensagens no celular e posts nas redes sociais. Estamos em contato com estratégias de marketing direta ou indiretamente em todos os ambientes que frequentamos.

No cenário educacional, essa também é uma realidade. Pensando nisso, destacar-se perante um mercado tão competitivo, como o educacional, é uma tarefa cada vez mais desafiadora.

Portanto, é sempre fundamental que as instituições de ensino encontrem formas eficazes para despertar a atenção dos seus potenciais alunos. Contudo, alguns fatores podem tornar essa “missão” ainda mais difícil. A alta competitividade imposta pelo mercado, acrescida à nova forma dos consumidores em adquirir produtos e serviços, são alguns exemplos. Por isso, é fundamental estabelecer um relacionamento com o seu lead.

Nesse sentido, o Marketing para instituições de ensino é uma importante prática para a sobrevivência e o crescimento das IEs. Em síntese, ele engloba instituições como faculdades, colégios, escolas de idiomas e escolas de cursos profissionalizantes. Ou seja, qualquer tipo de instituição de ensino.

A necessidade de praticar o Marketing é melhor visualizada se considerarmos os aspectos que impactam a tomada de decisão dos potenciais alunos.

Algumas questões são requisitos básicos na hora do potencial aluno optar por uma instituição de ensino, veja:

  • Qualidade da infraestrutura;
  • Nível tecnológico;
  • Qualificação do corpo docente;
  • Reputação perante o mercado educacional;
  • Excelência no ensino.

Então como diferenciar-se? Como atraí-los? Como engajá-los? A resposta, para esses questionamentos, está no Marketing para instituições de ensino e sua utilização estratégica. 

Agora que já vimos como o Marketing é fundamental para uma atuação estratégica, que tal aprofundarmos mais? 

O que é o Marketing para instituições de ensino?

Marketing não é a arte de encontrar formas inteligentes para mostrar o que você faz. O Marketing é a arte de criar valor real para seus clientes e ajudá-los a melhorar. As palavras-chave de marketing são “Qualidade“, “Serviço” e “Valor”.  Philip Kotler

De forma genérica, o Marketing pode ser considerado como uma área cujo o objetivo é gerar valor a produtos e serviços. Mas como fazer isso? Através do posicionamento da marca na mente dos consumidores

Quando voltado para as instituições de ensino, ele consiste na aplicação de estratégias de Marketing com o objetivo de conquistar e promover a Gestão de Permanência de mais alunos. Sendo assim, o Marketing para instituições de ensino exerce um papel indispensável também na captação de novos alunos.

Em resumo, esse tipo de Marketing pode ser entendido como uma ponte eficiente entre instituições de ensino e a comunidade externa. Desse modo, ele é importante para manter ações que visem destacar os diferenciais das instituições. Além disso, ele é capaz de transmitir a percepção de que a sua IE é referência no mercado educacional

Levando em consideração essas características, é possível perceber que o Marketing para instituições de ensino deve ser um processo contínuo e de longo prazo. Ou seja, deve ser praticado constantemente para gerar resultados realmente sustentáveis.

#Não tenha dúvidas

Marketing e propaganda são a mesma coisa? 

Apesar de serem diretamente ligados, são práticas distintas. Entenda:

O Marketing é algo mais amplo. Em síntese, ele proporciona a sua instituição um panorama geral das estratégias de comunicação que você precisa aplicar para conquistar mais alunos. Você pode vê-lo como um mapa em que estão traçadas as rotas que a sua IE deve seguir para alcançar os potenciais alunos. 

Já a propaganda é um componente das estratégias de Marketing. Ou seja, ao utilizá-la, as estratégias de Marketing da sua IE serão colocadas em prática. Questões como veiculação de mensagens publicitárias em canais de comunicação como redes sociais, rádio, TV, mídia impressa e on-line são alguns exemplos de publicidade.

Depois de saber o que é o Marketing para instituições de ensino, que tal, agora,  descobrir como colocá-lo em prática?

Como criar uma estratégia poderosa de Marketing para instituições de ensino?

