Planejamento de vendas em IEs: o que não pode faltar no seu (Parte 2)

Já conferiu a parte 1 deste conteúdo? Nela nós te mostramos informações importantes para estruturar um planejamento de vendas em IEs que seja realmente efetivo, a começar pelo pré-venda. Agora, na parte 2, continuamos de onde paramos e iremos abordar dicas para oferecer um atendimento de qualidade e um pós-venda voltado para a fidelização do aluno, confira! 📊🎯

Tempo aproximado de leitura: 6 – 8 minutos

Recapitulando… 

O planejamento de vendas em IEs exerce uma função fundamental também no gerenciamento de vendas. Em suma, através da sua utilização é possível direcionar diversos processos e pontos importantes, tais como projeção de vendas, gerenciamento de demanda, definição de metas e etapas de execução. 

Assim, ao estruturar um planejamento de vendas em IEs você proporcionará uma maior clareza a sua equipe de relacionamento. Isso porque, através da sua utilização, será possível direcionar toda a atuação do time.

Além disso, sendo dividido em etapas importantes, o planejamento de vendas em IEs conta com diferentes fases, a começar pela análise ambiental da IE e o estabelecimento de metas, que detalhamos na parte 1 deste conteúdo. 

📌 Não conferiu a parte inicial deste blog post? Então é só clicar na imagem abaixo e te direcionaremos para ele! 

Agora sim, podemos avançar! A seguir iremos elencar dicas importantes para estruturar um planejamento de vendas em IEs que converta, detalhando dicas para realizar um atendimento de qualidade e um pós-venda encantador. Boa leitura e bons insights! 😉

1) Mãos à obra: atendimento de qualidade e a realização de vendas

• Atendimento de qualidade: encantando potenciais alunos

Todo mundo gosta de ser bem atendido, isso é fato! Por isso, iremos abordar um pouco sobre a importância do atendimento de qualidade.

Seu potencial aluno merece uma experiência excepcional, por isso você deve dar a ele um atendimento personalizado. Isso porque não adianta decorar um texto e repeti-lo roboticamente, cada aluno é um aluno. 

Em suma, o atendimento de qualidade deve se iniciar logo nos primeiros contatos com o lead. Isso significa que ele deve fazer parte de todas os setores da sua instituição, uma vez que, ao longo de seu percurso pelo Funil de Captação de Alunos, o seu lead terá interação com diversas pessoas, e todas elas devem contribuir para uma entrega excepcional. 

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• Boas práticas para persuasão 

É nessa etapa que sua instituição terá contato direto com o potencial aluno. Dessa maneira, é fundamental que sua equipe de vendas saiba agir estrategicamente. Por isso, separamos algumas dicas, veja:

🤝 Esteja preparado para o contato direto:

Seja por telefone ou pessoalmente, sua equipe precisa estar preparada. Portanto, a dica é recolher informações sobre o lead e estar realmente à par da sua situação, isso irá diminuir as chances de tratá-lo de forma genérica, o que atrapalha (e muito) as chances de efetivação da venda.

Além disso, uma Plataforma de CRM viabiliza a centralização das informações de forma a proporcionar uma comunicação bem direcionada e sólida. Por isso, que tal considerar a sua utilização?

🎯 Adote respostas estratégicas:

Cumprimente o potencial aluno com entusiasmo na voz, mostre a ele que é bem-vindo em sua instituição. Além disso, sempre priorize respostas que despertam o interesse, tais como:

👎 Não faça perguntas óbvias:

Nessa altura, sua equipe de Marketing já terá estabelecido (e amadurecido) o relacionamento com o potencial aluno, e sua equipe de vendas precisa mantê-lo. Por isso, quando estiver em contato com ele, evite fazer perguntas que possam ser respondidas de forma simples (“ok”, “sim”, “não”), isso diminui as chances de estreitar um relacionamento. 

6) Aproveitando a oportunidade: vendas adicionais

Aliás, essa estratégia pode (e deve) ser explorada por sua instituição. Entretanto, é preciso identificar o momento no qual o seu aluno esteja mais inclinado à efetivação da compra de demais serviços educacionais.

