Entenda agora a importância de tratar constantemente a sua base de contatos e como isso certamente maximizará os resultados da sua régua de relacionamento. Separamos dicas valiosas sobre segmentação de listas de leads para IEs que as equipes de Marketing e Vendas da sua instituição de ensino precisam conhecer! 📈
Tempo aproximado de leitura: 6 minutos
Introdução
Conforme detalhamos no blog post “E-mail marketing para instituições de ensino: transformando e-mails em matrículas“, possuir boas listas de e-mails é fundamental para o sucesso da sua estratégia de Marketing Digital.
Por isso, nas campanhas de captação (seja física ou virtual) é muito importante recolher contatos para a sua base de dados. Para isso, você pode disponibilizar algum conteúdo em seu blog e pedir o e-mail do lead em troca. Outra dica é “aproveitar” os contatos de participantes já registrados em processos seletivos anteriores e “aquecê-los”.
🚨 Contudo, além de criar, é indispensável também segmentar essas listas.
Neste conteúdo, vamos compartilhar algumas dicas de segmentação focada em lista de leads. O nosso objetivo é te ajudar a direcionar as ações de Marketing e Vendas e, por consequência, a sua conversão de alunos! 📝
Boa leitura e ótimos insights para a sua campanha! ⭐
O que é segmentação de listas de contatos?
A segmentação de listas de contatos consiste em “separar” os contatos de acordo com algumas características comuns ou até mesmo perfis de personas diferentes entre si.
Dentre os critérios que podem ser utilizados para segmentar as suas listas estão:
- Idade;
- Localização;
- Curso de interesse;
- Modalidade;
- Data de aniversário;
- Renda;
- Cargo, formações anteriores;
- Ticket médio, dentre outros.
Após agrupar os seus contatos, fica muito mais fácil criar um e-mail que comunique bem com o momento de compra deles. O resultado é o AUMENTO DAS TAXAS DE ABERTURA E CLIQUE. 📉
A importância da segmentação de listas de leads
Você já conhece alguma das principais vantagens de segmentar as listas de contatos? Veja agora alguns dos principais motivos para fazer isso:
✅ Enviar o conteúdo certo
Através da segmentação dos leads é possível enviar mensagens personalizadas, entregando o conteúdo certo, bem como especificar questões como benefícios e facilidades oferecidos pela sua instituição de ensino, por exemplo.
✅ Priorizar leads “quentes”
Todo o time de Vendas pode otimizar esforços e tempo, focando naqueles leads mais quentes, ou seja, que estão mais propensos a realizarem a matrícula em sua IE, por exemplo.
✅ Aumentar as taxas de conversão
Resumidamente, a segmentação é uma das principais estratégias que a sua instituição de ensino deve colocar em prática quando o assunto é conversão. Através dela, é possível aumentar as chances de sucesso em suas campanhas e aumentar significativamente as taxas de abertura dos e-mails marketing.
Tipos de segmentação de leads que você precisa conhecer
Como vimos, há diversas formas de segmentar uma lista de leads que vai variar de acordo com as informações que você possui do seu contato.
Abaixo elencamos algumas ideias para você poder se inspirar:
🗓️✏️ Curso de interesse
Ao identificar o curso de interesse do seu lead fica muito mais fácil direcionar a ele a abordagem correta e focada em conversão.
Para isso, você pode segmentar uma lista com leads que possuem o curso identificado e enviá-los descontos financeiros, condições atrativas de pagamento e a isenção na taxa de matrícula, por exemplo.
Além disso, você pode apostar no envio de conteúdos relacionados ao curso de interesse e que demonstrem o quanto ele pode ser relevante para a carreira profissional do lead futuramente.
🗓️✏️ Modalidade
A modalidade permite que você segmente os leads de acordo com a escolha feita pelo seu contato. Para esta base de dados, é muito importante o envio de conteúdos ressaltando os benefícios das diferentes modalidades oferecidas pela sua instituição de ensino.
Para tornar seu e-mail mais próximo à realidade, acrescente algumas estatísticas de ex-alunos demonstrando a sua colocação profissional no mercado de trabalho.
Lembre-se de direcionar a abordagem considerando a modalidade específica de cada grupo de lead, ou seja, nada de enviar o mesmo e-mail para todas as modalidades oferecidas pela sua instituição de ensino. Personalize cada e-mail de acordo com a modalidade oferecida e escolhida pelo lead, isso irá aumentar significativamente a sua taxa de abertura e clique.
🗓️✏️ Iniciou a ficha de inscrição, mas não terminou
Para leads que iniciaram o preenchimento da ficha de inscrição mas, por alguma razão não terminaram, é muito estratégico que a sua equipe de Vendas utilize uma abordagem mais comercial.
Para os leads que se enquadram nesse grupo é muito importante realizar o contato por meio de e-mails que ofereçam condições e incentivos financeiros até determinado dia, para que o lead se sinta engajado com o gatilho de tempo e, assim, continue de onde parou.
Além disso, é indispensável disponibilizar um CTA de “Fale com um consultor” ou “Tire suas dúvidas” incorporada no e-mail.
