O marketing é, atualmente, um elemento imprescindível para a captação de alunos. Através de ações bem direcionadas e personalizadas torna-se possível utilizá-lo como fonte para a alimentação contínua do Funil de Captação de Alunos. Entretanto, para que gere os resultados esperados, é preciso definir bons parâmetros de atuação. Pensando nisso, nosso foco neste blog post é como elaborar um inteligente plano de marketing para captar alunos. 📣💥
Tempo aproximado de leitura: 5 minutos
Introdução
Como alguém que compõem um time no qual um dos maiores desafios é captar alunos, certamente você já entende a importância da utilização do Marketing Educacional, não é mesmo?
Caso você ainda tenha algumas dúvidas se ele pode ser realmente benéfico para a sua IE, sugiro que leia nossos dois conteúdos abaixo. Eles vão mudar a sua visão (e mentalidade) sobre esse assunto!
Assim, partindo da percepção de que o Marketing Digital tem o poder de impactar significativamente a geração de leads das instituições de ensino, podemos analisar outros fatores importantíssimos para o êxito das ações: a personalização e o acompanhamento de resultados.
🎯 A personalização é um elemento altamente essencial para fazer com que o lead, o potencial e até mesmo o atual aluno se sinta único. É através da personalização que torna-se possível dar os primeiros passos em direção a construção de uma experiência realmente memorável, na qual o estudante agregará muito valor.
🔍 Ademais, outro fator fundamental é o acompanhamento de resultados. É por meio desse monitoramento que torna-se possível enxergar o que dá certo e o que precisa ser melhorado. Afinal, quem não quer ter certeza de que seu investimento em marketing está sendo gasto da maneira mais eficaz possível?
Entretanto, o que muitas vezes acaba acontecendo é que a maioria das instituições de ensino tentam diferentes táticas sem possuir um plano de marketing bem definido. Resultado? Na maioria dos casos, as ações são genéricas e o acompanhamento dos resultados não é efetivo. Isso porque, não se sabe com clareza a quais resultados se deseja chegar.
Assim, após entender a necessidade de definir um objetivo é importante se aprofundar na construção de um plano de marketing para captar alunos. Esse, por sua vez, é um instrumento primordial para garantir uma boa gestão das ações do time de marketing. E, consequentemente, aumentar as chances de potencializar os resultados de captação ao final. Dessa forma, através dele é possível desenhar sua estratégia de Marketing com foco na atração de leads.
O que é um plano de marketing?
Em resumo, é um roteiro estratégico que as empresas usam para organizar, executar e rastrear suas estratégias de marketing em um determinado período de tempo.
Assim, quando aplicado ao cenário educacional, ele assume o papel de um relatório que deve elencar as estratégias de marketing da instituição de ensino para o próximo ano, trimestre ou mês.
Ademais, quando as ações ainda estão no âmbito do planejamento, sem serem descritas em um documento oficial, elas assumem o formato de planejamento de marketing. Uma vez oficializadas em um documento, tem-se um plano de marketing.
🟠 Normalmente, um plano de marketing inclui pontos importantes como:
- Visão geral dos objetivos e das metas de marketing;
- Análise do ambiente no qual a IE está inserida;
- Rastreamento das ações de marketing dos concorrentes diretos e indiretos;
- Identificação dos canais a serem utilizados;
- Definição de orçamentos para cada ação;
- Cronograma contendo as etapas, seus responsáveis e prazos;
- Principais indicadores de desempenho (KPIs);
- Descrição das necessidades dos potenciais alunos.
Por que investir em um plano de marketing para captar alunos?
Na maioria dos casos, um plano de marketing assume o objetivo principal de gerar leads para, posteriormente, captá-los e convertê-los. Dessa forma, deve-se descrever as táticas e estratégias de forma organizada. Isso ajudará a manter a equipe no caminho certo e medir o sucesso de suas campanhas.
Além disso, estruturar um bom plano de marketing para captar alunos vai ajudar a sua equipe a pensar em demais questões, tais como: missão, personas da sua IE, orçamento, táticas e resultados finais de cada campanha e demais pontos que são essenciais para uma atuação bem direcionada.
Dessa forma, ao compilar todas informações em um só lugar, será possível planejar com antecedência. Além, é claro, de evitar possíveis erros ao longo do percurso, observando o que funciona e o que não funciona e medindo o sucesso de sua estratégia.
Como criar um plano de marketing para captar alunos
A seguir, elencamos etapa por etapa do que não pode faltar em seu plano de marketing. Lembre-se: é essencial adequar cada ponto apresentado aqui à realidade da sua instituição de ensino.
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Introdução
A primeira etapa de um bom plano de marketing para captar alunos é a introdução.
