Se sua instituição ainda está tomando decisões estratégicas com base em achismos, está na hora de repensar o jogo. Em um mercado cada vez mais competitivo, usar pesquisa de mercado com alunos e prospects não é luxo — é sobrevivência. E mais do que isso: é um diferencial competitivo que poucas instituições exploram de forma estruturada. Saiba agora como elaborar as suas!
Leitura: 5 minutos
Por que sua instituição deve investir em pesquisa de mercado?
As decisões mais relevantes para o desempenho institucional (como campanhas de Captação, lançamento de cursos ou reformulação de processos) precisam ser baseadas em dados concretos, e não em suposições.
Pesquisas com leads e alunos reduzem incertezas e alinham ações às expectativas reais do público, permitindo entender preferências, comportamentos e fatores decisivos na escolha de uma instituição.
Além de evitar desperdícios com estratégias desalinhadas, a pesquisa também antecipa tendências do setor, identifica movimentos da concorrência e revela gargalos ao longo da jornada do aluno, desde a matrícula até a permanência, ajudando a criar planos de ação mais ágeis e focados.
O que sua instituição realmente sabe sobre quem está do outro lado?
Há uma diferença gritante entre acumular dados e gerar inteligência. Ter um CRM educacional robusto e não utilizá-lo para extrair informações qualificadas sobre seu público é o mesmo que dirigir um carro de luxo com os olhos vendados.
É fundamental segmentar e entender claramente dois grupos estratégicos:
- Alunos e ex-alunos: uma mina de ouro de percepções, experiências e insights sobre o que funciona (ou não) em sua jornada.
- Prospects: pessoas que ainda estão avaliando opções e precisam ser convencidas — com argumentos reais, personalizados e baseados no que realmente valorizam.
Tipos de pesquisa que podem ser aplicadas na sua IE
1. Pesquisa primária
A coleta direta de dados com o perfil de aluno ideal da instituição. É essencial para levantar informações exclusivas e específicas, que não estão disponíveis em fontes públicas.
No contexto educacional, esse tipo de pesquisa pode ser feito por meio de formulários, entrevistas ou observações. Exemplos práticos incluem:
- Formulários enviados após visitas presenciais ou atendimentos on-line;
- Questionários de interesse preenchidos por leads em fase inicial;
- Pesquisas de satisfação com alunos ativos ao final de cada módulo ou semestre.
Essas ações ajudam a identificar pontos fortes, gargalos de atendimento e percepções que impactam diretamente a decisão de matrícula e a fidelização.
2. Pesquisa secundária
Consiste na análise de dados já coletados por outras fontes, como órgãos públicos ou instituições de pesquisa.
Fontes confiáveis incluem o Censo da Educação Superior (CenSup), relatórios do MEC e INEP, dados do IBGE e estudos de mercado do setor educacional.
Esses dados ajudam a embasar decisões de longo prazo. Por exemplo, instituições focadas em ensino híbrido/EAD podem analisar o Censo para mapear regiões com maior crescimento na modalidade antes de abrir novos polos.
Como aplicar uma pesquisa de mercado estratégica no setor educacional?
1. Defina o objetivo
Toda boa pesquisa começa com uma pergunta clara. Evite objetivos genéricos e defina com precisão o que a instituição quer descobrir. Pode ser:
- O que motiva um lead a escolher determinada instituição?
- Quais os principais pontos de atrito no processo de matrícula?
- Por que um número crescente de alunos está desistindo antes da conclusão?
Essa clareza inicial orienta todas as demais etapas e evita desvios durante o processo.
2. Segmente o público e o escopo
Pesquisas eficazes precisam de foco. É essencial definir exatamente quem será ouvido: leads, alunos ativos, ex-alunos, evadidos, familiares, etc. Cada público exige perguntas, abordagens e formatos diferentes.
Além disso, é necessário calcular uma amostra mínima representativa. Isso evita análises enviesadas e garante que os dados sejam aplicáveis em decisões reais.
| “Algumas pessoas acham que foco significa dizer sim para a coisa em que você irá se focar. Mas não é nada disso. Significa dizer não às centenas de outras boas idéias que existem. Você precisa selecionar cuidadosamente.” Steve Jobs |
3. Escolha o método e o formato
A escolha do método certo é decisiva para a qualidade e a profundidade dos dados coletados. Leve em conta o perfil do público, os objetivos estratégicos da instituição e a etapa da jornada de decisão em que o respondente se encontra.
Confira os principais formatos:
- Entrevistas em profundidade
Ideal para obter contexto, detalhes e entender a lógica por trás das decisões dos alunos e prospects. Útil quando o objetivo é gerar insights qualitativos.
- Questionários on-line
Funcionam bem em larga escala, com baixo custo e maior agilidade. São recomendados quando há necessidade de validação rápida de hipóteses ou coleta de volume.
