Já percebeu que a maioria das ações que realizamos diariamente acontecem de maneira automática? Neste conteúdo, vamos te mostrar como utilizar isso a favor da sua captação de alunos através de dicas sobre como usar gatilhos mentais na educação. Detalhamos, ao longo do blog post, práticas capazes de estimular a emoção de seus leads e prospects e, assim, diminuir possíveis objeções geradas pela razão. Confira! 🧠
Tempo aproximado de leitura: 6 minutos
Introdução
Responda rápido: 4 + 4? Fácil, não é mesmo?
Agora: 17 x 25? Demorou um pouco mais, não foi?
É claro que, semelhante à primeira pergunta, você sabe a resposta da segunda. Mas então por que precisou de mais tempo para responder? É porque o seu cérebro entrou no modo slow thinking (pensamento lento, em Português). É o que acontece quando a gente precisa tomar uma decisão mais complexa.
Sabe-se que a maioria das nossas decisões são automáticas, pois são frutos de processos inconscientes. Descer uma escada ou respirar, por exemplo, acontece sem que a gente “perceba”. Entretanto, há aquelas decisões que são mais complexas e exigem um maior e mais rigoroso processo de raciocínio.
Independentemente se a decisão é fácil ou complexa, é o sistema nervoso o responsável por avaliá-la e buscar por uma solução. Em resumo, o que acontece é uma ponderação sobre os ganhos e perdas envolvidas ao escolher uma alternativa em detrimento à outra.
De acordo com alguns estudos, os dois hemisférios cerebrais atuam de formas distintas, veja:
O mesmo acontece com a decisão de compra, são diversos “processos e caminhos” que, juntos, levam o estudante a optar pelo curso X ou pela instituição Y, por exemplo. Os gatilhos mentais trabalham justamente formas estratégias de persuadir o lead de forma inconsciente. Ou seja, despertar o lado emocional dele, de forma a diminuir as objeções da complexidade que envolve a decisão de compra.
O que são gatilhos mentais e por que são importantes?
Em síntese, os gatilhos mentais são estímulos enviados pelo cérebro que exercem influência direta sobre a pessoa e a forma como ela tomará alguma decisão.
Um dos principais desafios para todo negócio é estar à frente e conquistar um lugar de destaque junto ao seu lead. No cenário educacional não é diferente. Por isso, é primordial que a instituição de ensino tome decisões que promovam condições favoráveis para um bom relacionamento com o seu potencial aluno, sem que gere um clima de cobrança.
Os gatilhos mentais são ótimas oportunidades para se alcançar esse relacionamento. Isso porque eles facilitam as tomadas de decisão de forma mais impulsiva. Ou seja, eles servem para estimular o seu lead a agir guiado mais pela emoção.
Como o próprio termo sugere, “gatilho” indica que a estratégia a ser realizada pela instituição de ensino deve atuar como a gota d’água (estopim) para a tomada de uma decisão já considerada anteriormente pelo seu lead.
7 exemplos práticos de como usar gatilhos mentais na educação
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“É agora ou nunca!”
Provavelmente, você já ouviu e até mesmo falou esta frase, não é mesmo? Quando o assunto é como usar gatilhos mentais na educação, ela também é válida.
Em suma, o gatilho mental da urgência visa engajar o potencial aluno ao trabalhar o tempo que ele tem para a tomada de decisão. Esse gatilho é normalmente utilizado para descontos e promoções válidas por um determinado período de tempo, o que contribui para que seja um dos mais fáceis de ser utilizado.
Ao usar expressões que despertam a sensação de urgência como “Obtenha esse desconto na matrícula somente hoje” ou “Hoje é o último dia para se inscrever”, sua IE estará estimulando o lead à tomada de decisão. Isso porque trabalhará o sentimento de que, quanto antes ele decidir, mais chances de aproveitar uma condição ímpar ele terá.
