Como vimos em nosso blog post Marketing de Conteúdo Educacional: conteúdo para conversão de alunos, a estratégia de produção de conteúdo para educação integra o Inbound Marketing Educacional.

Essa técnica, por sua vez, abrange dentre muitas outras coisas ações de marketing realizadas pelas instituição de ensino. Ela tem o intuito de atrair o interesse dos seus potenciais alunos e os seus resultados são mais facilmente percebidos no longo prazo.  

Para desenvolver de forma mais assertiva o Inbound Marketing recomendamos basear suas estratégias de comunicação bem como de atendimento da instituição de ensino nas personas. Mas o que seria uma persona? Persona é a representação semi-fictícia do seu aluno ideal com base nas características reais e comuns dentre os seus alunos.

Podemos dizer que conhecer as personas da sua instituição de ensino é uma das principais chaves para o sucesso das campanhas de marketing. Isso se deve ao fato de que é muito mais assertivo e vantajoso para as IEs investir na comunicação direcionada do que generalizá-la. Veja um exemplo e perceba como isso acontece na prática:

Imagine que você é Gerente de Marketing de uma IE. Se fosse solicitado a você que escrevesse um e-mail para o reitor da sua instituição de ensino, como seria sua abordagem? Muito provável que você use a norma culta e formal da língua portuguesa. Além disso, você se preocuparia com o tom de linguagem que utilizará durante todo o e-mail, não é mesmo? E se fosse necessário enviar um e-mail para um aluno, como seria sua abordagem? Certamente você também se preocuparia com as normas, mas seria uma mensagem mais informal. Por que isso acontece?

Exatamente porque você sabe a importância em moldar a linguagem aos destinatários das mensagens. E não é muito mais fácil fazer isso quando conhecemos profundamente as pessoas nas quais enviaremos essas mensagens? Essa é uma síntese das vantagens de se ter uma persona bem definida.

 

Benefícios de ter uma persona

  • Segmentação dos seus potenciais alunos

Há várias variáveis capazes de impactar o processo de tomada de decisão dos potenciais alunos. A qualidade no atendimento prestado pelas IEs e a qualidade na comunicação aos potenciais alunos são alguns exemplos desses fatores.

Por isso, cada vez mais é necessário que as instituições de ensino busquem formas de aprimorar seus atendimentos e sua comunicação. A fim de entregar aos potenciais alunos uma experiência cada vez melhor. No entanto, oferecer um atendimento capaz de superar as expectativas é tão complexo quanto acertar na comunicação. Mas sabemos que nenhum dos dois é impossível, certo?

O primeiro passo para conseguir realizar esses dois pontos é conhecer com quem você está falando. Justamente para isso criou-se o conceito de personas. Ao conhecê-las você consegue segmentar seus potenciais alunos de forma mais assertiva. E com, isso, toda a abordagem do atendimento e da comunicação poderá ser moldada com base em informações reais. 

Isso aumenta as possibilidades de falar a coisa certa, na hora certa e com a pessoa certa.

Com isso, é possível potencializar as chances dos potenciais alunos agregarem valor no que você está oferecendo. E as chances deles realizarem a ação que você quer, por exemplo, concluir sua inscrição ou realizar sua matrícula, são bem maiores.

Para sintetizar tudo que falamos, imagine a comunicação de um colégio que oferece desde o Ensino Infantil até o Pré-Vestibular. Imagine ainda, que a equipe de Marketing produzisse todos os conteúdos baseando-se em um único público-alvo. Provavelmente essa prática estaria gerando uma comunicação muito genérica. Comunicação esta que não iria dialogar bem nem com os pais de alunos do ensino infantil, nem com os jovens estudantes do pré-vestibular.

Talvez você tivesse assimilado a persona ao público-alvo, mas a persona vai além. Isso porque ela permite que você segmente seus potenciais alunos. O que possibilita a criação de conteúdo que atenda às necessidades, dores e desejos de cada um dos seus potenciais alunos. Essa situação fica evidente nos exemplos de personas que disponibilizamos para você nesse blog post.

 

  • Obtenção de informações valiosas para a prospecção

A prospecção, também conhecida como pré-venda, é o primeiro contato do potencial aluno com sua instituição de ensino. É através da experiência desenvolvida nessa etapa da jornada de compra que o Lead pode avançar ou não para a próxima etapa. 

A jornada de compra dos alunos e o marketing educacional - Rubeus

Assim, para aumentar a captação de alunos, é necessário que sua equipe considere fatores importantes que possam influenciar na atração destes prospects para a sua instituição. Para isso, as personas podem ser bastante úteis ao fornecer informações que ajudam a moldar os formatos do:

  • Design do site institucional:

    O design vai além da aparência do seu site. E envolve características como a facilidade do potencial aluno em encontrar as informações que ele procura, a velocidade de carregamento e sua responsividade (capacidade de adaptação do conteúdo a diferentes tamanhos de tela, independente do aparelho em que o usuário utiliza). Além disso, conhecer sua persona vai ajudá-lo a utilizar os melhores gatilhos de identificação no seu site (alimentando suas listas de potenciais alunos a contactar). 

