Aumente suas vendas, o tempo de permanência e o ticket médio dos seus clientes com a cultura de CRM educacional

Quando propagada e incentivada pela instituição de ensino, a cultura de CRM educacional pode alavancar os resultados. Se bem trabalhada, ela tem o poder de unir as equipes e transformar a forma como tomam decisões. Leia este conteúdo e entenda mais sobre isso! 👩‍💻👨🏾‍💻

⏰ Tempo aproximado de leitura: 5 minutos

Introdução

Há três desafios fundamentais para todo negócio que almeja se perpetuar no longo prazo: um fluxo contínuo de novos clientes, a fidelização destes clientes e o aumento da receita média com cada cliente. 

Com o intuito de alcançar êxito nesses desafios, as instituições de ensino precisam profissionalizar o relacionamento com seus alunos. E para este objetivo, o CRM é a ferramenta mais recomendada.

No entanto, muitas ainda não têm consciência de que o conceito de CRM excede a ideia de um software, e que, na verdade, CRM envolve cultura, mudança de comportamento e processos.

Um CRM não pode ser considerado apenas mais uma ferramenta para administração e organização de informações dentro de uma instituição de ensino. A implantação de um CRM requer integração e comprometimento das equipes, mudança de visão e criação de uma cultura de CRM educacional nos diferentes setores da IE. 

Neste conteúdo, vamos compartilhar dicas de como atingir, através da cultura de CRM educacional, estes objetivos com estratégias simples e aplicáveis. 📈

Boa leitura e ótimos insights! 😃

💰 Toda instituição de ensino é um negócio

Tal como qualquer outra empresa, uma instituição de ensino precisa ser remunerada para resolver um problema. Por isso, é tão importante buscar ferramentas e processos capazes de alcançar bons desempenhos a curto, médio e longo prazo.

Para isso, é muito importante mapear processos, centralizar informações e implantar ferramentas capazes de unificar o fluxo de informações, facilitando as tomadas de decisão. 

Há alguns conceitos fundamentais para a definição de processos dentro de uma instituição de ensino, como é o caso do:

👥 Mapeamento das personas

De forma resumida, buyer persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. No caso das IEs, uma representação dos alunos.

Muitas pessoas acham que as personas são importantes apenas para as ações de marketing, mas na verdade não é bem assim. Ao definir e mapear o perfil dos potenciais alunos, tudo fica mais fácil. É possível criar ações mais direcionadas para as equipes de Vendas, Gestão da Permanência e até mesmo para as ações de gestão.

Vou deixar aqui um conteúdo detalhado no qual explicamos a fundo como você pode mapear as personas da sua instituição de ensino. Não deixe de conferir:

🛣️ Jornada de Compra Educacional

Se você ainda não conhece o conceito de Jornada de Compra Educacional, muito provavelmente está com uma defasagem no seu fluxo de comunicação e nutrição de potenciais alunos em matriculados. (🚨 DICA IMPORTANTE: confira o nosso conteúdo “Jornada de Compra Educacional: o que é e qual a sua importância para as IEs”)

Em suma, a Jornada de Compra na educação consiste no caminho que o potencial aluno faz para se transformar em matriculado. 

🐈 Pulo do gato

O grande segredo de IEs bem sucedidas é a gestão dessa jornada.

A instituição de ensino que trabalha a Jornada de Compra, tem a missão de mostrar o caminho, apontar a direção para que o lead avance de lead para aluno. 

Para isso, são utilizados diversos recursos como envio de e-mails, SMS marketing, ligações telefônicas etc. Tudo isso, deve ser realizado no timing certo à medida que o lead vai avançando, amadurecendo a sua decisão de se matricular. 

🤔 Mas, como fazer essa gestão de contatos estratégicos?
A resposta correta é: por meio de um CRM educacional. 

🔍 O CRM educacional

Certamente você já sabe, mas não custa nada reforçar! Um CRM educacional – ou Student Relationship Management – tem como finalidade auxiliar, facilitar e otimizar o relacionamento com os seus alunos. Como consequência a curto prazo, o uso de um CRM educacional tem efeito direto nos resultados de captação e permanência de alunos.

Já a longo prazo, o relacionamento sólido com seus alunos e candidatos desenvolve um processo de captação de alunos sustentável.

Aliás, se você quiser se aprofundar, tenho uma sugestão de conteúdo:

📢 A cultura de CRM educacional

Em resumo, a literatura técnica sobre CRM é imensa e diversificada. Com uma rápida pesquisa na internet temos acesso a centenas de títulos, periódicos e até cursos sobre o tema. Entretanto, na prática, o tema acaba ficando muito restrito às ferramentas em si. Isso acaba incentivando que as empresas subestimem os demais fatores que compõem a questão.

Assim, fatores como a mudança cultural necessária e a definição de processos de relacionamento com o cliente não são considerados com a importância que deveriam.

Ademais, outro fator relevante é a aderência das tecnologias utilizadas com os processos das IEs. No setor educacional, as particularidades são muitas. O processo de decisão de um potencial aluno leva meses e o próprio processo de matrícula envolve várias etapas.

Além disso, o volume de candidatos que deve ser atendido simultaneamente chega aos milhares. Isso praticamente impossibilita, por exemplo, que ferramentas genéricas consigam ser eficientes.

O que estamos querendo transmitir aqui é o sentimento de que um CRM requer comprometimento e envolvimento das equipes, da alta gestão até o departamento operacional. 

É comum encontrarmos muitas instituições de ensino que consideram que o CRM em si fará todo o trabalho de relacionamento com o cliente, porém isso é um equívoco! O CRM é apenas uma ferramenta, ele precisa de pessoas e processos bem definidos para funcionar. Ou seja, é um trabalho de muitos  braços!

