Identificar, conduzir à inscrição e converter em matrículas toda a demanda reprimida educacional presente no website das instituições de ensino, é um grande desafio. Mas esse processo pode se tornar uma grande estratégia para captação de alunos. Não sabe como fazer isso? A gente te conta tudo agora!
Tempo aproximado de leitura: 5 – 6 minutos
Introdução
Converter interessados em matrículas é o principal objetivo da equipe de captação das instituições de ensino. Sendo assim, para desenvolver de forma eficiente esse processo e gerar melhores resultados, um requisito básico é a geração de leads qualificados.
Em suma, a geração de leads é uma prática altamente importante. Por meio dela, torna-se possível identificar e dar o pontapé inicial para a construção de um relacionamento sólido com potenciais alunos. Através desse contato é possível obter uma maior assertividade ao ligar, por exemplo, diminuindo as chances de abordar pessoas que não querem ou não estão prontas para receber a ligação da sua equipe de captação.
Para encontrar esses leads, normalmente, as instituições de ensino promovem ações/eventos em escolas e colégios e desenvolvem ações de guerrilha, que são intervenções promovidas em algum local público da sua própria cidade ou de cidades vizinhas, ou ainda em meios digitais apostando em uma estratégia de alto impacto de forma a ganharem bastante repercussão.
No entanto, em muitos casos essas ações não resultam em leads tão qualificados como gostaríamos. Isso porque muitos deles podem não estar no momento correto para receber um contato de matrícula. Assim, saber diferenciar um lead qualificado de um não qualificado é uma prática essencial para a sua equipe.
Para saber quando estamos lidando com um lead qualificado, ele deve ter o perfil da sua persona e estar no momento certo. Mas onde conseguir listas de leads qualificados? Esse é um dos maiores desafios da equipe de Marketing. Por isso, deve ser trabalhado, diariamente, de forma consistente. Todas as ações de marketing devem ser orientadas à identificação desses potenciais alunos.
Porém, o que, às vezes, não nos damos conta é que os potenciais alunos (que procuramos em diversas ações externas) passam pelo website todos os dias e vão embora sem serem identificados. É uma demanda reprimida de alto valor e com baixo custo para ser explorada!
Entenda a dinâmica da demanda reprimida educacional do seu website
Se você conferiu o nosso conteúdo “Como criar um site educacional: dicas primordiais para fazer isso bem feito“, já sabe que a demanda reprimida educacional do seu website é uma ótima fonte de leads. Por isso, reflita:
💭 Quantos acessos seu site recebe por mês? Quantos desses acessos são de interessados? 70%, talvez 80%?
Levando em consideração que acessar o site é um indício muito forte de que o lead encontra-se no momento certo, a grande oportunidade está em identificá-los.
Sabemos que no Funil de Captação de Alunos, a maior parte dos interessados está no meio e no topo do funil. Em suma, isso indica que a maior parte dos interessados que acessam o site, potencialmente, ainda não está decidida o suficiente, por exemplo, para realizar sua inscrição.
Para facilitar o entendimento, visualize a representação do Funil de Captação abaixo:
Assim, podemos concluir que a demanda reprimida educacional do website são aqueles leads que navegam por ele, mas que não são identificados pela equipe de captação da IE.
Aliás, já que o nosso assunto é demanda reprimida educacional, selecionamos três ações para te ajudar na prática, confira!
Como aproveitar a demanda reprimida no website da sua instituição?
1. Forneça conteúdo relevante
O primeiro ponto a ser pensado é a oferta de conteúdos relevantes em seu website. Isso é possível através de técnicas de Marketing de Conteúdo Educacional. Esses conteúdos são criados por meio de informações e dicas que agregam valor às suas personas.
Em suma, o intuito dessa ação é reforçar a escolha das pessoas que já estão convencidas, mas ainda não se inscreveram. Além disso, os conteúdos relevantes contribuem para a tomada de decisão daqueles que estão indecisos sobre a instituição e sobre a opção de curso.
Por isso, quando você não coloca informações relevantes no site, está perdendo a oportunidade de fazer o lead avançar em sua Jornada de Compra Educacional. Isso porque as informações relevantes são os diferenciais que distinguem a sua instituição das outras.
Em resumo, alguns exemplos de conteúdos relevantes são:
- Os conceitos no MEC de cada um dos cursos ofertados;
- Os convênios, caso existam, com empresas que ofereçam possibilidade de estágios e empregos;
- Índice de empregabilidade diferenciado;
- Professores que atuam no mercado de trabalho;
- Informações atuais de como se encontra o mercado de trabalho de cada profissão e a adesão da IE com as oportunidades desse mercado.
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Aqui na Rubeus, usamos fontes de confiança para nos auxiliar a identificar seus melhores diferenciais. As 8 fontes de confiança, nas quais os atributos relevantes devem ser vinculados, são: autoridade, afinidade, credibilidade, longevidade, celebridade, familiaridade, localização e demonstração.
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Ademais, a definição de atributo relevante deve ser uma característica específica, mensurável e comprovável. Por isso, quanto mais relevante for o atributo, maior a provável implicação na conversão.
Os atributos relevantes irão servir como base para a construção do discurso mercadológico nos diversos canais para condução dos candidatos à matrícula. Em suma, as fontes de confiança são grandes aliadas da instituição no processo de captação de alunos.
2. Explorando a demanda reprimida educacional: Estruture um discurso de condução
Construir um bom discurso de condução facilita todas as práticas desenvolvidas para aproveitar a demanda reprimida educacional do website da sua IE. Mas o que seria esse discurso?
