Não é novidade para ninguém que todo processo de vendas é bastante complexo. E, por isso, exige elevada atenção por parte, principalmente, da equipe comercial de sua empresa.

Para que esse processo atinja seu objetivo é interessante a utilização de alguns mecanismos, destaca-se, dentre eles, o script de vendas.

O principal objetivo desse modelo estratégico é facilitar alguma etapa específica do processo de vendas em si. Portanto, ele propõe uma certa padronização da comunicação de seus vendedores para com seus potenciais clientes.

Hoje trataremos, mais precisamente, o script para vendas de cursos.

5 dicas para elaboração de qualquer script para vendas 

  1. Objetivo: Cada script deve ser elaborado com foco em um objetivo específico. Por essa razão se o objetivo mudar é necessário alterar também o script;
  2. Formato: O melhor formato para elaboração do script deve ser baseado no perfil dos componentes do seu time comercial. Isso se deve ao fato de que cada um deles tem uma forma mais eficiente de absorver o conteúdo. Sendo assim, alguns formatos são:
    • Escritos, são os mais comuns, em formas de textos, como os artigos;
    • Visuais, são os mais atrativos, pois suas características trazem mais compreensão e engajamento, como os mapas mentais, infográficos e vídeos;
    • Auditivos, em que o conteúdo é passado em formato de áudio, o que pode transmitir pessoalidade e praticidade, como um áudio no WhatsApp com as principais informações sobre o curso;
    • Os materiais que visam reduzir os erros cometidos durante o processo de captação. Um bom exemplo, seria os modelos de e-mail usados durante a prospecção de clientes e os checklists de vendas.
  3. Flexibilidade: O script elaborado deve ser aplicado na prática. Com os testes, será visível a necessidade ou não de modificar ou adaptar alguma particularidade do modelo desenvolvido. Por essa razão ele deve ser flexível para aceitar possíveis mudanças e alterações;
  4. Empatia: No processo produtivo, utilize sempre a empatia, colocando-se no lugar do leitor, buscando compreender e assimilar suas emoções e, assim, adapte seu diálogo àquele cenário;
  5. Considere o imprevisto: Tenha em mente que imprevistos sempre acontecem. Além de elaborar o script oriente sua equipe como agir em situações inesperadas.

O script para vendas de cursos 

Agora que você já sabe a relevância do script para o sucesso do processo de vendas, levaremos a discussão deste tema a um âmbito mais específico: O script para vendas de cursos das instituições de ensino.
Nesse contexto, sabe-se que o principal objetivo é a venda de cursos a um potencial aluno. No entanto, é importante ir além da simples venda, é necessário buscar orientar e encantar esse potencial aluno no decorrer de todos os processos realizados.

Desse modo, as técnicas de conversão e as de comunicação utilizadas devem sempre estar bem orientadas ao seu público, seja ensino fundamental, médio, superior ou cursos livres.

7 tópicos para produção de um ótimo script para vendas de cursos

  1. Conheça muito bem sua persona, ou seja, o seu cliente ideal, isso facilitará o melhor direcionamento de todo o conteúdo que está sendo produzido;
  2. Saiba qual estágio da jornada de compra o candidato se encontra e qual a maneira mais adequada para abordá-lo em cada uma;
  3. Tenha pleno domínio sobre o curso que você está vendendo. Saiba expor os benefícios e resultados alcançados a curto, médio ou longo prazo com sua aquisição. Você deve, basicamente, vender o que seu público deseja comprar;
  4. Planeje cuidadosamente a etapa introdutória do script para vendas de cursos, classifique o perfil do cliente e busque sempre determinar com ele qual será o próximo passo, seja da inscrição ou da matrícula;
  5. Não utilize linguagem violenta.  Se a situação não sair como prevista, saiba contornar a situação com excelência. Utilize, para isso, os 5 Es: escute, entenda, esclareça, estabeleça confiança e execute a venda ou não;
  6. Comunique a equipe comercial e peça auxílio na documentação e elaboração do script. Eles podem ter muito a acrescentar, já que possuem elevado conhecimento prático do processo de vendas;
  7. Finalmente, apresente tal ferramenta à sua equipe de vendas. Foque nos benefícios advindos da sua utilização, desmistificando de antemão algumas objeções quanto ao uso que poderiam surgir posteriormente.

Como principal exemplo do script para vendas de cursos de instituições de ensino, podemos citar o script para processo seletivo.

Ele pode ser desmembrado em vários outros modelos para objetivos e jornadas de compras diferentes variando de acordo com o estágio da compra de cada potencial cliente.

Faça download gratuito de um exemplo do script para vendas de cursos: Aprovado(a) no vestibular! Compareça a matrícula.

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Não se esqueça que um script para vendas de cursos é um mecanismo que, se bem estruturado e aplicado por uma excelente equipe comercial poderá tornar-se um baita diferencial competitivo para sua instituição.

Estreitando de forma significativa o relacionamento com seus clientes e, por consequência, aumentando as taxas de retenção e conversão na captação de alunos.

Agora é mãos à obra!

Gostou?! Leia também A jornada de compra dos seus alunos e o marketing educacional.

 

Por: Natália de Paula

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