Uma técnica de vendas famosa mundialmente, que transforma o vendedor em um consultor. Utilizada em diversas áreas do mundo dos negócios, não deve de forma alguma ficar de fora da educação. Nesse blog post, vamos conhecer o método, ver suas vantagens e saber como usar o SPIN Selling na captação de alunos! 🤑💹
Leitura: 5 minutos
Introdução: O que é SPIN Selling?
SPIN Selling é uma técnica de venda que tem como base 4 tipos de pergunta, cada categoria representando uma letra. São elas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Essa abordagem busca aprofundar o relacionamento com o cliente, abordando questões que vão além do preço ou características do produto, e explorando como a solução pode atender às necessidades específicas do cliente.
Normalmente, o SPIN Selling é mais utilizado em vendas B2B (Business to Business, ou Empresa para empresa). Porém, também é muito eficiente em vendas B2C (Business to Consumer, ou Empresa para consumidor), como é o caso da Captação de alunos. Afinal, o fechamento de matrículas nada mais é do que uma venda B2C.
Na educação, o SPIN Selling pode ser uma ferramenta poderosa para captar e reter alunos. Ao utilizar perguntas bem elaboradas, as instituições de ensino conseguem entender melhor as motivações dos alunos e pais, identificar problemas reais ou potenciais, e mostrar como a instituição oferece soluções educacionais que agregam valor e são diferenciadas.
Por exemplo, um representante da instituição pode fazer perguntas de “Implicação” para que o aluno perceba os benefícios a longo prazo de uma formação acadêmica sólida ou os riscos de não ter uma boa base educacional. Assim, o SPIN Selling auxilia na construção de um diálogo que enfatiza o impacto transformador da educação, resultando em uma experiência de venda mais consultiva e personalizada.
Como funciona o SPIN Selling na captação de alunos?
Sendo uma metodologia bastante flexível, não pode ser vista como um script de vendas. Ela deve ser encaixada no funil de matrículas da instituição de ensino, se adaptando às etapas pelas quais os leads passam para chegar até a matrícula.
É preciso entender que mesmo sendo uma técnica de venda, o SPIN Selling propõe que o vendedor deve ser mais um consultor ou conselheiro do que qualquer outra coisa, por isso é tão disruptiva. Na prática, é um meio de encorajar o potencial aluno a se abrir, ouvir suas palavras com atenção e direcionar a compra no momento certo.
Apesar de ser uma metodologia mais lenta, já que o potencial aluno é direcionado aos poucos (até é possível fazer um paralelo com o Inbound Marketing nesse sentido), não se pode ser muito vago. Ou seja, a base do SPIN Selling são perguntas, que se encaixam em cada uma das suas 4 fases. Essas perguntas precisam ser específicas, direcionadas e persuasivas.
Então, agora que já tem uma visão geral sobre o SPIN Selling, vamos nos aprofundar em suas 4 fases e conhecer as perguntas ideais que devem ser feitas ao longo do processo.
As 4 categorias do SPIN Selling na captação de alunos
I. Situação
A situação é o momento inicial da aplicação das perguntas SPIN. Aqui, você precisa entender o contexto em que o aluno está inserido. Informações como seu histórico como estudante, contato anterior com sua instituição de ensino, suas expectativas em relação aos estudos, resumindo, uma visão geral do potencial aluno.
Algumas perguntas recomendadas para a fase de Situação:
- Qual foi sua última experiência com estudos? (Ensino médio, outro curso, etc.)
- Quais foram as principais razões que te levaram a procurar uma instituição de ensino superior?
- O que te fez escolher essa área de atuação?
- Você já possui alguma graduação ou experiência profissional na área?
II. Problema
Nessa etapa, o foco é entender o problema do potencial estudante. As lacunas na jornada de ensino, suas frustrações e as dificuldades que ele enfrenta. Assim, com os problemas revelados de forma clara, naturalmente ele começará a buscar uma saída.
Algumas perguntas estratégicas para a fase do Problema:
- O que te impede de alcançar seus objetivos de carreira no momento?
- Quais foram as maiores dificuldades que você encontrou em seus estudos anteriores?
- Você já tentou outras opções de cursos ou instituições? O que não funcionou?
- Quais são as suas maiores preocupações em relação à escolha de um curso?
III. Implicação
Aqui, o papel do consultor é revelar as consequências dos problemas para o estudante caso eles não sejam resolvidos, como perda de oportunidades e desafios futuros. Isso deve ser feito através de perguntas e com uma persuasão cuidadosa. Essa fase é o ponto chave que pode definir o resultado na etapa final.
Perguntas eficazes para a fase de Implicação:
- Quais são as possíveis consequências de não adquirir as habilidades necessárias para o mercado de trabalho atual?