Em resumo, o discurso de condução é uma abordagem linguística que conduz o interessado à inscrição, durante toda sua experiência de navegação. Isso é realizado por meio da distribuição estratégica dos conteúdos relevantes. Além disso, são utilizados gatilhos conscientes que sejam capazes de formar uma argumentação dedutiva.
Para isso, é essencial pensar em uma sequência lógica. Assim, será possível agregar sentido para quem esteja lendo e que seja capaz de despertar sua atenção e curiosidade, levando-o a inscrever-se.
Por exemplo, no banner principal do seu site, disponibilize e/ou divulgue um conteúdo claro e direto (algum diferencial da sua IE ou o processo seletivo vigente) e inclua um CTA de “Inscreva-se” que leve o lead para o formulário de captura. Além disso, vá disponibilizando informações atrativas que façam o lead avançar pela página, você pode apostar em um banner principal humanizado + diferenciais + depoimentos de ex-alunos, por exemplo.
3. Explorando a demanda reprimida educacional: Utilize CTAs de identificação em todas as fases do funil
Os Call to Actions (CTAs) ou chamada para ação são mecanismos que identificam os interessados que navegam pelo website da sua instituição de ensino.
É importante disponibilizá-los durante toda a experiência de navegação do interessado pelo site. Afinal, os CTAs são eficientes e atendem todas as fases do funil: topo, meio e fundo. Com isso, as chances de atingir leads indecisos (mas que estão super aquecidos e são ótimas oportunidades para matrícula) são maiores.
Ademais, é muito comum que as instituições de ensino tenham somente CTAs de fundo de funil. Exemplo claro disso é o botão “Inscreva-se”, presente na maioria dos sites. No entanto, essa prática pode acabar deixando passar oportunidades. Isso porque os CTAs de fundo de funil identificam apenas aqueles potenciais alunos que já estão decididos.
Mas, como captar aqueles que ainda não estão totalmente decididos? Como vimos, a resposta está em investir também em CTAs poderosos de meio e topo de funil. Veja alguns bons exemplos:
⚠️ É muito importante entender que cada CTA tem um contexto. Isso significa que o lead que se cadastrou em “Assine nossa newsletter e receba nossas novidades” deve ser encaminhado para a equipe de Marketing. Já aquele que veio por “Tenho interesse” precisa receber um contato dos consultores de captação rapidamente.
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Passo a passo para trabalhar a demanda reprimida educacional do seu website
1º passo: Identificar
O primeiro passo para começar a trabalhar a demanda reprimida educacional é identificar o máximo de interessados antes que eles saiam do site. Por isso, sua equipe de Marketing deve identificar informações como o número de acessos do website e a taxa de conversão de visitantes em leads. Caso isso ainda não aconteça, é recomendável buscar soluções tecnológicas que realizem esse monitoramento.
Mas, se a sua instituição já realiza essa ação, o próximo passo deve ser otimizar etapa por etapa do processo já desenvolvido. Recomenda-se ainda que essa ação seja realizada de tempos em tempos a fim de evitar a obsolescência do processo.
Assim, de posse dessas informações, os leads poderão ser encaminhados para o seu time de marketing (não qualificados) ou equipe de captação (leads qualificados).
Aliás, é importante não esquecer que o lead perde valor muito rápido. E, por esse motivo, após sua identificação, o próximo passo é entrar em contato com ele o mais rápido possível. Logo, o sentido de identificar o lead é para usá-lo, entrando em contato com ele.
2º passo: Conduzir para o processo de inscrição
O que fazer com aqueles leads que não estão totalmente qualificados? Os que originaram-se dos CTAs de topo e meio de funil? É interessante encaminhá-los para um eficiente fluxo de nutrição.
Assim, sua equipe de Marketing conseguirá nutri-los por meio da distribuição de conteúdos relevantes, preparando esses potenciais alunos para tornarem-se leads qualificados.
Em suma, esses conteúdos podem ser artigos, infográficos e e-books, por exemplo. Contudo, deve-se tomar o cuidado de desenvolver uma abordagem voltada para assuntos relevantes a depender da etapa da Jornada de Compra.
Vou deixar aqui alguns conteúdos complementares que podem te ajudar nesse desafio:
⚡ Régua de relacionamento educacional: dicas práticas para montar a da sua IE
⚡ Conteúdos para cada etapa do Funil de Captação de Alunos: saiba como conduzir o seu lead
3º passo: Converter em matrículas
Quando tratamos dos leads qualificados, o bastão é passado para o time de Captação. Esses leads estão super aquecidos e no momento ideal para uma abordagem mais direta e com foco na matrícula. Assim, eles estão prontos para receberem uma ligação direcionada à conversão.
✅ Converta a demanda reprimida educacional da sua IE
O que é um canal de captação de lead bem estruturado? Você sabe como guiar o aluno pela jornada de compra em seu website institucional? Te contamos tudo neste vídeo. Dê o play! ▶️
Considerações finais
Espero que tenha gostado do nosso conteúdo!
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Até a próxima! 👋
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- Entenda quais são as possibilidades do time de Marketing em um CRM educacional
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Para usar como referência acadêmica
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🔗 Formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. Conquiste resultados rápidos explorando a demanda reprimida do website. Rubeus, 2018. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/demanda-reprimida-educacional/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 Formato APA:
Rubeus. 2018, 17 outubro. Conquiste resultados rápidos explorando a demanda reprimida do website. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/demanda-reprimida-educacional/