Veja um exemplo prático:
Vale ressaltar que os prazos devem ser condizentes com o gatilho usado. Caso contrário, a pessoa vai adotar aquela conhecida postura do “depois eu faço” e acabar não voltando.
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“Tudo que é novo, é mais interessante!”
Já dizia Walter Benjamin: “A informação só tem valor no momento em que é nova.”
Você já parou para pensar o porquê da Apple sempre estar lançando novas versões do Iphone? Bom, há uma explicação simples. Ela está chamando a atenção de seus usuários e potenciais clientes, sem permitir que eles caiam na “monotonia”. Eles estão usando o gatilho de inovação.
Quando fazemos uma análise sob a ótica da Neurologia, percebemos que, ao sermos expostos a alguma novidade, há um aumento na liberação de dopamina, responsável pela sensação de prazer. Assim, nos sentimos mais felizes e engajados.
Quando o assunto é como usar gatilhos mentais na educação, sua instituição de ensino pode investir na implantação de novas modalidades de ensino, por exemplo, cursos de extensão. Em suma, pode-se inovar de várias formas, desde a utilização de novas metodologias em sala de aula a novos equipamentos.
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“Só perdendo para dar valor!”
O gatilho da escassez visa despertar o estímulo de “perda”, caso não haja ação. Ele é extremamente atrativo, uma vez que o nosso subconsciente faz a relação de valor com escassez. Assim, o sentimento de exclusividade faz com que as pessoas paguem mais. Um exemplo prático disso são as roupas feitas sob medida.
Ao utilizar o gatilho de escassez, o potencial aluno será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita. Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de pessoas.
Sua equipe de marketing pode promover eventos, como congressos, workshops, palestras, seminários e cursos de extensão, com vagas limitadas. Além disso, verifique a viabilidade de oferecer benefícios exclusivos às primeiras pessoas que realizarem a matrícula.
Veja um exemplo:
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“Manda quem pode, obedece quem tem juízo.”
Quando o assunto é como usar gatilhos mentais na educação, a técnica de autoridade pode ser bastante eficiente.
Embora seja um gatilho audacioso, a autoridade, quando bem planejada, pode oferecer bons resultados na captação dos alunos.
Para ativá-lo, é necessário que as instituição de ensino entendam profundamente sobre o tema que propôs ser referencial e que seja visto como um ponto de partida do assunto. Portanto, é importante agir sempre de forma coesa e pensar em novas formas de estar à frente das demais.
Você pode optar por certificações, um corpo docente qualificado e reconhecido no mercado, além de palestras com profissionais renomados nas áreas dos cursos ofertados.
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“De graça até injeção na testa”
Através do gatilho de gentileza é possível gerar a sensação de que a instituição de ensino preocupa-se em saber o que o seu potencial aluno busca e deseja e, de alguma forma, contribuir para que ele alcance isso. Esse gatilho é um dos mais utilizados no Inbound Marketing Educacional e traz a ideia de que há uma relação de troca entre a IE e o potencial aluno.
Na prática, você pode utilizá-lo ofertando conteúdos gratuitos no blog da sua instituição, oferecer uma semana de aula experimental em um curso de interesse do seu potencial aluno, investir em bolsas de ensino parciais e/ou integrais (caso seja possível) e promover o reconhecimento de alunos e professores destaques.
Veja um exemplo prático:
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“Diga-me com quem andas e eu te direi quem és.”
O sentimento de aprovação é importantíssimo quando o assunto é como usar gatilhos mentais na educação.
Assim, por meio do gatilho de prova social, é possível trabalhar a aprovação da sua instituição de ensino. Isso ocorre pelo fato de que, quando um produto é aceito por um grupo de pessoas, as chances de outras pessoas adquiri-lo aumentam.
Há uma explicação simples para isso. Em resumo, o que acontece é que temos a necessidade de “pertencer”. Ou seja, para nos sentir parte do todo, temos uma grande tendência a escolher de acordo com o que outras pessoas escolhem.
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“Para um bom entendedor, meia palavra basta.”
