Precisando traçar um planejamento de vendas para IEs que realmente apresente resultados? Por meio das nossas dicas, mostraremos para você como acabar de vez com processos empíricos e análises subjetivas e começar, o mais rápido possível, a vender mais. 📣📣
Tempo aproximado de leitura: 8 – 10 minutos
Introdução
Não é segredo que a forma de consumir produtos e serviços já não é a mesma. Por isso, cada vez mais as instituições de ensino têm sentido a pressão de seus potenciais e atuais alunos em entregar um serviço educacional de qualidade e proporcionar uma experiência de alto nível, que exceda a compra em si. ✨
Dessa forma, possuir um eficiente processo de captação de alunos é, atualmente, uma necessidade. Contudo, a tarefa se torna ainda mais complexa quando a instituição de ensino não possui um efetivo planejamento de vendas. Isso porque, ao estruturá-lo, a IE poderá direcionar esforços e otimizar tempo e recursos. Além disso, será possível eliminar (ou reduzir) a execução de processos empíricos e as análises subjetivas, impactando diretamente no modo como as decisões serão tomadas.
📌 Na parte 1 deste conteúdo, você encontrará informações importantes para estruturar um planejamento de vendas para IEs efetivo, a começar pelo pré-venda. Além disso, elencamos conteúdos complementares para enriquecer a sua leitura.
Bons insights!
No que consiste o planejamento de vendas para IEs?
Em síntese, um planejamento de vendas consiste no ato de planejar todo o ciclo de vendas de maneira preditiva e direcionada.
Após ser devidamente planejado, ele se tornará um plano de vendas quando for registrado e, assim, tomará a forma de um documento com informações importantes da sua instituição de ensino, com o objetivo de orientar questões como:
- Definição de estratégias eficazes;
- Ações a serem realizadas;
- Gerenciamento das etapas de vendas;
- Monitoramento e análise de resultados.
📣 Ao estruturar um planejamento de vendas para IEs, você proporcionará uma maior clareza ao seu time de relacionamento, uma vez que, através da sua utilização, será factível direcionar toda a atuação do time.
Em suma, para ser realmente eficaz, o seu planejamento de vendas deve:
- Definir as metas de captação;
- Elencar os recursos a serem usados (e a partir disso estabelecer os orçamentos);
- Identificar quais estratégias de vendas são mais adequadas para as suas personas (abordagem, comunicação e formato);
- Estabelecer táticas de atuação;
- Estabelecer formas de mensuração e gerenciamento das estratégias.
METAS PARA CAPTAÇÃO DE ALUNOS:
Calcule quantos novos alunos será preciso matricular. 10%? 20%? Além disso, aproveite para traçar estratégias de como você fará isso acontecer.
ORÇAMENTOS:
A responsabilidade pelas finanças de uma instituição de ensino é compartilhada por várias partes interessadas, desde diretores e gestores até líderes centrais de negócios e a alta administração.
Por isso, muita atenção na hora de mapear o seu orçamento. Lembre-se de questões como:
- Revise o desempenho passado:
As IEs têm uma grande quantidade de dados históricos para analisar, onde os responsáveis pelos orçamentos podem ver como o desempenho se saiu em relação aos gastos orçamentários e vice-versa.
Ao analisar o seu histórico de orçamento é possível:
- Determinar a precisão dos orçamentos anteriores;
- Identificar gastos excessivos e insuficientes em relação ao desempenho;
- Determinar quais áreas podem precisar de recursos extras.
- Planejamento:
O foco nesta etapa será determinar o que a IE exige daqui para frente, com base em uma série de cenários de receita e custo influenciados por dados históricos e atuais. Por exemplo, forneça considerações para:
- Compras;
- Planos de desenvolvimento;
- Tamanhos das turmas e número de alunos;
- Planos do governo local.
- Revisão Preditiva:
Se possível, desenvolva uma previsão orçamentária que considere três a cinco anos no futuro. Embora seja difícil prever com precisão mudanças em coisas como financiamento futuro e requisitos de pessoal, vale a pena modelar cenários com base em hipóteses e no que você sabe que provavelmente ocorrerá, como planejamento local e desenvolvimento interno.
A importância de um planejamento de vendas para IEs
Um eficaz planejamento de vendas para IEs conta com etapas que devem ser trabalhadas de forma sistemática e permanente, contribuindo para o sucesso das vendas. Ademais, ele elenca estratégias que vão além da efetivação da venda em si. Ou seja, um planejamento de vendas para IEs é elaborado com uma perspectiva teórico-prática, englobando etapas internas e externas, de pré e pós venda.
Assim, justamente por conter informações essenciais e nortear toda a atuação da IE é que o planejamento de vendas é tão fundamental.
O fluxo de vendas
O fluxo de vendas é primordial para a definição de ações importantes para o processo. Ele serve para nortear os pontos que não podem faltar no planejamento de vendas.
Em resumo, ele é composto por:
Todos os componentes desse fluxo devem ser acompanhados de perto e, caso necessário, sofrer alterações ao longo da execução. Veremos detalhadamente como estruturar cada um desses pontos a seguir.
Elaborando o planejamento de vendas para IEs
É indispensável que a sua instituição entenda que a pré-venda inclui todas as etapas anteriores à efetivação da matrícula, veja alguns exemplos:
1) Estrutura do time de vendas
Apesar do time de marketing ser o responsável por nutrir o lead e o conduzir ao longo da Jornada de Compra Educacional, é o time de vendas que atua como elo final. Por isso, possuir uma equipe de vendas qualificada é crucial para obter melhores resultados.
