O que fazer para atrair alunos fora do período de processo seletivo? Trabalhar o Inbound Marketing Educacional pode ser uma prática muito vantajosa nos momentos das entressafras. Neste guia completo, vamos compartilhar com você a importância do Inbound Marketing Educacional para a Captação de alunos e como essa metodologia de atração de leads pode ser a chave para o sucesso dos seus resultados! 🧲👨🎓👩🎓
Tempo aproximado de leitura: 5 – 6 minutos
O que é Inbound Marketing Educacional e como funciona?
O Inbound Marketing Educacional é uma importante abordagem de persuasão e atração de leads em que as empresas se promovem por meio de canais de aquisição, tais como blogs, sites, newsletters, vídeos, podcasts, iscas digitais etc.
É uma estratégia de marketing digital focada em ATRAIR, ENGAJAR e CONVERTER potenciais alunos por meio da criação e distribuição de conteúdo relevante às suas necessidades. Esse método se baseia na ideia de construir relacionamentos com o público-alvo, oferecendo informações valiosas e úteis ao invés de simplesmente promover produtos ou serviços educacionais.
Em resumo, ao utilizar esse tipo de marketing, a IE estará focada em educar e nutrir os potenciais alunos. Ou seja, prepará-los para a decisão de compra. Por essas e outras razões, ele também é conhecido como Marketing de Atração ou, ainda, Marketing de Permissão.
ENTENDENDO MAIS A FUNDO A PRÁTICA DO INBOUND MARKETING
🤨 Legal, o Inbound prepara o lead para comprar, mas por que isso é interessante?
Provavelmente você está pensando que isso demanda tempo e muito esforço das equipes, não é mesmo? Seria melhor investir em ações físicas de vendas… mas, pare e pense: nem todo mundo está preparado para comprar agora. Isto é, nem todos os leads se sentem prontos para se inscrever no vestibular, por exemplo.
É semelhante ao momento no qual desejamos um produto ou serviço, mas ainda não sentimos confiança (ou desejo) o bastante para comprá-lo. Na maioria das vezes, ficamos “namorando” o produto ou serviço até que efetuamos a compra ou desistimos dela. Perceba, a decisão de comprar ou não vai ser muito influenciada pelos conteúdos e gatilhos sobre o produto/serviço nos quais seremos expostos.
Para ilustrar, trouxe a pirâmide de Chet Holmes, que é uma representação de como o mercado se comporta. Embora não seja específica para o mercado educacional, ela pode ser utilizada pelas instituições de ensino para terem uma ideia da importância de atuar estrategicamente. Veja:
Ao utilizar esta ferramenta, é possível verificar que apenas cerca de 10% do mercado consumidor está, realmente, com a atenção voltada para a sua instituição de ensino. Percebeu por que é essencial estruturar ações de “preparação” do lead para a decisão de compra?
E é aí que entra o Inbound Marketing Educacional! Por meio dele, você “aparece” para o seu lead como uma fonte de conteúdo que está o ajudando a resolver uma dor/dúvida. (Visite nosso conteúdo sobre o assunto e saiba mais: Canais de aquisição para captação de alunos: entenda a importância de mapeá-los). A partir daí, ele pode procurar os seus conteúdos e ir avançando nas etapas do funil, criando , de forma inconsciente, o desejo de compra, ou seja, de fazer parte da sua instituição de ensino.
Os benefícios do Inbound Marketing Educacional para as Instituições de Ensino
Atração de leads qualificados
Ao criar conteúdo relevante e informativo, as instituições atraem potenciais alunos interessados nos programas oferecidos, aumentando a chance de conquistar alunos alinhados com a proposta educacional.
Construção de autoridade e reputação
Produzir conteúdo educativo e relevante posiciona a instituição como uma referência no seu segmento, criando autoridade e construindo uma reputação positiva perante o público.
CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O Custo de Aquisição de Clientes é o total do valor investido entre os times de Marketing e Vendas para adquirir um novo aluno. Esse valor deve ser calculado levando em consideração os salários de todos os profissionais responsáveis pela captação de alunos.
Relacionamento
Outro benefício de se praticar o Inbound Marketing Educacional é, sem dúvida, o relacionamento com os potenciais alunos. No Marketing Tradicional, a maioria dos processos são de via única, ou seja, há pouca interação entre instituição de ensino e potenciais alunos.
