Como é o timing comercial da sua instituição de ensino? Em outras palavras, como o seu time de vendas ou relacionamento é estruturado? Como acontece a divisão de tarefas entre os membros do time? E, além disso, quais são os perfis de profissionais que compõem uma equipe de vendas de sucesso? Responda a essas perguntas agora! Confira nossas dicas sobre organização comercial nas instituições de ensino. 👇🚀
Leitura: 7 minutos
Introdução
Não poderia começar este assunto sem afirmar a importância da organização em qualquer esfera das nossas vidas. Da mesma forma, organizar um setor e os seus processos é fundamental. E, por isso, deve ser o ponto de partida de todo gestor que visa estruturar uma equipe de sucesso.
Vale lembrar que a área de vendas é a que vende, ou seja, a que obtém retorno financeiro para a instituição. Além disso, é a que mantém um contato direto com os potenciais e atuais alunos. Dessa forma, ela precisa ser vista como uma peça fundamental em todo o planejamento estratégico.
Tudo isso reafirma ainda mais a necessidade de organizar corretamente esta equipe, concorda comigo?
Talvez, você já tenha uma equipe. E, quem sabe, vocês estejam lidando com alguns gargalos. Em casos como esses, é comum culparmos uns aos outros, não é mesmo? Mas, eu tenho uma notícia para você, está preparado/a? Apenas contratar novos membros pode não ser a chave para os seus problemas.
Em síntese, cada vez mais gestores têm entendido a importância de criar a cultura da organização comercial nas instituições de ensino. Descubra o que você precisa fazer, agora, lendo este conteúdo.
Ainda não possui uma equipe e está começando a se organizar? Não deixe de também vir com a gente. Pegue todas as dicas e insights para fazer isso da melhor forma possível. Dessa forma, você poderá evitar retrabalho e baixos resultados.
Organização comercial nas instituições de ensino: competências dos membros de uma equipe de vendas de alta performance
Para começarmos a nos aprofundarmos no tema organização comercial nas instituições de ensino, precisamos dar uma olhada nas principais competências de uma equipe de vendas de sucesso.
Infelizmente, para nada na vida há uma fórmula mágica, daquelas que você aplica e o resultado será o mesmo do planejado. Mas, há boas combinações que, na maioria das vezes, funcionam de forma assertiva para construir uma boa organização comercial nas instituições de ensino.
Então, vamos conhecer algumas das competências mais importantes. Elas sinalizam características que os membros do setor de relacionamento devem compartilhar:
Conhecimentos e habilidades
O caminho para o sucesso é cheio de curvas. Com o intuito de alcançá-lo da forma mais rápida e eficiente há a necessidade de se reunir em equipes com conhecimentos e habilidades diversas. Por isso, quanto mais diversidade de pessoas e experiências, melhor.
Organização comercial nas instituições de ensino: Comunicação clara e persuasiva
A habilidade de se comunicar de forma eficaz é a base de qualquer equipe de vendas bem-sucedida. No contexto educacional, essa competência é ainda mais relevante devido à complexidade do processo de decisão.
- Empatia e escuta ativa: Compreender as necessidades e expectativas dos alunos e responsáveis.
- Capacidade de persuasão: Demonstrar como a instituição pode atender a essas necessidades de forma clara e convincente.
Proatividade
De acordo com o dicionário, proatividade é a “característica de quem busca identificar ou resolver os problemas por antecipação, com antecedência; presteza, diligência”.
Dessa forma, você deve desenvolver em todos os membros da sua equipe este tipo de comportamento. Como fazer isso? Através de treinamentos, para que eles consigam desenvolvê-la ou expandi-la ainda mais.
Conhecimento profundo do produto e do mercado
Um profissional de vendas de alta performance deve conhecer profundamente:
- Os cursos e serviços oferecidos: Desde grade curricular e diferenciais até métodos de ensino e estrutura física.
- O mercado educacional: Entender as tendências, os concorrentes e os desafios enfrentados pelos alunos e responsáveis.
Esse conhecimento permite que o vendedor antecipe objeções e ofereça soluções personalizadas.
Organização comercial nas instituições de ensino: Foco em resultados e metas
Quem nunca teve a sensação de comprar alguma coisa só porque foi bem atendido? É aquela velha história “Na verdade, eu não ia comprar, mas o vendedor me convenceu”.
