Por meio do marketing educacional orientado por dados, sua instituição de ensino pode obter insights poderosos e alavancar a geração de leads. Veja agora dicas de como fazer isso! 🚀
⏰ Tempo aproximado de leitura: 4 minutos
Introdução
O marketing educacional consiste no conjunto de ações e esforços em diferentes canais de aquisição, físicos e/ou digitais, com o objetivo de gerar valor a produtos e serviços. Justamente por atuar diretamente na geração, nutrição, conversão e fidelização de leads, podemos considerá-lo altamente importante para toda instituição de ensino que almeja crescimento.
Entretanto, sabemos que um marketing bem feito precisa ser baseado em informações sólidas e dados seguros. Afinal, ações de marketing generalistas, em sua maioria, não oferecem resultados satisfatórios.
É comum que muitas instituições apostem no marketing educacional mas não tenham clareza acerca do que está funcionando e o quanto está retornando para a equipe de Marketing e, principalmente, para a de Vendas.
Para que isso não aconteça em sua instituição de ensino, vamos compartilhar dicas de como desenvolver um marketing educacional orientado por dados. Chegou a hora de verificar o que está funcionando e o que precisa ser alterado!
Boa leitura e ótimos insights! 😃
👨💻👩💻 Tudo são dados!
A todo momento estamos gerando dado. Quando visitamos um site, quando navegamos em nossas redes sociais e interagimos com stories e publicações, por exemplo, e, até mesmo, quando falamos perto dos nossos smartphones. 😯
Somos uma sociedade de dados. Aliás, o que nós e, principalmente, as empresas fazem com eles é o que determina quais delas terão sucesso e quais não terão.
Os dados permitem a realização de hipóteses, inferências e a análise real do que se está medindo. Em outras palavras, os dados eliminam achismos.
Para entender melhor, é importante conhecer o fluxo de geração e de processamento de dados. A imagem abaixo exemplifica muito bem tudo isso, veja:
🔍 Os dados e a informação
Em suma, após analisar os dados e absorver as informações, sua instituição de ensino conseguirá desenvolver diagnósticos precisos sobre diversas esferas e setores.
De posse de tais diagnósticos, torna-se factível propor uma série de intervenções. Ademais, será possível estruturar ações de melhoria e remanejamento de recursos, como veremos posteriormente.
“Criar uma cultura em torno da instrução baseada em dados, requer transparência, confiança e disposição para repensar as suposições.”
Amy Burroughs (escritora premiada especializada em jornalismo, marketing de conteúdo e comunicação empresarial)
Em suma, a premissa aqui é transformar os dados encontrados em ações de melhoria capazes de impulsionar e contribuir com os resultados e desempenho da sua faculdade ou escola.
🛣️ A Jornada de Compra Educacional
Se você ainda não conhece o conceito de Jornada de Compra Educacional, muito provavelmente está com uma defasagem no seu fluxo de comunicação e nutrição de potenciais alunos em matriculados. (🚨 DICA IMPORTANTE: confira o nosso conteúdo “Jornada de Compra Educacional: o que é e qual a sua importância para as IEs”)
“A jornada universitária se inicia quando o estudante reconhece um problema, desenvolve aspirações, atenção, predisposição e decide estudar.”
James-MacEachern (2018)
Em suma, a Jornada de Compra na educação consiste no caminho que o potencial aluno faz para se transformar em matriculado.
💬 Quando a instituição utiliza os dados para fazer a gestão dessa jornada, torna-se possível atuar em questões como:
- Identificação dos canais que estão performando melhor;
- Realização de micro-segmentação;
- Previsão de resultados;
- Identificação e priorização de lead quentes;
- Definição do tempo que o lead demora para converter.
Outro ponto que merece destaque é o fato de que, diferentemente do que pensamos, a jornada de compra não é um percurso tranquilo e regular realizado pelo lead. É muito comum a imaginarmos assim:
Entretanto, sabemos que a decisão de compra envolve diversos fatores e que o cliente tende a se comportar de forma “bagunçada”, adiando a tomada de decisão e, algumas vezes, voltando ao topo do Funil de Captação. Por isso, a Jornada de Compra Educacional na verdade tende a ser assim:
O grande segredo de IEs bem sucedidas é saber gerir essa jornada tão confusa.
👣 Ao longo do processo de interesse e compra, é normal que o lead deixe “pegadas” – ou melhor – deixe dados para trás. Com eles, é possível identificar as melhores ações a serem realizadas com foco na conversão.
