Unir estratégias de Inbound e Outbound é a chave para potencializar a captação de alunos. Mas, como fazer isso? Através da utilização do Funil de Captação em Y é possível trabalhar ambas as metodologias de forma sinérgica. Neste blog post, te mostramos como fazer isso. Confira! 🧲🗯️
Tempo aproximado de leitura: 6 -8 minutos
Introdução
A utilização do Marketing Educacional é, atualmente, uma das estratégias mais empregadas pelas instituições de ensino. Isso porque ele possibilita o direcionamento de ações, além de proporcionar maior visibilidade à marca, bem como maiores níveis de captação de alunos.
Há diferentes formas de incorporar o Marketing Educacional aos processos de prospecção da sua IE. Dentre eles, está a adoção do Inbound e Outbound Marketing Educacional.
Por muito tempo, o Outbound Marketing dominou o mercado. Contudo, sua abordagem mais direta e “agressiva” não era interessante para todos os objetivos das instituições de ensino. Nesse sentido, despertou-se a necessidade de uma nova metodologia. Essa, por sua vez, deveria atuar mais sutilmente e transformar a forma de conduzir o lead até a efetivação da matrícula. Assim, surgiu o Inbound Marketing Educacional.
Em resumo, o Inbound tem como objetivo educar o lead de forma a atraí-lo e conduzi-lo pelo Funil de Captação de Alunos. Embora o senso comum considere que as metodologias de Inbound e Outbound são totalmente contrárias, unir ambas as estratégias pode ser realmente satisfatório. Além disso, essa união pode resultar em um eficaz processo de prospecção. Nesse sentido, o Funil de Captação em Y é a ferramenta indicada para isso.
O Funil de Captação em Y
O Funil de Captação em Y, embora não seja tão conhecido quanto o Funil de Captação Tradicional, é um grande aliado para as estratégias de atração. Por isso, deve ser estudado e analisado com atenção.
Por possuir uma abordagem ímpar, ao unir as estratégias de Inbound + Outbound, ele é capaz de auxiliar as instituições de ensino a potencializarem a captação de novos alunos.
Quando bem aplicado, o Funil de Captação em Y torna o seu processo de geração de leads cíclico. Assim, os leads da campanha atual podem ser trabalhados da melhor e mais estratégica forma possível.
Além disso, através desse funil, fica mais fácil visualizar e entender a prática do Inbound e o Outbound Marketing Educacional. Isso porque, de forma visual, sua equipe de captação pode entender de onde vem os leads e qual é o objetivo final (fluxo de matrícula).
Essa é a representação gráfica do Funil de Captação em Y:
Basicamente, o objetivo desse funil é captar leads através das estratégias de Inbound e Outbound Marketing, utilizando-as em conjunto. Desse modo, captura-se leads pelo Outbound e os nutre pelo Inbound e vice-versa.
💡 Justamente por mesclar ambas as estratégias utiliza-se a letra Y. Soma-se a isso o fato de que a troca de leads entre esses processos acontece devido a segmentação que ocorre no topo do funil.
Ademais, esse tipo de funil visa facilitar o gerenciamento, bem como a otimização da Jornada de Compra Educacional do potencial aluno. Isso tudo só é possível através da sinergia entre as estratégias que acontece com o trabalho conjunto entre as equipes de Marketing e Vendas.
Em resumo, esse funil age da seguinte forma: sua instituição estrutura a captação através de ações de Outbound. Posteriormente, será realizada a qualificação dos leads por meio de ações de Inbound, como um fluxo de nutrição, por exemplo. Assim, o seu potencial aluno estará mais propenso para escolher a sua instituição de ensino.
Mas e se ele não estiver no momento de compra (o que é muito comum de acontecer no Outbound)? Sua instituição pode incluí-lo em um fluxo de nutrição (Inbound) destinado para tratar apenas quem está nessa situação.
Com isso, você otimiza esforços ao não desperdiçar tempo em tentar convertê-lo “à força”. Assim, as chances dele se lembrar de você (quando ele estiver realmente “pronto”) aumentam.
Relembrando conceitos: prospecção Inbound e Outbound
Com o intuito de entendermos um pouco mais sobre o Funil de Captação em Y, precisamos relembrar conceitos fundamentais. Como o processo de prospecção através do Inbound e Outbound Marketing Educacional ocorre é um exemplo.
As etapas do Inbound somadas às de Outbound Marketing formam as estratégias que serão utilizadas ao longo do Funil em Y. Veja o resumo:
Inbound Marketing: Atração + Conversão + Nutrição
Outbound Marketing: Captura de leads + Conexão com os leads capturados + Qualificação do lead
🤔 Por que é interessante aliar essas duas práticas?