Para começar a desenvolver o Marketing para instituições de ensino, é essencial investir em um bom planejamento. Com o intuito de te ajudar nessa etapa, confira três passos a serem seguidos: 

  • Conheça suas personas

Conhecer as personas da sua instituição é fundamental. Isso porque esse é o primeiro passo para desenvolver um planejamento estratégico. Assim, será possível direcionar as ações do Marketing Educacional realizadas por sua equipe de captação de alunos

Em síntese, a persona é a representação semi-fictícia do seu aluno ideal feita por meio de pesquisas sobre as características comuns dentre os seus alunos. A principal vantagem de criá-la é a possibilidade de pensar estratégias de acordo com as suas necessidades e desejos.

Com isso, será possível desenvolver uma comunicação com discurso personalizado. Ao fazer isso você levará em consideração cada uma das etapas da Jornada de Compra Educacional e do Funil de Captação de Alunos

Além disso, ao saber exatamente o que os seus potenciais alunos querem e precisam, torna-se mais factível elaborar soluções eficazes. Ou seja, soluções realmente capazes de conquistá-los.

Quer saber mais sobre a importância das personas? Acesse nosso blog post e baixe nosso exemplo de personas por instituição de ensino:

 Exemplos de personas para IEs - Rubeus

  • Estabeleça objetivos e metas 

O que a sua equipe deseja atingir ao aplicar o Marketing para instituições de ensino? O que será realizado para alcançar esse objetivo? Podem parecer perguntas simples, mas são muito importantes para direcionar o seu planejamento.

Por isso, o segundo passo a ser seguido é estabelecer objetivos e metas. Contudo, pense: qual o objetivo sua instituição deseja atingir ao realizar esse Marketing? Caso seja aumentar a captação de alunos, por exemplo, uma das formas de estabelecer boas metas para alcançá-lo é pensar na técnica SMART, que consiste em:

  • Specific (Específica): sua meta precisa ser específica em relação ao que se deseja atingir. Por isso, é necessário definir qual será a quantidade desejada de aumento da captação: 10, 15 ou 20%?
  • Measurable (Mensurável): para saber se o objetivo foi ou não atingido e, até mesmo, superado, é necessário estabelecer um indicador. Nesse caso, o indicador poderia ser o número de matrículas obtidas com a campanha anterior em relação à atual (com a aplicação das estratégias de Marketing para instituições de ensino).
  • Achievable (Atingível): é importante que essas metas estabelecidas sejam realmente possíveis de serem atingidas. Neste momento, leve  em consideração a realidade da instituição.
  • Relevant (Relevante): todas as metas precisam fazer sentido para a instituição e, até mesmo, para a sua equipe de captação, motivando-os a superá-las.
  • Time (Temporal): por fim, é importante estabelecer um período para que essas metas sejam cumpridas e que se chegue ao objetivo. Ou seja, quero aumentar minha captação em 6 meses, a nível de exemplo.

> Veja um exemplo de meta SMART (condizente com o objetivo de aumento das matrículas): 

Aumentar a captação do primeiro semestre, do próximo ano, em 10% em relação ao período anterior de 01/10 até 30/03.
  • Monitore de perto seus resultados

“O que pode ser medido pode ser melhorado”.  Peter Drucker

Não apenas no Marketing para instituições de ensino, mas em qualquer estratégia é imprescindível monitorar continuamente os resultados. Isso é realmente primordial para saber se as metas desenvolvidas por sua equipe estão sendo atingidas, gerando os resultados esperados. 

Caso não esteja, será necessário realizar modificações, mas, caso esteja, é importante analisá-las, podendo, inclusive, aprimorá-las a fim de gerar resultados cada vez melhores. 

Entre as métricas que podem ser utilizadas para medir o desempenho da sua estratégia estão:

– Retorno sobre o Investimento: conhecido como ROI, este é o principal indicador para mostrar o comportamento do seu investimento durante o tempo. Ele é calculado através da soma de todos os investimentos de Marketing em determinado período, comparando com quantos alunos a sua IE matriculou;

– Custo de Aquisição de Clientes: o CAC indica qual é o total do valor investido entre os times de Marketing e Vendas para adquirir um novo aluno; 

– Taxa de conversão: outra maneira de verificar se você está obtendo resultados efetivos é avaliar a efetividade do site da sua IE. Em suma, você irá analisar quantos dos visitantes realizaram uma ação previamente definida como conversão por sua instituição.