É por essas e outras razões que aqui na Rubeus trabalhamos com a ideia de uma união perfeita entre essas três variáveis:

Todas elas são indispensáveis para o sucesso do projeto em si. Em resumo, podemos dizer que a cultura de CRM educacional é primordial para os bons resultados.

📝 “Quando o CRM funciona, seu cliente agradece por te remunerar.”

Bráulio Vieira

Outro fator importante é fazer as equipes enxergarem que a cultura de CRM educacional dificilmente vinga em ambientes que enxergam a ferramenta como algo centralizado em apenas um ou outro setor. 

Veja como tudo isso é importa:

🌟  A equipe de Marketing encontra no CRM as vantagens do relacionamento com potenciais clientes. 

🤖 A equipe de TI enxerga valor na integração dos setores e na centralização das informações;

⚡ E, por fim, a equipe Comercial busca insumos para tomadas de decisões com relação à conversão de leads. 

Entretanto, o segredo para o sucesso de uma implantação bem sucedida está na união dos interesses das equipes. Ou seja, nelas enxergarem que o CRM irá beneficiar diversos setores e não apenas “o seu”. 

Por isso, é tão importante buscar o apoio e o envolvimento de todas as equipes. Afinal, o desempenho e o êxito do CRM em instituições que buscam uma implantação “a única mão”, ou seja, com apenas uma equipe à frente ou que enxerga vantagens, apresenta risco de insucesso muito alto.

🔝 Aumente suas vendas, o tempo de permanência e o ticket médio dos seus clientes com o CRM certo

Toda instituição de ensino que busca captar mais sabe que a concorrência está cada vez mais acirrada. O mercado está cada vez mais pulverizado, com concorrência direta e indireta. 

Sendo assim, é primordial utilizar estratégias e técnicas de venda capazes de atrair mais leads e o melhor: o CRM certo, em parceria com as equipes educacionais, poderão explorar vieses como:

📊 Cultura de CRM educacional: Aumento das vendas

Os sistemas de CRM educacional possuem ferramentas de rastreamento integradas que permitem identificar e nutrir os leads por meio de vários programas desenvolvidos para esse objetivo, incluindo o envio de e-mail, SMS, WhatsApp e consulta ao histórico de atividade do lead. 

Além disso, o CRM educacional permite a construção de fluxos de relacionamento, estabelecendo uma comunicação eficaz entre IE e potenciais alunos.

⏰ Cultura de CRM educacional: Ampliação do tempo de permanência

A relação com o seu potencial e atual aluno começa no primeiro contato, mas não termina na matrícula. Com uma Plataforma de CRM fica mais fácil definir estratégias de acompanhamento de satisfação e fidelização do estudante. 

Com o acompanhamento certo, é possível identificar e reverter possíveis evasões, aumentando o tempo de permanência do aluno na instituição de ensino (educação continuada). 

Além disso, com a utilização do CRM educacional, as equipes podem colocar em práticas técnicas de vendas como o Cross Sell, que é a venda de produtos ou serviços relacionados e complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um produto.

🎟️ Cultura de CRM educacional: Aumento do ticket médio dos clientes

Por fim, a instituição de ensino pode colocar em prática ações que direcionam seus alunos para a educação continuada. Essa, por sua vez, tem o objetivo de aumentar o seu ticket médio e complementar sua formação. 

Mas, como fazer isso? Por meio de ações como:

• Envio de ofertas por e-mail e SMS automaticamente para alunos qualificados por curso, período e notas; 
• Realização de campanhas de qualificação segmentada na sua base de alunos;
• Envio de campanhas de e-mail e SMS direcionadas para seus egressos segmentados e controlar (e até mesmo bonificar) as indicações entre alunos. 

💭 PARA REFLETIR:

“Como os seus clientes estão te agradecendo por te remunerar?”

🎁 Bônus: Curadoria de conteúdos

Esse conteúdo foi inspirado na palestra ministrada no Rubeus Experience 2022. Aproveitamos alguns assuntos centrais para montar esse compilado.

Mas, olha, se você quiser ter acesso ao conteúdo na íntegra, precisa aproveitar essa oportunidade e realizar o download desse material que está sensacional! 🌟

TODAS AS PALESTRAS do evento foram compiladas em um único lugar. Assim, você pode ver e aprender um pouco do que aconteceu no RBXP 22’.

Acesse esta curadoria clicando na imagem abaixo, aproveite!

Considerações finais

A Rubeus está comprometida com o sucesso da sua IE. Afinal, somos o primeiro CRM educacional feito sob medida para as necessidades das instituições de ensino. 

Atuando sob as frentes de Marketing Educacional, Captação e Gestão da Permanência, já transformamos os resultados de centenas de instituições em todo o país. 

Clique na imagem abaixo e saiba mais sobre como a Plataforma Rubeus pode te ajudar!

👩‍💻 Agora que você já entende a importância da cultura de CRM educacional, que tal marcar uma conversa com um de nossos especialistas? A gente pode te ajudar nesse desafio! Vamos juntos construir novos resultados!

Sucesso! 🚀

Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Com o intuito de te ajudar, já preparamos a forma como você deve referenciá-lo! 😉

– Formato ABNT:

VIEIRA, Bráulio e AMARAL, Matheus. Cultura de CRM educacional: como usá-la para aumentar as vendas. Rubeus, 2022. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/cultura-de-crm-educacional/. Acesso em: XXXX. de XXXX.

– Formato APA:

Rubeus. 2022, 15 de agosto. Cultura de CRM educacional: como usá-la para aumentar as vendas. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/cultura-de-crm-educacional/