Porque cada uma apresenta etapas com objetivos diferentes a serem alcançados. Assim, ao juntá-las, é possível fazer com que o lead percorra todo o caminho da Jornada de Compra Educacional.
Quais benefícios o Funil de Captação em Y oferece?
Antes de optar por uma estratégia, é fundamental que sua IE analise a fundo quais as vantagens de a utilizar. Por isso, nós elencamos 3 benefícios para você analisar, veja:
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Mesclagem de abordagens -> leads capturados através de ações Outbound e direcionados para fluxos de nutrição Inbound
Como vimos, através da utilização do Funil de Captação em Y é possível migrar prospects Outbound para fluxos de nutrição Inbound. Ao fazer isso, a tendência é que a abordagem mais agressiva e direta da prospecção ativa seja amenizada pelos fluxos de nutrição da prospecção passiva.
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Mesclagem de abordagens -> leads capturados através de Inbound e direcionados para fluxos de nutrição Outbound
Como vimos, o processo de prospecção Inbound demanda tempo, o que pode ser um fator negativo para as IEs. Ao utilizar o funil em Y, os leads podem migrar para um fluxo com ações mais diretas, como é o caso do Outbound.
Dessa forma, aqueles contatos que já apresentam maiores chances de conversão, podem ser abordados semanas ou meses antes do que o previsto, o que implicará na obtenção de resultados em um tempo menor do que o esperado.
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Menores chances de perda do lead
Quando sua instituição de ensino utiliza duas abordagens distintas, as chances de perder o lead é menor, porque o perfil e as interações realizadas irão demonstrar para qual abordagem ele está mais receptivo.
Portanto, sua equipe de relacionamento terá seus esforços direcionados, uma vez que saberá o momento certo de abordá-lo.
Mas afinal, quando utilizar o Funil de Captação em Y?
Certamente, você deve estar se perguntando como definir qual das duas estratégias utilizar para cada lead, não é mesmo? Para responder a esse questionamento, é preciso avaliar alguns pontos importantes, a começar pela definição das personas e dos objetivos da instituição.
Você já deve saber o quão importante é definir o perfil dos seus consumidores para qualquer ação de Marketing Educacional que sua IE deseja realizar. Para isso, o essencial é que você defina suas personas. Isso porque, somente assim, será possível verificar qual conjunto de estratégias de Marketing surtirá mais efeito, frente aos interesses de cada lead. Se você quiser saber mais sobre como definir as suas personas, acesse: 11 exemplos de personas para IEs: saiba como construir as suas.
Após definir as personas da sua IE, chegou a hora de considerar outros fatores importantes como o tempo e o orçamento para captar. Para tornar mais claro, considere essa analogia:
Agora, considere essa outra estratégia:
📌 A segunda estratégia depende de um esforço maior e, cada vez que você quiser aumentar a sua coleção de borboletas, você vai precisar ir novamente até ao jardim caçá-las. A primeira demora mais tempo para gerar resultado. Contudo, o resultado vem de um esforço constante menor e sempre, mesmo que mais devagar, você irá aumentar a sua coleção de borboletas.
Percebeu a diferença? Em resumo, é isso que acontece com a sua instituição quando opta pelo Inbound ou Outbound Marketing.
Quando a sua IE tem tempo para atrair seus potenciais alunos, a estratégia mais indicada é o Inbound Marketing. Isso porque o aluno vem até você. Logo, o seu custo de captação é menor, uma vez que é diluído e tem potencial de geração de leads ao longo do tempo.
E quando a sua instituição busca por uma atuação rápida? Em casos em que é necessário captar agora o máximo possível, o Outbound é a prática mais indicada.
Por isso, antes de definir qual é a melhor para a sua instituição, é fundamental estabelecer seus objetivos, prazos e a urgência de resultados. Quando sua instituição tem tempo suficiente para elaborar e colocar em prática as duas estratégias, o resultado na geração e na qualificação de leads se torna sustentável.
Funil de Captação em Y na prática
Se acaso você ainda não tenha conseguido visualizar como é a atuação do funil na prática, preparamos um exemplo.
A Beatriz concluiu o ensino médio há algumas semanas. Ela está pensando sobre a possibilidade de iniciar um curso superior em Medicina, mas ainda não tem certeza. Ela recebeu uma ligação da RedeExemplo. Uma faculdade em sua cidade, onde a atendente oferecia um desconto de 30% para cursos superiores.