Em suma, neste espaço, é importante que você liste informações essenciais que devem estar no documento. Geralmente, são informações que todos os envolvidos nas ações de marketing devem saber antes de começar a planejar e colocá-las em prática.
Ademais, você pode utilizar esse espaço para listar o prazo de realização das ações, quando iniciar, os responsáveis diretos e os indiretos ou até mesmo o objetivo do plano de marketing como um todo.
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Informações da instituição de ensino
Reserve este espaço para mencionar pontos importantes como a razão social da instituição, nome fantasia, endereço, telefone, e-mail etc. Ou seja, são informações mais básicas, mas que são importantes o bastante para estarem presentes no documento.
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Missão, visão e valores
Como vimos, um dos grandes benefícios do plano de marketing para captar alunos é agregar clareza ao time. Por isso, nada melhor do que começar relembrando essas informações cruciais da sua IE.
Ao fazer isso, sua equipe terá em mente o objetivo da instituição ao longo de todo o planejamento e execução das ações, entendendo que pequenas estratégias compõem o todo, que são importantes para o objetivo final e como se conectam com ele.
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Logotipo, tom de voz, arquétipo e abordagem
A próxima etapa de um bom plano de marketing para captar alunos é a definição do arquétipo da sua IE.
Em resumo, esse é o momento de definir qual a abordagem utilizada pela sua instituição. Ou seja, qual será o tom de voz? Mais sério? Mais informal? Um pouco mais objetivo ou mais completo?
Além disso, deve-se analisar as cores que serão utilizadas nas estratégias de marketing. Qual “a cara” das imagens? Quais cores não podem faltar?
Ao definir o arquétipo da sua instituição de ensino você estará dando uma “personalidade” às suas ações de marketing. Um ponto importante é que elas devem estar alinhadas à identidade da sua IE como um todo. Por exemplo, caso sua IE possua cores padrões, nada de fugir muito disso na hora de estruturar seus e-mails marketing, scripts de ligação, posts nas redes sociais etc. Lembre-se: é importante criar uma identidade de marca e consolidá-la na mente do seu público.
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Objetivos do plano de marketing
Já sabemos que definir objetivos que sejam SMART é primordial para toda ação, seja ela de marketing ou não. Quando falamos especificamente de um plano de marketing, não podemos deixar de definir, com clareza e consistência, os objetivos pretendidos. Afinal, eles são o começo de tudo.
Saber exatamente os resultados que pretende-se alcançar, desde o início, ajuda a moldar a sua atuação a cada passo. Portanto, aproveite esse espaço para elencar quais os objetivos do seu plano. Quais os resultados esperados? Quanto tempo investirá? Qual o orçamento envolvido?
Por exemplo, um objetivo SMART para as ações de marketing pode ser: captar “X” alunos no semestre “X” do ano de “X”, com um orçamento de R$“X”.
Lembra o que são objetivos SMART? Trouxe um compilado estratégico que pode ser útil:
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Portfólio de Serviços
A próxima etapa de um bom plano de marketing para captar alunos é construção de um bom portfólio de serviços.
Aproveite esse espaço para mapear os serviços e produtos oferecidos por sua IE. Pontos como: as modalidades oferecidas, os cursos ofertados, bem como vendas complementares etc.
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Definição das personas
Se você nunca ouviu esse termo antes, sugiro que confira nosso conteúdo abaixo. Nele, elencamos alguns conceitos iniciais sobre o que são personas:
Conhecer o perfil dos seus potenciais alunos é um dos primeiros passos para o sucesso das suas ações de Marketing Educacional. Ao fazer isso, será possível definir as pessoas com as quais sua IE irá estabelecer um diálogo. E, assim, estruturar uma abordagem mais efetiva.
Lembre-se: ao mapear suas personas é importante identificar suas necessidades, desejos e objeções que podem atrapalhar e/ou postergar a decisão de compra.
🟠 Saiba como construir suas personas na prática: leia nosso conteúdo detalhado sobre o tema. Além disso, tenha acesso a exemplos prontos para se inspirar. Clique na imagem abaixo e garanta os seus!
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Conteúdo para cada etapa da Jornada de Compra Educacional
Uma vez identificada a persona com quem deseja-se comunicar, chegou a hora de definir em qual fase da Jornada de Compra o “alvo” está. Ademais, é preciso identificar qual é a melhor abordagem a ser utilizada para “fisgá-lo”.
Por meio da Jornada de Compra Educacional, é possível elaborar ações de acordo com cada etapa da decisão de compra do potencial aluno. Afinal, diferentes leads significam diferentes momentos de compra.
A primeira etapa do funil é a Atração. Nela, é importante ser criativo ao utilizar as redes sociais e aumentar o engajamento dos leads através de materiais mais genéricos. Faça isso tudo sem pensar em matrículas, procurando fazer e cultivar amizades.