👨💻 Por exemplo, digamos que um visitante entrou no site da sua instituição. Lá, ele resolveu disponibilizar o e-mail e o contato em troca de um e-book sobre Medicina Veterinária. Depois disso, ele saiu do site sem realizar mais nenhuma ação.
De posse dessa informação, sua equipe de marketing pode, imediatamente após a solicitação do e-book, enviar um e-mail com materiais semelhantes ou com os diferenciais do curso oferecido pela sua IE, por exemplo.
As vantagens desse contato são inúmeras: você não permite que o lead esfrie e pode oferecer conteúdos de condução para engajá-lo a avançar na decisão de compra.
✅ Tudo isso porque você recebeu um dado e, a partir dele, criou uma ação estratégica focada na conversão do lead.
💥 O poder dos dados no Marketing
“Marketing sem dados é como dirigir com os olhos fechados.“
Dan Zarrella
1) Compreensão do comportamento do consumidor:
Por meio do mapeamento dos dados gerados pelos leads é possível identificar comportamentos e, a partir disso, criar ações baseadas nas suas necessidades.
2) Análise de canais e campanhas:
Com os dados é possível monitorar canais de aquisição e campanhas e verificar quais estão performando bem e quais precisam ser revistos.
3) Micro-segmentação:
A segmentação é muito importante para a personalização das ações de marketing. Ao fazer a separação dos leads de acordo com a sua maturidade compra é possível identificar qual será a melhor abordagem para e-mails, CTAs, conteúdos…
🤔 Mas, como identificar quais as melhores estratégias para segmentar? Por meio dos dados! Por exemplo, você mapeou que um blog post em específico anda apresentando muitos acessos, então que tal ponderar sobre a possibilidade de inserir um CTA de “Fale com o consultor”, nele?
4) Previsão de resultados:
Quando você possui dados, tem uma projeção mais segura acerca do desempenho das suas estratégias, e assim não é pego de surpresa. Além disso, é possível estabelecer um panorama de performance de cada canal, por exemplo.
5) Previsão de Churn:
Em síntese, Churn ou taxa de cancelamento são as evasões. Ou seja, a saída precoce do estudante.
Quando você trabalha com dados tem uma visão mais assertiva de possíveis cancelamentos. E o melhor: você ganha um tempinho para se preparar, além de traçar ações de urgência para revertê-los.
🔴🔴🔴 Aqui, fica explícita a importância dos dados como fontes para indicadores de Gestão da Permanência de alunos. Por meio deles, é possível identificar possíveis evasores e atuar preventivamente.
Você pode entender mais sobre isso lendo o nosso conteúdo: Guia completo: Gestão da Permanência para instituição de ensino.
📝 Tipos de dados
Em resumo, existem dois tipos de dados que toda instituição de ensino deve considerar na hora de traçar ações de marketing, veja quais são:
- Atitudinais: O que o cliente diz, pensa e sente.
- Comportamentais: O que o cliente faz, expressa através de suas ações.
Para cada um desses dados é importante criar ações de conversão, veremos quais a seguir!
🎯 Dicas para desenvolver o marketing orientado por dados em sua instituição de ensino
1) Marketing educacional orientado por dados: Acompanhe os KPIs certos
O KPI (Key Performance Indicator) é um indicador que possui o propósito de demonstrar a conquista – ou defasagem – de resultados.
Embora o aumento do número de matrículas seja o seu objetivo final, se você não realizar o monitoramento de desempenho dos seus canais de aquisição, não poderá ver os resultados com rapidez suficiente para fazer ajustes.
Uma prática eficaz para o sucesso das estratégias de Marketing Educacional é mensurar, periodicamente, os seguintes KPIs:
↩️ ROI (Retorno Sobre o Investimento): é com o retorno sobre o investimento que a sua instituição está fazendo. Aqui, você sabe se está ganhando ou perdendo o dinheiro.
💰 Custo de aquisição por aluno: quanto o aluno “custou” para a sua instituição. Analisar essa métrica permite saber como está a saúde financeira da sua instituição.
🎯 Taxas de conversão do funil: quando bem executado, o funil direciona os leads adequados ao momento de matrícula. Caso haja algum problema, as taxas de conversão podem mostrar quais etapas do funil precisam de melhorias.
📉 Métricas de anúncios pagos: existem várias estratégias para anúncios pagos, basta escolher a ideal para a sua instituição. Depois, é só realizar a análise estratégica por meio dos relatórios das próprias plataformas.
📩 Métricas de e-mail: o e-mail é um ótimo aliado no relacionamento com os potenciais alunos. Além disso, ajuda a compreender o comportamento e os interesses deles.
