Sua instituição de ensino elabora estratégias para captação de alunos indecisos? Quando definidas de forma inteligente, elas são capazes de engajar aqueles leads indecisos a avançarem em sua Jornada de Compra. Confira agora as dicas que preparamos para você!📌
Tempo aproximado de leitura: 6 – 8 minutos
Introdução
Você já parou para pensar no que acontece com o cérebro humano quando se está prestes a tomar uma decisão importante? São diversos “processos e caminhos” que juntos, levam o lead a optar pelo curso X ou pela instituição Y, por exemplo.
Nesse sentido, a indecisão é um estado comum da natureza humana e afeta o dia a dia das pessoas de diversas formas e intensidades.
Sabe-se que a maioria das nossas decisões são automáticas, pois são frutos de processos inconscientes. Descer uma escada ou respirar, por exemplo, acontece sem que a gente “perceba”. Entretanto, há aquelas decisões que são mais complexas e exigem um maior e mais rigoroso processo de raciocínio.
Independentemente se a decisão é fácil ou complexa, é o sistema nervoso o responsável por avaliá-la e buscar por uma solução. Em resumo, o que acontece é uma ponderação sobre os ganhos e perdas envolvidas.
Segundo alguns estudos, os dois hemisférios cerebrais atuam de formas distintas:
O hemisfério esquerdo, na maioria das vezes, está ligado à linguagem, realização de cálculos, determinadas memórias, resolução de problemas e à fala. Já o hemisfério direito está mais relacionado com a interpretação de imagens, habilidades abstratas, intuições, espaços em três dimensões e percepção de músicas.
Veja, esquematicamente, como funciona:
Quando compramos por impulso, é a parte direita do nosso cérebro quem está “comandando”. Por isso, as chamadas “compras rápidas” normalmente são tidas como impulsivas.
Quando sua instituição utiliza gatilhos mentais e CTAs, por exemplo, está tentando atingir o hemisfério direito do cérebro dos prospects, de forma que eles ajam imediatamente. No entanto, quando o seu potencial aluno está indeciso, é o lado esquerdo que está em ação, através de ponderações mais complexas que “impedem” que ele aja naquele momento.
📌 Nesse contexto, é importante realizar algumas perguntas:
- O que fazer para eliminar a insegurança?
- Quais formas serão utilizadas para conduzir o lead a uma tomada de decisão que seja favorável à sua instituição de ensino?
- Como criar estratégias para captação de alunos indecisos que sejam realmente eficazes?
- Como ajudá-los a saber que fizeram a escolha certa?
Para responder a questões como essas, é primordial partir do pressuposto de que sua instituição de ensino precisa conhecer os potenciais e atuais alunos. Ou seja, é preciso ter bem clara a definição das suas personas, bem como as objeções de compra. Somente ao mapear seus perfis, será possível oferecê-los o que desejam.
Além disso, antes de criar suas estratégias para captação de alunos indecisos, é essencial que a sua equipe de Marketing tenha bem claro os principais motivos que levam os leads a se sentirem indecisos. Isso porque, somente após definir as principais variáveis que influenciam negativamente a tomada de decisão, será possível trabalhá-las.
Nós reunimos os 5 principais motivos que levam um lead à indecisão, veja:
Principais motivos para a insegurança
Infelizmente, nem todos os leads que estão em seu Funil de Captação de Alunos serão convertidos em alunos. Isso porque há diversos fatores que podem influenciar o comportamento de compra deles. Entretanto, quando o insucesso nas vendas começa a ser frequente, o sinal de alerta deve ser ligado.
Mas você deve estar se perguntando: “O que faz com que alguns leads sejam conquistados através de um eficiente processo de nutrição e outros, mesmo após diversas estratégias, não tomam a decisão de efetivar a matrícula?“.
A resposta para essa pergunta pode ser mais óbvia do que esperado. Eles estão em dúvida, estão com medo de cometer um erro. Esse “medo”, geralmente, está diretamente ligado a diversos fatores que envolvem variáveis financeiras, opções de curso, tempo e disponibilidade.
É essencial entender que, mesmo após optar pela instituição de ensino, alguns alunos ainda se sentirão inseguros (principalmente se for a experiência da primeira graduação). Por isso, sua IE precisa estruturar ações inteligentes para eliminar esse sentimento. Ao fazer isso, você estará não somente potencializando o seu processo de Captação, mas também o de Gestão da Permanência.
Entenda que a indecisão levará o seu lead à diversas objeções que serão reveladas através de diferentes “desculpas”, conheça algumas:
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“Não sei qual curso escolher”
A indecisão sobre a opção de curso é uma das principais apreensões enfrentadas pelos estudantes. Questões como empregabilidade, grau de entrega, resultados e chances de sucesso são apenas alguns dos fatores pensados pelos leads nesse momento.
Se pararmos para analisar, veremos que são poucos os casos em que os alunos sabem exatamente por qual profissão optarão no ensino superior. Isso faz com que a decisão seja adiada por alguns meses ou, até mesmo, anos.