Entenda mais sobre como atuar nas demais etapas da Jornada de Compra lendo nosso conteúdo detalhado sobre o tema! Para isso, basta dar um clique no banner abaixo!
E tem mais! Entenda o que é CRO e como ele se relaciona com a Jornada de compra do potencial aluno. Nesse vídeo, damos dicas práticas e valiosas para você ter muitos insights! Dê o play e confira!
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Mapeamento das estratégias dos principais concorrentes
Como vimos acima, estar atento aos concorrentes também é parte importante para entender o que está ocorrendo ao redor da sua IE. Por isso, realizar um Benchmarking pode ser bem estratégico na hora de considerar quais ações de marketing colocar em prática.
Busque observar o que seus concorrentes estão fazendo que está dando certo: o que agregou valor a marca deles? O que “chamou” os potenciais alunos para perto?
O contrário também é válido: em quais estratégias eles não investem? Houve alguma ação de marketing que foi um completo fracasso? Busque entender o que aconteceu de errado para não “cair” no mesmo erro!
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Plano de ação nas mídias
Esse é o espaço para você definir quais serão as mídias próprias (site, blog, newsletter etc) exploradas por sua IE.
Além disso, defina também quais serão as estratégias de mídias pagas (Google Ads, Facebook + Instagram Ads, Remarketing, Influenciadores Digitais etc).
Por fim, elenque informações sobre as mídias orgânicas (Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube, Twitter, WhatsApp, TikTok, Pinterest etc)
Vale ressaltar que sua instituição de ensino não precisa necessariamente estar em todos esses canais. É preciso realizar uma análise direcionada de quais deles são relevantes para as suas personas e a partir disso investir.
🟠 Pegue dicas valiosas em nosso conteúdo: “Captação de alunos nas redes sociais: o Guia Completo para a sua IE”.
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Estratégias do Mix de Marketing
Os 4 Ps do Marketing são uma representação dos quatro pilares de uma estratégia: Preço, Produto, Praça e Promoção. Em suma, eles definem como a sua IE vai chegar até o seu público-alvo, bem como a forma de se posicionar no mercado para atingir seus objetivos.
Portanto, defina questões centrais referente aos 4 Ps. Qual a precificação de cada curso, bem como o orçamento destinado a divulgação deles? Quais cursos serão divulgados e por quanto tempo? Em quais lugares serão realizadas as divulgações? Haverá algum desconto como forma de incentivo?
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Implementação
Agora partimos para a parte prática do plano de marketing para captar alunos.
Nesse momento, você e sua equipe devem definir questões como: período e prazos, atividades a serem realizadas, responsáveis envolvidos, bem como a projeção de custos para cada estratégia.
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Cronograma geral
Através do cronograma geral, você definirá as datas para as etapas de planejamento, execução e análise dos resultados. E, por fim, a data para entrega do relatório final de desempenho das ações realizadas.
É através desse documento que você poderá comprar o que foi esperado e planejado no começo da estratégia e os resultados finais. Além disso, ele te fornecerá um parâmetro do que precisa ser melhorado e o que deu muito certo e deve ser realizado novamente.
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Avaliação e Controle/Monitoramento
De posse dos resultados, é possível realizar uma avaliação das ações e definir o que precisa ser melhorado. Além disso, é importante discriminar como será realizada a adaptação da estratégia, bem como quais ações serão realizadas para a melhoria contínua do plano.
Aliás, por falar em avaliação de resultados, temos um vídeo com dicas que podem ajudar você e a sua equipe nesse desafio. Nele, damos dicas de como mensurar o êxito da sua campanha de marketing. Dê o play e confira!
📚 Bônus: Modelo pronto de Plano de Marketing
Como prometido, aqui está o seu bônus: um modelo pronto de plano de marketing para captar alunos. Com ele, você poderá ter uma ideia mais prática de como estruturar o da sua instituição de ensino.
Fique à vontade para alterar o que quiser, seja adicionando textos ou alterando imagens. Mais agilidade, produtividade e qualidade para você e a sua equipe!
Garanta já o seu! Clique na imagem abaixo, preencha o formulário e em até 1 minuto o seu plano de marketing para IEs estará em seu e-mail!
Considerações finais
Espero que as nossas dicas tenham te inspirado! 🥰 Agora, que tal compartilhar este conteúdo com alguém da sua equipe?
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
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🔗 Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Plano de marketing para captar alunos: como montar o da sua IE (+ modelo pronto). Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/plano-de-marketing-para-captar-alunos/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 Formato APA:
Rubeus. 2021, 24 agosto. Plano de marketing para captar alunos: como montar o da sua IE (+ modelo pronto). [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/plano-de-marketing-para-captar-alunos/