📞 Métricas de ligação: ao ligar para um potencial aluno, é possível ter um contato direto com ele e, assim, entender a fundo quais são as suas expectativas para com a sua instituição.
🟢 Origens de tráfego:
De onde vêm os visitantes do seu site? Pesquisa orgânica? Divulgação por e-mail? Tráfego social? Pesquisa paga?
📲 Engajamento nas mídias sociais:
Sua estratégia de mídia social está funcionando? Seus seguidores qualificados estão crescendo?
2) Marketing educacional orientado por dados: Atribuição de canal
Diferentes canais de aquisição significam diferentes dados a serem analisados. Por exemplo, é muito importante que você colete os dados fornecidos pelo seu site, assim como os dados fornecidos pelo Instagram.
Eles irão te dizer o que fazer, quais estratégias performam melhor e como adaptar a estratégia utilizada em cada um deles.
3) Marketing educacional orientado por dados: Criação de personas
Conhecer seus alunos permite que você obtenha muitos dados, quanto mais precisos forem os dados, melhor. É de grande importância que você converse com eles e colete pesquisas para que você possa construir uma estratégia direcionada.
Criar personas, grupos focais e conversar com seus alunos atuais são métodos úteis que fornecerão informações valiosas que você poderá inserir posteriormente em sua estratégia de geração de leads.
Não vamos alongar nesse ponto, mas é interessante que você conheça. Para isso, aqui está uma dica de leitura para você:
4) Marketing educacional orientado por dados: Google Analytics
Uma das grandes vantagens de possuir um site é poder monitorar os resultados em tempo real, através de ferramentas específicas para isso, como é o caso do Google Analytics.
Através dele, é possível medir quantos cliques, sessões, visualizações e tempo de permanência o seu blog/site apresenta em determinado período. Tudo isso através de alguns cliques. Veja só:
Assim, será possível alterar o que for necessário. Por exemplo, quando uma página estiver com uma taxa de rejeição muito alta, aí está um sinal de alerta, provavelmente uma boa ação é revisá-la. Aqui, o contrário também é válido! Um material está performando muito bem? Então que tal acrescentar alguns conteúdos complementares para que as pessoas continuem navegando pelo seu canal de aquisição? 😉
5) Marketing educacional orientado por dados: Pesquisas de satisfação
Um dos principais métodos de coleta de dados estratégicos são as pesquisas de satisfação. Disponibilizar aos alunos uma pesquisa que busca compreender seus pensamentos e coletar feedbacks sobre as estratégias atuais pode ser uma ótima forma de se munir de dados consistentes e utilizá-los para criar ações de melhoria.
O feedback pode revelar pontos fracos em sua estratégia que você pode não ter percebido. Com essas pesquisas é possível ver o seu marketing pelos olhos dos alunos. Esses métodos garantem que seus dados sejam refinados e tão precisos quanto possível e, é claro, orientados ao aluno.
6) Marketing educacional orientado por dados: CRM educacional
Através de um CRM educacional é possível obter dados seguros acerca da jornada de compra do lead e realizar a compilação de informações de interação. Isso fornece à sua instituição de ensino insumos valiosos que irão viabilizar as ações de marketing.
Registrar atividades, interações e ações específicas de micro-conversão do lead permite que a equipe de Marketing passe os leads para o time de Vendas com informações valiosas. Assim, além de entregar leads quentes, é possível passar para a equipe de Vendas informações valiosas como timing e abordagem ideal a ser utilizada. Em resumo: a sinergia entre os times de Marketing e de Vendas aumentará.
Vou deixar algumas sugestões de conteúdos para você conferir, combinado?
⚡ CRM para área educacional: tudo o que você precisa saber para decidir certo
⚡ Plataforma Rubeus e automação de marketing: entenda como ajudamos sua IE nessa tarefa
Considerações finais
Agora sim, finalizamos esse conteúdo. Espero que tenha conseguido te ajudar. Não se esqueça de salvar esse link em sua barra de favoritos e também de compartilhá-lo com alguém estratégico da sua equipe que vai te ajudar a colocar a mão na massa.
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Sucesso! 🚀
Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Com o intuito de te ajudar, já preparamos a forma como você deve referenciá-lo!
– Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Marketing educacional orientado por dados: dicas práticas de como desenvolver. Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/marketing-educacional-orientado-por-dados/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
– Formato APA:
Rubeus. 2022, 19 de agosto. Marketing educacional orientado por dados: dicas práticas de como desenvolver. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/marketing-educacional-orientado-por-dados/