Bons vendedores, independentemente dos produtos e serviços que trabalham, não te vendem “a coisa” em si. Eles te oferecem experiências e momentos marcantes. Esse tipo de vendedor vai além de um ótimo profissional. Geralmente, são focados em resultados e no objetivo final. Além disso, estão sempre dispostos a atender e levar a satisfação aos seus clientes ou prospects. Sim, prospects, pois ele os enxerga como futuros clientes.
Colaboração e trabalho em equipe
A equipe de vendas não atua sozinha; seu sucesso depende de uma integração eficiente com outros setores, como marketing e atendimento.
- Colaboração com o marketing: Compartilhar insights para ajustar campanhas e gerar leads qualificados.
- Trabalho em conjunto: Garantir que a comunicação com os responsáveis e alunos seja coesa, independentemente do canal.
10 boas práticas para uma organização comercial nas instituições de ensino que funciona
I. Defina um líder e ajuste metas
Definir quem será responsável por distribuir as atividades da equipe, assim como acompanhar de perto o desenvolvimento do time, vai ajudar a melhorar os seus resultados.
Além disso, estabeleça metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido (SMART). Essas metas devem estar alinhadas ao planejamento estratégico da instituição, levando em conta:
- Número de novos alunos a captar.
- Retenção de alunos matriculados.
- Crescimento de receita.
Com objetivos bem definidos, fica mais fácil orientar as ações da equipe comercial.
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II. Dimensione corretamente o escopo do trabalho
Quando você for montar o seu time comercial, é importante ter em mente quais são as demandas que a equipe vai atender. Dessa forma, será mais fácil dimensionar o escopo do trabalho, o tamanho ideal da equipe e sua jornada de trabalho.
III. Organização comercial nas instituições de ensino: Deixe claro as habilidades necessárias
Já na descrição da vaga, deixe bem claro quais são as habilidades que os futuros profissionais do seu time precisam ter (aquelas que trouxemos no início desse conteúdo, lembra?).
ATENÇÃO: Em um cenário onde os consultores e o líder da sua equipe comercial vão trabalhar com ferramentas de automação, é necessário contratar (ou treinar) pessoas que tenham interesse em desenvolver habilidades relacionadas à tecnologia.
IV. Invista em ferramentas de CRM educacional
Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) ajuda a centralizar informações sobre os leads, acompanhar o funil de vendas e manter a equipe organizada. Por isso, verifique a possibilidade de investir nessa ferramenta completa que irá te auxiliar em diversos processos da instituição de ensino.
- Ao apostar no CRM educacional você irá garantir benefícios como:
- Organização e priorização de contatos.
- Comunicação automatizada e personalizada.
- Relatórios de desempenho para ajustes contínuos.
Centralize as atividades do seu time em uma única ferramenta de automação
A nossa aqui é importantíssima: centralização + automação!
Muitas vezes, pela falta de uma ferramenta de automação, ou até mesmo porque o time comercial não sabe utilizar corretamente as ferramentas que a instituição tem à disposição, perde-se muito tempo organizando dados em planilhas ou fazendo o registro de atividades manualmente.
✅ Com a Plataforma Rubeus, os seus consultores possuem autonomia. Eles conseguem registrar todas as suas atividades. Além disso, é possível gerar relatórios estratégicos de suas atuações, seja de forma individual ou da equipe comercial como um todo. Entenda mais sobre ela, assistindo ao vídeo abaixo!
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V. Organização comercial nas instituições de ensino: Integre marketing e vendas
É aquela velha história: Marketing e vendas devem atuar em conjunto para gerar leads qualificados e aumentar as taxas de conversão.
- Marketing: Responsável por atrair potenciais alunos por meio de campanhas digitais, redes sociais e eventos.
- Vendas: Transformam esses leads qualificados em matrículas, com base nas informações fornecidas pelo marketing.
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VI. Ouça e ajuste
Já definiu as metas e os objetivos? Chegou o momento de compartilhá-los com a sua equipe. Além disso, agora é o momento de entender questões importantes que eles vivenciam no dia a dia que podem atrapalhar uma meta ou validá-la.