- Grupos focais
Permitem identificar padrões de pensamento, percepções compartilhadas e reações espontâneas. São valiosos para explorar novas ideias ou testar abordagens de comunicação.
- Desk research (pesquisa de dados secundários)
Baseia-se em fontes já existentes, como estudos de mercado, pesquisas setoriais, relatórios internos e dados públicos. É uma forma rápida, prática e de baixo investimento.
DICA: Se possível, combine dois ou mais métodos, isso aumenta a confiabilidade dos resultados.
4. Planeje e execute a coleta de dados
O planejamento da coleta precisa considerar tempo, canais, equipe envolvida e formas de incentivar a participação. Usar os canais mais acessados, como e-mail, WhatsApp ou landing pages, aumenta a taxa de resposta.
Evite formulários longos e perguntas tendenciosas. Seja claro na comunicação e respeite o tempo do usuário. Uma dica importante: a coleta deve espelhar a realidade, não aquilo que a gestão gostaria de ouvir.
5. Analise os dados com foco em ação
Coletar dados é apenas o início. A real vantagem competitiva está em como sua instituição organiza, interpreta e aplica essas informações.
Veja como transformar respostas em inteligência acionável:
- Organize e tabule os dados com objetividade
Para pesquisas de pequeno porte, ferramentas como Excel e Google Sheets são suficientes. Mantenha a estrutura limpa e classifique as respostas por tema, perfil do respondente ou etapa da jornada.
- Conecte os resultados aos objetivos estratégicos
A análise só faz sentido se estiver diretamente ligada às decisões que sua equipe precisa tomar. Evite análises genéricas e foque nos indicadores que impactam a Captação, Permanência e fidelização de alunos.
- Registre os dados no seu CRM educacional
Quando a complexidade aumenta, soluções do seu CRM permitem cruzar variáveis e criar dashboards dinâmicos. Assim, é possível identificar padrões, comparar segmentos e facilitar a leitura pelos líderes da instituição.
Além disso, centralizar as informações no CRM permite que diferentes áreas — marketing, comercial, relacionamento e diretoria — acessem os insights certos, no momento certo.
Dicas práticas para aplicar os resultados da pesquisa
A verdadeira utilidade da pesquisa aparece quando os dados se tornam “insumos” para decisões estratégicas. Veja como os resultados podem ser aplicados em diferentes frentes:
1. Captação
Campanhas podem ser ajustadas com base nos fatores de decisão mais relevantes identificados pelos leads. É possível, por exemplo, redirecionar orçamento para canais mais valorizados ou reformular o script de atendimento com base nas objeções mais comuns.
2. Gestão da Permanência
Pesquisas de satisfação ao longo da jornada ajudam a identificar possíveis causas de evasão antes que elas se concretizem. Ao mapear insatisfações recorrentes, a IE pode agir preventivamente.
3. Pesquisa de mercado com alunos e prospects: Experiência do aluno
Pesquisas como NPS (Net Promoter Score), avaliação do onboarding e dos serviços de apoio permitem aprimorar o relacionamento com base no que realmente importa para o estudante.
4. Reposicionamento de marca ou cursos
Quando se busca lançar um novo curso ou atualizar o posicionamento da marca, a pesquisa permite validar percepções e ajustar a comunicação de forma mais assertiva.
O papel do CRM educacional nesse processo
Um CRM não é apenas uma plataforma para organizar contatos. Ele deve ser a base para cruzar dados de mercado, alimentar automações de marketing e personalizar o atendimento comercial. Com uma boa integração entre CRM e pesquisas, sua instituição pode:
- Identificar padrões de comportamento em prospects e alunos;
- Ajustar as ações com base em dados reais;
- Reduzir o custo por matrícula e aumentar a conversão.
Se a sua instituição ainda não conta com uma solução como essa, este é o momento ideal para dar o próximo passo. Saiba mais:
O que grandes instituições já entenderam — e muitas ainda ignoram
Instituições de ensino que crescem de forma sustentável não tomam decisões com base em suposições. Elas escutam ativamente seus públicos, testam hipóteses e ajustam suas estratégias com agilidade. Não há espaço para intuição sem validação.
As instituições que já estão usando a Plataforma Rubeus com Inteligência Artificial estão saindo na frente — seja na Captação, na Permanência ou na experiência do aluno.
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Para usar como referência acadêmica
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– Formato ABNT:
MÁXIMO, Aryane. Como realizar uma boa pesquisa de mercado com alunos e prospects: Pare de adivinhar e comece a decidir. Rubeus, 2022. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/pesquisa-de-mercado-com-alunos-e-prospects/.
Acesso em: XXXX. de XXXX.
– Formato APA:
Rubeus. 2022, 3 de junho. Como realizar uma boa pesquisa de mercado com alunos e prospects: Pare de adivinhar e comece a decidir. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/pesquisa-de-mercado-com-alunos-e-prospects/
