Prospecção Inbound para IEs: Guia Definitivo para captar mais

Em um cenário cada vez mais competitivo, a prospecção Inbound para IEs configura-se como uma importante fonte de  conquista da confiança dos potenciais alunos. Caso a sua IE ainda não utilize o Inbound Marketing Educacional, neste blog post te mostramos porque investir nessa prática pode ser muito eficaz. Confira! 🧲🎓

Tempo aproximado de leitura: 6 minutos

Introdução

“Conteúdo constrói relacionamentos. Relacionamentos são baseados em confiança. Confiança gera receita.”

Andrew Davis

O cenário atual requer cada vez mais que as empresas tenham respostas rápidas. Além disso, é fundamental que saibam se adaptar às mudanças impostas pelo mercado consumidor. 

No âmbito educacional, as instituições de ensino também enfrentam desafios constantes. Por isso, é preciso definir estratégias capazes de maximizar o seu desempenho, tanto na captação quanto na permanência de alunos.

Ao contrário do que muitos pensam, para captar mais alunos não é preciso possuir um orçamento ilimitado, até porque sabemos que a cota orçamentária é sempre restrita por ser distribuída por vários setores. A questão não está centrada no QUANTO, mas em COMO captar mais e melhor com os recursos disponíveis. Mas então, como captar mais alunos? A resposta pode estar na execução de uma prospecção Inbound para IEs eficiente!

O que é prospecção para IEs?

Em resumo, a prospecção é a ponte entre as estratégias de crescimento da sua IE e a captação de novos alunos. É uma etapa do Funil de Captação de Alunos que objetiva o contato com potenciais alunos.

Ademais, vale ressaltar que na prospecção, o visitante ainda não é um lead, ele é um prospect. Mas, qual a diferença entre eles? Veja a seguir:

Uma vez entendida a diferença entre esses conceitos, chegou a hora de vermos como aplicar o Inbound Marketing ao processo de prospecção.

A utilização do Inbound Marketing 

“Atualmente, para se conectar com compradores, você precisa parar de empurrar sua mensagem e começar a atrair seus clientes. As regras do marketing mudaram e a chave para vencer é usar essa mudança a seu favor.”

Braian Halligan e Dharmesh Shah

O Inbound Marketing Educacional é uma importante técnica de persuasão e atração de leads. Em resumo, ao utilizar esse tipo de marketing, sua IE estará focada em educar e nutrir os potenciais alunos. Assim, por essas e outras razões, ele também é conhecido como Marketing de Atração ou Marketing de Permissão. 

Por sua abordagem mais sutil, o Inbound Marketing Educacional distancia-se do conceito de Marketing Tradicional. Isso porque ele faz com que os potenciais alunos se sintam mais confiantes. Assim, é possível fazer com que avancem pela Jornada de Compra Educacional de forma mais natural. 

Portanto, a prospecção Inbound para IEs é uma estratégia valiosa para as IEs que demanda tempo e preza pela consolidação da marca. Em suma, ao optar pela prospecção Inbound, sua instituição de ensino atuará sob três pilares: 

1. Marketing de Conteúdo;
2. SEO;
3. Estratégias em redes sociais.

Como identificar os potenciais alunos?

Talvez você esteja se perguntando: “Como saber quem são os prospects realmente interessados em minha IE?” ou, ainda, “Como vou saber o momento ideal de entrar em contato com um potencial aluno que está “quente” o suficiente para realizar a sua matrícula?”

Bem, antes de responder a essas perguntas, vamos analisar uma importante ferramenta para as empresas que desejam potencializar sua prospecção de clientes, a pirâmide de Chet Holmes:

Em resumo, a pirâmide de Chet Holmes é uma representação de como o mercado se comporta. Embora não seja específica para o mercado educacional, ela pode ser utilizada pelas instituições de ensino para terem uma ideia da importância de atuar estrategicamente.

De acordo com a pirâmide, cerca de:

• 30% dos consumidores possuem plena certeza de que não estão interessados no seu produto ou serviço.

Essa parcela do mercado não corresponde às suas personas. Assim, eles não sentem uma “dor” que pode ser solucionada pelo seu produto ou serviço.

• 30% dos consumidores acreditam não estar interessados em seu produto ou serviço.

Para que esse público se torne interessado, é preciso criar um sentimento de necessidade de compra, ou seja, é importante despertar, através de ações estratégicas, o desejo de comprar. Você pode fazer isso através do Marketing de Conteúdo Educacional + Inbound Marketing.

• 30% não está pensando nisso (se precisa ou não do seu produto ou serviço).

Como esse público está em um momento de consideração, é necessário mostrar exatamente porque ele de fato precisa de você e como a sua instituição pode ajudá-lo a realizar o seu objetivo.

• Apenas 7% do público está realmente disposto a ouvir.