Agora, tudo mudou! O objetivo deixou de ser apenas divulgar os cursos da instituição. Ou seja, transformou-se em gerar engajamento através de um relacionamento de excelência, conquistando a confiança dos potenciais alunos.
Por isso, com o Inbound Marketing Educacional, a comunicação passa a ser de via dupla, com interação e um forte processo de feedback.
Maior engajamento e interatividade
As estratégias de Inbound Marketing para a educação, como blogs, redes sociais, webinars e e-books, promovem interação com o público-alvo, aumentando o engajamento e possibilitando uma comunicação mais direta.
Segmentação e Personalização
O Inbound permite segmentar o público e personalizar as mensagens de acordo com as necessidades e interesses específicos de cada grupo, aumentando a relevância do conteúdo.
Monitoramento de resultados
Toda ação realizada pelo Inbound Marketing Educacional pode ser precisamente monitorada. Como? Por meio de ferramentas de rastreamento dos canais de aquisição (tais como o Analytics, UTMs nos links etc) e métricas de desempenho. Assim, é possível a mudança de estratégia, caso os resultados planejados não estejam sendo atingidos.
Separei algumas métricas de desempenho para você analisar:
📊 ROI (Retorno Sobre o Investimento)
Em suma, o Retorno Sobre o Investimento é um indicador que mostra se as estratégias aplicadas estão dando certo ou não.
Ele é calculado através da soma de todos os investimentos de marketing em determinado período, comparando com quantos alunos a IE matriculou. Com isso, é possível saber se vale a pena continuar com determinadas ações praticadas no Inbound. E, além disso, melhorar o desempenho das que já estão gerando resultados positivos.
📊 CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
O Custo de Aquisição de Clientes é o total do valor investido entre os times de Marketing e Vendas para adquirir um novo aluno. Esse valor deve ser calculado levando em consideração os salários de todos os profissionais responsáveis pela captação de alunos.
📊 Taxa de conversão
Outra forma de avaliar se há resultados efetivos é mediante a taxa de conversão. Basicamente, ela avalia quantos visitantes o site da sua instituição teve. E desse valor, quantos se tornaram leads qualificados. Além disso, por meio dele, é possível identificar qual página há o maior número de visitas e, a partir disso, utilizá-la estrategicamente.
Isso se torna ainda mais evidente se considerarmos a utilização de conteúdos evergreen que se mantêm atuais e relevantes durante um grande período de tempo. Isso faz com que as personas sempre tenham acesso a conteúdos do seu interesse.
Por isso, o Inbound Educacional viabiliza uma significativa redução de custos da instituição. E o melhor: sem perder a qualidade na captação de alunos. Então, com o recurso financeiro que foi economizado, a IE pode investir em outras táticas e/ou na melhoria da sua infraestrutura física e tecnológica.
Etapas do Inbound Marketing Educacional
O Inbound Marketing Educacional pode ser melhor compreendido se for visualizado como um processo dividido em 4 etapas sequenciais. Essas etapas são realizadas continuamente durante todo o processo de Captação de alunos, veja:
Atração
A primeira etapa do Inbound é a Atração. Essa etapa consiste, basicamente, em produzir conteúdos que agreguem valor para o potencial aluno. Esses conteúdos conseguirão ajudá-lo em seu processo de tomada de decisão. Para isso, podem ser utilizadas, para a produção dos seus conteúdos, duas técnicas: o Copywriting e o Storytelling.
O Copywriting consiste em convencer o leitor por meio da produção de conteúdo direcionado. E o Storytelling é a capacidade de contar uma história, envolvendo o potencial aluno em um determinado assunto, criando nele um forte processo de empatia.
Quando o assunto é a produção de conteúdo com o objetivo de atrair mais potenciais alunos, outra dica é conhecer profundamente as suas personas. Por meio delas, consegue-se direcionar a produção de materiais de acordo com as necessidades e desejos dos potenciais alunos. Sendo possível produzir e oferecer conteúdos que realmente despertem a atenção deles para o que a instituição oferece.
Conversão
Após atrair a atenção dos seus visitantes é necessário convertê-los em leads, fazendo com que eles avancem em suas respectivas jornadas de compra.
