Sabe aqueles leads que estão em sua base de dados há tempos, mas não interagem com a mesma frequência de antes e sua instituição de ensino considera como “estagnados” na Jornada de Compra? Você sabia que muitos deles podem ser reaquecidos? Saiba agora como reativar leads frios na educação e aquecer a sua captação de alunos! 🥶
Tempo aproximado de leitura: 8 – 10 minutos
Introdução
Vários vendedores sofrem ou já sofreram com a frustração de uma venda aparentemente calorosa que esfriou por motivos desconhecidos. Ótimas conversas no início e um follow-up que ocorreu bem, mas “de repente” o cliente recua e desiste de fechar negócio.
No cenário educacional não é diferente: muitos potenciais alunos acabam “esfriando” por diversos motivos. Por envolver uma decisão de longo prazo e que demanda um investimento considerável, os leads acabam postergando a sua decisão ou até mesmo, por um motivo ou outro, escolhendo uma instituição concorrente.
Infelizmente, momentos como esse podem significar que o lead pode ser perdido. E, muitas vezes, é o que ocorre. Contudo, muitos leads desistentes, na verdade, só precisavam de mais um “empurrãozinho” para tomar sua decisão de matricular-se na instituição de ensino.
📢 Justamente para não perder esses leads indecisos é que as IEs devem contar com ações eficazes que atuem na reativação de leads na educação.
Por que os leads esfriam?
Os leads esfriam por vários motivos, mas isso não significa que sua instituição de ensino deva abandoná-los. Dentre os principais motivos estão:
Leads desqualificados 👎
O lead desqualificado é aquele que de alguma forma chegou ao seu site, blog ou redes sociais e, em troca de algum material ou alguma informação, deixou seu e-mail e entrou para a sua base de dados, mas não possui nenhum interesse em sua instituição de ensino.
O lead desqualificado tende a aumentar sua taxa de rejeição e a poluir a sua base de dados. Isso porque apesar de demonstrar interesse no material, ele não possui interesse na instituição de ensino.
Em casos como esse, é primordial verificar o “caminho” percorrido pelo lead desqualificado e tentar identificar o ponto do qual ele veio. Por exemplo, você pode verificar as landing pages e os conteúdos disponibilizados (se estão muito genéricos) etc.
Dados de contato desatualizados ✍️
No que tange os e-mail, podemos encontrar como uma possível razão para o processo de “esfriamento” o fato de que muitas pessoas não verificam o e-mail diariamente. Para esses casos, é muito importante que a instituição de ensino trabalhe diferentes canais de comunicação, tais como o WhatsApp e o celular, por exemplo.
Falta de nutrição 😵
Como explicamos em nosso conteúdo sobre a Jornada de Compra Educacional: o que é e qual a sua importância para as IEs, os leads passaram por “estágios”.
Quando eles adentram o Funil de Captação, é preciso que o desejo de compra seja constantemente “fomentado”. Dessa forma, sua IE estará atuando para que eles não desistam de prosseguir com a compra.
Em resumo, isso significa que é preciso mostrar que eles precisam do serviço ofertado pela sua IE. Sem isso, o lead simplesmente esfria e posterga sua decisão.
Pensando na importância de como reativar leads frios na educação, aqui está uma lista selecionada de dicas que podem ajudar a sua instituição a recuperá-los.
✅ 7 ações poderosas capazes de reativar leads frios na educação
É importante que a instituição de ensino atue preventivamente contra o esfriamento dos leads. Entretanto, caso você deseje atuar de forma gradual, o indicado é criar uma campanha de reativação de leads.
Seja qual for a forma como você atuará, é importante não deixar de realizar as seguintes ações:
1) Não deixar que os leads esfriem
A primeira dica de como reativar leads frios na educação é justamente não deixá-los esfriar. Mas como? Uma forma de fazer isso, é segmentar a sua base de dados.
Assim, se torna possível visualizar o que é relevante para cada lead de acordo com sua maturidade de compra e, assim, ajustar as estratégias de marketing.
Ademais, outra ação importante é higienizar suas listas. Assim, ao fazer essa “limpeza” se torna possível identificar spams, leads inativos e desqualificados.
➡️ SEGMENTAR A BASE DE CONTATOS:
A partir do momento que o lead “cai” em sua base de dados, é muito importante que haja a segmentação dele de acordo com requisitos como curso, e-mail para contato, localização… Dessa forma, será possível agrupá-lo com outros leads e direcionar o conteúdo.
2) Como reativar leads frios na educação: Identificar os contatos que serão trabalhados
Para estruturar qualquer ação, antes é preciso identificar quais leads serão reaquecidos. Comece segmentando usuários que não visitam seu site há tempos e que também não abriram seus e-mails nesse mesmo período. Você pode segmentar também de acordo com o atendimento às ligações telefônicas.
Assim, ao fazer esse agrupamento pode-se verificar quais ações são mais relevantes. Por exemplo, para os leads que não abrem seu e-mail, o ideal é investir em estratégias de e-mail marketing altamente persuasivas.
Já para os leads que não atendem mais suas ligações, que tal alterar a forma de contato, optar pela prospecção passiva ao invés da ativa? Talvez enviar um e-mail oferecendo um material relevante ou um cupom de desconto seja mais atrativo para lead no momento em que ele se encontra atualmente.
💡 Aliás, por falar em e-mail, já conferiu o nosso conteúdo especial sobre o assunto? Nele nós detalhamos como criar e-mails marketing altamente persuasivos. Clique na imagem abaixo e confira nosso blog post + e-book com modelos prontos!