De maneira simples, podemos dividir esta etapa inicial em diferentes ações a serem realizadas, veja:
📌 Responsabilidades e atribuições da equipe de relacionamento
Em suma, uma parte fundamental para a obtenção de resultados é saber escolher profissionais capacitados que tenham clareza sobre o que precisam exercer no dia a dia da rotina institucional. Por isso, crie um documento que elenque as atribuições e as responsabilidades do consultor de relacionamento, que é o responsável pelo contato comercial com o lead.
Ademais, dentre suas atribuições está a execução do plano de ação comercial para captação de alunos e a realização do atendimento ativo e passivo com o lead. Saiba mais sobre o descritivo de cargos de um setor de captação de alunos realizando o download do nosso material:
📌 Time de Marketing + Time de Vendas = Smarketing Educacional
É primordial que antes de iniciar o planejamento da sua equipe de vendas, você trace exatamente quando a atuação dela começará. Ou seja, identifique até quando o time de marketing irá ser responsável pelo potencial aluno e quando ele será de responsabilidade do time de vendas. Isso evitará erros.
De forma simples, você deve entender que: enquanto o time de marketing é o responsável por “mostrar” ao potencial aluno que ele quer (e precisa) da sua instituição, o time de vendas é o responsável por fazê-lo entrar em sua IE.
Lembre-se: é essencial que essas equipes trabalhem em conjunto. Por isso, é preciso estruturar ações específicas para promover essa parceria.
Quer saber mais sobre como desenvolver o Smarketing Educacional em sua instituição? Então confira o blog post que preparamos com dicas valiosas!
2) Análise do ambiente
Para saber qual a melhor maneira de atuar, é preciso realizar uma análise do ambiente no qual a instituição de ensino está inserida. Para isso, você pode utilizar a Análise SWOT Educacional.
Em suma, com ela é possível verificar questões como pontos fortes e fracos, além de ameaças e oportunidades. E, a partir disso, será possível verificar ações estratégicas e utilizá-las a favor da sua IE.
💡 Saiba mais sobre como elaborar uma eficiente análise ambiental lendo nosso conteúdo: “Análise SWOT Educacional: variáveis que impactam na estratégia das IEs“.
3) Definindo estratégias a serem utilizadas pela equipe de vendas
É essencial que a sua instituição defina qual estrutura vai adotar para as vendas. Isso permitirá direcionar as ações a serem tomadas. Assim, deve-se pensar em questões como:
- Em qual momento será realizado o contato mais comercial com o lead?
- Haverá descontos como forma de incentivo?
- Como acontecerá a abordagem? Serão utilizados scripts?
- Qual será a abordagem usada pelo time de vendas? Cold Calling? Cold Mailing?
- Como acontecerá o monitoramento dos “leads quentes” (aqueles que apresentam maiores chances de efetivar a matrícula)?
💥 DICA: considere a ideia de estruturar uma campanha de captação de alunos, ela pode ser bem eficaz para aumentar os seus índices de conversão.
4) Gerenciamento das vendas
Após a etapa do planejamento, é imprescindível que a sua instituição saiba como gerenciar as vendas, ou seja, como fazê-las funcionar na prática. Nessa etapa, é fundamental que haja o envolvimento de toda a equipe.
Para que seja realizada de forma eficaz, é preciso dividi-la nas seguintes etapas:
🔍 Definindo parâmetros: onde se deseja chegar
Em resumo, definir um parâmetro para a efetivação de matrículas é um passo extremamente importante no seu planejamento de vendas para IEs. Isso porque ele ajuda a sua instituição a planejar e avaliar a efetividade do seu time de vendas. É possível também verificar quantos potenciais alunos são encaminhados pelo setor de marketing e quantos realmente resultaram em conversão.
Além disso, quando se tem um parâmetro que serve como base para a atuação, as equipes tendem a se motivarem para alcançá-lo.
O ponto fundamental é saber como traçar esse parâmetro de forma estratégica, para que ele aja como um fator motivador e não como algo desestimulante. Portanto, quando for elaborá-lo, considere o desempenho atual da sua equipe de vendas, as políticas da sua instituição e o seu plano de crescimento.
🔍 Definindo funções e delegando responsabilidades
Definir funções e delegar responsabilidades, além de incentivar, permite que a sua instituição se organize. Ou seja, torna possível que você trabalhe com prazos e cobre os responsáveis oficiais pelas tarefas.
Em resumo, o responsável pelo gerenciamento do time de vendas deverá fornecer informações como:
🚀 Conteúdos suporte:
- A importância do follow-up na conversão de alunos inscritos
- Script para vendas de cursos: captar e reter alunos ficou mais fácil
👊👊 Agora, chegamos na parte do atendimento em si. É hora do corpo a corpo com os estudantes!
Na parte 2 deste blog post, elencamos dicas valiosas para a sua instituição de ensino executar nesta etapa e também no pós-venda. Que tal conferir agora?
Considerações finais
👊👊 Pronto! Finalizamos esse conteúdo. Espero que sua cabeça esteja “fervilhando” de novas ideias para potencializar os seus resultados!
Agora, queremos saber de você: sua IE já possui um planejamento de vendas bem definido e estratégico? Conte-nos a sua experiência!
Bons resultados! 🚀
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Para usar como referência acadêmica
Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Com o intuito de te ajudar, já preparamos a forma como você deve referenciá-lo!
📍 Formato ABNT:
AMARAL, Matheus. Planejamento de vendas para IEs: o que não pode faltar no seu (parte 1). Rubeus, 2020. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/planejamento-de-vendas-em-ies/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
📍 Formato APA:
Rubeus. 2020, 30 novembro. Planejamento de vendas para IEs: o que não pode faltar no seu (parte 1). [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/planejamento-de-vendas-em-ies/