Embora esse número pareça assustadoramente baixo, esse é o público realmente interessado. Ou seja, neste estágio, o potencial cliente já analisou, ponderou e agora possui certeza de que precisa do que você oferta. Assim, as pessoas que compõem esta porcentagem estão mais propícias e próximas a realizarem a ação que você deseja. Por isso, aqui é imprescindível trabalhar com poderosos argumentos de vendas.

• Apenas 3% estão comprando agora.

Ao utilizar esta ferramenta, é possível verificar que apenas cerca de 10% do mercado consumidor está, realmente, com a atenção voltada para a sua instituição de ensino. 

🤔 Percebeu por que é essencial estruturar ações realmente direcionadas e planejadas para cada etapa de decisão dos seus potenciais alunos? 

Ao adotar uma postura genérica, ou seja, atuar da mesma forma em todos os estágios, sua IE estará “atuando no escuro”. Isso porque estará lidando com os 60% (excluindo os consumidores que “possuem certeza que não estão interessados”) do público que ainda não estão prontos para consumir o serviço educacional.

É fundamental que a sua IE trace ações baseadas em cada etapa da Jornada de Compra Educacional do potencial aluno. Por isso, neste momento, a prospecção Inbound pode ser mais eficaz do que uma estratégia mais direta e agressiva.

O Funil de Captação de Alunos e a prospecção Inbound

O Funil de Captação de Alunos possibilita a sua instituição compreender a evolução do potencial aluno durante a sua decisão de compra. Por isso, é indicado utilizá-lo ao longo de todo o processo de prospecção.

Mas como utilizar, na prática, o Funil para potencializar a prospecção Inbound para IEs? Para responder a esta pergunta, vamos analisar a imagem abaixo:

A fim de compreender como realizar uma prospecção eficiente através da abordagem de Inbound Marketing Educacional, é preciso compreender que o Funil de Captação é dividido em 8 etapas (visitante, lead, qualificado, inscrito parcial, inscrito, avaliado, convocado e matriculado) e possui 3 grandes esferas.

Para que a sua instituição de ensino potencialize os processos de prospecção Inbound, é necessário saber atuar de forma eficaz nas três esferas, veja:

• Topo do Funil: Aprendizado e Descoberta

Para iniciar a sua prospecção Inbound, sua IE deve disponibilizar conteúdos mais genéricos e abrangentes. Alguns exemplos são: posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.

Dessa forma, torna-se mais fácil educar os seus prospects, bem como passar a confiança que eles precisam para disponibilizar seu contato.

💡 Para te inspirar, separamos esse exemplo prático de conteúdo:

• [Script] Vendas de cursos: captar e reter alunos ficou mais fácil

• Meio do Funil: Consideração e intenção

Em resumo, a principal forma de nutrir o seu potencial aluno neste momento, é disponibilizar conteúdos mais direcionados. Alguns exemplos são: blog posts mais avançados e materiais ricos como e-books, webinars e e-mails segmentados.

💡 Para te inspirar, separamos alguns exemplos práticos de conteúdos:

• [Vídeo Marketing] Solução de CRM específico para a educação!

• [KIT] Análise SWOT Educacional.

• Fundo do Funil: Avaliação e decisão

Neste estágio, o seu potencial aluno encontra-se mais inclinado à compra. Por isso, é importante que os conteúdos disponibilizados sejam mais aprofundados e que tratem diretamente da venda. 

Esses conteúdos incluem anúncios patrocinados, Google Ads, WhatsApp, estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu website dedicadas ao produto (com gatilhos mentais) e demonstrações do produto, por exemplo.

💡 Para te inspirar, separamos alguns exemplos práticos de conteúdos:

• [Blog post] Entenda porque não comprar um CRM para IEs agora

• [Case de sucesso] 22 dias que transformaram a captação de alunos do UNIFEMM

📌 Para saber mais sobre o Funil de Captação de Alunos e como ele pode potencializar a sua captação de alunos, clique na imagem abaixo! Você terá acesso ao nosso blog post detalhado sobre o assunto:

Por que investir em prospecção Inbound para IEs?

Em resumo, são diversos os benefícios oferecidos pela utilização do Inbound Marketing na prospecção de alunos, dentre eles estão:

Metodologia Inbound: como atuar em cada etapa?

Basicamente, a estratégia de prospecção Inbound para IEs possui uma metodologia baseada em quatro ações:

1. Atrair o tráfego de visitantes;
2. Converter visitantes em leads;
3. Converter leads em alunos;
4. Encantar os alunos para que se tornem “embaixadores” da sua marca.

Com o intuito de te ajudar, nós elencamos conteúdos com dicas valiosas para você saber, em detalhes, como colocar em prática cada uma dessas etapas, veja:

• Atração

Através de ações poderosas, sua instituição de ensino pode se transformar em um verdadeiro “ímã” de leads. E, assim, aumentar, significativamente, os índices de captação de alunos. Para tornar isso real, é preciso identificar sinais que mostram o quão efetiva tem sido a sua estratégia de atração de leads. 