🗓️✏️ Formações anteriores
Possuir informações sobre formações anteriores também pode ser uma oportunidade muito estratégica para o envio de e-mails personalizados.
Principalmente no que tange o Cross Sell, que é a venda de produtos ou serviços relacionados e complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um produto.
Além do mais, ter acesso às formações anteriores do lead é bastante estratégico para que a equipe comercial possa oferecer vendas complementares, tais como cursos extras e certificações intermediárias. 🎟️ Tudo isso coopera para que o ticket médio do aluno cresça.
Dicas importantes para uma boa segmentação de listas de leads
1. Entenda a diferença entre Persona x Público-alvo
Talvez você tenha assimilado persona a público-alvo, mas na verdade eles são bem diferentes, porque a persona vai muito além, veja:
O conceito de persona permite que você segmente seus potenciais alunos. Ou seja, torna-se possível a criação de conteúdo que realmente atenda às necessidades, dores e desejos de cada um dos seus potenciais alunos. Já o conceito de público-alvo diz respeito a algo mais “genérico” e amplo.
Veja alguns exemplos:
- Persona: Maria Clara tem 18 anos e está cursando o 3º ano do ensino médio. Dentre seus desejos pessoais está a formação acadêmica em uma instituição renomada. Em seu tempo livre, gosta de utilizar as redes sociais, conversar com os seus amigos e frequentar festas, shows e bares.
- Público-alvo: homens e mulheres, com idade entre 15 e 30 anos, que tenham interesse em ar-condicionado na cidade de Belo Horizonte.
Não há uma abordagem certa e outra errada, só há abordagens e objetivos diferentes.
🚨 Lembre-se: ao segmentar a sua lista de contatos, leve em consideração se você está focando nas suas personas ou no seu público-alvo. Geralmente, as ações focadas em informações do seu público-alvo são mais genéricas e amplas, pois você prioriza questões como idade, localização, profissão e demografia, por exemplo.
2. Crie uma boa régua de relacionamento para cada lista segmentada
Um passo importante para o sucesso da Captação de alunos é direcionar aos leads conteúdos que “amadureçam” a sua decisão de compra. Ou seja, inseri-los em uma régua de relacionamento previamente pensada.
Em suma, uma régua de relacionamento educacional pode ser entendida como a definição de um plano de comunicação recheado de ações que possuem um objetivo específico para determinado segmento de leads ou estudantes.
Esta régua pode ser entendida como uma das maiores estratégias de captação de alunos para faculdades e escolas. Isso acontece porque ela trabalha todos os pontos de interação, definindo detalhes estratégicos para atingir a excelência em cada uma das relações estabelecidas.
Em resumo, você pode segmentá-la em etapas como:
- Concluiu a 1ª e a 2ª etapa da inscrição (caso sua ficha seja dividida);
- Concluiu a inscrição;
- Confirmado;
- Data de prova ou compromisso;
- Não compareceu a atividade (ausente);
- Convocado;
- Pré-matriculado;
- Matriculado.
🎁 Está achando um assunto muito abstrato? Vou ajudar! Aqui está, de forma exclusiva, uma parte da planilha de régua de relacionamento educacional que usamos com os nossos clientes durante a implantação de um projeto. Dá uma espiada no que eles têm acesso!
😉 Gostou? Então confira o nosso conteúdo detalhado sobre o assunto: Régua de relacionamento educacional: dicas práticas para montar a da sua IE.
3. Utilize suas listas segmentadas para criar anúncios
Sabe aquelas listas de e-mails que às vezes você conseguiu, mas não lembra ou não tem certeza qual a sua origem?
Ao invés de enviar campanhas de e-mails para esses contatos que você não sabe se realmente querem o receber, ou se você tem autorização para enviar, tenho uma dica que pode te ajudar!
A dica é: desenvolva uma campanha com o objetivo de captar leads e suba essa lista para o Facebook Ads. Lá, você vai ter a opção de vincular a campanha criada previamente a essa lista de e-mails, ou seja, a sua campanha vai ser direcionada a essas pessoas e eles vão poder cadastrar seus e-mails de forma legítima e, assim, você terá os e-mails de forma autorizada e poderá se comunicar com eles de acordo com os termos da LGPD.
Além disso, com base nessa lista, você pode criar Públicos Semelhantes, onde o Facebook vai identificar e traçar um perfil comum das pessoas da lista e disponibilizar sua campanha para pessoas parecidas, que podem compor seu público-alvo também.
Considerações finais
Sabemos que as dúvidas surgem durante a prática, mas esperamos que você tenha conseguido absorver muitos insights com o nosso conteúdo e que todas as informações sejam muito úteis para você.
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Para usar como referência acadêmica
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🔗 Formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. Segmentação de listas de leads para IEs: como fazer + exemplos. Rubeus, 2022. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/segmentacao-de-listas-de-leads-para-ies/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 Formato APA:
Rubeus. 2022, 21 de dezembro. Segmentação de listas de leads para IEs: como fazer + exemplos. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/segmentacao-de-listas-de-leads-para-ies/