Tem aqueles casos ainda em que os alunos tomam a decisão de iniciar um curso, contudo, com o passar do tempo, percebem que não se sentem “conectados” e optam por alterá-lo ao longo do ano letivo. Situações como essa são comuns de acontecer e até mesmo de se repetir, visto que também é comum um mesmo aluno trocar de curso diversas vezes.
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“Não sei se vou conseguir pagar tudo”
A dificuldade financeira é um dos principais problemas quando o assunto é evasão escolar. Isso porque, infelizmente, ainda há cursos que são inacessíveis à maioria da população.
Graças ao Programa Universidade para Todos (Prouni), as condições para ingresso em uma faculdade foram facilitadas. Contudo, nem sempre os descontos na mensalidade são tão satisfatórios quanto esperado pelos alunos.
A questão financeira na maioria das vezes estará envolvida na tomada de decisão dos prospects quando estamos tratando de instituições de ensino privadas. E sempre será uma variável poderosa na hora da efetivação (ou não) da compra.
Por isso, as políticas de descontos são tão importantes. Programas de fidelidades ou parcerias com empresas que recrutam estagiários, por exemplo, podem ser diferenciais positivos na hora do seu potencial aluno optar pela sua IE.
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“Nossa, 5 anos é muito tempo!”
A duração do curso é outro fator que pode contribuir para a indecisão do seu lead. Isso porque, como vimos, a tendência é que a insegurança financeira seja somada à durabilidade do curso, o que torna a tomada de decisão ainda mais propensa ao adiamento ou à desistência.
Imagine uma situação em que o seu aluno já está se sentindo inseguro e a sua instituição realiza um reajuste na precificação da mensalidade do curso. Concorda que isso pode ser o ápice para a evasão ou a desistência dele? Por isso, questões como essas devem ser bem detalhadas logo no início do processo de compra. Assim, ele estará preparado para possíveis alterações.
Além disso, é comum que algumas instituições de ensino diminuam o tempo de um curso, de forma a torná-lo mais atrativo. Mas ações como essa devem ser muito bem avaliadas, para que não surtam o efeito contrário ao desejado: a desmotivação.
Isso porque, ao diminuir o tempo de um curso de 5 para 4 anos, por exemplo, a tendência é que todo o conteúdo do ano “excluído” seja distribuído para os demais anos. Isso pode fazer com que o estudo fique muito massante e que os professores tenham que “correr” com a matéria para conseguir cumprir toda a grade.
Essa situação não é só inconveniente para os docentes, mas principalmente para os alunos, que deverão ter mais tempo e disponibilidade, o que nos leva ao nosso próximo motivo de insegurança.
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“Eu não consigo trabalhar e estudar!”
A dinâmica entre trabalho e estudo é sempre muito difícil de administrar. Partindo do pressuposto de que a grande maioria dos alunos de uma turma de ensino superior já trabalham ou realizam algum estágio remunerado, percebemos que essa dificuldade se torna ainda mais latente.
Quando é preciso conciliar estudo e trabalho, esse é um dos fatores que podem impactar negativamente a efetivação da matrícula pelo lead. Fator esse que se intensifica caso o estudante possua cônjuge ou filhos, por exemplo.
Além disso, a rotina cansativa de estudo e trabalho pode desmotivar ainda mais o estudante. Assim, quando pondera-se sobre essa rotina, a tendência é que ele espere até que tenha “um momento mais propício” para os estudos.
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“Eu não conheço essa instituição“
Já diz aquele velho ditado: confiança não se ganha, se conquista. Nunca antes esse ditado foi tão efetivo quanto atualmente. Isso porque os seus alunos querem muito mais do que apenas receber e-mails e telefonemas. Eles querem sentir confiança na decisão que estão tomando. E como levá-los a isso? Conquistando a confiança deles!
Fazer isso demanda muito tempo. Além disso, a confiança pode acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha dúvida, recuperá-la é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez.
Assim, mais do que pensar em estratégias para captação de alunos indecisos, é preciso planejar maneiras de criar uma conexão com o seu prospect. Uma conexão que aumente a confiança que ele tem naquilo que você lhe oferece e ao mesmo tempo que o inspire à tomada de decisão.
Infelizmente, casos de enganos e extorsões são comuns de acontecerem. Quando analisamos o cenário na modalidade EAD, isso se torna ainda mais frequente. Questões como falta de suporte, atendimento ineficiente e plataformas defasadas são alguns motivos para a desistência dos alunos.
Mas engana-se quem acha que experiência de insatisfação fica somente entre os muros da instituição de ensino.
Com a globalização e o avanço da internet como principal meio de divulgação de informações e trocas de experiências, é muito comum que os estudantes compartilhem sua opinião com o restante do mundo. Sites como o Reclame Aqui são exemplos concretos disso.
7 estratégias para captação de alunos indecisos
Chegou a hora de mapearmos ações eficazes para mitigar possíveis prejuízos. Portanto, reunimos 6 dicas poderosas sobre como sua IE potencializar suas estratégias de captação de alunos indecisos. Separamos da seguinte forma: 3 ações principais + 3 ações complementares + 1 Audiocast Rubeus.