Quer entender mais sobre a taxa de conversão e como conseguir mais alunos através da sua otimização? Leia nosso blog post:

Blog post taxa de conversão de alunos- Rubeus

Dicas para potencializar a sua captação de alunos

Agora, que você sabe como planejar a estratégia de Marketing para instituições de ensino, é hora de colocar a mão na massa. Com o intuito de te ajudar nessa nova etapa, trouxemos 7 dicas. Essas, por sua vez, não devem ficar de fora quando você for utilizar essa estratégia. Confira:

  • Utilize estratégias digitais 

Atualmente, é impossível negar a importância da atuação estratégica das instituições de ensino no ambiente virtual, não é mesmo?

Por isso, é nesse ambiente que a maioria das práticas do Marketing para instituições de ensino desenvolvem-se. Dessa forma, o Marketing no ambiente virtual é um grande aliado capaz de facilitar e garantir mais rapidez a esse processo. Mas o que seria esse tipo de Marketing Digital?

O Marketing Digital para educação nada mais é do que um conjunto de estratégias desenvolvidas no meio digital pelas instituições de ensino. O objetivo principal desta prática é alcançar os seus potenciais alunos. Entre as suas vantagens destaca-se o maior alcance de suas personas e a comunicação direta, personalizada e no tempo certo.

No entanto, é importante investir nos canais digitais nos quais as suas personas estejam de fato presentes. Isso significa que a sua estratégia será mais assertiva ao interceptar os seus potenciais alunos no momento correto de suas jornadas de compra.

As redes sociais são um exemplo claro disso. Mas não adianta investir nas mais populares, e sim naquelas em que seus potenciais alunos participem efetivamente. Ao identificar essas redes, é possível nutri-los de forma sustentável. Mas como? Por meio da divulgação de conteúdos relevantes para todas as etapas do Funil de Captação de Alunos.

Quer entender como o Marketing Digital para educação pode te ajudar a alcançar mais potenciais alunos, aumentando o seu índice de matrículas? Clique na imagem abaixo! 

Marketing Digital na educação - Rubeus

  • Invista em um blog para instituição de ensino

A utilização de um blog pode ser muito estratégica na hora de atrair potenciais alunos para sua instituição. Isso porque ele é a ferramenta número um dentro do Marketing de Conteúdo.

Através da utilização de um blog é possível estabelecer uma conexão ímpar com os seus potenciais alunos. Soma-se a isso o fato de ser possível construir um relacionamento que, no longo prazo, tende a resultar na efetivação da matrícula. 

Além disso, o blog abre espaço para o diálogo e faz com que sua instituição receba feedbacks de maneira mais rápida e precisa. Assim, é possível trabalhar os pontos de atenção e potencializar os que apresentam maiores resultados.

  • Invista no design do seu website institucional 

Conseguir listas de leads qualificados é muito importante para a estratégia de Marketing para instituições de ensino. E, para consegui-las, é interessante perceber que não é necessário altos investimentos financeiros. Investir no design do seu website institucional, explorando a sua demanda reprimida, é um bom exemplo.

Esse design vai muito além da aparência do seu site. Isso porque ele envolve responsividade (adaptação do site a diferentes formatos de tela), velocidade de carregamento da página e facilidade dos potenciais alunos em encontrarem as informações que procuram.

Aqui, é importante também pensar em um bom discurso de condução capaz de direcionar os visitantes à inscrição. Além disso, é fundamental disponibilizar conteúdos que chamem a atenção dos potenciais alunos. Perceba: é importante que eles atribuam valor, reforçando sua escolha.

Outra dica é disponibilizar CTA’s eficientes com o objetivo de direcionar os interessados, que navegam pelo seu site, a formulários que os permitirão serem identificados. Esses CTA’s precisam atender todas as fases do Funil de Captação de Alunos (topo, meio e fundo) para atingir as pessoas que ainda não estão decididas.