Um exemplo prático para entender essa etapa é monitorar o site institucional. Ele é visto como um canal de prospecção e vendas. Do total de visitantes do seu website, quantos fizeram a inscrição em seu processo seletivo? Esse número representa a taxa de conversão do seu website.
O grande desafio dessa etapa é a identificação dos leads qualificados. Isso porque, muitas vezes, os potenciais alunos passam pelo website da instituição e não são identificados (demanda reprimida) ou ainda não estão prontos para receber uma abordagem da equipe de vendas. Por isso, uma boa prática é que o seu site institucional seja moldado para cada fase da jornada de compra do potencial aluno.
Um bom exemplo para facilitar a conversão, nesses casos, é o uso de CTAs que atendem diferentes etapas do Funil de Captação de Alunos. Desse modo, você consegue transformar o máximo possível dos visitantes do website em alunos da IE. Aliás, isso é possível ao oferecer um site atrativo e de alta qualidade com foco total na conversão.
Venda
Depois de identificar os leads qualificados, o próximo passo é enviá-los para um fluxo de qualificação (nutrição). Ao fazer isso, é possível extrair as melhores oportunidades para que o time comercial possa conduzi-las para o fundo do Funil de Captação de Alunos. Assim, aumenta-se as chances deles se tornarem alunos ao finalizarem a etapa de captação.
Essa nutrição pode ser feita de diversas maneiras, tais como:
- O envio de newsletter;
- Publicação de blog posts;
- Envio de e-mails personalizados.
Isso é muito importante para aumentar a conversão, já que ao se cadastrar nas landing pages, certamente o lead ainda possui dúvidas, permitindo que a sua IE as solucione e se torne referência para ele.
Encantamento
Nesta última etapa, o potencial aluno já se matriculou. Mas sempre é necessário realizar ações estratégicas a fim de manter as salas da sua instituição de ensino sempre cheias, ou seja, ações com Gestão da Permanência.
Através dela, a IE terá a estrutura necessária para que os alunos não abandonem ou desistam dos estudos. Logo, o foco aqui deve ser reter, e reter com qualidade, buscando sempre ENCANTAR os seus alunos.
Nesse sentido, o Marketing de Relacionamento pode ser uma eficiente forma de realizar esse objetivo. Isso porque ele busca manter uma relação harmônica e de excelência com o aluno, mesmo após a matrícula.
Para encantar os alunos, a instituição pode realizar ações que vão desde o cuidado e carinho em todo o relacionamento até a preocupação constante com a qualidade de ensino e o nível de aprendizagem de cada um dos seus alunos.
Assim, ao encantar esses alunos, o Inbound Marketing Educacional fecha o seu ciclo de atividades. Percebeu? Ele é muito útil, uma vez que ajuda a aumentar o seu LTV (Lifetime Value), consequentemente, reduzindo a sua taxa de evasão.
6 dicas de como trabalhar – na prática – o Inbound Marketing Educacional
1. Criação de conteúdo relevante
O primeiro passo é criar conteúdo educativo, informativo e relevante para o público-alvo. Isso pode incluir artigos, posts em blogs, vídeos, webinars, e-books, entre outros formatos que abordem temas relevantes para quem busca educação ou informações sobre cursos, carreiras, dicas de estudo, entre outros.
“O bom conteúdo é a melhor ferramenta de vendas do mundo.” Marcus Sheridan
Alguns critérios precisam ser levados em consideração, dentre eles a relevância se destaca. Possuir relevância é transmitir, por meio do conteúdo, o que o potencial aluno está interessado em conhecer. Isso pode ser feito de maneira mais eficiente ao criar um poderoso discurso de condução.
Diante disso, é necessário planejar o fluxo de comunicação, escolhendo os temas mais atrativos, a linguagem adequada e o melhor canal para se comunicar com os leads.
O Marketing de Conteúdo também pode ser utilizado para nutrir os potenciais alunos ao enviar e-mails. Esses, por sua vez, devem abordar assuntos que demonstram interesse em conjunto com os diferenciais que a IE oferece. Portanto, para o sucesso dessa prática, é importante que todos os materiais publicados nas redes sociais estejam alinhados a ela.
Desse modo, a união entre Inbound e Marketing de Conteúdo gera bons resultados tanto na captação quanto na retenção de alunos da sua instituição de ensino.
Aliás, temos um conteúdo que pode te ajudar a entender mais sobre o Marketing de Conteúdo. Não deixe de conferi-lo!