- Como a falta de um diploma pode afetar suas oportunidades de crescimento profissional?
- Qual o valor que você deixaria de ganhar ao longo da carreira por não investir em sua formação agora?
- Quais seus sonhos e objetivos de vida que podem ser comprometidos sem essa qualificação?
IV. Necessidade
A etapa final, aqui deve ficar claro para o potencial aluno que ele precisa estudar em sua instituição de ensino, que ela é uma necessidade que ele possui. Esclarecendo o melhor cenário para ele, o estudante chega à conclusão por conta própria.
Perguntas fundamentais para fechar a fase de Necessidade:
- O que você espera encontrar em um curso?
- Quais são as características mais importantes que você busca em uma instituição de ensino?
- Como um curso em nossa instituição poderia te ajudar a alcançar seus objetivos?
- Quais benefícios você espera obter ao concluir o curso?
Seguindo esse processo, todo o contexto fica transparente, tanto para o consultor quanto para o próprio aluno, que pode acabar olhando de uma nova forma para a sua situação atual sendo guiado pelas perguntas.
Como aplicar o SPIN Selling na captação de alunos?
Na obra de Neil Rackham, ele defende que a metodologia SPIN Selling deve ser aplicada em 4 fases (a parte das perguntas é apenas uma das fases), sendo elas:
I. Abertura
A abertura é o início da negociação com o aluno, o momento em que as primeiras impressões são geradas. A impressão que o consultor terá do aluno, e mais importante, a que o aluno terá sobre o consultor e a instituição de ensino.
Tradicionalmente, esse contato inicial é feito de forma presencial ou por telefone na metodologia SPIN Selling. Porém, nos últimos anos o mundo passou por muitas mudanças, e essa abertura pode ser também realizada por e-mail, chat, chamada de vídeo, o que for melhor para o potencial estudante.
Assim, é preciso ter em mente que essa etapa deve ser breve, pois é possível que o aluno nem esteja envolvido com a ideia de estudar em sua instituição ainda. Então, evite longas falas e repetições, para não estimular muitos questionamentos.
Além disso, a conversa precisa ser focada no potencial aluno, não na sua instituição e nos cursos ofertados. Não se esqueça que no SPIN Selling o cliente deve tirar suas próprias conclusões.
Para concluir essa etapa, deixe claro para o potencial aluno que você deseja continuar a conversa, sem esconder a intenção de matriculá-lo em sua instituição. Ao confirmar o convite, o aluno estará demonstrando abertura e interesse.
II. Investigação
Aqui, as necessidades do seu potencial aluno devem ser identificadas, utilizando as técnicas de perguntas SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) explicadas anteriormente.
Dois tipos de necessidades devem ser identificados, as necessidades implícitas e as explícitas:
- Implícitas: Problemas que são detectados sem que o potencial aluno os declare.
- Explícitas: Problemas que o potencial aluno tem consciência e compartilha com o consultor.
As necessidades explícitas já estão na mão do colaborador da instituição, e devem ser usadas de maneira estratégica ao longo do processo. Mas as implícitas devem vir à tona. Isso deve ser feito com o uso das perguntas do SPIN Selling, direcionadas para a Captação de alunos.
🔗 Confira nosso conteúdo sobre o poder do discurso de condução e venda na captação de alunos:
III. SPIN Selling na captação de alunos: Demonstração da capacidade
Nessa etapa, após ter criado uma conexão com o potencial aluno e conseguido todas as informações necessárias usando as perguntas do SPIN Selling, chega o momento de demonstrar os potenciais e diferenciais da sua instituição de ensino.
É possível fazer isso através de 3 pilares base: características, vantagens e benefícios.
Veja exemplos abaixo, porém lembre-se que os tópicos precisam estar de acordo com o que sua instituição oferece, ok?
1 – Características:
- Detalhes sobre o curso de interesse;
- Carga horária;
- Módulos;
- Materiais didáticos e plataformas disponíveis;
- Qualificação dos professores;
- Metodologias de ensino;
- Infraestrutura da instituição.
2 – Vantagens:
- Parcerias com empresas;
- Flexibilidade de horários;
- Diferentes modalidades de ensino;
- Networking;
- Certificações independentes ao longo do curso.
3 – Benefícios:
- Ensino focado nas necessidades do mercado de trabalho;
- Educação empreendedora;
- Mentorias;
- Projetos externos para ter diferenciais no currículo;
- Descontos em cursos de empresas parceiras.
IV. SPIN Selling na captação de alunos: Obtenção de compromisso
O momento final da metodologia do SPIN Selling. Cabe ao potencial aluno tomar a decisão, fazer a matrícula ou decidir que não é o momento.