DICA: Marque uma reunião, fale o objetivo dela e no dia exponha tudo o que você pensou e depois, peça um retorno sincero de sua equipe.
VII. Organização comercial nas instituições de ensino: Estimule a equipe a acompanhar de forma contínua os resultados
Ressaltar a importância de cuidar de perto das metas de forma periódica no início do projeto é fundamental. Além disso, é preciso que você, como líder do setor, sempre reforce, junto à equipe, sobre isso.
Um bom momento para isso, pode ser as reuniões de alinhamento. Sempre aborde esse tema em seu discurso. Dessa forma, sua equipe irá assimilar com mais facilidade. Ademais, passará a acompanhar diariamente as metas e resultados alcançados até x dia, sempre comparando-o com o objetivo final.
VIII. Monitore e analise indicadores de desempenho
Acompanhar os resultados é essencial para identificar o que funciona e o que precisa ser ajustado. Alguns KPIs importantes incluem:
- Taxa de conversão de leads em matrículas.
- Custo por lead.
- Retenção de alunos.
Utilize esses dados para melhorar continuamente as estratégias e os processos comerciais.
IX. Organização comercial nas instituições de ensino: Mantenha o relacionamento pós-matrícula
O trabalho comercial não termina com a matrícula do aluno. Um relacionamento próximo aumenta as chances de permanência e fidelização.
- Envie mensagens de boas-vindas personalizadas.
- Acompanhe a satisfação do aluno e de seus responsáveis ao longo do curso.
X. Tenha uma equipe treinada e motivada
Capacitar e engajar a equipe comercial é essencial para o sucesso. Por isso, ofereça treinamentos regulares sobre:
- Técnicas de vendas.
- Conhecimento dos produtos e serviços da instituição.
- Uso de ferramentas digitais, como o CRM educacional.
No início, invista em treinamentos para alinhar os novos colaboradores aos valores e objetivos da instituição. Eles apoiarão também no período de transição e adaptação. Assim, os membros da equipe poderão conhecer melhor sobre os processos e ferramentas, antes de iniciar os trabalhos.
Após o período de ambientação, é importante pensar no desenvolvimento deste colaborador com o propósito de promover o crescimento das pessoas. Por esse motivo, procure explorar os seus potenciais de aprendizagem. Como? Apresentando formas de aplicar seus conhecimentos e experiências em prol da sua função e a longo prazo.
ATENÇÃO: Planejar o treinamento e o desenvolvimento é uma das funções da área de Recursos Humanos. Sendo assim, o ideal seria incluir também este setor neste momento.
Organização comercial nas instituições de ensino: Conclusão
Como vimos, investir no planejamento é um dos primeiros passos para a organização comercial nas instituições de ensino. Através dele é possível montar um time comercial de suporte qualificado. Além disso, é preciso conhecer as competências e habilidades necessárias a estes profissionais. E, por fim, seguir uma linha de boas práticas importantes.
LEMBRE-SE: Uma organização comercial eficaz depende de processos bem estruturados, ferramentas adequadas e uma equipe motivada e capacitada. Ao implementar essas boas práticas, as instituições de ensino podem não apenas aumentar as matrículas, mas também construir uma base de alunos satisfeitos e fiéis.
Considerações finais
Agora, confesso que estou curioso para saber o que você achou do nosso conteúdo sobre organização comercial nas instituições de ensino. Ah! Aproveita e me conta quais foram os critérios utilizados em sua faculdade ou escola para estruturar esta equipe.
Até a próxima! 👋
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Para usar como referência acadêmica
Sim, além de aprender com esse conteúdo, você pode usá-lo em seus trabalhos acadêmicos! Veja como referenciá-lo:
🔗 No formato ABNT:
VIEIRA, Bráulio. Organização comercial nas instituições de ensino: times de alta performance. Rubeus, 2021. Disponível em: https://rubeus.com.br/blog/organizacao-comercial-nas-instituicoes-de-ensino/. Acesso em: XXXX. de XXXX.
🔗 No formato APA:
Rubeus. 2021, 13 abril. Organização comercial nas instituições de ensino: times de alta performance. [Post da web]. Recuperado de https://rubeus.com.br/blog/organizacao-comercial-nas-instituicoes-de-ensino/