🚀 Você pode saber como fazer isso na prática lendo o nosso blog post “Atração de leads: por que sua IE precisa investir nessa prática?“

• Converter visitantes em leads

Que a conversão de leads é fundamental para a sobrevivência e o crescimento da sua instituição de ensino, você já sabe. Mas como a sua IE tem desenvolvido estratégias eficazes para converter mais? A partir de ações simples, é possível potencializar os seus resultados e reduzir o número das suas vagas ociosas. 

• Converter leads em alunos

A conversão de leads em alunos é uma tarefa que envolve muitos detalhes. Assim, para alcançar resultados efetivos, é preciso desenvolver e trabalhar uma eficiente sinergia entre os times, principalmente entre os times de Marketing e Vendas.

🚀 Confira as nossas dicas de como trabalhar esse processo em nosso conteúdo “Conversão de leads para IEs: transforme leads em alunos“.

• Encantar os alunos para que se tornem “embaixadores” da sua marca

Com o Marketing de Experiência Educacional sua instituição de ensino pode encantar os seus potenciais e atuais alunos por meio de experienciais positivas.

O grande segredo é trabalhar os três V’s do Marketing de Experiência: Verdade, Vontade e Valor. Descubra como, clicando na imagem abaixo!

Prospecção Inbound para IEs na prática: ferramentas indispensáveis

Agora que você já sabe como realizar um eficiente processo de prospecção Inbound, que tal conhecer 3 ferramentas indispensáveis para potencializar a sua atuação?

• Blog para instituições de ensino

Independentemente do fato da sua instituição de ensino já possuir um website, o blog para instituições de ensino é fundamental. Isso porque, através de sua utilização, é possível atrair as personas da sua IE por meio de conteúdos mais direcionados. Assim, o blog estabelece uma conexão ímpar com o público, garantindo uma interação muito vantajosa. 

Além disso, ele abre espaço para o diálogo e faz com que a sua instituição receba feedback de maneira mais rápida e precisa.

 

• E-mail marketing para instituições de ensino

O e-mail marketing para instituições de ensino é um tipo de comunicação estabelecida entre a sua IE e os seus alunos ou potenciais alunos, através do envio de e-mail.

Devido à sua flexibilidade e eficiência, ele pode ser utilizado ao longo de todas as etapas da Jornada de Compra Educacional. Com isso, ele é capaz de atender tanto a permanência quanto a captação de alunos.

Em resumo, existe uma grande variedade de tipos de e-mails marketing para instituições de ensino que podem ser utilizados, dependendo do seu objetivo. Abaixo, listamos alguns exemplos mais comuns, veja:

• Newsletter;
• Promocional;
• E-mail sazonal;
• E-mail transacional;
• Boas-vindas.

Aliás, em nosso conteúdo detalhado sobre o tema, te damos dicas de como construir cada um deles:

• Landing Pages

As landing pages são páginas 100% focadas em conversão. Em suma, o principal objetivo delas é capturar leads para as instituições de ensino. 

Por isso, a ideia é que nessas páginas, você ofereça um conteúdo ou material de valor. Assim, em troca, os visitantes mais interessados deixam as suas informações de contato e, com isso, se tornam leads. 

Conclusão

A prospecção Inbound para IEs é uma forma estratégica de conquistar a confiança dos seus potenciais alunos através de uma abordagem mais natural e sutil. Além disso, ao utilizá-la, sua IE aumenta as chances de desenvolver um bom relacionamento com os seus prospects.

Atuando sob pilares como Marketing de Conteúdo Educacional, SEO e estratégias em redes sociais, a prospecção Inbound para IEs, quando bem estruturada, te ajuda a  captar e converter mais alunos.

Com o intuito de agir estrategicamente, sua IE pode utilizar a pirâmide de Chet Holmes. Ela é uma ferramenta eficaz que demonstra o comportamento dos consumidores. Dessa forma, é possível direcionar seus esforços e atuar de forma mais efetiva em cada etapa da Jornada de Compra do potencial aluno.

Por fim, algumas ferramentas são indispensáveis na realização de uma prospecção Inbound para IEs realmente eficaz, tais como: blog para instituições de ensino, e-mail marketing e landing pages.

Considerações finais

Espero que o nosso conteúdo tenha te inspirado! 😃 Antes de ir, que tal compartilhar esse conteúdo com alguém da sua equipe?

Até a próxima! 👋

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Para usar como referência acadêmica

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🔗  Formato ABNT:

PAULA, Natália. D. Prospecção Inbound para IEs: Guia Definitivo para captar mais. Rubeus, 2020. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/prospeccao-inbound-para-ies/. Acesso em: XXXX. de XXXX.

🔗 Formato APA:

Rubeus. 2020, 20 janeiro. Prospecção Inbound para IEs: Guia Definitivo para captar mais. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/prospeccao-inbound-para-ies/