Curiosa para saber como a IE havia conseguido o seu contato, ela questionou a atendente que lhe disse que, em uma de suas visitas técnicas, ao longo do ensino médio, ela havia disponibilizado. Durante a conversa, a atendente fez algumas perguntas a Beatriz, tais como nome completo, endereço e curso de interesse.
A Beatriz ficou interessada na proposta. Contudo, ela disse que precisaria pensar mais um pouco e disponibilizou o e-mail para receber mais informações.
Após uns dias, ela recebeu um e-mail do Ricardo, diretor da Uniexemplo. Ele divulgava informações sobre a IE, com destaque para a nota do curso de Medicina junto ao MEC. Junto ao destaque havia um link que dava acesso à grade do curso para que os interessados pudessem conhecer como o curso conta com uma estrutura eficaz. A Beatriz, empolgada, clicou no link e ficou encantada com a estrutura do curso e de toda a faculdade em si.
No dia seguinte, ela recebeu mais um e-mail. Contudo, desta vez, o Ricardo a convidava para fazer sua inscrição no curso de Medicina. Além disso, ele oferecia novamente o desconto de 30% na matrícula. Certa da sua escolha, a Beatriz optou por efetivar logo a sua inscrição no curso.
🤔 Agora eu quero saber de você: identificou as estratégias de Outbound e Inbound Marketing no nosso exemplo?
Inicialmente, a Beatriz foi atraída por uma abordagem Outbound. Contudo, após realizar o primeiro contato, a equipe de captação da RedeExemplo percebeu que ela precisava de uma atenção maior. Por isso, estratégias de Inbound foram utilizadas, a fim de nutri-la.
3 dicas valiosas para potencializar a utilização do Funil em Y
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Não ache que todo lead é igual
Quando lidamos com a mesma coisa por muito tempo, a tendência natural do ser humano é “se acostumar” e, dessa forma, generalizar. Contudo, ao utilizar a estratégia de Funil em Y é fundamental entender que diferentes leads possuem diferentes comportamentos. Por isso, nem sempre uma mesma estratégia apresentará os mesmos resultados.
Lembre-se: haverá leads que estão mais receptivos às estratégias Inbound, outros às estratégias mais “agressivas” como é o caso do Outbound.
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Invista em Smarketing Educacional
Smarketing Educacional é a base para uma boa atuação na captação de alunos da sua IE. Isso porque, para conseguir bons resultados, os times de Marketing e Vendas devem estar bem alinhados. Quando há sinergia entre as equipes, todo o trabalho de prospecção e conquista do lead se torna mais assertivo e eficiente.
Para saber mais sobre o Smarketing Educacional e como ele é indispensável para a sua instituição de ensino, clique na imagem abaixo e confira na íntegra o nosso blog post sobre o assunto.
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Realize o monitoramento dos resultados
Já sabemos que monitorar resultados é imprescindível para potencializar as chances de sucesso de toda e qualquer ação. Com a utilização do Funil de Captação em Y não é diferente. Por isso, ao utilizar esse tipo de funil é importante realizar o acompanhamento constante dos resultados.
Isso permitirá que você identifique qual estratégia é mais eficaz. Assim, futuramente, isso poderá auxiliar no direcionamento dos esforços, caso sua IE opte por utilizar somente uma abordagem, como é o caso do Funil Tradicional.
⚡🎯 Como a Plataforma Rubeus pode ajudar a sua instituição de ensino
Acreditamos que apenas através de um trabalho coeso e estruturado é possível alcançar resultados de sucesso. Dentre os objetivos da Metodologia Rubeus de Captação de Alunos Sustentável estão: o aumento da captação no topo do funil, a qualificação de interessados, aumento de conversões e a diminuição de custos de captação.
Por isso, em nossa metodologia, inserimos o conceito de Funil de Captação em Y, no qual podemos utilizar ambas as estratégias para uma atuação sólida e sustentável.
📌 Ficou curioso? Se acaso você desejar saber mais sobre a Metodologia Rubeus, confira nosso blog post. Nele, você terá acesso às informações importantes para replicar em sua instituição de ensino. Para acessá-lo, clique na imagem abaixo.
Considerações finais
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Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
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📌 Formato ABNT:
ESTEVAM, Paloma. Funil de Captação em Y: unindo estratégias de Inbound e Outbound Marketing. Rubeus, 2020. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/funil-de-captacao-em-y/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
📌 Formato APA:
Rubeus. 2020, 28 janeiro. Funil de Captação em Y: unindo estratégias de Inbound e Outbound Marketing. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/funil-de-captacao-em-y/