Se todas as etapas foram trabalhadas de forma eficiente, o potencial aluno provavelmente irá se matricular, porém nem sempre isso acontecerá.
No cenário em que o aluno opta por não fazer a matrícula, ainda existem algumas abordagens. Por exemplo, é possível ver se ele tem interesse em contatos futuros, se com algum desconto ou outros benefícios ele pode fazer a matrícula, ou se realmente vai rejeitar a oportunidade, e o que resta é finalizar a negociação.
Porém, no melhor dos cenários, essa metodologia, aliada a estratégias de marketing, é capaz de captar muitos alunos para as instituições de ensino. E a captação de alunos é apenas o processo inicial.
Por isso, utilizar outras técnicas em conjunto pode ser muito estratégico para captar, garantir uma eficaz Gestão da Permanência e transformar seus alunos em embaixadores da instituição de ensino.
Por exemplo, com o uso do Funil Ampulheta, a captação feita com o SPIN Selling pode ser extremamente potencializada, transformando a Captação de alunos num processo cíclico e sem fim!
🔗 Confira nosso blog post sobre o Funil Ampulheta na educação e veja como transformar a captação e a permanência de alunos na sua instituição:
Vantagens do SPIN Selling na captação de alunos
I. Maior compreensão das necessidades dos alunos
Com as perguntas do SPIN Selling, todas as necessidades dos seus alunos e potenciais alunos ficarão claras. Isso traz para a instituição uma visão sobre o que os estudantes estão buscando atualmente nas instituições de ensino, e permite que ela se planeje e entregue isso, saindo na frente das que não possuem essas informações.
Assim, a sua instituição consegue entregar um ensino mais direcionado e personalizado de acordo com o que cada um precisa e deseja.
II. Aumento da taxa de conversão
Demonstrando como a instituição de ensino é capaz de sanar cada uma das necessidades do estudante, a probabilidade da conversão de leads em matrículas aumenta exponencialmente, fazendo com ela seja escolhida ao invés de alguma concorrente.
III. SPIN Selling na captação de alunos: Melhoria da qualidade da relação com o aluno
Ao seguir a metodologia de SPIN Selling na captação de alunos, a instituição de ensino consegue a confiança do aluno, pois mostra que realmente quer e pode atender cada uma de suas necessidades educacionais.
Dessa forma, um laço é criado entre o aluno e a instituição, fortalecendo o engajamento estudantil na jornada acadêmica e sua fidelidade com a IE, o que pode levá-lo a trazer novos estudantes para a instituição.
IV. Redução de objeções
Através de perguntas estratégicas, o consultor/vendedor consegue antecipar objeções e dúvidas do aluno, para conseguir responder de forma eficaz, fortalecendo o avanço na jornada de compra e a decisão final.
🔗 Veja o nosso conteúdo abaixo e veja mais a fundo algumas estratégias para trabalhar objeções de venda:
V. SPIN Selling na captação de alunos: Aumento da satisfação do aluno
Quando o aluno se sente compreendido e valorizado pela instituição, sente que é um protagonista naquele ambiente, o que torna sua experiência mais positiva, aumentando sua satisfação e seu engajamento com a IE, passando a ser um defensor da marca.
VI. Melhoria da autoridade da instituição
Alunos satisfeitos e engajados costumam divulgar a instituição para amigos e familiares. Isso aumenta a visibilidade da IE na comunidade, fortalecendo sua marca e consequentemente atraindo mais alunos e a tornando mais competitiva no mercado educacional.
VII. Maior eficiência no processo de vendas
Usar o SPIN Selling na captação de alunos permite uma identificação mais precisa dos leads qualificados, facilitando sua segmentação. Dessa forma, a instituição ganha uma otimização de tempo em seu processo comercial, pois não insiste em leads com baixa chance de conversão, focando naqueles que realmente podem se tornar estudantes.
SPIN Selling na captação de alunos: Conclusão
O SPIN Selling é uma excelente metodologia de vendas, e aliada a um marketing educacional eficaz e em conjunto com outras estratégias, pode revolucionar o processo de Captação de alunos na sua instituição de ensino.
Agora que conhece essa técnica, etapas e principais vantagens, espero que consiga potencializar ainda mais seu processo de captação!
Agora nos conte: Sua instituição já utiliza o SPIN Selling na captação de alunos?
Considerações finais
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📌 Formato ABNT:
PAULA, Natália de. SPIN Selling na educação: Estratégias de perguntas que transformam a captação e permanência de alunos. Rubeus, 2024. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/spin-selling-na-captacao-de-alunos/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
📌 Formato APA:
Rubeus. 2024, 11 de novembro. SPIN Selling na educação: Estratégias de perguntas que transformam a captação e permanência de alunos. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/spin-selling-na-captacao-de-alunos/