Dessa forma, é possível proporcionar uma experiência incrível para os seus potenciais alunos e aumentar as chances de identificar os leads qualificados.

Demanda Reprimida Educacional - Rubeus

  • Crie conteúdos ricos

A produção de conteúdo é fundamental para potencializar sua estratégia de marketing. Por isso, uma das formas mais efetivas de atração e nutrição de leads é a utilização do Marketing de Conteúdo Educacional. 

Através dessa estratégia, você poderá engajar o seu público. Mas como? Por meio da criação de conteúdos relevantes e valiosos, atraindo, envolvendo e gerando valor para as suas personas. Desse modo, você irá criar uma percepção positiva acerca da sua marca e, assim, efetivar suas chances de venda.

Em resumo, o Marketing de Conteúdo Educacional pode ser visto como uma eficiente maneira de engajar o seu público-alvo. Além disso, ele auxilia no crescimento da sua rede de prospects e permite que sua instituição coloque em prática a nutrição de leads. Isso é possível através de ações de curto (Outbound Marketing Educacional) ou longo prazo (Inbound Marketing Educacional). 

Lembre-se: no mundo existem mais de 2 bilhões de internautas que estão expostos a diversos conteúdos diariamente. Por isso, não basta apenas criar conteúdo, é preciso criar conteúdo relevante. 

Ademais, outro aspecto a ser considerado é que, em longo prazo, o Marketing de Conteúdo é uma estratégia menos onerosa. Sendo que o recurso que mais será exigido da sua instituição é tempo. Então mãos à obra!

Quer saber mais sobre o Marketing de Conteúdo Educacional e como ele pode te ajudar efetivamente a aumentar o seu índice de matrículas? Nós temos o blog post certo para você! Basta clicar aqui e acessá-lo. 

  • Invista em Copywriting 

Como vimos, a criação de conteúdo pode ser uma estratégia bem eficiente na hora da sua instituição captar alunos. Agora, que tal falarmos de uma técnica que você pode (e deve) colocar em prática na hora de criar conteúdos para as suas personas? 

Veja essas frases:

>> Frase 1:

“Se você cursar um ensino superior e investir cerca de R$ 500,00 por mês, as suas chances de empregabilidade aumentam.”

>> Frase 2:

“Você sabia que investir no seu futuro acadêmico pode ser uma boa estratégia para aumentar as suas chances de empregabilidade? Através do investimento de cerca de R$ 500,00 por mês, você pode realizar um curso superior e definir o seu futuro!”

Percebeu como ambas as frases dizem a mesma coisa, contudo a segunda causa um efeito muito maior sobre os leitores do que a primeira? Isso acontece porque, na segunda frase, eu utilizei a técnica de Copywriting.

O Copywriting para IEs é uma técnica estratégica de produção de conteúdo, em que o objetivo é “persuadir” e convencer. Assim, você incentivará o seu potencial aluno a realizar uma determinada ação como a inscrição ou matrícula em sua instituição de ensino, por exemplo. 

Atenção: não restrinja essa técnica somente a conteúdos que irão para o blog da sua instituição. Utilize também em e-mails, textos de postagens em redes sociais e, até mesmo, na definição de scripts de atendimento.

Com o intuito de que você fique por dentro de tudo sobre essa técnica, nós preparamos um blog post com dicas valiosas, para acessá-lo, basta clicar na imagem abaixo! 

Blog post Copywriting para IEs- Rubeus

  • Proporcione uma experiência de alto nível

Como sabemos, escolher uma instituição de ensino não é uma decisão simples. Esse tipo de escolha envolve tantos fatores que deixam os potenciais alunos criteriosos e mais exigentes em tudo. 

Assim, por envolver diretamente valor e sentimento, no momento da captação, é necessário trabalhar pontos estratégicos de modo que o seu potencial aluno se sinta atraído por sua instituição.  