Quando o assunto é como usar gatilhos mentais na educação, não podemos deixar de citar o Storytelling.
Em resumo, ele é a capacidade de contar histórias de maneira atraente e envolvente. Essa técnica também une, na maioria das vezes, recursos visuais. Ao utilizar o Storytelling para contar a trajetória de seus alunos e ex-alunos, por exemplo, seus leads podem se identificar, gerando, assim, o sentimento de pertencimento e empatia.
O que não pode faltar ao utilizar o gatilho mental de Storytelling? Uma linguagem adequada, um enredo cativante, personagens condizentes com as suas personas e, claro, elementos visuais chamativos e atraentes.⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
Saiba mais sobre o Storytelling conferindo nossas dicas:
Onde utilizar os gatilhos mentais?
Em resumo, os gatilhos mentais podem ser aplicados em diversos lugares. Isso mesmo! Desde blog, website, redes sociais, e-mails marketing e, inclusive, no discurso de venda realizado presencialmente ou por telefone.
Lembre-se: ao utilizar os gatilhos mentais, é preciso saber a melhor abordagem e o melhor momento. Por isso, muita atenção! Não basta apenas jogá-lo a longo do texto ou abordá-lo de forma descontextualizada. Caso contrário, isso pode afetar o sentimento que deseja-se gerar.
Além disso, é importantíssimo aliar, ao uso de gatilhos mentais, conteúdos estratégicos e relevantes, além de técnicas de Copywriting.
Gatilhos mentais e os Call to Actions
Os CTAs, do termo em inglês Call to Action, significam “Chamada a uma ação”. Em síntese, eles consistem em um recurso muito valioso utilizado para potencializar as ações de Marketing Digital.
Já os gatilhos mentais são um conjunto de estratégias que atuam como estímulos para a ação. Em resumo, para um CTA ser realmente eficaz, é preciso que conte com gatilhos mentais. Veja um exemplo prático:
Percebeu? O exemplo ilustrado acima é um CTA que trabalha o gatilho mental de urgência.
Aliás, saiba mais sobre o passo a passo para criar chamadas para ação que convertem lendo o nosso conteúdo específico sobre o assunto:
O uso de gatilhos mentais na Plataforma Rubeus
A Plataforma Rubeus também conta com gatilhos mentais. Eles objetivam estabelecer um relacionamento sólido com potenciais e atuais alunos. Além, é claro, de levá-los a darem o próximo passo, seja em direção a primeira decisão de compra (no caso de leads) ou para adquirirem um novo curso (educação continuada).
Em resumo, os gatilhos podem ser configurados de forma bem intuitiva. Além disso, podem ser agendados para “dispararem” em momentos estratégicos da jornada de compra do lead.
As ações atribuídas podem ser condicionadas para serem executadas. Isso permite, por exemplo, enviar um SMS 1 hora antes da prova do vestibular agendado ou, até mesmo, enviar um e-mail 2 dias após o abandono da inscrição.
Você também pode selecionar gatilhos de acordo com que o potencial aluno entra em uma etapa específica. E, ainda, pode escolher quais gatilhos utilizar, caso ele já tenha sido importado, cadastrado, marcado como ganho ou perdido, se recebeu uma ligação, uma mensagem, entre outras.
▶️ Que tal conhecer tudo isso de perto? Dê o play no vídeo abaixo e entenda como a Plataforma Rubeus pode ajudar a sua equipe a captar e reter mais alunos!
Considerações finais
Espero que tenha gostado das nossas dicas! 😃 Antes de ir, me conte: quais das nossas sugestões você vai colocar em prática?
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
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🔗 Formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. Como usar gatilhos mentais na educação: 7 exemplos que sua IE deveria adotar. Rubeus, 2020. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/como-usar-gatilhos-mentais-na-educacao/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 Formato APA:
Rubeus. 2020, 8 de dezembro. Como usar gatilhos mentais na educação: 7 exemplos que sua IE deveria adotar. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/como-usar-gatilhos-mentais-na-educacao/