    Quer saber mais sobre como explorar a demanda reprimida do seu website? Acesse o nosso blog post.
    Como explorar a demanda reprimida - Rubeus

  • SEO: 

    Search Engine Optimization (Otimização para mecanismos de busca), consiste em utilizar um conjunto de técnicas para melhorar o posicionamento dos conteúdos nas ferramentas de busca. Essa melhoria se dá através da otimização de palavras-chave, títulos atrativos e meta description, dentre outros. Todas essas decisões relativas ao SEO podem ser melhores pensadas se considerarmos os gostos, interesses e preferências das suas personas.

  • Redes Sociais:

    A definição das personas ajuda a entender como seus potenciais alunos se comportam nas redes sociais. Por meio dessas informações é possível tornar as redes sociais da sua instituição poderosas ferramentas para aumentar o número de matrículas.

Desse modo, é possível perceber que para prospectar de forma eficiente e conseguir aumentar sua captação de alunos por meio dos fatores citados anteriormente, as personas são fundamentais ao contribuírem, como vimos, com dados e informações valiosas e relevantes.

 

  • Planejamento estratégico de marketing

Para que seja possível desenvolver um planejamento estratégico de marketing que seja capaz de direcionar todas as ações e esforços da sua equipe de captação e, assim, potencializar os resultados da sua instituição de ensino é realmente necessário que você conheça de fato quem é a sua persona.

Com isso, é importante evidenciar a importância das personas. Ao passo que você poderá pensar a partir dela estratégias a serem aplicadas diretamente de acordo com as necessidades e desejos de seus potenciais alunos.

Desse modo, conhecer a persona é o ponto inicial para que sua equipe de captação tenha insumos suficientes para a criação de um discurso personalizado que conduza os potenciais alunos à matrícula, aumentando sua taxa de conversão.

 

Como construir as personas da minha instituição de ensino?

A construção de uma persona é um trabalho em conjunto que demanda esforços de uma equipe multisetorial. Existem diversas formas de se construir suas personas. Elas envolvem desde o levantamento de informações com sua equipe (principalmente as pessoas que lidam diretamente com os alunos e candidatos) até a análise de dados presentes nos seus sistemas de informação (como o ERP e o Google Analytics).

Uma dica para quem quer fazer uma avaliação científica mais aprofundada é utilizar grupos focais.

 

Grupo focal

Com a finalidade de ter informações reais para criar suas personas os grupos focais podem ser uma ótima alternativa. Principalmente, por eles validarem o conhecimento tácito da sua equipe (conhecimento advindo da experiência). O grupo focal é um método utilizado para a realização de uma pesquisa qualitativa. Para sua realização, forma-se um grupo entre 6 e 12 pessoas escolhidas aleatoriamente entre seus alunos (para personas de captação recomenda-se a escolha de ingressantes do primeiro período).

Para iniciar a coleta de informações, o primeiro passo é a formulação de perguntas abertas. Essas perguntas serão realizadas aos alunos com a finalidade de validar as especificidades da persona, como as suas principais dores, os benefícios mais relevantes e sua possíveis objeções. Realizada essa parte, esses alunos serão convidados para um encontro em que se realizará todas as perguntas planejadas e todas as respostas e debates serão gravados (recomenda-se o acompanhamento de um profissional com experiência nesta prática).

De posse das informações levantadas, o próximo passo é processá-las a fim de construir, de fato, sua persona.

 

Exemplos de Personas

Para te ajudar no direcionamento da sua construção de personas e, consequentemente, na sua estratégia de comunicação por meio do Inbound Marketing, construímos alguns exemplos de personas para você.

Esses modelos de personas foram compilados em uma apresentação. Nela você encontrará exemplos de personas para cada nível de ensino da Educação Básica (Ensino Infantil, Ensino Fundamental I, Ensino Fundamental II, Ensino Médio e Pré-Vestibular), três personas para o Ensino Superior e duas para Cursos Técnicos.

Exemplos de Personas por Instituição de Ensino - Rubeus

No entanto, recomendamos que o processo de estabelecimento de todas as suas personas seja baseado e condizente com sua realidade. Por isso, todos os exemplos pensados por nós, são meramente ilustrativos e possuem o caráter figurativo. Nossos exemplos desejam demonstrar a você os principais pontos e características que devem ser levantados para a construção das personas da sua instituição.

 

Conclusão

As personas são exemplos de seus potenciais alunos e podem ser utilizadas para direcionar as estratégias de marketing da sua instituição. Com elas fica mais fácil segmentar seus potenciais alunos e obter informações valiosas para a prospecção eficiente. Além disso, as personas permitem que você construa um bom planejamento estratégico de marketing. Gerando, com isso, maior qualidade na comunicação e maior assertividade no relacionamento com os potenciais alunos.

Por isso, o primeiro passo é a criação dessas personas. Para isso, que tal utilizar na prática além dos nossos exemplos de personas todas as dicas desse blog post? Feito isso, é necessário pensar em uma estratégia baseada na jornada de compra dessas personas. Com isso, você consegue aproximá-las da sua instituição por meio de uma proposta única que proporciona uma experiência de relacionamento verdadeiramente agradável.

As estratégias de comunicação da sua instituição já são realizadas através de personas? E os nossos exemplos de personas foram úteis para você? Conte-nos sua experiência!

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