3) Não abrir mão da sinergia entre as equipes de Marketing e Vendas
Nem precisamos mencionar o quão fundamental é a sinergia entre a equipe de Marketing e a de Vendas (Smarketing Educacional), não é mesmo?
Essa parceria se torna fundamental quando o assunto é como reativar leads frios na educação. Isso porque o Marketing será responsável pela atração e nutrição do lead e, posteriormente, encaminhá-lo ao time de Vendas.
Para que o lead não esfrie e fique “esperando” em uma lista de contato, é fundamental que haja comunicação entre os times. Dessa forma, deve-se sinalizar ao time de Vendas os leads mais aquecidos, bem como os que precisarão de uma maior atenção.
Vale a pena ressaltar que essa sinergia entre os times é benéfica não somente para a ativação de leads frios, mas também para o processo de captação como um todo.
Nós da Rubeus, identificamos nesta parceria a chave para uma atuação altamente eficiente. Por isso, criamos um e-book que detalha mais sobre o assunto. Clique na imagem abaixo e saiba mais!
4) Como reativar leads frios na educação: Definir como será feito
Como vimos anteriormente, é importante detalhar como será realizada a reativação. Isto é, serão utilizadas ligações frias? SMS? E-mail marketing? Neste momento, é fundamental buscar auxílio no planejamento de vendas.
Ademais, falando especificamente das ligações, podemos dizer que elas são altamente eficientes se realizadas de forma correta e no momento certo.
Assim, para padronizar suas ligações e diminuir a incisão de erros, uma opção é utilizar os scripts para venda de cursos, eles podem auxiliar na quando o assunto é reativação de leads.
5) Estruturar fluxos de nutrição
Como mencionado acima, a nutrição é uma parte fundamental para impedir que o lead esfrie.
Também chamado de fluxo de relacionamento, o fluxo de nutrição específico para instituições de ensino trata-se de uma comunicação direcionada aos seus interessados e/ou potenciais alunos. Em resumo, seu objetivo principal é levá-los a realizar uma ação específica, nesse caso, reaquecer o lead.
⚡ Aliás, vou deixar alguns conteúdos no qual detalhamos mais sobre isso, não deixe de conferir:
Assim, para realizar uma nutrição persuasiva, sua instituição de ensino pode investir em conteúdos que atendam as etapas do Funil de Captação. Veja só algumas inspirações:
6) Como reativar leads frios na educação: Estabelecer métricas para acompanhamento
Uma vez realizada a ação, é importante verificar a sua eficácia. Dessa forma, faça um acompanhamento de perto.
Por exemplo, se você optar por enviar um e-mail como forma de reativar o seu lead, é importante estar atento à taxa de abertura e aos cliques nos CTAs e a demais métricas importantes, tais como:
↩️ ROI (Retorno Sobre o Investimento): é com o retorno sobre o investimento que a sua instituição está fazendo. Aqui, você sabe se está ganhando ou perdendo o dinheiro.
💰 Custo de aquisição por aluno: quanto o aluno “custou” para a sua instituição. Analisar essa métrica permite saber como está a saúde financeira da sua instituição.
🎯 Taxas de conversão do funil: quando bem executado, o funil direciona os leads adequados ao momento de matrícula. Caso haja algum problema, as taxas de conversão podem mostrar quais etapas do funil precisam de melhorias.
📉 Métricas de anúncios pagos: existem várias estratégias para anúncios pagos, basta escolher a ideal para a sua instituição. Depois, é só realizar a análise estratégica por meio dos relatórios das próprias plataformas.
📩 Métricas de e-mail: o e-mail é um ótimo aliado no relacionamento com os potenciais alunos. Além disso, ajuda a compreender o comportamento e os interesses deles.
📞 Métricas de ligação: ao ligar para um potencial aluno, é possível ter um contato direto com ele e, assim, entender a fundo quais são as suas expectativas para com a sua instituição.
🟢 Origens de tráfego:
De onde vêm os visitantes do seu site? Pesquisa orgânica? Divulgação por e-mail? Tráfego social? Pesquisa paga?
📲 Engajamento nas mídias sociais:
Sua estratégia de mídia social está funcionando? Seus seguidores qualificados estão crescendo?
7) Como reativar leads frios na educação: Avaliar os resultados e dizer adeus às oportunidades perdidas
Infelizmente, alguns leads não serão reativados. Ou seja, eles precisarão ser marcados como oportunidades perdidas. Nesses casos, é importante enviar um e-mail de break up como última tentativa.
Veja um exemplo prático:
Em síntese, essa é uma forma de dizer “adeus” ao lead. Por isso, deve ser utilizada como último recurso. Se após enviar o e-mail de despedida, sua instituição de ensino não obter nenhuma resposta, o indicado é considerar a oportunidade como perdida e redirecionar o esforço para outro lead.
Considerações finais
Espero que tenha gostado do nosso conteúdo! Se este material serviu para te inspirar, que tal compartilhá-lo com alguém? 😁
Até a próxima! 👋
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📌 Formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. Como reativar leads frios na educação: dicas para aquecer a sua captação. Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/como-reativar-leads-frios-na-educacao/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
📌 Formato APA:
Rubeus. 2021, 12 maio. Como reativar leads frios na educação: dicas para aquecer a sua captação. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/como-reativar-leads-frios-na-educacao/