2. Identificação do público-alvo e persona
É essencial entender quem são os potenciais alunos. Criar personas detalhadas (representações semi-fictícias de clientes ideais) ajuda a direcionar melhor o conteúdo para atender às necessidades, desafios e interesses desse público.
3. Atração de visitantes
Por meio de estratégias de SEO (otimização para mecanismos de busca), redes sociais, e-mail marketing e outros canais, o conteúdo consegue um alcance maior e é distribuído para atrair visitantes para o site da instituição educacional.
4. Captação de leads
Ao oferecer materiais educativos, é possível solicitar informações de contato “em troca” do acesso ao conteúdo, transformando visitantes em leads (potenciais interessados).
5. Relacionamento e nutrição de leads
Após a captação, mantenha o relacionamento por meio de e-mails, newsletters ou outras formas de comunicação direcionada, oferecendo mais conteúdo relevante para nutrir o interesse dos leads ao longo do tempo.
6. Conversão
Com o tempo, alguns leads se tornarão mais propensos a se tornarem alunos. Aqui, estratégias de call-to-action (chamadas para ação) direcionam os leads para etapas específicas, como inscrições, eventos, visitas ao campus, entre outros.
Tendências e melhores práticas no Inbound Marketing Educacional
Conteúdo Interativo
Além do conteúdo estático, como blogs e e-books, há uma crescente tendência para conteúdo mais interativo, como quizzes, webinars interativos, vídeos em 360 graus e realidade aumentada/virtual.
Personalização e segmentação avançada
Utilização de dados e tecnologias para segmentar o público-alvo de forma mais precisa e personalizar o conteúdo para atender às necessidades específicas de cada segmento, oferecendo uma experiência mais relevante.
Automação de Marketing Educacional
Implementação de ferramentas de automação para nutrição de leads, personalização de e-mails, agendamento de posts e gerenciamento de conteúdo de forma mais eficiente.
Chatbots e inteligência artificial
Utilização de chatbots para interagir com visitantes do site e potenciais alunos, oferecendo suporte, respondendo a perguntas frequentes e direcionando para informações relevantes.
Experiência do Usuário (UX)
Focar na experiência do usuário em todos os pontos de contato, desde a navegação no site até a interação com conteúdo, garantindo uma jornada do usuário mais fluida e intuitiva.
Influenciadores e parcerias estratégicas
Colaborações com influenciadores digitais, ex-alunos influentes ou parcerias estratégicas para expandir o alcance e credibilidade da instituição.
Marketing de Conteúdo Multicanal
Estratégias integradas de conteúdo em vários canais, incluindo redes sociais, e-mails, podcasts, vídeos e eventos online para alcançar diferentes segmentos e estágios do funil de conversão.
Conclusão
O Inbound Marketing Educacional é indispensável para aumentar os índices de conversão de médio a longo prazo. O principal processo desenvolvido por essa metodologia consiste no Marketing de Conteúdo Educacional. Como vimos, ele pode ser a porta de entrada do lead para a sua instituição uma vez que é usado para sanar as dúvidas dos potenciais alunos e agregar valor.
Além disso, a prática de Inbound permite o monitoramento contínuo dos resultados, a redução dos custos e o maior alcance de suas personas.
Entretanto, para resultados sustentáveis, é imprescindível que o Inbound Marketing Educacional seja aplicado em conjunto com o Outbound Marketing Educacional. Isso porque este contribui para os bons resultados da instituição no curto prazo e o outro a longo prazo.
😃 Sua instituição de ensino costuma utilizar o Inbound Marketing para aumentar o volume futuro de leads? Conte-nos a sua experiência!
Considerações finais
Pronto! Finalizamos esse conteúdo. Espero que tenha gostado do nosso conteúdo! Se este material serviu para te inspirar, que tal compartilhá-lo com alguém?
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Para usar como referência acadêmica
Além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Para te ajudar, preparei a forma correta que você deve referenciá-lo, confira:
📌 Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Inbound Marketing Educacional: aumente o seu volume futuro de alunos. Rubeus, 2019. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/inbound-marketing-educacional/
📌 Formato APA:
Rubeus. 2019, 15 de janeiro. Inbound Marketing Educacional: aumente o seu volume futuro de alunos. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/inbound-marketing-educacional/