1. Venda em três níveis
Infelizmente, é muito comum que as instituições de ensino foquem os esforços de venda somente nas competências e diferenciais que possuem. Entretanto, a instituição é apenas um dos “níveis” no qual você deve basear a sua venda.
E quais são os outros? Bem, em resumo, sua IE deve vender sob a ótica de 3 níveis:
- A instituição de ensino como um todo;
- Uma experiência memorável;
- Um serviço educacional de alto nível.
Ao longo do processo de venda, você precisa transmitir ao seu lead a visão de uma instituição de ensino como um negócio estável, crescendo e cada vez mais ganhando espaço no mercado em que atua.
Além disso, aposte em depoimentos de sucesso de alunos e ex-alunos. Há uma razão pela qual as empresas apostam em depoimentos de clientes e parcerias. Isso acontece porque pessoas ouvem e acreditam em pessoas, assim um bom depoimento transmite segurança e ajuda a construir um relacionamento mais sólido com os seus prospects.
Uma coisa é quando o seu consultor de relacionamento diz: “Nossa instituição tem tudo o que você precisa” e outra (bem diferente) é quando pessoas satisfeitas, que já estudaram em sua IE, falam sobre você de forma natural.
2. Faça com que se lembrem de experiências positivas
Nossa segunda dica para a criação de estratégias para captação de alunos indecisos envolve o sentimento de nostalgia.
A dica aqui é fazer com que se lembrem de uma época em que estavam em uma situação semelhante, no qual compraram algo e depois ficaram felizes por adquiri-lo. Idealmente, algo que cinco ou dez anos atrás todos queriam ter e que agora se tornou um padrão, por exemplo.
Ao trazer a memória a sensação gerada por essa experiência, você os ajudará a resolver o estresse emocional de uma decisão de compra. Além de auxiliá-los a estreitar a lacuna entre a dúvida e a certeza.
Lembre-se ainda que, muitas vezes, o que impede a sua instituição de fechar um negócio é a falta de confiança. Se o seu lead não sente a confiança de que a sua IE pode oferecer o serviço certo para ele, não se sentirá à vontade para se comprometer. Em vez disso, ele tentará encontrar uma saída, evitando tomar a decisão.
3. Transmita segurança
- 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda (Nielsen).
- 68% dos consumidores confiam em recomendações e avaliações on-line (Nielsen).
- 28% dos consumidores dizem que o boca a boca é o fator mais importante no fortalecimento da relação deles com as marcas (Kentico Software).
- 77% dos consumidores se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem através da recomendação boca a boca (Nielsen).
Percebeu como transmitir segurança faz toda a diferença? Através de uma atuação sólida e transparente, é possível conquistar o prospect. Mas como transmitir essa segurança? Você pode desenvolver ações como:
- Utilização de canais de atendimento de interação imediata;
- Presença em meios digitais como blogs, sites e redes sociais;
- Realização de visitas presenciais;
- Investimento em ações on-line e off-line.
4. Possua uma Ficha de Inscrição Educacional dividida em etapas estratégicas
A ficha de inscrição educacional é um dos principais meios para captar os dados dos potenciais alunos. Por essa razão, investir em uma ficha de inscrição que otimize o tempo de preenchimento pelo potencial aluno é essencial.
Além de facilitar a experiência do usuário, uma ficha de inscrição dividida em etapas inteligentes é capaz de incentivar o indeciso a completar sua inscrição em seu processo seletivo.
5. Invista em descontos financeiros
Como vimos, uma objeção bastante recorrente e que pode impactar na tomada de decisão do seu potencial aluno é referente ao valor financeiro do curso.
Dessa maneira, pode ser interessante oferecer a ele descontos financeiros, como isenção de matrícula, descontos para melhores notas no vestibular, descontos na segunda graduação ou, até mesmo, bolsas parciais de 30% ou 40%.
6. Facilite a entrada de novos alunos
O processo de transferência externa para a sua instituição de ensino é muito burocrático? Isso pode fazer com que seus potenciais alunos acabem desistindo, além de afetar negativamente as suas estratégias para captação de alunos indecisos.
É interessante buscar formas de facilitar as transferências externas. Assim, será possível converter cada vez mais indecisos em alunos.
🎙️ 7. Audiocast Rubeus
Sua instituição sabe otimizar os canais de aquisição do seu website? Ao fazer isso é possível gerar maiores resultados e, assim, alavancar suas estratégias para captação de alunos indecisos.
Sabemos que converter interessados em matrículas é o principal objetivo de todas as equipes de captação das instituições de ensino. É sobre isso que o nosso CEO, Bráulio Vieira, aborda neste Audiocast, confira:
Considerações finais
Espero que o nosso conteúdo tenha te inspirado! 😃 Antes de ir, que tal compartilhar esse conteúdo com alguém da sua equipe?
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
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🔗 Formato ABNT:
PAULA, Natália. D. Estratégias para captação de alunos indecisos: transforme dúvida em certeza. Rubeus, 2020. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/estrategias-para-captacao-de-alunos/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 Formato APA:
Rubeus. 2020, 24 março. Estratégias para captação de alunos indecisos: transforme dúvida em certeza. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/estrategias-para-captacao-de-alunos/