Por isso, investir na experiência do estudante tornou-se fundamental para manter-se competitivo, mas como fazer isso? Através do Marketing de Experiência Educacional, sua instituição de ensino pode encantar e engajar os leads. 

O que acontece é que, atualmente, oferecer um ensino de qualidade e possuir uma boa infraestrutura não são mais suficientes para conseguir mais alunos e, muito menos, para mantê-los com você. Nesse sentido, além de atender as expectativas dos seus alunos, cada vez mais é necessário superá-las e ir além do que é esperado. 

  • Saiba estruturar seu time de captação de alunos

Por fim e não menos importante, para que a sua estratégia de Marketing para instituições de ensino consiga atingir os resultados esperados, é preciso contar com um bom time de captação de alunos. Esse time precisa possuir algumas competências essenciais. Ser bem treinado, empático e acolhedor são algumas delas. Dessa forma, será possível executar, eficientemente, todo o planejamento e oferecer uma experiência de excelência aos  potenciais alunos.

Por isso, sua equipe de captação precisa ser formada por pessoas extremamente qualificadas. Além de possuir capacidade analítica, facilidade na comunicação, técnicas de atendimento, facilidade em trabalhar em grupo e capacidade de liderança.

Se acaso você desejar conhecer melhor as atividades e competências técnicas e comportamentais do consultor e do supervisor de captação, clique aqui e baixe o descritivo de cada um desses cargos.

Leia também:

Setor de captação de alunos - Rubeus

BÔNUS: Entenda o Marketing para instituições de ensino na prática

Para você entender a importância do Marketing para instituições de ensino, vamos exemplificar. Ilustraremos uma situação muito recorrente com os potenciais alunos:

Carlos acabou de concluir o ensino médio e deseja cursar Ciências Contábeis. Ao esperar o ônibus para ir para a casa, avistou um outdoor em que estava escrito “Realize nosso Vestibular – Seu futuro está aqui”. Aproveitando que já estava com o celular na mão, ele acessou, ali mesmo, o site da instituição que estava estampada naquele canal de comunicação. 

Contudo, o site demorou muito para carregar e, quando finalmente abriu, havia lá a opção de 15 cursos diferentes. Além disso, o site não era nada responsivo e, por isso, entender as informações estava bastante difícil. Após uns 8 minutos de leitura pelas diversas opções, ele decidiu  clicar no botão de “Inscreva-se” do curso de Ciências Contábeis, foi quando um formulário enorme foi aberto.

Nossa, eram tantos dados solicitados! 

Resultado? Antes mesmo de terminar, o ônibus chegou ao seu ponto e ele resolveu pensar um pouco mais sobre o assunto antes de realmente inscrever-se. 

Assim como aconteceu nesse exemplo, muitos potenciais alunos podem desistir do seu processo seletivo pela experiência negativa que obteve. É importante ter ciência que o Marketing Educacional traz um potencial aluno até a “porta” da sua instituição. Contudo, é a experiência que ele tem que define se ele fica ou não.

Conclusão

Destacar a sua instituição de ensino em um mercado competitivo para aumentar a captação de alunos é um enorme desafio. Mas o Marketing para instituições de ensino pode ajudar a sua IE a desenvolver fortes diferenciais, bem como destacar-se nesse cenário.

Antes de colocar o Marketing para instituições de ensino em prática, é fundamental realizar um planejamento estratégico. Esse, por sua vez, deve considerar as personas da sua instituição de ensino, ter objetivos e metas definidos para a sua equipe e monitorar constantemente os seus resultados.

Praticar Marketing Digital para educação, investir no design do website institucional e saber estruturar o seu setor de captação de alunos são boas práticas do Marketing para instituições de ensino. Elas podem (e devem) ser consideradas para aumentar a captação de alunos.

Sua IE pratica o Marketing para instituições de ensino? Conte-nos sua experiência.

*Conteúdo atualizado em 01/09/20.
Receba dicas de captação e retenção de alunos!

Receba quinzenalmente dicas, ideias e inspirações sobre como captar e reter alunos de forma sustentável.

Tenha acesso a ferramentas, processos e boas práticas para tornar sua instituição de ensino referência no mercado educacional.