Basicamente, funciona assim: sua equipe de vendas deve estar atenta a oportunidades nas quais os alunos estarão mais suscetíveis a realizarem outra compra. Veja um exemplo na prática:

📌 Ana recentemente concluiu sua graduação na modalidade EAD. O curso finalizado era de Administração. Nesta situação, sua instituição deve oferecê-la um curso de especialização. Neste momento, é importante ressaltar a importância de uma pós-graduação para maiores chances de empregabilidade.

Percebeu como através dessa simples estratégia sua instituição pode efetivar mais uma venda, bem como aumentar o ticket médio, trabalhando o conceito de educação contínua? O segredo é não perder o timing do negócio. 

7) Pós-venda: criando fidelidade

Em resumo, o pós-venda é uma das formas mais eficazes de promover a lealdade dos alunos, além de ser a chave para uma próxima venda. 

Assim, o pontapé inicial para um relacionamento que forma verdadeiros embaixadores da sua IE começa quando as equipes entendem que estão lidando com pessoas e não números. Ademais, entender isso permite que haja a personalização do atendimento como um todo, tornando o relacionamento mais empático e humano.

Veja algumas ações que você deve trabalhar nesta etapa:

• Relacionamento de longo prazo: construindo ações duradouras

Atualmente é muito comum que as empresas adotem medidas que visem um relacionamento imediato com seus clientes. Porém, criar uma conexão de longo prazo é uma das estratégias mais eficazes que sua instituição de ensino pode adotar. Isso porque um relacionamento de longo prazo se traduz na capacidade de se diferenciar frente a concorrentes que são todos iguais. Além disso, é possível aumentar (e muito) suas chances de vendas adicionais futuramente. 

Quer ver na prática uma estratégia que visa o longo prazo?

📌 Pedro é um ex-aluno que concluiu um curso de extensão na RedeExemplo e demonstrou interesse em cursar uma graduação. Contudo, assim que finalizou o curso de extensão decidiu não continuar os estudos. Apesar disso, a instituição continuou mandando e-mails personalizados, cartão de aniversário on-line e manteve o contato por telefone para deixá-lo por dentro de todos os cursos disponibilizados. 

Após uma dessas ligações, Pedro decidiu que era hora de iniciar sua graduação e escolheu a RedeExemplo porque já conhecia e sentia uma conexão especial com a IE. 

📌 Viu como a (re)captação de Pedro foi muito bem trabalhada? Em suma, a instituição do exemplo, identificou um ponto a ser explorado e o desenvolveu através de ações simples que visam uma relação duradoura. Caso contrário, se eles simplesmente tivessem “o esquecido”, as chances de perdê-lo definitivamente seriam muito maiores.

• Definindo os recursos a serem utilizados na fidelização do aluno

Definir quais recursos serão utilizados é uma das partes fundamentais para as práticas de fidelização. Dessa forma, sua instituição deve identificar formas que tornem isso possível. Veja algumas dicas:

• Cupom de desconto na mensalidade / matrícula;
• Descontos por indicações;
• Pesquisa de satisfação / Ouvidoria;
• Central de Relacionamento.

Lembre-se: para que a fidelização do seu aluno seja possível, é essencial entender as suas necessidades, desejos e valores

A Plataforma Rubeus te ajuda a vender mais!

A Plataforma Rubeus é o primeiro CRM específico para instituições de ensino. Por isso, ela conhece detalhadamente todas as dificuldades presentes no processo de captação e Gestão da Permanência de alunos. Além disso, ao reunir as melhores oportunidades em um só lugar, possibilita que sua instituição não perca nenhuma delas.

📊🎯 Com a Plataforma Rubeus, é possível automatizar sua régua de relacionamento enviando, no momento certo, a mensagem certa à pessoa certa. Dessa forma, suas vendas aumentam significativamente. Clique na imagem abaixo e saiba mais:

Considerações finais

Espero que tenha gostado das nossas dicas! 😃 Antes de ir, me conte: quais das nossas sugestões você vai colocar em prática?

Até a próxima! 👋

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Para usar como referência acadêmica

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🔗 Formato ABNT:

AMARAL, Matheus. Planejamento de vendas em IEs: o que não pode faltar no seu (parte 2). Rubeus, 2020. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/planejamento-de-vendas-em-ies/. Acesso em: XXXX. de XXXX.

🔗 Formato APA:

Rubeus. 2020, 17 dezembro. Planejamento de vendas em IEs: o que não pode faltar no seu (parte 2). [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/planejamento-de-vendas-em-ies/